Trong cuốn sách của anh ấy, Theo Kotler , Paul Kotler đã định nghĩa chủ đề này như sau: 'Tiếp thị đa cấp (còn gọi là tiếp thị theo mạng), mô tả các hệ thống trong đó các công ty ký hợp đồng với các cá nhân để bán một bộ sản phẩm từ cửa đến nhà hoặc văn phòng đến văn phòng. Nó được gọi là đa cấp vì một nhà thầu cũng có thể mời những người khác làm việc và kiếm tiền từ hiệu suất của họ. ' Do đó, đại diện bán hàng có các động lực để mở rộng lực lượng bán hàng và kiếm thêm hoa hồng từ doanh số bán hàng của những người được tuyển dụng của mình.
Tiếp thị đa cấp (MLM), nói một cách chính xác, hoàn toàn không phải là tiếp thị mà là một hình thức bán hàng trực tiếp với các tính năng đặc biệt, trong đó tuyển dụng là cơ bản. Một người, được công ty tuyển dụng để bán một sản phẩm, kiếm tiền hoa hồng; nếu người đó tuyển dụng những người khác, lớp thứ hai này được gọi là 'tuyến dưới' của người đó. Người này kiếm được một khoản cắt giảm doanh số bán hàng của những người ở tuyến dưới, được gọi là 'ghi đè'. Nhưng những người ở cấp độ thứ hai có thể cũng thế tuyển dụng những người khác và tạo ra sở hữu 'tuyến dưới.' Người đầu tiên trong chuỗi bị 'ghi đè' từ mọi cấp, tuy nhiên có thể có nhiều người, mặc dù luôn ít hơn khi nguồn bị xóa càng xa. Thường tuyển dụng Chúng tôi bắt buộc phải mua 'khoảng không quảng cáo ban đầu' của sản phẩm. Trong nhiều trường hợp, công ty MLM sẽ không mua lại hàng tồn kho này hoặc sẽ mua lại với giá rất giảm. Những đặc điểm này đã khiến MLM được liên kết với các sơ đồ kim tự tháp; và một số kỹ thuật Chúng tôi các chương trình như vậy. Không có gì đáng ngạc nhiên khi các công ty tiếp thị trực tiếp có uy tín và các hiệp hội mà họ trực thuộc liên tục tham gia vào việc kiểm soát lĩnh vực này và ủng hộ pháp luật nhằm đặt ra các quy tắc rõ ràng và rõ ràng. Thuật ngữ 'tiếp thị theo mạng' một phần được sử dụng vì tiếp thị 'đa cấp' có danh tiếng không rõ ràng.
Andrew Sherman đã báo cáo (trong cuốn sách của anh ấy Nhượng quyền & Cấp phép ) mà sáu tiểu bang quy định rõ ràng về MLM: Georgia, Maryland, New York, New Mexico, Wyoming và Louisiana. Puerto Rico cũng vậy. Các luật điều chỉnh MLM thường 1) yêu cầu các công ty MLM cho phép rõ ràng các đại lý của họ hủy bỏ các thỏa thuận của họ và đồng ý mua lại hàng tồn kho với giá không dưới 90% giá chuyển nhượng ban đầu; 2) cấm các hành vi xúi giục mà theo đó đại lý được thông báo rằng họ sẽ kiếm được một số tiền cụ thể; 3) cấm mua hàng tồn kho tối thiểu; và 4) cấm các hoạt động mà theo đó các đại lý chỉ được trả tiền để tuyển dụng những người khác. Nhiều tiểu bang không có quy định về MLM tuy nhiên có luật cấm các kế hoạch kim tự tháp mà theo đó họ cố gắng cảnh sát các công ty MLM vượt quá giới hạn.
Theo đúng nghĩa chức năng, MLM là một cách để khai thác mạng lưới người quen tự nhiên, với những người tham gia (chủ yếu là phụ nữ), bán / tuyển dụng những người khác trong vòng kết nối của họ trước tiên; những thứ sau này, đến lượt nó, làm tương tự, và như vậy (với hy vọng của công ty MLM) đến vô cùng .. Nhiều cá nhân tham gia vào các mạng này làm bán thời gian. Trong thời gian thích hợp, họ đã bán tất cả bạn bè của họ; thành công bắt đầu tàn lụi. Vì lý do này, các công ty MLM thường bị cám dỗ để thực hiện tất cả các đợt bán hàng cuối cùng trong giai đoạn đầu để hàng tồn kho không trở lại nhỏ giọt.
Trong tay các công ty bán hàng hiệu quả với các sản phẩm được lựa chọn phù hợp, MLM đã tạo ra một số tổ chức rất thành công. Trong số đó có Amway, Mary Kay Cosmetics, Pampered Chef, và Longaberger Baskets, ...
Các doanh nghiệp MLM thu hút những người muốn làm việc bán thời gian và cần một lịch trình linh hoạt, như sinh viên và các bà mẹ có con nhỏ. Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp đã kết luận từ các nghiên cứu của mình rằng 90 phần trăm đại diện bán hàng MLM làm việc ít hơn 30 giờ mỗi tuần và 50 phần trăm làm việc ít hơn 10 giờ mỗi tuần. Ngoài ra, các doanh nghiệp MLM thường không yêu cầu cam kết lâu dài từ đại diện bán hàng của họ.
Một đại lý có thể tham gia kinh doanh MLM với số vốn rất ít (khoảng 100 đô la) —và sẽ cảm thấy như thể đang kinh doanh cho chính mình. Jeffrey Gitomer, viết trong Tạp chí Kinh doanh , ghi nhận rằng nhiều người coi trọng cơ hội trở thành ông chủ của chính họ và kiểm soát vận mệnh của chính họ. Ông viết: “Bí quyết để thành công trong kinh doanh theo mạng là bạn - người đưa tin - và sự sẵn sàng cống hiến và tập trung vào việc chuẩn bị. 'Bạn sẵn sàng trở thành một nhân viên bán hàng tin tưởng vào khả năng thành công của bản thân. Mọi người đều muốn thành công, nhưng rất ít người sẵn sàng làm những gì cần thiết để thành công. '
Tất nhiên, giống như bất kỳ công việc kinh doanh mạo hiểm nào khác, để đạt được thành công đáng kể đòi hỏi nhiều thứ hơn là bán ở đây, ở đó. Chỉ một phần nhỏ những người tham gia vào hình thức bán hàng trực tiếp này ở lại đó và kiếm sống tốt. Họ làm như vậy bởi vì họ thực hiện công việc giống như bất kỳ đại lý bán hàng thành công nào khác hoạt động giữa khách hàng và nhà sản xuất.
THƯ MỤC
'Luật liên bang sẽ phân biệt các doanh nghiệp tiếp thị đa cấp hợp pháp với các sơ đồ kim tự tháp bất hợp pháp.' Thông cáo báo chí. Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp. Ngày 14 tháng 4 năm 2003.
Gitomer, Jeffrey. 'Tự do Tài chính thông qua Tiếp thị Mạng lưới.' Tạp chí Kinh doanh . Ngày 14 tháng 4 năm 2000.
Kotler, Paul. Theo Kotler: Cơ quan hàng đầu thế giới về tiếp thị trả lời câu hỏi của bạn . AMACOM, 2005.
'Tiếp thị đa cấp.' Liên đoàn các Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp Thế giới. Có sẵn từ http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Truy cập ngày 20 tháng 4 năm 2006.
Sherman, Andrew J. Nhượng quyền & Cấp phép: Hai cách mạnh mẽ để phát triển doanh nghiệp của bạn trong mọi nền kinh tế . AMACOM, 2004.
