Tôi chắc rằng bạn có thể nhớ lại câu thoại nổi tiếng đã nói trong bộ phim kinh điển, Cha đỡ đầu, trong đó Don Vito Corleone do Marlon Brando thủ vai nói với con đỡ đầu của mình, ca sĩ nổi tiếng một thời nhưng đã lớn tuổi Johnny Fontane, rằng khi anh nói chuyện với đạo diễn phim đang từ chối tuyển Johnny: 'Tôi sẽ đưa ra lời đề nghị mà anh ấy không thể từ chối. . '
Hóa ra là doanh nghiệp của bạn nên sử dụng một cách tiếp cận tương tự - cái mà chúng tôi gọi là đưa ra 'lời đề nghị mafia' - khi nói đến khách hàng của bạn. Nhưng hãy rõ ràng: chúng tôi không nói về việc cử một kẻ đánh người hoặc đặt đầu ngựa vào giường của ai đó như họ đã làm Cha đỡ đầu !
Vì mục đích của mình, chúng tôi xác định ưu đãi của mafia là khi bạn có thể cung cấp thứ gì đó tốt ít nhất gấp đôi so với những người khác - hoặc có sẵn với giá chỉ bằng một nửa.
Vấn đề là nếu bạn muốn đạt được lợi thế cạnh tranh thực sự trên thị trường của mình, thì việc trở nên tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn là không đủ tốt. Chỉ tốt hơn 10% -15% hoặc rẻ hơn sẽ không cắt giảm được. Một lần nữa: hãy tạo cho họ một lời đề nghị mà họ không thể từ chối vì nó tốt gấp đôi hoặc rẻ hơn một nửa.
Hãy xem xét ví dụ về video Blockbuster. Trong nhiều năm, Blockbuster thống trị thị trường băng video và sau đó là cho thuê DVD. Dấu hiệu Bom tấn trở nên phổ biến ở các khu phố trên khắp đất nước, nơi mọi người đổ xô đi thuê phim vào cuối tuần.
Nhưng sau đó Netflix đã xuất hiện. Họ không chỉ có kho hàng phong phú hơn để lựa chọn mà còn giúp bạn thuận tiện khi không phải vào cửa hàng để lấy phim nữa. Bạn có thể làm tất cả từ máy tính của mình và phim sẽ hiển thị trong thư (điều đó rõ ràng bây giờ cũng đã phát triển thành phát trực tuyến). Và, đúng vậy, họ cũng làm cho việc thuê phim rẻ hơn rất nhiều.
Nói cách khác, Netflix đã đưa những người xem phim một đề nghị mafia với giá tốt gấp đôi VÀ một nửa giá. Không có gì ngạc nhiên khi Blockbuster ngừng hoạt động chỉ vài năm sau đó. Họ chỉ không thể cạnh tranh.
Làm thế nào để bạn biết nếu bạn có một đề nghị mafia trong doanh nghiệp của bạn? Một lĩnh vực cần tập trung là tỷ lệ chốt giữa các nhân viên bán hàng của bạn: họ có thể biến những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thành khách hàng tốt như thế nào? Nếu tỷ lệ đó thấp, thì đó là một dấu hiệu rõ ràng cho thấy bạn cần phải nỗ lực để tạo cho khách hàng của mình một đề nghị tốt hơn. Nhận ra điều này là dành cho những nhân viên bán hàng bình thường, bởi vì mọi công ty đều có một siêu sao có thể kiếm được nhiều doanh thu mà không cần Mafia đề nghị.
Và để làm được điều đó, hãy xem xét sức mạnh của việc cung cấp sản phẩm / dịch vụ của bạn hoặc rủi ro thay đổi đối với bạn và cách bạn có thể thổi bay sự cạnh tranh của mình khi nói đến điều quan trọng nhất đối với khách hàng của bạn. Ví dụ: một số khách hàng của bạn có thể quan tâm nhiều hơn đến rủi ro của quyết định, trong khi những người khác thực sự muốn các tính năng hoặc dịch vụ nâng cao hơn.
Đừng bỏ qua thực tế rằng bạn cũng có thể mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh gián tiếp - những doanh nghiệp có thể không thuộc lĩnh vực chính xác của bạn nhưng lại trùng lặp với thị phần ví của những khách hàng giống nhau.
Một lời đề nghị của mafia đóng vai trò như một rào cản mạnh mẽ để mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh mới. Nó cần nhiều rủi ro ra khỏi phương trình đối với họ - điều này cần thiết để giúp chuyển đổi mọi thứ trở nên đau đớn và tốn kém nhất có thể để giữ họ chuyển từ bạn sang người khác.
Tìm ưu đãi Mafia của bạn bao gồm việc chuyển sang chế độ người chơi và gặp một số khách hàng để hiểu sâu sắc điều gì khiến họ đánh dấu. Có thể bạn cũng sẽ thử một vài ưu đãi khác nhau về kích thước linh sam với khách hàng trước khi nhận thấy ưu đãi kỳ diệu giúp bán hàng dễ dàng.
Vì vậy, hãy dành một chút thời gian để cân nhắc loại đề nghị nào bạn có thể khiến khách hàng của mình khiến họ không có lựa chọn nào khác ngoài chấp nhận. Nếu bạn có thể đưa ra lời đề nghị mafia của riêng mình, kết quả là doanh nghiệp của bạn sẽ phát đạt.
