Bởi Keith Shields, Giám đốc điều hành tại Designli
Nhờ công nghệ, thế giới nhỏ hơn rất nhiều so với trước đây. Chúng tôi có thể truy cập bất cứ thứ gì chúng tôi muốn thông qua internet, được đưa trực tiếp đến cửa của chúng tôi. Chúng tôi có thể dễ dàng giao tiếp với các nhóm dự án bất kể vị trí của họ - miễn là có kết nối trực tuyến. Do sự toàn cầu hóa này, giờ đây chúng ta có thể mua hàng và sử dụng các nhà cung cấp từ mọi nơi.
Vấn đề với khả năng tiếp cận gần như vô hạn là hàng hóa. Công ty của bạn đang cạnh tranh với những người khác trong ngành của bạn trên khắp thế giới, không chỉ ở địa phương. Đó là một thách thức khó khăn cần vượt qua, vì rất ít sản phẩm và dịch vụ thực sự mang tính cách mạng.
Mặc dù chắc chắn có sự khác biệt giữa những gì bạn cung cấp và những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp, nhưng hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ phải vật lộn để thấy được sự khác biệt, đặc biệt là cho đến khi bạn đưa họ đến điểm kênh bán hàng và tiếp thị của mình, nơi họ sẵn sàng lắng nghe bạn truyền đạt sự khác biệt đó.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể thoát khỏi bẫy hàng hóa? Dưới đây là ba chiến lược cần xem xét.
1. Thêm một dịch vụ quan trọng vào một dịch vụ tiêu chuẩn.
Khách hàng luôn tìm kiếm lợi tức đầu tư lớn hơn và các cách để tối đa hóa giá trị của những gì họ đang mua. Bất kể ngành công nghiệp nào, mọi người đều tìm kiếm sự tối ưu hóa - hiệu suất tốt hơn, công suất tăng lên, thích thú hơn, v.v. Hãy xem xét những dịch vụ bổ sung nào có thể giúp khách hàng của bạn nhận được nhiều hơn từ dịch vụ tiêu chuẩn của bạn.
Để tăng tác động của dịch vụ tiện ích bổ sung của bạn, hãy suy nghĩ sâu sắc về những gì khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn đánh giá cao. Họ đang cố gắng hoàn thành điều gì? Điều gì quan trọng nhất đối với họ? Nếu bạn có thể giúp họ di chuyển kim đến mục tiêu của họ, đột nhiên bạn trở thành nhà cung cấp được lựa chọn. Cung cấp một dịch vụ quan trọng như một tiện ích bổ sung cho một sản phẩm được hàng hóa hóa có thể chỉ là hành động giải cứu bạn khỏi bẫy hàng hóa.
2. Khách hàng tiềm năng và khách hàng bất ngờ với trải nghiệm đặc biệt.
Bất chấp những lời bàn tán phổ biến về trải nghiệm khách hàng ngày nay, nhiều công ty đang không làm hài lòng khách hàng. Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn các doanh nghiệp bằng lòng để giữ cho khách hàng vừa đủ hài lòng để họ không nhảy việc. Nhưng nếu đây là giới hạn của việc bạn tập trung vào trải nghiệm khách hàng, thì bạn đang bỏ lỡ cơ hội hàng đầu để đột phá về mặt hàng hóa.
Tạo trải nghiệm khách hàng nhất quán vượt quá mong đợi sẽ tạo nên sự khác biệt cho công ty của bạn. Suy nghĩ về các cách để tạo bất ngờ cho khách hàng tiềm năng và khách hàng bằng những điều không mong đợi - gửi một ghi chú đặc biệt, gửi một cuốn sách mà bạn biết sẽ mang lại lợi ích cho họ qua thư (điểm thưởng nếu cuốn sách chứng minh kiến thức chuyên môn của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu), ghi nhớ ngày tháng hoặc ngày lễ có ý nghĩa với họ, v.v.
Đây là điểm khác biệt chính cho hoạt động kinh doanh của chúng tôi, cung cấp dịch vụ phát triển phần mềm tùy chỉnh được hàng hóa cao. Việc gửi các ghi chú và sách qua thư điện tử áp dụng trực tiếp vào việc giúp khách hàng xây dựng một sản phẩm kỹ thuật số tốt hơn, đồng thời nhấn mạnh khả năng giao tiếp nhanh chóng và nhất quán, cho phép chúng tôi vượt qua sự ồn ào của hàng chục công ty mà khách hàng của chúng tôi có thể đang mua sắm xung quanh trước khi thực hiện phán quyết.
3. Hiểu quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng của bạn.
Hiểu biết cặn kẽ về cách khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định cũng sẽ mang đến cho bạn cơ hội để trở nên nổi bật. Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn quyết định chọn nhà cung cấp nào hoặc mua công ty nào? Họ đang hỏi những câu hỏi nào? Tiêu chí nào là quan trọng nhất đối với họ? Biết được quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng và thông điệp của mình để phù hợp với những gì họ đang tìm kiếm.
Nếu tài liệu tiếp thị và nhóm bán hàng của bạn đang thảo luận về những lợi ích không nằm ở đầu danh sách của khách hàng tiềm năng, thì khách hàng tiềm năng có khả năng so sánh bạn với đối thủ cạnh tranh bằng giá cả. Mặt khác, nếu bạn nói trực tiếp những gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ được nhìn nhận theo cách khác. Họ sẽ tin tưởng rằng bạn phù hợp với họ.
Hãy tập trung vào những điểm đau cấp bách nhất của khách hàng tiềm năng của bạn và giải pháp giải quyết triệt để vấn đề của họ (và giúp họ đạt được chương trình nghị sự của mình). Đây là lý do tại sao nhóm của chúng tôi nói riêng, có quy trình bán hàng và quảng cáo chiêu hàng cho các công ty mới thành lập và doanh nhân rất khác so với chúng tôi dành cho các doanh nghiệp đã thành lập đang tìm cách xây dựng một sản phẩm phần mềm tùy chỉnh.
Không có khuôn mẫu nào cần tuân theo để đánh bại quá trình hàng hóa hóa, vì mỗi ngành và phân khúc thị trường đều có những thách thức và khó khăn khác nhau. Nhưng việc chọn một hoặc nhiều chiến lược này và tạo ra sự độc đáo của riêng bạn đối với chúng sẽ giúp bạn khác biệt trong mắt khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Keith Shields là Giám đốc điều hành tại Designli , một studio sản phẩm kỹ thuật số giúp các doanh nhân và doanh nghiệp có đầu óc khởi nghiệp khởi chạy các ứng dụng web và ứng dụng chuyển đổi.
