Robert Cialdini, tác giả của Tiền thuyết phục: Một cách cách mạng để gây ảnh hưởng và thuyết phục . 'Nhưng điều chúng tôi làm đầu tiên là tạo ra một trạng thái tâm trí cụ thể cho khán giả của chúng tôi để khiến họ dễ tiếp nhận.' Ví dụ như mời cà phê: Nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi mọi người cầm một thứ gì đó ấm áp, nó sẽ khiến họ trở nên hào phóng hơn. Hoặc thử chơi theo cái mà các nhà khoa học xã hội gọi là quy tắc có đi có lại. Trong một nghiên cứu, những người mua sắm ở cửa hàng kẹo có khả năng mua thứ gì đó cao hơn 42% nếu họ nhận được sô cô la miễn phí. Cialdini nói: “Nhiều thứ hình thành nên hệ thống tư duy của chúng ta rất thô sơ và tự động đến nỗi chúng không thực sự là một phần của quá trình cân nhắc. Làm nghiêng những bản năng có lợi cho bạn bằng những hiểu biết sâu sắc này.
1. Tìm điểm chung
'Không chỉ là mọi người muốn đối phó với một người mà họ thích. Đó là họ muốn giao dịch với một người thích họ và những người giống họ, 'Cialdini nói. 'Mọi người tin tưởng rằng những người thích họ sẽ không chỉ đạo họ sai.' Các dấu hiệu trực quan (mũ thể thao, nhẫn đại học) có thể giúp bạn tìm thấy những điểm chung trên sàn bán hàng, nhưng để chuẩn bị sâu hơn cho cuộc gặp sắp tới với khách hàng tiềm năng, hãy truy cập mạng xã hội và LinkedIn và thực hiện một số hoạt động do thám. Cialdini nói: “Sau đó, nếu bạn thấy rằng bạn có chung quê hương hoặc trường cũ hoặc yêu thích chạy bộ, bạn sẽ biết cách điều khiển cuộc nói chuyện nhỏ theo hướng đó.
2. Biết gambit mở của bạn
Khi các nhà nghiên cứu tiếp cận mọi người và yêu cầu địa chỉ email của họ để đổi lấy một chai soda mới, 33% đã thu thập thông tin của họ. Nhưng khi các nhà nghiên cứu lần đầu hỏi, 'Bạn có coi mình là người thích mạo hiểm không?' gần 76 phần trăm số người đã cung cấp địa chỉ email của họ. Tại sao? Cialdini nói: “Loại câu hỏi đơn lẻ này làm tăng đáng kể tỷ lệ những người tự cho mình là thích mạo hiểm”, điều này khiến họ “rất dễ bị tổn thương trước các yêu cầu liên kết” - chẳng hạn như quảng cáo chiêu hàng của bạn. Nếu bạn là một trong nhiều công ty đang cạnh tranh cho hoạt động kinh doanh của một công ty, hãy bắt đầu bằng cách hỏi: Tại sao bạn lại mời chúng tôi đến đây? Cialdini giải thích: “Họ sẽ bắt đầu nói với bạn về tất cả những điều họ thấy thuận lợi và mạnh mẽ về những gì bạn đang cung cấp. 'Bây giờ bạn biết mình có những điểm mạnh nào và bạn có thể nhân đôi những điểm mạnh đó.'
3. Làm nổi bật tính năng tốt nhất của bạn
Bạn có thể ảnh hưởng đến mức độ mà người nhập cung cấp cho chất lượng, tốc độ, dịch vụ hoặc một tính năng khác thông qua các dấu hiệu trực quan. Khi các nhà nghiên cứu tạo một cửa hàng đồ nội thất trực tuyến với những đám mây mềm mại hoặc những đồng xu sáng bóng trên trang đích, họ nhận thấy rằng những người tiêu dùng nhìn thấy những đám mây xếp hạng sự thoải mái quan trọng hơn những người nhìn thấy tiền xu. Những người theo dõi đám mây cũng có nhiều khả năng tìm kiếm thông tin về các tính năng tiện nghi hơn và mua đồ nội thất thoải mái hơn (đọc: đắt tiền). Tuy nhiên, khi được hỏi sau đó, hầu hết những người tham gia đều phủ nhận rằng các đám mây hoặc tiền xu có bất kỳ ảnh hưởng nào đến hành vi mua sắm của họ. Như Cialdini giải thích, 'Việc thu hút sự chú ý đến đối tượng địa lý ưa thích không chỉ hiệu quả trong việc thu hút khán giả xem xét đầy đủ mà còn khiến họ cho rằng đối tượng địa lý đó có ý nghĩa phóng đại.' Nói cách khác: Có thể đã đến lúc suy nghĩ lại về trang đích của trang web của bạn.
4. Rút ra sức mạnh từ những hạn chế của bạn
Cialdini nói: Chỉ ra những thiếu sót của bạn sẽ kiếm được điểm; bạn có thể làm điều đó càng nhanh thì càng tốt. 'Mọi người ngạc nhiên khi bạn đề cập đến một điểm yếu và điều đó thuyết phục họ về mức độ đáng tin cậy của bạn,' anh ấy giải thích - và sau đó 'họ sẽ tin tưởng sâu sắc hơn vào bất cứ điều gì xảy ra tiếp theo.' Vào năm 1962, Avis ra mắt quảng cáo nổi tiếng 'Khi bạn chỉ là số 2, bạn hãy cố gắng nhiều hơn', công ty cho thuê này báo cáo đã kiếm được từ 3,2 triệu USD màu đỏ lên 1,2 triệu USD màu đen, khoản lợi nhuận đầu tiên sau 13 năm. Sự xoay trục đó - theo đuổi điểm yếu bằng điểm mạnh thách thức mức độ phù hợp của nó - là chìa khóa. Hãy thử một khung như: 'Chi phí lắp đặt của chúng tôi có thể không thấp nhất, nhưng bạn sẽ nhanh chóng thu hồi vốn với hiệu quả vượt trội của chúng tôi.'
5. Đối thủ cạnh tranh của Nix từ quảng cáo chiêu hàng của bạn
Xin chúc mừng vì bạn hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình như thế nào. Bây giờ, đừng đề cập đến chúng. Cialdini nói: “Có một lợi thế đáng kể cho một thương hiệu khi người tiêu dùng tập trung vào nó một cách tách biệt khỏi các đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, khi bạn yêu cầu mọi người xem xét một sản phẩm cụ thể, ý định mua sản phẩm đó sẽ tự nhiên tăng lên. Nhưng khi họ xem xét sản phẩm đó sau khi đề cập đến những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp, động lực mua hàng của bạn giảm mạnh.
6. Sự khan hiếm bán
Bộ não khỉ của chúng ta hoảng sợ khi nguồn tài nguyên khan hiếm - điều này khiến người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hơn. Cialdini nói: 'FOMO là có thật. 'Bất cứ thứ gì ảnh hưởng đến nỗi sợ hãi đó - biểu tượng cảm xúc đồng hồ tích tắc trong chiến dịch tiếp thị qua email, ưu đãi trong thời gian giới hạn - đều có thể khơi dậy cảm giác cấp bách và thôi thúc mua hàng.'
