Chủ YếU Tạo Khách Hàng Tiềm Năng Tại sao tư vấn miễn phí là một ý tưởng tồi

Tại sao tư vấn miễn phí là một ý tưởng tồi

Tử Vi CủA BạN Cho Ngày Mai

Vào thứ Sáu của tuần trước, tôi đã đăng một danh sách 10 chiến lược để bán chạy hơn một đối thủ cạnh tranh lớn. Dựa trên nhận xét của độc giả, một trong những chiến lược đó ('Không Tư vấn Miễn phí') tỏ ra hơi khó hiểu.

Làm rõ: Hoàn toàn hợp lý khi cung cấp lợi ích từ chuyên môn và ý kiến ​​của bạn trong các cuộc trò chuyện bán hàng để tạo uy tín. Tuy nhiên, ngay cả trong trường hợp này, bạn nên mong đợi được 'trả công' cho kiến ​​thức chuyên môn đó - không nhất thiết phải bằng tiền mà bằng thông tin về khách hàng tiềm năng.

Lý do bạn đang cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng không phải vì lòng tốt mà là vì bạn muốn tiếp tục đủ điều kiện dẫn đầu và tìm hiểu cách tốt nhất để bán hàng cho họ. Đó là một thương mại bình đẳng; nó không phải là tư vấn miễn phí.

Tương tự, nếu bạn được yêu cầu thực hiện công việc lao động (ngoài việc cho và nhận một cuộc trò chuyện thông thường), bạn nên mong đợi được 'đền bù' bằng một số nhượng bộ từ khách hàng tiềm năng khiến việc bán hàng có khả năng xảy ra hơn.

Nếu bạn không làm được điều này, bạn có nguy cơ rất lớn bị sử dụng làm lao động tự do, đặc biệt nếu bạn đang bán cho một công ty lớn.

Bạn đang được sử dụng?

Không có gì lạ khi các công ty lớn giữ cho các công ty nhỏ cơ hội bán hàng lớn cho các công ty nhỏ - đơn giản là để giải quyết các vấn đề nội bộ của công ty họ.

Ví dụ: giả sử một CIO đã quyết định mua các dịch vụ tích hợp từ IBM, nhưng các quy tắc mua hàng của công ty yêu cầu đấu thầu cạnh tranh. Trong trường hợp đó, một loạt các nhà tích hợp hệ thống nhỏ sẽ nhận được một RFP trong hộp thư đến của họ. Một số người trong số họ sẽ dành thời gian và tiền bạc để viết các đề xuất, mặc dù không có cơ hội nhỏ nhất để họ nhận được bán.

Cách duy nhất mà một nhà tích hợp hệ thống nhỏ có thể có khả năng đánh bại IBM sẽ là để có được 'bên trong tài khoản,' thực hiện một cuộc chạy cuối cùng xung quanh CIO, và khóa IBM trong thỏa thuận. Đó là một thứ tự cao trong mọi trường hợp - và một đề xuất, cho dù được viết hay đến đâu, cũng sẽ không thực hiện được công việc. Đó là lý do tại sao bạn phải yêu cầu một nhượng bộ.

Yêu cầu gặp Giám đốc điều hành

Ví dụ, một nhà tích hợp hệ thống nhỏ nhưng hiểu biết có thể yêu cầu trình bày đề xuất trực tiếp với Giám đốc điều hành. Nếu CIO không thành công, điều đó có nghĩa là cơ hội không có thật, vì vậy nhà tích hợp nhỏ nên bỏ đi — mà không lãng phí thời gian và tiền bạc để viết đề xuất.

Tuy nhiên, nếu CIO đồng ý, thì 1) bạn biết rằng bạn đã có cơ hội ngay từ đầu và 2) bạn chỉ tăng khả năng đề xuất của bạn thực sự giành chiến thắng.

Điều gì sẽ xảy ra nếu một khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn cung cấp miễn phí một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ thường trả tiền cho họ? Trong hầu hết các trường hợp, phản ứng tốt nhất của bạn là cười hoặc bảo lãnh.

Một trong những bình luận của độc giả đối với cột gốc đã chỉ ra rằng việc cung cấp sản phẩm miễn phí cho khách hàng dễ nhìn thấy (ví dụ: Warner Bros) có thể hợp lý để tạo tài khoản tham khảo.

Thật không may, loại 'tài khoản tham chiếu' này có ít giá trị tiếp thị khi người ta biết rằng bạn đã cung cấp sản phẩm miễn phí. Thay vì đốt cháy danh tiếng của bạn, 'sản phẩm miễn phí' chỉ khiến bạn trông thật ngu ngốc.

Tất nhiên, có một mô hình kinh doanh hoàn toàn khả thi là cung cấp miễn phí một sản phẩm giới hạn và sau đó tính phí cho các tiện ích bổ sung. Nhưng đó là một trường hợp đặc biệt, vì sản phẩm 'miễn phí' thực sự hoạt động như quảng cáo cho sản phẩm 'trả phí'.

Trong hầu hết các trường hợp, nếu (như một phần của quy trình bán hàng) bạn kết thúc việc tặng một sản phẩm mà bạn thường tính tiền, điều có thể xảy ra là bạn sợ mất cơ hội và đang giảm giá để giành được công việc kinh doanh.

Và trong trường hợp này, bạn đang giảm giá xuống tới 0 - nói thẳng ra là vớ vẩn. Tất cả những gì bạn chiến thắng cuối cùng là một cơn đau đầu khiến bạn tốn kém tiền bạc.

Nói cách khác, bạn nên luôn mong đợi được 'đền bù' cho bất kỳ giá trị nào mà bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng.

Trong trường hợp trò chuyện, bạn sẽ được bồi thường bằng những thông tin giúp bạn bán được hàng hoặc cho bạn biết liệu bạn có nên bảo lãnh hay không.

Trong trường hợp các hoạt động bán hàng mở rộng hơn (những thứ như đề xuất, yêu cầu gặp mặt trực tiếp liên quan đến việc đi du lịch quan trọng, v.v.), bạn nên mong đợi được đền bù bằng những nhượng bộ, một lần nữa, giúp bạn phát triển cơ hội hoặc cho bạn biết rằng nên tại ngoại.

Sản phẩm miễn phí (hoặc giảm giá nhiều) chỉ nên được cung cấp trong chu kỳ bán hàng nếu có kế hoạch cụ thể để bán các sản phẩm tiếp theo. Nếu đó không phải là một phần trong kế hoạch kinh doanh của bạn, bạn chỉ đang tự đánh lừa mình rằng đây là một cơ hội thực sự.

Tóm lại, không có tư vấn miễn phí. Thực tế là không có gì miễn phí cả. Bán hàng không phải là cho đi những thứ miễn phí. Đó là về sự trao đổi giá trị. Hiểu rồi?