Chủ YếU Bán Hàng Giáo sư Harvard cho biết 95% các quyết định mua hàng là tiềm thức

Giáo sư Harvard cho biết 95% các quyết định mua hàng là tiềm thức

Tử Vi CủA BạN Cho Ngày Mai

Tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm này hơn sản phẩm khác? Làm thế nào để bạn phát triển lòng trung thành với thương hiệu? Làm thế nào để bạn tối đa hóa sự tương tác của khách hàng?

Dựa theo Giáo sư Harvard Gerald Zaltman , câu trả lời cho tất cả những câu hỏi này liên quan trực tiếp đến tiềm thức. Trong cuốn sách của Zaltman, 'Cách khách hàng nghĩ: Những hiểu biết cần thiết về tâm trí thị trường', giáo sư tiết lộ nhiều ý tưởng thú vị có thể hữu ích cho các nhà tiếp thị và thương hiệu.

Trái ngược với suy nghĩ thông thường, người tiêu dùng không hiểu biết nhiều như họ có thể tin tưởng. Ví dụ, trong khi nhiều người tiêu dùng báo cáo so sánh nhiều thương hiệu cạnh tranh và điểm giá khi đánh giá quyết định mua hàng, nghiên cứu của Zaltman chỉ ra rằng thực tế không phải như vậy.

Ngoài ra, bằng cách nghiên cứu các phản ứng vật lý vô thức của người tiêu dùng, Zaltman nhận thấy rằng những gì họ thực sự nghĩ hoặc cảm thấy thường mâu thuẫn với những gì họ nói.

Tại sao người tiêu dùng không trung thực về suy nghĩ và cảm xúc mua hàng của họ? Một lý do lớn là họ bị thúc đẩy bởi những thôi thúc vô thức, trong đó lớn nhất là cảm xúc.

Cảm xúc là thứ thực sự thúc đẩy hành vi mua hàng và cả việc ra quyết định nói chung.

Các nghiên cứu được hoàn thành bởi các nhà khoa học thần kinh đã phát hiện ra rằng những người có não bị tổn thương trong khu vực phát sinh cảm xúc sẽ không có khả năng đưa ra quyết định.

Ý tưởng này có tầm quan trọng lớn vì nó giúp chúng ta nhận ra rằng con người không logic như chúng ta tưởng tượng. Và hiểu được điều này có ý nghĩa quan trọng đối với tiếp thị, bán hàng và xây dựng thương hiệu.

Ví dụ: bằng cách chỉ tiếp thị các thuộc tính của sản phẩm, bạn có thể sẽ tạo ra kết quả mờ nhạt. Và kết quả kém mà bạn nhận được là do bạn hoàn toàn thiếu đi yếu tố tiềm thức, con người trong quá trình ra quyết định.

Con người được điều khiển bởi cảm xúc. Vì vậy, nếu bạn muốn người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm hoặc thương hiệu của mình, họ phải tương tác với công ty của bạn và say mê.

Các nhà tiếp thị giỏi luôn sử dụng khái niệm này và các ví dụ về các chiến dịch dựa trên cảm xúc có ở khắp mọi nơi. Hãy suy nghĩ một chút, những gì thực sự đang được bán trong hầu hết các chiến dịch tiếp thị.

Hàng hóa xa xỉ nhắm đến cảm giác của chúng ta về giá trị bản thân, sự chấp nhận và vị thế trên thế giới. Các thiết bị liên lạc kích thích chúng ta bằng cách cung cấp kết nối với bạn bè, gia đình và một mạng lưới rộng lớn hơn của mọi người. Các thương hiệu thể thao truyền cảm hứng bằng cách mang đến sự phiêu lưu và vinh quang thông qua hành động cạnh tranh. Và nhiều sản phẩm khác, chẳng hạn như nước hoa, nước hoa và đồ lót, nhắm vào những cảm xúc liên quan đến tình yêu, mối quan hệ và ham muốn tình dục.

Là những người làm marketing, chúng ta vẫn nên tập trung vào các tính năng của sản phẩm. Nhưng chúng ta cũng phải bán lối sống và cảm giác. Điều quan trọng là làm nổi bật phản ứng cảm xúc mà người tiêu dùng sẽ đạt được khi sử dụng sản phẩm.

Như người ta thường nói - bán bánh xèo, không bán bít tết.

Và để đạt được phản ứng cảm xúc cao nhất, bạn nên nhắm mục tiêu người tiêu dùng của mình thông qua nhiều giác quan khác nhau. Ví dụ: hãy nghĩ về màu sắc và hình dạng trên logo, trang chủ hoặc bao bì sản phẩm của bạn. Làm thế nào để họ làm cho người tiêu dùng cảm thấy? Hãy xem xét lời nói và thông điệp một cách cẩn thận. Chúng có cảm xúc và hấp dẫn không? Trải nghiệm về địa điểm bán lẻ của bạn là gì? Những tương tác mặt đối mặt này sẽ mang lại cho khách hàng cảm nhận nhất định về thương hiệu của bạn.

Rất nhiều điều thúc đẩy người tiêu dùng là hành vi tiềm thức. Nhưng điều này không nên được coi là một điều xấu. Không có gì thao túng khi giúp người tiêu dùng đạt được trạng thái cảm xúc mong muốn. Sản phẩm và dịch vụ được thiết kế để đáp ứng mong muốn hoặc mong muốn của khách hàng, và dù muốn hay không, những mong muốn đó luôn chứa đựng một thành phần cảm xúc.