Cuộc chiến và thỏa thuận giữa TrueCar và Auto Dealers

Một vài năm trước, Scott Painter đã làm ra nó. Anh ta giàu có, đẹp trai và thông minh, là một anh chàng TED và Davos, người đã đi chơi với Elon Musk và Richard Branson. Anh nói: “Mọi thứ trong cuộc sống của tôi đều diễn ra tốt đẹp một cách khó tin. 'Chỉ là thành công ngoài bảng xếp hạng.' Trong hơn hai thập kỷ, ông đã thành lập hàng chục công ty và huy động được hơn một tỷ đô la vốn đầu tư mạo hiểm trước khi cuối cùng đạt được Ý tưởng Thực sự Lớn của mình vào năm 2005: Một công ty cuối cùng được gọi là TrueCar sẽ mang lại sự minh bạch về giá cho thế giới lén lút của nghề bán ô tô và cung cấp cho người tiêu dùng đòn bẩy bằng cách cho họ biết chính xác số tiền người khác đã trả cho ô tô.

Đối với những người mua sắm ô tô, đó là niết bàn: không còn mặc cả, không còn phải chờ đợi người bán hàng đeo chuỗi vàng đó nói chuyện với người quản lý của anh ta để 'xem tôi người thân làm gì.' Thay vào đó, bạn chỉ cần truy cập TrueCar.com, nhập mã Zip và sản phẩm, kiểu máy và các tính năng bổ sung mà bạn muốn (đừng quên xúc xắc mờ!), Và in ra một phiếu thưởng, có thể đổi được tại đại lý TrueCar tại địa phương của bạn, với một mức giá thấp được đảm bảo. Nó đã được miễn phí và dễ dàng. Và các đại lý chỉ trả TrueCar nếu khách hàng tiềm năng chuyển sang bán - 299 đô la cho xe mới, 399 đô la cho xe đã qua sử dụng.

Hàng ngàn đại lý đã đăng ký, hy vọng bù đắp cho những gì đã mất sau khi bị ảnh hưởng bởi cuộc Đại suy thoái. Khách hàng yêu thích nó, đổ xô đến trang web của TrueCar và trang web của Capital One, USAA và các đối tác khác đã sử dụng công nghệ của nó cho các chương trình mua xe của họ. Các nhà đầu tư cũng rất phấn khích, thu về hơn 185 triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm. Với Painter là giám đốc điều hành, TrueCar đạt doanh thu gần 76 triệu đô la vào năm 2011, được công bố vào tháng 5 vừa qua và, trong báo cáo thu nhập hàng quý đầu tiên của mình, đánh bại kỳ vọng của các nhà phân tích về doanh thu (50,5 triệu đô la) và lưu lượng truy cập web (4,2 triệu người truy cập mỗi tháng ). Vào tháng 9, số lượng đại lý được chứng nhận của nó đạt 9.000.

Nhưng vào đầu năm 2012, TrueCar gần như chỉ trở thành một thất bại internet quá mức khác. Các vấn đề bắt đầu ngay khi nó đang trở nên phổ biến, phát sóng các điểm truyền hình quốc gia cho thấy những khách hàng thực sự tiết kiệm được 3.000 đô la, 8.000 đô la, thậm chí 14.000 đô la cho chiếc xe của họ. Điều mà những quảng cáo đó không đề cập đến là hầu hết các đại lý, bất chấp danh tiếng tham lam của họ, kiếm được rất ít tiền từ việc bán xe mới. Tỷ suất lợi nhuận trung bình của việc bán ô tô mới chỉ là 3,8% vào năm ngoái, theo Hiệp hội các đại lý ô tô quốc gia; hầu hết các đại lý tồn tại nhờ các dịch vụ phụ trợ như bảo trì, tài chính và bảo hành. Donald Hall, người đứng đầu Hiệp hội các đại lý ô tô Virginia, người có mối quan hệ gay gắt với Painter, cho biết: 'Nếu tôi trả TrueCar 299 đô la cho một khách hàng tiềm năng, tôi chỉ cho đi phần lớn lợi nhuận gộp trên chiếc xe đó.

Sự cuồng loạn gần như nổ ra giữa các đại lý, những người lo sợ rằng TrueCar đang khuyến khích một cuộc chạy đua hủy diệt đến tận cùng sẽ khiến họ không còn tồn tại. Trong một bài phát biểu vào năm 2011, Mike Jackson, Giám đốc điều hành của AutoNation, nhà bán lẻ ô tô lớn nhất quốc gia, đã gọi tình hình này là 'vòng xoáy tử thần' đối với các đại lý.

Thế giới blog sáng lên. Các đại lý bắt đầu nói với Painter chính xác nơi anh ta có thể đặt những phiếu mua hàng đó. Các chuỗi đại lý lớn cắt đứt quan hệ với TrueCar. Các hiệp hội tiểu bang nói với các thành viên rằng họ có thể gặp rắc rối với các cơ quan quản lý vì công ty của Painter có thể vi phạm luật nhượng quyền của tiểu bang được thiết kế để bảo vệ các đại lý. Honda đe dọa sẽ cắt quỹ quảng cáo cho các đại lý TrueCar bán xe quá rẻ vì cho rằng điều đó sẽ làm tổn hại đến hình ảnh của thương hiệu. Hình ảnh của Họa sĩ trong vai ác quỷ được lan truyền trên mạng. 'Về cơ bản, chúng rất tệ!' một người huấn luyện bán hàng ô tô tên là Jerry Thibeau đã hét lên trong một video điển hình trên YouTube.

Từ tháng 12 năm 2011 đến tháng 2 năm 2012, một phần ba trong số 5.600 đại lý được chứng nhận của TrueCar đã hủy bỏ. Không có đại lý, nó không có kinh doanh. Tại các văn phòng của TrueCar, ở Santa Monica, California, họ có một biệt danh cho cuộc khủng hoảng: Vòng xoáy. Bởi đó, họ có nghĩa là maelstrom, mặc dù nó cũng gợi lên hình ảnh TrueCar quay xuống bồn cầu. Trước Swirl, TrueCar có 40 triệu đô la tiền mặt và đang tăng nhanh chóng theo mọi cách, từ các đại lý và xe bán cho đến doanh thu và lưu lượng truy cập web. Nhưng tất cả các vụ đào tẩu của đại lý đã khiến TrueCar thua lỗ 75 triệu đô la vào năm 2012, và các quảng cáo truyền hình của nó biến mất. “Tôi đã nghĩ,“ Chết tiệt thật - trong 45 đến 60 ngày nữa, tôi sẽ không còn kinh doanh nữa, ”Painter nói.

Của họa sĩ đời tư cũng bắt đầu vỡ vụn. Anh ấy đang chiến đấu trong cuộc chiến giành quyền nuôi dưỡng gay gắt với vợ cũ vì hai đứa con lớn của mình, và cuộc hôn nhân thứ hai của anh ấy đang tan vỡ, anh ấy nói, vì anh ấy quá tập trung vào việc cố gắng ngăn chặn Vòng xoáy mà anh ấy đã bỏ bê vợ mình, người đang cố gắng đối phó với hai con nhỏ và một người chồng không có sẵn. Anh nói: “Tôi là một người chồng tồi tệ và một người cha tồi tệ. Những cơn hoảng loạn khiến anh không thở được. Vì vậy, anh ấy đã đến gặp bác sĩ - và được thông báo rằng anh ấy bị dị tật tim bẩm sinh nghiêm trọng và phải giảm 50 cân và ngừng uống rượu ngay lập tức.

Sự thất bại của TrueCar cũng đồng nghĩa với sự hủy hoại tài chính cá nhân, bởi vì Painter đã đầu tư rất nhiều tài sản của mình vào công ty. Khi tiền thưởng cho thành tích cạn kiệt, anh lâm vào cảnh nợ nần và phải cầu xin ban giám đốc tăng lương để hỗ trợ lối sống bao gồm một ngôi nhà ở Bel Air, một ga ra 9 chiếc xe hơi và một chiếc Aston Martin Rapide bạc trị giá 220.000 USD.

Vào đầu năm 2012, một Họa sĩ tuyệt vọng đã làm điều mà bất kỳ người đàn ông California 43 tuổi cao cấp nào có cuộc sống đang trôi qua sẽ làm: Anh ta quay sang bác sĩ trị liệu của mình. 'Chuyện gì đang xảy ra vậy?' anh ấy muốn biết. 'Tại sao tất cả những điều này lại xảy ra với tôi?'

Bác sĩ trị liệu của anh ấy suy nghĩ một lúc và nói, 'Bạn đã bao giờ nghĩ rằng tất cả những điều này là lỗi của bạn?'

Họa sĩ im lặng. Điều đó chưa bao giờ xảy ra với anh ta. Đối với những từ mà anh ấy sử dụng để mô tả bản thân - tham công tiếc việc, lý tưởng hóa, cầu toàn - không ai biết rõ về Painter sẽ tranh cãi với việc thêm vào những người quyến rũ, thông minh, sáng tạo, hiếu động và cam kết sâu sắc với niềm tin công nghệ - tự do của anh ấy. Nhưng, như Painter bị sốc, nhà trị liệu có lý. Hôm nay, chính Họa sĩ nói, 'Tôi là một kẻ kiêu ngạo.' Và đôi khi, anh ấy nói thêm, 'một thằng khốn hoàn chỉnh!'

Chế độ ngốc nghếch kiêu ngạo cần nhiều năm để phát triển, vì bất kỳ sự thu nhỏ nào cũng sẽ nói với bạn, và đối với Painter, nó bắt đầu ở Sacramento trung lưu, nơi anh ta lớn lên với một người cha dượng là 'một thằng khốn nạn thực sự.' Họa sĩ là một chàng trai bồn chồn, ham học hỏi. Được truyền cảm hứng từ ông nội của mình là Ed Swofford, khi đó là Giám đốc điều hành của Aloha Airlines, anh bắt đầu công ty đầu tiên của mình, một dịch vụ chi tiết ô tô, ở tuổi 14. Sau đó, anh gia nhập quân đội, học tại West Point (khoa học chính trị và kỹ thuật), và đi đến Đại học California ở Berkeley (kinh tế) về học bổng bóng bầu dục. Anh ấy tốt nghiệp từ cả hai trường. Một dự án đẳng cấp của Berkeley đã dẫn đến InfoAccess, công ty đầu tiên của ông cung cấp thông tin mua ô tô trực tuyến cho người tiêu dùng.

Kể từ đó, Painter đã thành lập 36 công ty thành lập, phát hành cổ phiếu đáng kinh ngạc. 'Tôi thích thể hiện mọi thứ ra ngoài không khí loãng', anh ấy giải thích bằng cách giải thích, đồng thời nói thêm rằng anh ấy có thể mắc chứng rối loạn thiếu tập trung. Anh ấy cũng yêu thích ô tô, điều mà bạn có thể đoán được từ bản chất của nhiều công ty khởi nghiệp của anh ấy. Trước TrueCar, ông có lẽ được biết đến nhiều nhất với CarsDirect, được ông ra mắt vào năm 1998, huy động được 350 triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm. Painter từ chức CEO vào năm sau đó dưới áp lực của các nhà đầu tư sau khi ông sa thải 90 người. Như tên gọi của nó, CarsDirect nhắm đến việc bán ô tô trực tiếp cho người tiêu dùng từ nhà sản xuất, bỏ qua người trung gian. Vì vậy, thật dễ dàng để hiểu tại sao nhiều đại lý ô tô vẫn coi thường Painter - mặc dù thực tế là họ có chung một số đặc điểm, bao gồm cả tình yêu thích lựa chọn khéo léo. 'Khi mọi người nói,' Scott thật ác độc! ' Painter cho biết họ quay trở lại CarsDirect. 'Làm thế nào bạn có thể là một người chia sẻ và nghe thấy điều đó mà không đi, 'Tôi ghét cái gã chết tiệt đó!'?'

Những gì Painter học được từ CarsDirect, và một liên doanh xe hơi thất bại mà anh ấy đã thử có tên là Build-to-Order, là hệ thống nhượng quyền thương mại ô tô được bảo vệ bởi luật pháp tiểu bang và sức mạnh chính trị đến mức gần như không thể đánh bại nó trong bất kỳ trận chiến nào. (Như người bạn của anh ấy, Elon Musk đã phát hiện ra trong khi cố gắng thiết lập các đại lý của Tesla.) Vì vậy, với công ty tiếp theo của mình, Painter quyết định hợp tác với các đại lý. Tất cả những gì anh ta phải làm là thuyết phục họ rằng cuộc cách mạng thông tin đang khiến các phương pháp bán hàng kiểu cũ của họ trở nên lỗi thời. Ông lập luận, nếu người tiêu dùng có thể mua một chiếc máy tính hoặc máy rửa bát với giá gần bằng nhau tại nhiều nhà bán lẻ trên toàn quốc, tại sao giá ô tô lại chênh lệch tới 45% giữa các đại lý? 'Chúng tôi tin rằng việc mua một chiếc xe hơi phải thú vị và phải công bằng', Painter tuyên bố. 'Ô tô là một trong những mặt hàng cuối cùng không hoạt động như hàng hóa do hệ thống nhượng quyền thương mại.'

Cuộc nói chuyện về cuộc cách mạng kỹ thuật số không được các đại lý xe hơi đón nhận một cách chính xác - sự minh bạch về giá đang được các nhà phân phối nói về 'giá thấp hơn' - nhưng nhiều người cảm thấy họ có ít sự lựa chọn. Năm 2005, Painter và các cộng sự của mình thành lập Zag.com để điều hành các chương trình mua xe cho các tập đoàn lớn và các tổ chức thành viên như AARP. (Ngày nay các doanh nghiệp này chiếm hơn một nửa doanh thu của TrueCar; 38% đến từ người tiêu dùng bình thường truy cập TrueCar.com và các ứng dụng di động liên quan; phần còn lại đến từ việc bán dữ liệu và tư vấn cho các công ty tài chính và ô tô.) Ba năm sau, Zag ra mắt TrueCar , nơi đã chọn lọc thông tin giá cả từ nhiều nguồn - các công ty tài chính và bảo hiểm, đăng ký xe, đại lý và các công ty tổng hợp dữ liệu khác - để cung cấp cho người tiêu dùng thứ mà họ chưa từng thấy: những gì mọi người thực sự trả cho ô tô. Năm 2010, hai công ty hợp nhất với tên TrueCar.

Lời chào hàng của họa sĩ gây được tiếng vang với các nhà đầu tư một phần vì họ đều có thể liên tưởng đến việc việc đến một đại lý xe hơi có thể khốn khổ như thế nào. Theo một cuộc khảo sát gần đây của Edmunds.com, 1/5 người cho biết họ sẵn sàng từ bỏ tình dục trong một tháng hơn là mặc cả một chiếc xe mới. Một trong ba người nói rằng họ muốn làm thuế, đi đến DMV, hoặc ngồi ở ghế giữa của máy bay. Nó đã trở thành sứ mệnh của Painter trong cuộc đời để khắc phục điều đó. Sau khi hai đứa con đầu lòng ra đời, anh quyết định rằng TrueCar là cơ hội hoàn hảo để anh ổn định cuộc sống và cuối cùng xây dựng một công ty bền vững.

Một số đại lý yêu thích giá trị khách hàng tiềm năng mà TrueCar cung cấp, đặc biệt là khi doanh số bán ô tô tụt dốc trong cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008. 'TrueCar tốt hơn các máy phát điện khách hàng tiềm năng khác, bởi vì khách hàng nhận được mức giá họ có thể tin tưởng và tôi không phải trả tiền trừ khi tôi John Harmond, tổng giám đốc bán hàng của Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru, người đã sử dụng TrueCar từ những ngày đầu tiên cho biết. Mặc dù Harmond phải trả 299 đô la cho mỗi lần bán hàng, TrueCar lập luận rằng những đại lý như anh ta thực sự có thể tiết kiệm hơn 1.000 đô la cho mỗi giao dịch, thông qua việc giảm thời gian mặc cả và chi phí tồn kho khi xe bán nhanh hơn, đồng thời cắt giảm nhân viên tiếp thị và bán hàng. Harmond nói rằng khoảng 5 đến 6 phần trăm khách hàng tiềm năng TrueCar chuyển thành doanh số bán hàng, tốt hơn nhiều so với 2 đến 3 phần trăm từ các công ty tạo khách hàng tiềm năng khác, chẳng hạn như Edmunds.com.

Tuy nhiên, Painter thừa nhận rằng công ty của anh ấy quá tập trung vào người tiêu dùng, và đã tự đánh mình vào một cơn điên cuồng với cái mà anh ấy gọi là 'Hãy gắn bó với người đàn ông!' thái độ, mà các đại lý cảm thấy bị tấn công. Một nhân viên của TrueCar đã quá khích đến mức đăng ký tên miền fuckedbythedealer.com. Painter nói rằng anh ta sẽ không bao giờ cho phép một điều như vậy và đã rất sốc khi biết được điều đó, và nhân viên đã bị sa thải ngay lập tức. Nhưng vào thời điểm đó, thiệt hại đã được thực hiện.

Và, đối với điều 'hoàn toàn khốn nạn' đó - tốt, một khoảnh khắc nổi bật xảy ra khi Painter ngồi xuống cho bữa tối Lễ Tạ ơn của một gia đình vào năm 2011. Tại bàn là anh rể của anh, Phil Kerr, một đại lý Mazda ở Arizona. Với TrueCar ở thời kỳ đỉnh cao trước Swirl và những quảng cáo hào nhoáng của nó làm bão hòa TV trên toàn quốc, Painter bắt đầu hân hoan chế nhạo Kerr về việc những người kinh doanh như anh ta sẽ bị cuốn hút bởi cuộc cách mạng kỹ thuật số trừ khi họ chấp nhận sự minh bạch về giá dựa trên internet - tất cả trong khi phần còn lại của gia đình đang cố gắng thưởng thức khoai tây nghiền và đùi gà của họ. Painter nói: “Tôi thật là một kẻ kiêu ngạo khi đặt anh ta vào vị trí của mình.

Điều mà Họa sĩ không biết là thủy triều đã bắt đầu thay đổi, và chỉ trong vài tuần, Vòng xoáy sẽ bắt đầu áp đảo TrueCar. Những quảng cáo truyền hình đó đóng một vai trò lớn - các đại lý nhận thấy rằng khoản tiết kiệm từ 3.000 đến 14.000 đô la của người tiêu dùng trực tiếp từ túi của họ - và các blogger trong ngành bắt đầu sử dụng TrueCar. Jim Ziegler, một nhà tư vấn trong ngành và là người lãnh đạo cuộc nổi dậy của các đại lý đã viết: 'Công ty của bạn là xấu xa. 'Chương trình nghị sự của bạn là tiêu diệt chúng tôi.'

TrueCar cũng bị buộc tội vi phạm luật của tiểu bang khi hoạt động như một nhà môi giới và trích xuất quá nhiều dữ liệu khách hàng có giá trị từ hệ thống máy tính của các đại lý. Painter phủ nhận rằng TrueCar từng là một nhà môi giới, nhưng công ty đã tự nguyện đình chỉ dịch vụ ở Louisiana và Colorado trong khi đại tu mô hình kinh doanh của mình. Giờ đây, nó tính phí đăng ký hàng tháng cho các đại lý ở một số tiểu bang, thay vì trên cơ sở từng giao dịch và hoạt động hợp pháp ở tất cả 50 tiểu bang và Washington, DC Troy Foster, giám đốc pháp lý và tuân thủ của TrueCar, khẳng định rằng TrueCar rất rõ ràng với đại lý về những dữ liệu mà nó thu thập và cách nó được sử dụng và nó chưa bao giờ bán lại thông tin khách hàng cho bên thứ ba. (Trong khi đó, các đại lý và hiệp hội thương mại xác nhận rằng họ đã nhận được các truy vấn từ Ủy ban Thương mại Liên bang về việc liệu họ có vi phạm luật cạnh tranh bằng cách âm mưu tẩy chay TrueCar hay không; FTC từ chối bình luận.)

Khó khăn để đảo ngược đường trượt, Painter đã thuê Mike Timmons, một cựu giám đốc điều hành AutoNation, để tiếp cận với các đại lý. Nhưng đây cũng là một cuộc xung đột văn hóa giống như một cuộc tranh chấp kinh doanh, với thế giới đầy màu sắc, thô kệch của những người buôn bán xe hơi vô cùng mất lòng tin vào đội ngũ kỹ thuật viên ưu tú của Painter từ Santa Monica. Một ngày nọ tại hội nghị đại lý, Timmons tiếp cận Ziegler, người thường đội một chiếc mũ bóng chày có gắn biệt danh của anh ta, Alpha Dawg và đăng những video ngốc nghếch về nỗ lực đọc rap của anh ta trên YouTube. Timmons tự giới thiệu bản thân và đưa tay chào - và Ziegler đáp lại, 'Tôi biết bạn là ai,' hất tay anh ta ra và tiếp tục bước đi.

Trở lại liệu pháp, Painter nhận ra rằng giải pháp cho mớ hỗn độn này là nhìn lại mình trong gương vào mỗi buổi sáng. 'Tại sao bạn không bắt đầu với thứ mà bạn có thể ảnh hưởng đến nhiều nhất?' bác sĩ trị liệu của anh ấy nói. 'Tại sao bạn không quay trở lại và nói với vợ bạn, người bạn yêu, rằng bạn xin lỗi vì bạn đã không có sự đồng cảm để hiểu rằng cô ấy cần bạn ở bên cạnh cô ấy? Và đó là tất cả lỗi của bạn? Tại sao bạn không sở hữu nó và xem nó diễn ra như thế nào? '

Painter đã đi vào liệu pháp cặp đôi với vợ mình và nói những từ gần như chính xác. 'Không thể tin được!' anh nhớ lại. 'Những đám mây chia tay nhau.' Mối quan hệ của anh với vợ được cải thiện ngay lập tức; bây giờ anh ấy đã có điểm trú ẩn đầu tiên trong cơn bão. Tiếp theo, anh quyết định thử cách tiếp cận tương tự tại nơi làm việc và cũng nhận thấy kết quả kỳ diệu ở đó. 'Thật dễ dàng để bắt đầu làm việc và nói,' Bạn biết đấy, đó thực sự là lỗi của tôi! ' 'anh ấy báo cáo với một giọng điệu vui vẻ đáng ngạc nhiên. 'Nó đã trở thành một thứ gần như say sưa, hài lòng khi chỉ sở hữu nó.'

Vì vậy, ông đã giữ nó. Nhận ra rằng mình chưa thực sự chú ý đến mối quan tâm của các đại lý - mạch máu kinh doanh của mình - anh đã đi tham quan khắp cả nước, gặp gỡ các nhóm đại lý, nhà sản xuất xe hơi, các phương tiện truyền thông và những người có ảnh hưởng trong ngành. 'Tôi nhanh chóng nhận ra rằng tôi đã nói gì không quan trọng. Miễn là tôi chỉ nhận lỗi về mọi thứ, chúng tôi có thể tiến đến một nơi tốt hơn, 'anh nói. 'Hầu như tất cả các sự kiện này đều giống như các cuộc họp AA:' Tên tôi là Scott Painter, và tôi đã vi phạm tất cả các bạn, và tôi muốn thay đổi. ' '

Tiếp theo, Painter tạo ra một hội đồng các đại lý ô tô họp sáu lần một năm để nói cho TrueCar biết nó đang gặp vấn đề gì và nó đang làm gì. Ông đã thuê những người trong cuộc đáng tin cậy như Pat Watson của Hiệp hội các đại lý ô tô Nam Carolina và John Krafcik, cựu Giám đốc điều hành của Hyundai Motor America. Anh ấy đã dành 10 giờ đi du lịch đến và đi từ Norcross, Georgia, chỉ để gặp Ziegler trong vài giờ để giải thích về mô hình kinh doanh mới của TrueCar và cho anh ấy xem các quảng cáo truyền hình mới nhất. Họ gặp nhau tại một tiền đồn của chuỗi Cajun Seafood Kitchen Pappadeaux. Ziegler khoe trên blog của mình sau đó: 'Tôi đã tự cười khẩy khi thấy tôi có một người California thích ăn rau mầm, thích ăn rau mầm này đang ngồi trong một nhà hàng Cajun và ăn món đuôi cá sấu tẩm gia vị chiên giòn. 'Tôi thậm chí đã chụp một bức ảnh của Họa sĩ Scott đội chiếc mũ Alpha Dawg của tôi. '

Trong khi đó, TrueCar.com loại bỏ khẩu hiệu cũ của mình - 'Biết giá thực' - và thay thế bằng 'Không bao giờ trả quá cao'. Nó đã ngừng hiển thị ước tính về số tiền mà các đại lý phải trả cho những chiếc xe hơi. Nó không còn khuyến khích các đại lý đánh giá thấp nhất, thay vào đó xếp hạng giá đại lý là tốt, trung bình hoặc trên trung bình. Trang web cũng cung cấp cho khách hàng lý do để chọn đại lý ngoài giá cả, bao gồm cả địa điểm và các dịch vụ gia tăng như thay nhớt, rửa xe và giao hàng. Quảng cáo truyền hình mới nói về các đại lý với tư cách là 'đối tác đáng tin cậy' của TrueCar.

Họa sĩ cũng cải tổ văn hóa công ty của mình. Để hướng về nhà điểm mà TrueCar cần để làm tốt hơn việc cân bằng nhu cầu của khách hàng và đại lý, ông đã tạo ra một chiếc cưa kim loại lớn có khắc chữ Người tiêu dùng ở một đầu và Đại lý ở đầu kia. Tại các cuộc họp mặt của công ty, các nhóm nhân viên đứng ở cả hai đầu của khung cưa và cố gắng đạt được sự cân bằng hoàn hảo.

Mặc dù TrueCar mới có thể khiến một số người tiêu dùng trả nhiều tiền hơn cho ô tô so với việc họ sử dụng trang web cũ, nhưng Painter tin rằng cuối cùng anh ấy đã có một mô hình kinh doanh bền vững mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Ông chỉ ra một cuộc khảo sát TrueCar gần đây cho thấy hầu hết người tiêu dùng tin rằng các đại lý kiếm được 20% lợi nhuận từ một chiếc xe mới - gấp hơn 5 lần mức lợi nhuận trung bình là 3,8% - và nếu họ phát hiện ra rằng các đại lý không kiếm được gì từ việc bán xe, họ sẽ tự nguyện boa cho họ 8 phần trăm. Điều này cho thấy rằng người mua xe muốn đại lý thành công, Painter nói - họ chỉ không muốn bị gạt. Đó là nơi TrueCar xuất hiện.

Tất cả những thay đổi này cùng nhau tạo ra một sự thay đổi đáng kinh ngạc. Kể từ khi xảy ra Vòng xoáy vào tháng 2 năm 2012, TrueCar đã tăng hơn gấp đôi số lượng đại lý tham gia, lên khoảng 9.000, lưu lượng truy cập trang web và lượng xe bán ra đã tăng gần gấp ba lần và doanh thu hàng quý tăng hơn gấp ba lần.

Không phải tất cả các chỉ số của TrueCar đều tích cực. Lần IPO vào mùa xuân năm ngoái, trong giai đoạn thị trường biến động, chỉ huy động được 70 triệu đô la - cổ phiếu của công ty được giao dịch thấp hơn giá dự báo ban đầu - và báo cáo thu nhập đầu tiên của công ty vào tháng 8 này bao gồm khoản lỗ ròng 15 triệu đô la do chi phí hoạt động tăng, chủ yếu là bán hàng. và tiếp thị để thu hút khách hàng mới.

Và Họa sĩ vẫn có nhiều nhà phê bình. David Ruggles, một cựu đại lý, hiện là một nhà tư vấn và nhà văn nổi tiếng, nói, 'Ít nhất thì tôi cũng không bị sỉ nhục'. Ông lập luận rằng TrueCar khuyến khích người tiêu dùng cư xử như một người chơi poker, người yêu cầu xem bài của mọi người trước khi đặt cược. 'Họa sĩ đứng dậy xin lỗi và nói,' Chúng tôi đã kiêu ngạo và chúng tôi đã sai, 'bởi vì anh ta đã mất hàng triệu USD trong cuộc nổi dậy của người buôn bán. Nhưng mục tiêu của anh ấy vẫn vậy. Toàn bộ nguyên tắc của những kẻ buôn bán ma quỷ là cơ hội và tôi ghét điều đó. Anh ấy không muốn thay đổi thế giới tốt đẹp hơn trừ khi Scott Painter kiếm được nhiều tiền để làm điều đó. '

TrueCar gần đây cũng gây khó chịu cho các đại lý khi thông báo sẽ không cung cấp tín dụng tài chính cho các đại lý có thể chứng minh việc bán hàng liên quan đến trang web của bên thứ ba không phải là TrueCar. Trong khi đó, nhà bán lẻ lớn AutoNation có kế hoạch chi 50 triệu đô la để xây dựng các công cụ web của riêng mình để tạo ra khách hàng tiềm năng, loại bỏ các trang web internet như TrueCar và Cars.com. Một số đại lý thậm chí đang lật ngược tình thế với Painter bằng cách cho khách hàng xem giá của TrueCar để chứng minh mức độ cạnh tranh của các đề nghị của chính họ, giúp họ chốt giao dịch mà không phải trả phí cho TrueCar.

Về việc liệu Painter có thực sự thay đổi hay không, những người khác chia sẻ sự hoài nghi của Ruggles. Hall thuộc hiệp hội đại lý bang Virginia cho biết: “Anh ấy vẫn kiêu ngạo và tự mãn về bản thân,” Hall thuộc hiệp hội đại lý bang Virginia cho biết, người nói thêm rằng anh đang sử dụng chiến lược “giữ bạn gần gũi và kẻ thù của bạn gần hơn” khi yêu cầu Painter nói chuyện với hội nghị thường niên của nhóm anh ấy vào năm 2012. 'Nhưng tôi thích Scott và ngưỡng mộ anh ấy, vì anh ấy đủ thông minh để nhận ra các vấn đề và thay đổi cách anh ấy vận hành. Anh ta bước vào hang sư tử khi đến nói chuyện với chúng tôi. Cần rất nhiều can đảm để làm điều đó. '

Painter, ít nhất, là một người khôn ngoan hơn về sức mạnh của sự gián đoạn công nghệ, nhấn mạnh rằng các doanh nhân internet không thể có thái độ kiêu căng như họ đã làm trong những ngày đầu của thập niên 90. Đó là khi CarsDirect của anh ấy là một trong nhiều công ty internet nổi lên từ Idealab huyền thoại của Bill Gross, cùng với những màn trình diễn ngoạn mục như eToys. Painter nói: 'Mọi người đều lăn tăn với những người theo chủ nghĩa sốt sắng thời đó, nói rằng internet sẽ biến đổi mọi thứ. 'Nhưng đó là một trong những điểm mù của đầu tư công nghệ nói chung. Sự gián đoạn vì lợi ích của sự gián đoạn không phải là một ý tưởng hay về mặt tạo ra giá trị bền vững lâu dài. '

Phải mất rất nhiều xáo trộn cá nhân và nghề nghiệp, Họa sĩ mới nhận ra điều đó. Nhưng hôm nay, anh dành nhiều thời gian hơn cho vợ con; anh ấy cũng đã giảm cân và giảm bớt lối sống của mình bằng cách bán một số xe hơi của mình. Giờ đây, công ty mà anh ấy đã đặt cược tất cả các chip của mình vào chỉ cần thêm vài nghìn đại lý nhượng quyền nữa để đạt được mức ngọt ngào là 11.000 đến 12.000 mà Painter tin rằng sẽ cho phép TrueCar thực sự phát triển - mang lại cho các đại lý được chứng nhận của mình một lợi thế cạnh tranh so với 19.000 khác hoặc các đại lý trên toàn quốc đồng thời đảm bảo rằng khách hàng của TrueCar có thể lựa chọn trong số nhiều lựa chọn đại lý bán mọi thương hiệu lớn trên mọi vùng địa lý của đất nước. Điều đó sẽ đặt doanh nhân không ngừng nghỉ này trên con đường thành lập một công ty mà một ngày nào đó ông có thể để lại cho các con của mình.

Painter nói: 'Tinh thần thực sự của sự gián đoạn là tạo ra một kết quả tốt hơn. 'Chỉ khi trải qua trải nghiệm cận kề cái chết này, chúng tôi mới nhận ra rằng sự gián đoạn thực sự sẽ là khôi phục lòng tin giữa bán lẻ ô tô và người tiêu dùng. Ngành công nghiệp này có một cuộc khủng hoảng lớn đang tồn tại ở phía trước - người tiêu dùng về cơ bản không tin tưởng vào bán lẻ ô tô chút nào. Ngày nay, người tiêu dùng biết về chiếc xe nhiều hơn là người bán nó, và các đại lý xe hơi có danh tiếng kém hơn các thành viên của Quốc hội ... '

Ồ. Anh ta lại đi đến đó nữa.

Những lời khuyên của Scott Painter về cách sống sót sau những rắc rối

Câu chuyện TrueCar lẽ ra sẽ có một kết thúc rất khác nếu như Scott Painter không cố gắng tiếp cận các nhà phê bình của mình. Dưới đây là một số mẹo về quản lý khủng hoảng nếu bạn gặp phải tình huống tương tự.

1. Thừa nhận sai lầm của bạn - một lần nữa và một lần nữa. Họa sĩ đã mất gần một năm để xin lỗi tại các hội nghị, cuộc họp. Tại một thời điểm, một đại lý đã cắt ngang lời anh ta giữa bài phát biểu: 'Tôi không nghĩ rằng bạn thực sự thay đổi! Bạn đã thay đổi bởi vì chúng tôi đang ép buộc bạn! ' Họa sĩ trả lời, 'Có lẽ bạn đúng. Nhưng tôi ở đây cho bạn biết những gì chúng tôi đã làm rõ ràng là sai và không hiệu quả với bạn. ' Căn phòng ấm lên ngay lập tức.

2. Đi bộ nói chuyện. Nói chuyện là rẻ. Bạn cũng phải trực tiếp giải quyết các khiếu nại. TrueCar đã ngừng hiển thị ước tính của người tiêu dùng về số tiền mà các đại lý thực sự phải trả cho ô tô và không khuyến khích các cuộc chiến giá cả, cải tiến cổng thông tin đại lý của mình bằng cách thêm một máy tính tổng lợi nhuận và một cảnh báo đỏ khi giá của đại lý giảm xuống dưới giá xe.

3. Chơi đúng luật. Một công ty đột phá phải tuân thủ các luật hiện hành cho đến khi hệ thống luật bắt kịp công nghệ mới. Mặc dù TrueCar phủ nhận rằng họ hoạt động như một nhà môi giới cho người mua ô tô - bất hợp pháp ở một số tiểu bang - nhưng nó đã thay đổi mô hình kinh doanh của mình để tính phí thuê bao hàng tháng ở một số tiểu bang nhất định, thay vì theo thỏa thuận và hiện hoạt động hợp pháp ở tất cả 50 tiểu bang và Washington , DC

4. Luôn phản hồi. Khi lớp bụi lắng xuống, đừng quay lại công việc kinh doanh như bình thường. Tạo cơ chế để duy trì cảnh giác. TrueCar đã thuê các giám đốc điều hành nổi tiếng trong ngành công nghiệp ô tô và thành lập Hội đồng đại lý quốc gia TrueCar gồm 20 thành viên, nhóm họp sáu lần một năm để nhận thông tin cập nhật về hoạt động của TrueCar và cung cấp cho công ty phản hồi để ngăn chặn các cuộc đụng độ trong tương lai.