Dù muốn hay không, chúng ta không thể là tất cả đối với tất cả mọi người. Vì vậy, nhiều người trong chúng tôi cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, tin rằng nếu chúng tôi làm như vậy, chúng tôi sẽ được chấp nhận, xác nhận, thích hoặc yêu thích. Điều đó thúc đẩy chúng ta cố gắng và làm hài lòng người khác, thường xuyên trong khi hy sinh ranh giới hoặc mong muốn của bản thân.
Là những con người điều hành công ty, chúng ta có xu hướng làm điều này trong kinh doanh. Quá nhiều doanh nhân muốn theo đuổi mọi cơ hội và thu hút thị trường càng rộng càng tốt. Các doanh nghiệp và các nhà lãnh đạo của họ, cảm thấy áp lực khi tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ thu hút những đối tượng ngồi ngoài mục tiêu chiến lược và năng lực cốt lõi của họ. Lập bản đồ hiểu rõ khách hàng của bạn là ai và những gì bạn cung cấp cho họ là chìa khóa để phát triển.
Tôi đã trải nghiệm điều này đầu tiên tại công ty của tôi, SkyBell. Trong những ngày đầu của chúng tôi, các nhà đầu tư tiềm năng nói với chúng tôi rằng chúng tôi cần phải có toàn bộ nền tảng giải pháp nhà thông minh. Họ bảo chúng tôi sở hữu toàn bộ ngôi nhà. Chúng tôi đã bỏ qua khuyến nghị này và tập trung vào việc cung cấp một giải pháp điểm duy nhất rất hiệu quả ở một điều: hiển thị những người dùng đang ở cửa trước của họ. Sự tập trung của chúng tôi đã được đền đáp và chiến dịch huy động vốn cộng đồng mà tôi tạo ra đã huy động được hơn 600.000 đô la.
Trong trường hợp của chúng tôi, đó là một quyết định tuyệt vời khi bỏ qua việc thu hút mọi người và chỉ tập trung vào một trải nghiệm người dùng duy nhất và quan trọng. Hãy xem xét ba lý do tại sao doanh nghiệp của bạn nên tập trung vào một chuyên ngành thay vì tổng quát hóa trên nhiều sản phẩm, dịch vụ, giải pháp hoặc khách hàng.
1. Khách hàng biết tính xác thực và tính không trung thực
Khi bạn tập trung vào một cơ sở khách hàng và bạn liên kết chặt chẽ với khách hàng đó, bạn có thể thực sự tạo được tiếng vang với họ và xây dựng lòng tin. Khách hàng có thể cảm nhận được tính xác thực của bạn và sự tập trung dẫn đến sự gắn bó.
Ngược lại, cố gắng thu hút một số loại khách hàng có thể tạo ra sự mất kết nối. Nếu bạn không thực sự phù hợp với khách hàng hoặc thực sự biết trải nghiệm hoặc sở thích của họ, thì họ sẽ phát hiện ra sự thiếu chân thành của bạn. Ngoài ra, tự nhận mình là chuyên gia trong nhiều thứ có thể làm loãng thông điệp của bạn. Không thể trở thành một chuyên gia về nhiều thứ, và điều này tạo ra sự nghi ngờ.
Một ví dụ về cách tính xác thực có thể giúp kết nối với khách hàng là Cà rốt tím , một dịch vụ giao đồ ăn theo bộ. Trong khi các dịch vụ khác tập trung vào nấu ăn hoặc đăng ký tạp hóa, Purple Carrot có thể tạo ra một thị trường ngách bằng cách tập trung hoàn toàn vào các lựa chọn bữa ăn thuần chay. Nếu công ty quảng cáo những lợi ích của lối sống thuần chay đồng thời cung cấp nhiều lựa chọn thực phẩm có chứa thịt hoặc sữa, khách hàng sẽ coi điều này là không xác thực. Bằng cách bám sát mục đích và thị trường ngách của mình, họ có thể tạo dựng niềm tin với khách hàng và chiếm thị phần lớn hơn trong cộng đồng người ăn chay trường.
2. Khách hàng tin tưởng vào chuyên môn của một nhà cung cấp chuyên biệt
Theo kinh nghiệm của tôi với tư cách là nhân viên phát triển kinh doanh tập trung vào bán hàng B2B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), tôi biết được rằng khách hàng tiềm năng đang thuê sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để làm một công việc nhất định. Trước khi chốt một giao dịch, họ phải đạt được mức độ tin tưởng cao vào bạn và giải pháp của bạn. Các nhà cung cấp đặc sản có nhiều khả năng truyền cảm hứng tự tin hơn so với các đối tác chung của họ bởi vì họ tập trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ và trọng tâm đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Một ví dụ như vậy là CARR , một doanh nghiệp bất động sản tập trung đặc biệt vào người thuê và người mua chăm sóc sức khỏe. Thay vì là một nhà môi giới trung bình thường bán các tài sản dành riêng cho y tế, CARR có thể đưa ra một đề xuất giá trị tốt hơn bởi vì họ biết thị trường ngách đó tốt hơn so với nhà môi giới trung bình.
Trong trường hợp kinh doanh của tôi, chúng tôi chỉ tập trung vào chuông cửa có hình và không theo đuổi các cơ hội khác với ổ khóa thông minh hoặc đèn thông minh. Khách hàng của chúng tôi có thể tin tưởng rằng chúng tôi đang dồn mọi sự tập trung và nguồn lực vào chuông cửa - và chúng tôi là những chuyên gia.
Nếu bạn muốn một ví dụ phi kinh doanh, hãy xem xét Michael Jordan. Mặc dù được cho là cầu thủ bóng rổ vĩ đại nhất mọi thời đại, nhưng Jordan đã không thể vượt ra khỏi các giải đấu nhỏ khi cố gắng chơi bóng chày chuyên nghiệp . Rất khó để trở nên tuyệt vời ở mọi thứ, và nhiều người mà chúng tôi coi là tuyệt vời chỉ đơn giản là tập trung vào một thứ.
3. Các nỗ lực tiếp thị rộng rãi ít hiệu quả hơn
Trong những năm trước khi tôi là một doanh nhân (mười năm trước), tôi đã giúp khách hàng thiết lập sự hiện diện trực tuyến với SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) và tăng doanh thu thông qua tiếp thị trực tuyến. Cho đến nay, sai lầm lớn nhất mà tôi cho rằng đã dàn trải ngân sách tiếp thị trên quá nhiều phân khúc khách hàng, chiến dịch quảng cáo hoặc kênh tiếp thị.
Các chiến dịch tiếp thị trực tuyến có cài đặt đối tượng rộng hoặc quá nhiều chiến dịch, không hoạt động tốt như các chiến dịch được tập trung cao độ. Khi hoạt động tiếp thị của bạn đủ tập trung để hướng đến một khách hàng cụ thể trên một nền tảng cụ thể, quảng cáo của bạn sẽ cộng hưởng mạnh mẽ hơn với khách hàng và bạn sẽ thấy ROI tốt hơn so với việc chỉ đặt quảng cáo chung chung ở nhiều nơi nhất có thể.
Tương tự, các chiến thuật tiếp thị truyền thống như quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh và các chiến dịch báo in cũng không hiệu quả bằng các chiến dịch tiếp thị trực tuyến có mục tiêu. Một ví dụ tuyệt vời về điều này là quảng cáo Super Bowl so với quảng cáo trên YouTube. Các thương hiệu chi hơn 5 triệu đô la cho các vị trí 30 giây để quảng cáo tới hơn 100 triệu khán giả đang xem trò chơi. Trên YouTube , có hơn 1 Tỷ lượt xem trên thiết bị di động mỗi ngày. Điều đó có nghĩa là có mười trận đấu tương đương Super Bowl diễn ra hàng ngày trên YouTube, chỉ trên thiết bị di động.
Năm ngoái, Jeep đã có thể đạt được 106 triệu lượt xem trực tuyến thay cho quảng cáo Super Bowl. Điều này cho thấy cách bạn có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu lớn hơn trực tuyến so với việc bạn có thể phát thông qua các giải pháp quảng cáo truyền thống.
Từ cuối cùng
Chuyên môn hóa năng lực cốt lõi và đề xuất giá trị cho phép bạn định vị tốt hơn các giải pháp của mình và thiết lập bản sắc thương hiệu trong lĩnh vực của bạn. Thay vì theo đuổi mọi cơ hội, hãy tập trung nỗ lực vào việc xác định khách hàng cốt lõi của bạn là ai và sắp xếp thứ tự ưu tiên cho nhu cầu và mong muốn của họ. Cho phép sự tập trung đó thúc đẩy các quyết định kinh doanh của bạn và bạn sẽ nổi bật giữa đám đông.
