Chủ YếU Bán Hàng Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng

Tử Vi CủA BạN Cho Ngày Mai

Trong một thế giới hoàn hảo, bạn sẽ có một ngân sách không giới hạn để tiếp thị doanh nghiệp của mình nhằm tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng. Bạn có thể mua nhiều quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến, chạy các chương trình khuyến mãi để tăng lưu lượng truy cập tại cửa hàng và trực tuyến, đồng thời khởi động chiến dịch quan hệ công chúng chủ động để tăng khả năng hiển thị và nhận biết sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn. Nhưng đây không phải là một thế giới hoàn hảo. Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ và thậm chí nhiều công ty quy mô vừa có nhiều ý tưởng tuyệt vời hơn về cách bán hàng hóa của họ hơn là các nguồn lực sẵn có.

Vậy bạn phải bắt đầu từ đâu nếu bạn đang tìm kiếm thêm khách hàng? Học cách tạo ra các khách hàng tiềm năng mới là một kỹ năng cần thiết đối với một doanh nhân. Ngay cả khi bạn không coi mình là một nhân viên bán hàng theo nghĩa cổ điển của nhân vật Willy Loman trong vở kịch của Arthur Miller Cái chết của người bán hàng , bạn cần hiểu rằng các khả năng tìm kiếm khách hàng mới bao gồm từ tên gọi lạnh lùng từ danh bạ điện thoại đến danh sách mua hàng của khách hàng tiềm năng cho đến sử dụng các kỹ thuật Internet mới hơn như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để thúc đẩy doanh nghiệp mới đến trang web của bạn.

Các trang sau sẽ đi sâu vào cách thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu đối tượng mục tiêu của bạn và nhu cầu của họ, cách xác định kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng nào tốt nhất để mở rộng phạm vi bán hàng của bạn và cách tăng doanh số bán hàng bằng cách thực hiện theo một số chiến lược để bán các sản phẩm bổ sung và / hoặc các dịch vụ cho khách hàng hiện tại.

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn

Trước khi bạn có thể tìm thấy khách hàng mới và tăng doanh số, bạn cần hiểu khách hàng của mình là ai, bạn cung cấp giá trị gì cho khách hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang cung cấp những gì trên thị trường và nơi có khoảng trống cho người mới tham gia. Nói cách khác, bạn cần phải thực hiện một số nghiên cứu thị trường - cho dù điều đó có nghĩa là thuê một công ty bên ngoài thực hiện công việc hoặc cố gắng tự làm. Có một sự không kết nối cơ bản giữa động lực của bạn để tăng doanh số bán hàng và động lực của khách hàng để giải quyết vấn đề của họ.

Paige Arnof-Fenn, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Mavens & Moguls, một công ty tư vấn tiếp thị chiến lược có khách hàng bao gồm các công ty nằm trong danh sách Fortune 500, cho biết: ở giai đoạn đầu và các doanh nghiệp mới nổi. 'Có rất nhiều vấn đề tồn tại ở đó cần được giải quyết mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho ngày hôm nay.'

Tìm hiểu sâu hơn: Tìm hiểu khách hàng thường xuyên của bạn

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Tìm hiểu khách hàng hiện tại của bạn là ai

Để phát triển kế hoạch tiếp thị nhằm tiếp cận khách hàng mới, bạn cần hiểu rõ hơn về những người bạn đang bán hàng cho họ. 'Nếu tôi đang cố gắng mở rộng bán hàng, tôi phải tìm hiểu xem khách hàng hiện tại của mình là ai. Nhân khẩu học của họ là gì? Họ trông như thế nào?' Jerry Osteryoung, giám đốc tiếp cận cộng đồng của Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship tại Đại học Bang Florida, cho biết. 'Điều đó có nghĩa là thực hiện nghiên cứu thị trường.'

Nghiên cứu thị trường vận hành từ nghiên cứu định tính rất đơn giản đến phân tích định lượng chuyên sâu. Nó có thể được thực hiện rất nhanh chóng và không tốn kém bằng cách gửi khảo sát cho khách hàng hiện tại của bạn bằng cách sử dụng một trong nhiều công cụ khảo sát trực tuyến, chẳng hạn như SurveyMonkey hoặc là Zoomerang . Bạn cũng có thể tìm hiểu đối tượng mục tiêu bằng cách xem các nguồn thông tin hiện có - từ Cục điều tra dân số Hoa Kỳ hoặc các cơ quan chính phủ khác, từ các hiệp hội thương mại hoặc từ các công ty nghiên cứu bên thứ ba. Nhưng tùy thuộc vào các câu hỏi bạn đang cố gắng trả lời và ngân sách nghiên cứu của bạn, nghiên cứu thị trường của bạn có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn sâu hơn với khách hàng và các nghiên cứu định tính về cách khách hàng mục tiêu cảm nhận về doanh nghiệp của bạn, các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Một số sản phẩm và dịch vụ nhất định có thể thu hút đối tượng này nhưng không hấp dẫn đối tượng khác, vì vậy việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Bạn có thể tìm hiểu khách hàng của mình và phân khúc thị trường bằng bất kỳ cách nào, bao gồm:

  • Nhân khẩu học - dữ liệu thống kê về dân số bao gồm mức thu nhập, độ tuổi, v.v.
  • Nhà tâm lý học - thái độ và thị hiếu của một nhóm nhân khẩu học nhất định.
  • Dân tộc học - kiểm tra các nền văn hóa cụ thể.
  • Thói quen mua hàng - khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ bằng cách nào, cái gì và ở đâu.

Tìm hiểu sâu hơn: Cách thực hiện nghiên cứu thị trường

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Xác định thị trường cho sản phẩm của bạn

Sử dụng thông tin về khách hàng hiện tại của bạn để phát triển đối tượng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn nhằm thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng. Arnof-Fenn nói: “Mặc dù có những khách hàng cốt lõi mà bạn đang cố gắng tiếp cận, nhưng thường có những thị trường khác cũng rất quan trọng cần giải quyết. 'Hãy chắc chắn rằng bạn biết ai là người gác cổng và những người có ảnh hưởng; chúng sẽ ảnh hưởng đến những người ra quyết định và rất có thể bạn sẽ cần phải bán cho họ khác với người dùng cuối. ' Ví dụ: cha mẹ có thể là người canh gác cho các sản phẩm nhắm đến trẻ em hoặc các nhà quản lý công nghệ có thể có ảnh hưởng đến quyết định đầu tư vào phần mềm mới của một công ty.

Xác định thông điệp, tính năng và lợi ích chính nào quan trọng đối với từng thị trường tiềm năng. Hãy cho những khách hàng này biết cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Osteryoung nói: “Để có khách hàng đến cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn phải tìm ra lý do tại sao những khách hàng này muốn đến với bạn. 'Mệnh đề giá trị phải được viết rõ ràng.'

Tiếp theo, bạn cần tìm ra nơi để tiếp cận những khách hàng này và liệu có nên có một kế hoạch tiếp thị hoặc quảng cáo đi cùng với hoạt động tiếp cận đó hay không.

Tìm hiểu sâu hơn: Thực hiện 100 cuộc gọi điện thoại để tìm đối tượng mục tiêu của bạn

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Tạo mối quan hệ bán hàng

Có nhiều kỹ thuật ghim lâu đời và các công cụ mới hơn mà bạn có thể sử dụng để tìm kiếm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng. Tốt nhất bạn nên hiểu về phạm vi lựa chọn mà bạn có để xác định lựa chọn nào có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiếp cận khách hàng mới tốt nhất. Người đọc báo có thể không bị lay động bởi các kỹ thuật bán hàng trên Internet. Tương tự, những người kinh doanh quen với việc chỉ thuê những người mà họ biết có thể sẽ dễ bị lung lay khi gặp bạn tại một cuộc họp phòng thương mại hơn là chấp nhận một lời mời kết nối mù quáng trên LinkedIn hoặc Facebook.

Peter Handal, Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Đào tạo Dale Carnegie , tổ chức bán hàng và đào tạo lãnh đạo. 'Nếu bạn là cửa hàng một người, đó là một chuyện. Nhưng nếu nhân viên bán hàng thực sự quan trọng, bạn cần thuê và động viên những người giỏi và bạn muốn tạo điều kiện thuận lợi cho họ, chẳng hạn như bán hàng hưởng hoa hồng. Động lực không chỉ là tiền mà còn giúp họ vượt qua nỗi sợ hãi về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. '

Dưới đây là tóm tắt về các kỹ thuật có sẵn:

  • Gọi lạnh lùng. Đây là tiếp thị qua điện thoại mà không có trung tâm cuộc gọi. Đó là một liên hệ mù quáng với một khách hàng tiềm năng không mong đợi một quảng cáo chiêu hàng. Khách hàng tiềm năng có thể được chọn thông qua việc tìm kiếm các bài báo hoặc mục, danh sách khách hàng tiềm năng do bên thứ ba tuyển chọn hoặc chú ý đến những người hoặc doanh nghiệp đang chuyển sang lĩnh vực của bạn. Handal nói: “Mọi người luôn do dự về việc gọi điện hoặc nói chuyện với một người không quen biết. 'Chúng tôi huấn luyện mọi người tự nói chuyện với nhau để giúp họ có tâm trạng. Chúng tôi khuyên họ nên đặt mục tiêu - đây là số lượng người mới mà họ sẽ nói chuyện trong tuần này. '
  • Kết nối mạng. Điều này có thể được thực hiện theo cách cổ điển, bằng cách tham gia vào các tổ chức cộng đồng, chẳng hạn như phòng thương mại, hoặc tham dự các chức năng kinh doanh, chẳng hạn như triển lãm thương mại. Các chức năng xã hội - lời mời ăn tối, câu lạc bộ sách, v.v. - cũng có thể dẫn đến kinh doanh tiềm năng. Handal nói: “Tất cả những thứ đó là những cách quan trọng để kết nối mạng lưới tìm kiếm khách hàng mới. Mạng cũng đã tạo ra một bước ngoặt của Thế kỷ 21 trên Internet, với sự gia tăng phổ biến của các trang web như LinkedIn , FacebookPlaxo . Nhiều doanh nghiệp nhận thấy rằng kiểu kết nối này, tạo mối liên hệ thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp cũ, có thể dẫn đến khách hàng mới.
  • Phát triển các nhà vô địch về sản phẩm của bạn. Sử dụng các địa chỉ liên hệ kinh doanh đã hài lòng với sản phẩm của bạn để giúp tạo tài liệu tham khảo và giới thiệu. Khi bạn đã bán hàng cho họ, khách hàng có thể giúp bạn bán hàng cho người khác bằng cách đưa ra những lời chứng thực tích cực và tận dụng chiến dịch giới thiệu bạn bè do doanh nghiệp của bạn tạo ra. Kỹ thuật này cũng sử dụng tiếp thị truyền miệng. Giúp khách hàng giúp bạn bằng cách cung cấp cho họ lượng đạn mà họ cần để kể câu chuyện của bạn cho người khác. 'Đừng ngại hỏi,' Có ai khác mà tôi có thể nói chuyện và cũng có thể giúp đỡ không? ' Handal nói.
  • Tiếp thị liên kết. Xem xét các sản phẩm hoặc dịch vụ không cạnh tranh đang tiếp cận với cùng một đối tượng để xem liệu có những cách nào bạn có thể cộng tác thông qua các nỗ lực tiếp cận được chia sẻ như bản tin, thư (trực tuyến và ngoại tuyến) hoặc cơ hội hợp tác xây dựng thương hiệu. Arnof-Fenn nói rằng bạn có thể phát hiện ra một số sản phẩm hoặc dịch vụ có cùng chí hướng đang nói chuyện với khách hàng của mình. Đề xuất cho các chủ doanh nghiệp này những cách mà doanh nghiệp của bạn có thể hỗ trợ lẫn nhau. Khách hàng của bạn sẽ coi những nỗ lực chung như một cơ hội giá trị gia tăng để củng cố sự lựa chọn thương hiệu của họ.
  • Tận dụng trang web của bạn. Ngày nay, có tất cả các loại công cụ để bạn có thể thu hút khách hàng tiềm năng mới đến trang web của mình. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) - sử dụng từ khóa và các kỹ thuật khác để làm cho trang web của bạn xuất hiện trên trang đầu tiên của danh sách trên công cụ tìm kiếm - đã trở thành một hình thức nghệ thuật. Có những trang web, chẳng hạn như Công cụ tìm kiếm Watch , điều đó sẽ giúp bạn cập nhật về các kỹ thuật SEO. Ngoài ra, ngày càng có nhiều nhà tư vấn SEO trả phí có thể giúp bạn sử dụng tất cả các thủ thuật và kỹ thuật để cải thiện kết quả tìm kiếm của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng nhiều blog, phòng trò chuyện, podcast và hội thảo trên web để nâng cao nhận thức về trang web và công ty của bạn. Trang web là một công cụ động không phải là trải nghiệm một lần. Các công cụ tìm kiếm hàng đầu liên tục cập nhật các thuật toán của họ, vì vậy bạn phải theo dõi trang web của mình một cách thường xuyên để đảm bảo rằng các từ khóa của bạn đang dẫn khách hàng đến với bạn. Đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật trang web của mình với nội dung mới để khách hàng của bạn quay lại thường xuyên để biết thêm.
  • Quảng cáo. Thông thường, các doanh nghiệp được khuyến khích chi từ 3 đến 5% doanh thu cho quảng cáo, nhưng một doanh nghiệp nhỏ cần đảm bảo rằng quảng cáo có hiệu quả, Osteryoung nói. Một cách để làm điều này là hỏi khách hàng của bạn nơi họ đã nghe về bạn để bạn có thể đo lường điều gì là hiệu quả. Ngoài ra, bạn cũng phải cẩn thận chọn thị trường cho quảng cáo để đảm bảo bạn đang tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến đối tượng lớn tuổi, quảng cáo trên báo có thể là cách tốt nhất. Nhưng nếu bạn theo đuổi thế hệ X hoặc Y, thì bạn có thể tốt hơn nên quảng cáo trực tuyến hoặc trên TV, Osteryoung nói. 'Bạn phải xác định nhân khẩu học của mình trước khi phát triển kế hoạch quảng cáo hoặc tiếp thị của mình.'

Tìm hiểu sâu hơn: Chuyển đổi lưu lượng truy cập web thành khách hàng tiềm năng

Cách tìm khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng: Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại

Để tăng doanh số bán hàng, nhiều doanh nghiệp tin rằng cách duy nhất là tìm kiếm khách hàng mới, nhưng một số chuyên gia cho rằng chiến lược này làm mất đi nguồn doanh số bán hàng mới tiềm năng rõ ràng. Việc khiến một khách hàng hiện tại mua hàng của bạn dễ dàng hơn nhiều so với việc thuyết phục một khách hàng mới tham gia. Osteryoung nói: “Họ đang quên mất trái cây treo thấp - cơ sở khách hàng hiện tại của họ. 'Nếu tôi muốn mở rộng doanh số bán hàng, nơi đầu tiên phải đến là cơ sở khách hàng hiện tại. Họ đã tin tưởng bạn. '

Dưới đây là cách tăng doanh số bán hàng với cơ sở khách hàng hiện tại của bạn:

  • Bó sản phẩm. Bạn có thể 'gói' một số sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau với một mức giá đặc biệt để cố gắng thu hút khách hàng hiện tại dùng thử một số dịch vụ khác của bạn.
  • Hãy thử 'bán thêm.' Thuyết phục nhân viên bán hàng của bạn quay lại với khách hàng hiện tại và cố gắng bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến khách hàng đó. Một ví dụ phổ biến là bảo hành, Osteryoung nói. Hãy nghĩ xem bạn đã mua đồ điện tử bao nhiêu lần và nhân viên bán hàng đã cố gắng bán cho bạn một gói dịch vụ mở rộng. Khách hàng đôi khi đã cắn câu.
  • Cung cấp thông tin nội bộ. Nếu một khách hàng đang để mắt đến một sản phẩm nhưng sắp đặt nó trở lại kệ, hãy đảm bảo rằng bạn cho họ biết rằng sản phẩm sẽ được bán vào tuần sau. Nếu bạn theo dõi giỏ hàng trực tuyến trên trang web của mình, bạn có thể gửi email cho khách hàng hiện tại chưa hoàn tất giao dịch mua và giảm giá cho họ để hoàn tất giao dịch mua.
  • Hãy nghĩ về phần thưởng của khách hàng. Giống như các hãng hàng không đã làm với những người đi khách thường xuyên, không có lý do gì mà một doanh nghiệp nhỏ không thể thưởng cho những khách hàng tốt bằng một chương trình khách hàng thân thiết. Giảm giá vào ngày sinh nhật của họ hoặc cứ 10 lần mua hàng, hãy tặng họ một lần miễn phí.
  • Cung cấp cho các mẫu miễn phí. Cung cấp phần mềm miễn phí không nhất thiết phải khiến bạn mất một cánh tay và một cái chân, nhưng nó có thể tăng doanh số bán hàng bằng cách tạo cảm tình tốt cho khách hàng hiện tại, thuyết phục họ chuyển mẫu cho bạn bè hoặc thành viên trong gia đình và / hoặc thuyết phục họ mua kem tay hoặc hương vị kem mới nhất của bạn.

Tìm hiểu sâu hơn: Mẹo về việc tạo chương trình trung thành với khách hàng

Osteryoung nói: “Có rất nhiều việc bạn có thể làm mà không cần phải làm thêm nhiều. 'Bạn muốn chắc chắn rằng bạn đã bão hòa nhưng rõ ràng bạn không bao giờ muốn xa lánh khách hàng…. Bạn không bao giờ muốn làm cho khách hàng cảm thấy như bạn đang khó bán cho họ. '

Tài nguyên được đề xuất
Dale Carnegie
Các nguyên tắc, quy trình và chương trình thực tế cung cấp cho mọi người kiến ​​thức, kỹ năng và thực hành mà họ cần để gây ảnh hưởng và bán hàng cho khách hàng

Hiệp hội Tiếp thị Truyền miệng
Hiệp hội thương mại để tiếp thị truyền miệng để thu hút nhiều khách hàng hơn

Tìm khách hàng mới
Sách trắng của Jeff Ogden về Cách tìm khách hàng mới và hơn thế nữa

Liên kết liên quan
Cách sử dụng e-mail để tìm khách hàng mới
Các chiến lược sử dụng e-mail để xây dựng doanh nghiệp của bạn

Sử dụng Chương trình liên kết để thu hút khách hàng mới
Sử dụng chương trình liên kết để khiến khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp của bạn với vòng kết nối của họ.

Làm thế nào để thuê một nhà tư vấn SEO
Sơ lược về cách thuê một nhà tư vấn bên ngoài để giúp bạn tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của mình.

Thúc đẩy lưu lượng truy cập đến blog doanh nghiệp của bạn
Cách sử dụng blog trên trang web doanh nghiệp của bạn để tìm kiếm khách hàng mới.

Sự trở lại của lòng trung thành của khách hàng
Một doanh nhân kỳ cựu giải thích tại sao điều quan trọng hơn bao giờ hết là giữ được khách hàng mà bạn đã có

Hướng dẫn nhân viên của bạn tập trung vào những khách hàng tốt nhất của bạn
Hướng dẫn nhân viên của bạn biết ai là khách hàng tốt nhất của bạn và cung cấp cho nhân viên các kỹ thuật và công cụ để khám phá sở thích của khách hàng và làm cho mọi tương tác của khách hàng đều có giá trị.