Đặc biệt, đối với các công ty nhỏ, rất ít quyết định quan trọng - và dễ bị bỏ qua - như việc định giá. Đây là cách tạo chiến lược giá phù hợp với những gì bạn cần
Chủ cửa hàng tạp hóa Vermont từng chia sẻ triết lý định giá của mình với một đại diện bán hàng: 'Những gì bạn tính cho tôi biết tôi có thể đi đến mức nào. Điều mà đối thủ cạnh tranh của tôi đặt giá là tôi có thể đi đến mức nào. Tôi chỉ chọn một nơi ở giữa, và đó là giá của tôi. '
Người bán tạp hóa Vermont đó không đơn độc. Nhiều công ty tiếp cận định giá theo cùng một cách khó tưởng tượng. Hầu hết các nhà quản lý chỉ đơn giản là không nghĩ về giá cả như một công cụ tiếp thị có thể được sử dụng một cách sáng tạo để xây dựng doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, đối với nhiều công ty (đặc biệt là các công ty mới thành lập hoặc các doanh nghiệp nhỏ đang phát triển), không có quyết định tiếp thị hoặc bán hàng nào khác ảnh hưởng ngay lập tức đến sự chấp nhận hoặc từ chối của khách hàng đối với những gì bạn bán, dòng tiền của bạn và có thể cả thành công hay thất bại nói chung của bạn. Hơn nữa, ngay cả khi công ty của bạn đã tồn tại được một thời gian, rất có thể, bạn đang sử dụng cùng một cách tiếp cận để định giá mà bạn đã phát triển cách đây 5 hoặc 10 năm.
Vì vậy, mục tiêu ở đây không phải là cho bạn biết cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thay vào đó, nó giúp bạn lùi lại và có cái nhìn mới mẻ về các chính sách giá của công ty để bạn có thể cạnh tranh tốt hơn và cuối cùng, kiếm được nhiều tiền hơn.
Ở thời điểm bắt đầu
Trước khi bạn có thể tìm ra cách đặt giá thực sự phù hợp với mình, bạn phải biết cụ thể bạn muốn định giá làm gì cho doanh nghiệp của mình. Nói cách khác, mục tiêu của công ty bạn là gì? Để tăng doanh số bán hàng? Để tăng thị phần? Để tối đa hóa dòng tiền hoặc lợi nhuận? Để ngăn chặn cạnh tranh xâm nhập vào thị trường ngách của công ty bạn? Để giảm nhu cầu để bạn có thể duy trì trong khả năng sản xuất hiện tại của mình? Để có nhiều người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Để thiết lập một hình ảnh cụ thể? Một số kết hợp của các mục tiêu đó? Khi bạn đã suy nghĩ nghiêm túc về những gì bạn muốn hoàn thành, hãy viết nó ra giấy. Điều đó nghe có vẻ tầm thường, nhưng tôi không thể nhấn mạnh nó đủ. Những mục tiêu bằng văn bản đó sẽ giúp bạn đi đúng hướng khi bạn bắt đầu thử các ý tưởng định giá khác nhau. Chúng sẽ là thước đo bạn sẽ sử dụng để đánh giá điều gì là phù hợp hoặc không phù hợp để các quyết định về giá của bạn sẽ phù hợp với mục tiêu của công ty bạn.
Những gì bạn cần biết
Định giá có phải là một quyết định tiếp thị? Một quyết định bán hàng? Một quyết định tài chính? Các quyết định về giá có hiệu quả cao là tất cả những. Nếu bạn có những người quản lý riêng cho các lĩnh vực chức năng đó của doanh nghiệp, thì mỗi người sẽ đóng một vai trò trong việc xây dựng chiến lược định giá của bạn. Nếu bạn phục vụ trong tất cả các vai trò đó, sau đó hãy chắc chắn đội tất cả các mũ khi bạn nghĩ về giá cả. Nếu không, các quyết định định giá của bạn sẽ không tính đến mọi thứ cần thiết để làm cho chúng có hiệu quả cao. Bằng cách tiếp cận định giá từ một chế độ xem đa chức năng, bạn chắc chắn sẽ bao gồm từng 'Năm Cs về Định giá'. (Một giáo sư đại học đã từng dạy tôi rằng có ba chữ C; kinh nghiệm đã thêm hai chữ C nữa!)
1. Giá thành. Đây là thành phần rõ ràng nhất của các quyết định về giá cả ('những gì bạn tính cho tôi' trong chiến lược của cửa hàng tạp hóa Vermont của chúng tôi). Rõ ràng là bạn không thể bắt đầu định giá một cách hiệu quả cho đến khi bạn biết cấu trúc chi phí của mình từ trong ra ngoài và điều đó bao gồm cả chi phí trực tiếp và chi phí được nạp đầy đủ (nói cách khác, bất cứ thứ gì ngoài giá thành sản phẩm) như chi phí chung, chiết khấu thương mại, v.v. Và nó có nghĩa là biết các cấu trúc chi phí đó cho từng mặt hàng hoặc dịch vụ bạn bán, không chỉ trên cơ sở trung bình trên toàn công ty hoặc dòng sản phẩm. Các nhà quản lý thường đưa ra quyết định định giá dựa trên giá vốn hàng hóa trung bình trong khi trên thực tế, có sự khác biệt lớn về tỷ suất lợi nhuận giữa các mặt hàng.
2. Khách hàng. À, khách hàng, người đánh giá cuối cùng về việc giá cả của bạn kết hợp với chất lượng dịch vụ hoặc sản phẩm có mang lại giá trị vượt trội hay không. Làm thế nào để khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn xem giá một cách chính xác? Bạn có thể đặt cược rằng họ không xem nó như một con số duy nhất, nhưng thay vào đó, hãy xem nó theo nhiều cách khác nhau. Vì vậy, khi bạn xem xét chiến lược giá của mình, hãy hỏi ý kiến của khách hàng. Bạn có thể ngạc nhiên về câu trả lời mà bạn nhận được. Ví dụ, khi tôi và một đồng nghiệp đang thiết kế một dịch vụ đánh giá thế chấp, chúng tôi đã gọi điện cho những người mua nhà gần đây, mô tả ý tưởng cho họ và hỏi họ hai câu hỏi đơn giản: Bạn nghĩ dịch vụ này sẽ có giá bao nhiêu? Bạn có từng mua dịch vụ khi bạn mua sắm thế chấp không? Câu trả lời của họ khiến chúng tôi kinh ngạc. Khách hàng đã mong đợi và sẵn sàng trả gấp hai đến ba lần những gì chúng tôi định tính phí.
Đây là thông tin bạn muốn biết: Khách hàng là gì phạm vi dự kiến - điểm giá cao nhất và thấp nhất hiện có - cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Trong phạm vi đó, khách hàng mục tiêu cụ thể của bạn là gì phạm vi chấp nhận được , cao nhất và thấp nhất mà người đó sẽ trả? Cả điểm cao và điểm thấp trong các phạm vi đó đều ảnh hưởng đến cách khách hàng của bạn xem giá và điều quan trọng là phải nhận ra rằng các phạm vi không chỉ có phần trên cùng mà còn có phần cuối.
Khách hàng xem giá nào? Giá soda cung cấp một ví dụ đơn giản, tốt. Có tuyệt đối giá (1,29 đô la cho một chai Coke hai lít); các quan hệ giá cả (so với một chai Pepsi hai lít, hoặc thậm chí với các sản phẩm Coke khác, chẳng hạn như một gói sáu lon ở mức 2,29 đô la); các Tiêu chuẩn giá (mỗi ounce vào khoảng 6 ¢); và tất nhiên, đều đặn đấu với giảm giá giá (99 ¢ 'đặc biệt,' hầu như cách tuần). Những cách nào để khách hàng của bạn nhìn vào giá của những gì bạn bán?
Ngoài những gì bạn tính phí, những chi phí khác mà khách hàng nghĩ đến khi họ xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì? Có bất kỳ chi phí tìm kiếm nào không (chẳng hạn như chi phí về thời gian và tiền bạc để mua sắm xung quanh một địa điểm họp bán hàng)? Có chi phí giao dịch (chẳng hạn như vận chuyển và thuế và chi phí vay tiền để mua một chiếc thuyền) không? Có chi phí chuyển đổi mà khách hàng phải trả để thay đổi từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang sử dụng không (chẳng hạn như phí chuyển đổi dịch vụ điện thoại, hoặc các thủ tục giấy tờ liên quan đến việc chuyển đổi tài khoản séc)? Có chi phí mua hàng liên quan không (chẳng hạn như khách hàng phải trả tiền cho người khác để dán giấy dán tường mà họ mua từ bạn)? Tất cả những yếu tố đó có thể đi vào suy nghĩ của khách hàng về giá cả trong doanh nghiệp của bạn, mặc dù chúng không liên quan gì đến những gì bạn tính phí. Vì vậy, để trở nên thông minh trong việc lựa chọn giá cả của bạn, bạn phải suy nghĩ về những yếu tố không nhìn thấy được. Đôi khi chúng đại diện cho những hạn chế. Những lần khác họ cung cấp những cơ hội tuyệt vời. Ví dụ: các sòng bạc đánh bạc thường cấu trúc giá của họ để loại bỏ các chi phí khác liên quan đến việc mua bằng cách cung cấp dịch vụ đi lại miễn phí đến địa điểm của họ. Về cơ bản, họ đã biến chi phí mua hàng có liên quan thành một phần của thỏa thuận.
3. Các kênh phân phối Nếu bạn bán thông qua bất kỳ người trung gian nào để đến được với người dùng cuối của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì những người trung gian đó sẽ ảnh hưởng đến việc định giá của bạn theo hai cách. Đầu tiên, bạn phải định giá để lợi nhuận của họ đủ lớn để thúc đẩy họ làm những gì bạn cần. Thứ hai, bạn phải xem xét lợi nhuận mà họ thêm vào có ảnh hưởng đến mức giá cuối cùng mà người dùng cuối của bạn phải trả hay không.
4. Cạnh tranh. Đây là nơi mà các nhà quản lý thường đưa ra các quyết định định giá chết người của họ. Trước hết, đừng tự đùa mình. Mọi công ty và mọi sản phẩm đều có sự cạnh tranh. Ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là duy nhất (bất kỳ điều gì có thật không có nghĩa là), khách hàng tiềm năng của bạn đã không có nó cho đến bây giờ, vì vậy phải có các lựa chọn thay thế, cho dù họ có vẻ xa vời với bạn. Đảm bảo rằng, khi bạn xem xét các phương pháp tiếp cận định giá, bạn đã suy nghĩ rất kỹ về người mà bạn cạnh tranh với của người mua quan điểm (quan điểm duy nhất quan trọng). Nếu bạn không biết tất cả các lựa chọn thay thế mà người mua đánh giá dựa trên bạn, hãy nhấc điện thoại và hỏi một vài người trong số họ.
5. Khả năng tương thích. Định giá không phải là một quyết định độc lập. Nó phải kết hợp với mọi thứ khác mà bạn đang cố gắng đạt được với tư cách là một công ty. Phương pháp định giá của bạn có tương thích với các mục tiêu tiếp thị của bạn không? Với mục tiêu bán hàng của bạn? Với hình ảnh bạn muốn chiếu? Một lần nữa, các mục tiêu đó phải được trình bày và viết ra một cách rõ ràng. Ví dụ: nếu mục tiêu sản xuất của bạn là vượt ra ngoài quy trình để bạn có thể kiểm soát hàng tồn kho tốt hơn, thì điều cuối cùng bạn muốn là một chiến lược định giá buộc nhu cầu tăng đột biến theo mùa.
Làm thế nào để phá vỡ khuôn
Được rồi, bạn đã tìm ra những gì bạn muốn việc định giá của mình đạt được (bạn đã viết nó ra rồi, nhớ không?), Và bạn và những người quản lý của bạn đã kiểm tra kỹ lưỡng Năm điểm C về định giá khi chúng áp dụng cho doanh nghiệp của bạn. Bây giờ bạn đã sẵn sàng để bắt đầu suy nghĩ sáng tạo và chủ động về giá cả. Để làm được điều đó, bạn phải tuân theo một quy tắc đơn giản: Quên hoàn toàn mọi thứ bạn biết về 'cách nó được thực hiện trong doanh nghiệp của tôi' và bắt đầu xem xét cách nó được thực hiện trong các doanh nghiệp khác. Sau đó, hãy nghĩ về cách các phương pháp tiếp cận định giá của các công ty và ngành công nghiệp khác có thể được áp dụng (trực tiếp hoặc gián tiếp) để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Một quy tắc nữa: Đừng bao giờ nhìn vào cách tiếp cận định giá từ các công ty hoặc ngành khác và nghĩ rằng, Chà, điều đó sẽ không bao giờ hiệu quả trong công việc kinh doanh của tôi. Kiểu suy nghĩ đó chính là nụ hôn của thần chết. Thay vào đó, hãy luôn hỏi, Làm thế nào mà loại định giá đó - hoặc một số biến thể - có thể được áp dụng cho doanh nghiệp của tôi?
Để giúp bạn bắt đầu, bạn sẽ tìm thấy 19 phương pháp định giá được nêu trong Sơ lược định giá sáng tạo. (Xem trang 3.) Những ví dụ này đến từ các sản phẩm và dịch vụ tiêu dùng và các tình huống kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Các phương pháp tiếp cận được trình bày không loại trừ lẫn nhau và chúng chắc chắn không bao hàm tất cả. Chúng được cung cấp như một cách để kích thích những ý tưởng sẽ hoạt động cho công ty của bạn. Đây là nhiệm vụ của bạn (sau tất cả, cái này Là một mini-M.B.A. khóa học): xem qua phần sơ lược và đối với mọi cách tiếp cận được trình bày, hãy ghi lại trong khoảng trống với điều kiện công ty của bạn có thể sử dụng kiểu định giá đó theo cách nào đó.
Gợi ý cuối cùng
Khi bạn thách thức bản thân và mọi người tiếp cận định giá bằng trí tưởng tượng và tâm hồn cởi mở, đây là một số cân nhắc khác có thể giúp bạn hiệu quả hơn:
1. Không giới hạn các chiến lược giá mới cho các sản phẩm mới. Thách thức giá cả trên các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của bạn. Bạn có thể định giá khác nhau như thế nào để đạt được mục tiêu của mình?
hai. Đừng xem nhẹ chính mình. Sai lầm phổ biến nhất trong việc định giá là cho rằng bạn phải định giá thấp. Tìm những cách sáng tạo để tìm ra mức độ cao mà bạn có thể đạt được. Bạn có thể kiểm tra nó bằng cách nào đó? Nói chuyện với khách hàng tiềm năng về giá cả. Một câu tục ngữ cổ nói, 'Có hai kẻ ngu ngốc trong mọi thị trường. Một cái tính quá nhiều, cái kia không đủ. ' Đừng là một kẻ ngốc - một trong hai cách.
3. Khi tăng giá, hãy cố gắng căn chỉnh nó với những thay đổi khác trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tăng giá trị. Ví dụ, các công ty xe hơi tăng giá của họ khi các mẫu xe mới ra mắt.
Bốn. Nếu bạn đang nghĩ đến việc giảm giá, hãy chắc chắn rằng bạn đã thu thập các con số để xem mức tăng doanh số bán hàng mà bạn sẽ cần chỉ để quay trở lại mức dòng tiền và lợi nhuận mà bạn có hiện tại. Một điểm rõ ràng, có thể, nhưng nó thường bị bỏ qua.
5. Không ngừng tìm kiếm những ý tưởng định giá mới. Khi bạn mua sắm bất cứ thứ gì với tư cách là người tiêu dùng hay chuyên gia, hãy nghĩ về cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau đó, hãy thử áp dụng tư duy đó vào công việc kinh doanh của bạn. Yêu cầu quản lý và nhân viên của bạn làm tương tự và báo cáo lại cho bạn.
Bất cứ ai lần đầu tiên nói 'Một xu cho suy nghĩ của bạn' rõ ràng cho rằng người bán sẽ có một cách tiếp cận định giá khá đơn giản và không thể tưởng tượng. Tôi cá rằng người bán sẽ cải thiện tỷ suất lợi nhuận bằng cách tính phí một niken cho ý nghĩ đầu tiên và sau đó sử dụng phương pháp tiếp cận bậc thang cho mọi ý nghĩ sau đó, lên đến giới hạn. . . Vâng, bạn có được hình ảnh.
Michael D. Mondello đã xem xét giá cả từ quan điểm học thuật khi theo học chuyên ngành tài chính và tiếp thị tại Trường Quản lý Kellogg của Đại học Northwestern; từ góc độ bán hàng khi anh ấy làm đại diện bán hàng và quản lý khu vực tại Procter & Gamble; với tư cách là nhà tư vấn của Delta Consulting Group, ở Trumbull, Conn; và là giám đốc tiếp thị, trước đây làm việc tại Procter & Gamble và hiện tại Celestial Seasonings, ở Boulder, Colo., nơi ông là phó chủ tịch tiếp thị.
HƯỚNG DẪN ĐỊNH GIÁ SÁNG TẠO
CÁCH TIẾP CẬN ĐỊNH GIÁ
LÀM THẾ NÀO NÓ HOẠT ĐỘNG
THÍ DỤ
LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÓ ÁP DỤNG VÀO DOANH NGHIỆP CỦA BẠN?
1. Nhóm hoặc bỏ nhóm
Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cùng nhau dưới dạng gói hoặc chia nhỏ chúng ra và định giá tương ứng.
Vé mùa; thiết bị âm thanh nổi; cho thuê ô tô tính tiền máy lạnh.
2. Định giá theo khoảng thời gian
Điều chỉnh giá, lên hoặc xuống, trong thời gian cụ thể để thúc đẩy hoặc thừa nhận những thay đổi trong nhu cầu.
Giá vé du lịch trái vụ (để xây dựng nhu cầu); phí thời gian cao điểm trên máy ATM của ngân hàng (để thay đổi nhu cầu).
3. Định giá thử nghiệm
Tạo điều kiện dễ dàng và giảm thiểu rủi ro cho khách hàng khi dùng thử những gì bạn bán.
Hội viên câu lạc bộ sức khỏe khởi đầu ba tháng; 'phí xem trước' thấp, không hoàn lại trên video đào tạo.
4. Định giá hình ảnh
Đôi khi khách hàng muốn để trả nhiều hơn, vì vậy bạn định giá cho phù hợp.
Phòng khách sạn đắt nhất thành phố; một loại vitamin nhãn hiệu riêng nuôi nấng giá để tăng doanh số bán hàng của đơn vị bằng cách báo hiệu chất lượng cho người mua hàng.
5. Định giá theo hệ thống kế toán
Cấu trúc giá để làm cho nó có thể bán được nhiều hơn trong hệ thống mua của một doanh nghiệp.
Lập hóa đơn theo từng giai đoạn để không có hóa đơn lẻ nào vượt quá ngưỡng ủy quyền; phân loại các phần tử để các phần được tính cho các mục hàng khác.
6. Giá các gói giá trị gia tăng
Bao gồm các dịch vụ 'giá trị gia tăng' miễn phí để thu hút những người mua sắm mặc cả mà không cần hạ giá.
Một tạp chí cung cấp cho các nhà quảng cáo kết nối hàng hóa miễn phí khi họ mua không gian quảng cáo với giá trên thẻ định giá.
(còn tiếp)
CÁCH TIẾP CẬN ĐỊNH GIÁ
LÀM THẾ NÀO NÓ HOẠT ĐỘNG
THÍ DỤ
LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÓ ÁP DỤNG VÀO DOANH NGHIỆP CỦA BẠN?
7. Trả một giá
Sử dụng không giới hạn hoặc không giới hạn số lượng dịch vụ hoặc sản phẩm, với một khoản phí cố định.
Công viên giải trí; hợp đồng văn phòng - máy photocopy; quầy salad.
8. Định giá khuyến mại không đổi
Mặc dù một mức giá 'thông thường' tồn tại, nhưng không ai trả nó.
Các nhà bán lẻ điện tử tiêu dùng 'luôn khớp' giá thấp nhất 'trong thị trấn; luôn cung cấp một bánh pizza miễn phí khi khách hàng mua một chiếc với giá thông thường.
9. Hiệu suất giá cả
Số tiền khách hàng phải trả được xác định bởi hiệu suất hoặc giá trị mà họ nhận được.
Người quản lý tiền đang được trả lợi nhuận; cung cấp hướng dẫn chuyển đổi nghề nghiệp với giá 80 đô la và cho phép người mua yêu cầu bất kì số tiền được hoàn lại sau khi sử dụng.
10. Thay đổi tiêu chuẩn
Thay vì điều chỉnh giá, hãy điều chỉnh tiêu chuẩn để làm cho giá của bạn có vẻ khác (và tốt hơn).
Một nhà thanh toán tạp chí đang bán một gói đăng ký $ 20 cho 'bốn lần thanh toán chỉ $ 4,99.'
11. Thay đổi chi phí cho khách hàng của bạn
Chuyển trực tiếp các chi phí phụ trợ cho khách hàng của bạn và không bao gồm các chi phí đó trong giá của bạn.
Một công ty tư vấn tính phí và sau đó thanh toán trực tiếp tất cả chi phí thư, điện thoại và đi lại cho khách hàng.
12. Định giá biến đổi gắn liền với một biến quảng cáo
Thiết lập lịch đặt giá 'price per' gắn với một biến có liên quan.
Cắt tóc cho trẻ em ở độ cao 10 ¢ mỗi inch chiều cao của trẻ; không gian bến du thuyền được tính phí 25 đô la mỗi foot cho một chiếc thuyền.
13. Các tên khác nhau cho các phân khúc giá khác nhau
Bán về cơ bản cùng một sản phẩm, dưới các tên khác nhau, để thu hút các phân khúc giá khác nhau.
Tách số kiểu máy hoặc các biến thể của cùng một TV cho các cửa hàng giảm giá, cửa hàng bách hóa và cửa hàng điện tử.
14. Định giá cố định
Giữ chân khách hàng của bạn bằng cách bán hệ thống với giá rẻ, và sau đó thu lợi nhuận bằng cách bán hàng tiêu dùng có tỷ suất lợi nhuận cao.
Ví dụ cổ điển: bán dao cạo với giá gốc, với tất cả lợi nhuận thu được từ việc bán dao cạo.
15. Định giá dòng sản phẩm
Thiết lập một loạt các điểm giá trong dòng của bạn. Cấu trúc các mức giá để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ có lợi nhuận cao nhất của bạn.
Dòng xe sang (các dòng xe cao cấp nâng cao uy tín của toàn bộ dòng xe nhưng được định giá để khuyến khích bán phân khúc thấp có lợi hơn).
16. Định giá chênh lệch
Tính phí từng khách hàng hoặc từng phân khúc khách hàng mà mỗi người sẽ phải trả.
Trong việc mua bán ô tô mới, một thỏa thuận dành cho mọi người mua; Vé thang máy Colorado được bán giảm giá tại địa phương, với giá đầy đủ cho các chuyến bay.
17. Giảm giá chất lượng
Thiết lập thông lệ định giá tiêu chuẩn, có thể được thực hiện theo một số cách.
Chiết khấu trên mỗi đơn vị tất cả đơn vị, cũng như tái bản bài báo; chỉ giảm giá cho các đơn vị trên một mức nhất định, như với câu lạc bộ kỷ lục.
18. Cố định, sau đó có thể thay đổi
Tính phí 'chỉ để bắt đầu', sau đó là phí thay đổi.
Giá vé taxi; dịch vụ điện thoại gắn liền với việc sử dụng.
19. 'Đừng phá vỡ mức giá đó!'
Giá ngay dưới ngưỡng quan trọng đối với người mua, để đưa ra nhận thức về giá thấp hơn.
Tính phí $ 499 cho một bộ đồ; 195.000 đô la thay vì 200.000 đô la cho một dự án thiết kế.
LƯU Ý: Khi bạn đã sáng tạo, hãy đảm bảo rằng bạn được bảo vệ. Khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ phương pháp định giá nào là nó phù hợp với luật pháp và đạo đức. Kiểm tra với luật sư.
