Bên trong Cá voi xanh, Pedus International là Harold Shapiro. Anh ta là người của Dick Dotts trong hiện trường.
Trung tâm Thiết kế Thái Bình Dương, 'Cá voi xanh' đối với các nước láng giềng ở Hollywood, là nhà trang trí Mecca đến Bờ Tây, một sân rực rỡ được bao quanh bởi các cửa hàng đắt tiền, các phòng trưng bày rộng 750.000 feet vuông bán thảm Phương Đông, đồ nội thất trang trí công phu và đồ đạc đắt tiền 'cho thương mại. ' Nhưng khi Harold Shapiro đến thăm hàng tuần, anh ta không nhìn thấy sáu câu chuyện lấp lánh của trung tâm bằng thủy tinh màu xanh trong sương khói Los Angeles. Anh ta nhìn thấy cửa sổ để rửa. Anh ta không nhìn thấy người phụ nữ mặc quần da, hay cặp đôi ái nam ái nữ đang tay trong tay đi dạo mà anh ta nhìn thấy mảnh vụn của họ. Tàn thuốc lá trên nền bê tông. Lint trên thảm. Một lớp bụi trên khung ảnh mà anh vô thức phủi đi.
Với 50.000 đô la một tháng, đội 15 người Pedus Janitorial của Shapiro đang là chi phí lớn nhất của quản lý tòa nhà David Shively sau các tiện ích. Có một vụ cháy điện vào đêm khuya, để lại những tấm thảm ướt đẫm và những bức tường loang lổ muội than? Gọi cho Harold. Có phải 100.000 du khách đang nô đùa tại hội chợ đồng tính nam hàng năm ở Hollywood đã rời khỏi bãi đậu xe trong tình trạng run rẩy? Gọi cho Harold. Shively nói: “Tôi có thể tìm thấy các công ty rẻ hơn, rẻ hơn. 'Nhưng Harold đã bán cho chúng tôi Pedus về việc anh ấy thể hiện tốt như thế nào. Anh ấy có mặt trong công việc khi tôi cần anh ấy. Nếu tôi gọi, anh ấy sẽ làm nên chuyện. '
Khi Dick Dotts, giám đốc điều hành 41 tuổi của Pedus International, cố gắng giải thích sự phát triển khiến công ty của ông đứng thứ nhất trên INC. 500 năm 1984, ông chỉ ra những người như Harold Shapiro. Là một cựu chiến binh 31 năm trong lĩnh vực kinh doanh vệ sinh, Shapiro đã dành phần lớn sự nghiệp của mình với tư cách là người giám sát tuyến đường và bộ phận cho hoạt động ở Los Angeles của National Cleaning Contractors Inc., có trụ sở tại Thành phố New York, nhưng tại National, ông là một nhân viên làm công ăn lương thất vọng, hoạt động của ông 'một đứa con ghẻ' của một bộ máy quan liêu xa xôi đã bao trùm anh ta với các quy tắc và thủ tục. Năm 1980, khi Pedus mua lại công ty National's Los Angeles, tất cả đã thay đổi.
Giờ đây, Shapiro đi dạo các cơ sở lắp đặt khác của Cá voi xanh và Pedus mỗi tuần một lần, đeo một chiếc bíp trên thắt lưng trong trường hợp có khách hàng khác gọi đến. Shapiro nói: “Tôi làm việc theo cách mà tôi luôn làm. 'Đó là một liên tục đi, nhìn và làm.' Nhưng tại Pedus, anh ấy là trợ lý phó chủ tịch, với một nhiệm vụ duy nhất - chăm sóc khách hàng. Lương thưởng của anh ấy, giống như mọi người quản lý của Pedus, gắn liền với kế hoạch khuyến khích cá nhân dựa trên sự phát triển của bộ phận anh ấy.
Tìm kiếm những người quản lý như Shapiro là cốt lõi trong kế hoạch của Dick Dotts cho Pedus ngay từ đầu. Kể từ khi ra mắt vào năm 1979, sự phát triển của Pedus đến từ các thương vụ mua lại và tài năng quản lý là tài sản quan trọng nhất mà công ty đã mua.
Dotts nhấn mạnh: “Bạn không thể xây dựng một công ty dịch vụ lớn. 'Những gì bạn phải làm là thuê những người có cùng niềm tự hào về quyền sở hữu của bạn.
'Chúng tôi không xây dựng một doanh nghiệp. Chúng tôi đang thu thập các doanh nhân. '
Để nghe Dotts nói chuyện, anh ấy chỉ phải thực hiện một thay đổi lớn trong kế hoạch kinh doanh mà anh ấy đã viết cho Pedus cách đây 5 năm. Bắt đầu với 200.000 đô la vốn và một công ty bảo vệ 68 nhân viên, nhà cung cấp lao động có trụ sở tại Los Angeles đã phát triển thành một gã khổng lồ về dịch vụ với hơn 7.000 nhân viên và 70 triệu đô la trong doanh thu năm tài chính 1984, mở rộng từ dịch vụ bảo vệ thành nhân viên lao công, nhân viên thực phẩm, và các bệnh viện, trải rộng đến 10 thành phố khác nhau khắp miền Tây và Tây Nam Bộ. Nhưng đó không hoàn toàn là những gì Dotts dự tính. Ông đã dự đoán rằng Pedus sẽ đạt 100 triệu đô la vào năm 1983. Giờ đây, ông hy vọng sẽ phải mất đến năm 1986.
Dotts đến với Pedus giống như những người quản lý mà anh ấy sẽ tuyển dụng sau này - háo hức, tham vọng và thất vọng. Hai lần anh ấy đã chạm trán trên nấc thang của công ty, để lại một vị trí nhanh chóng tại Pacific Telephone & Telegraph Co. sau 5 năm khi anh ấy biết rằng mình còn quá trẻ để có thêm bất kỳ sự thăng tiến nào, Bekins rời đi 10 năm sau đó khi anh ấy đã được chuyển giao cho chức vụ tổng thống. Vì vậy, khi một nhà tuyển dụng quản lý đề nghị anh bay đến New York để gặp Peter Dussmann vào đầu năm 1979, anh đã sẵn sàng cho một sự thay đổi.
Dussmann, một doanh nhân Munich, người đã góp 500 đô la và một công việc dọn dẹp các căn hộ ở quê nhà của mình vào một công ty vệ sinh lớn của châu Âu, đang tìm cách đầu tư vào Mỹ. Nhưng thay vì mua cổ phiếu hoặc trái phiếu, Dussmann muốn dùng tiền của mình để xây dựng một doanh nghiệp mới. Trong vòng một giờ, cặp đôi đã đạt được một thỏa thuận. Dussmann sẽ cung cấp vốn ban đầu; Dotts sẽ cung cấp kinh nghiệm và quản lý thực hành của Mỹ; cùng nhau, họ sẽ tạo ra một tổ chức dịch vụ quốc gia. Dussmann đề nghị trao cho CEO mới của mình một hợp đồng trọn đời, cho đến khi các luật sư chỉ ra rằng, ở California, bất cứ điều gì kéo dài hơn tám năm sẽ trở thành 'nô lệ không tự nguyện.' Thay vào đó, họ định cư trong bảy năm - với các tùy chọn gia hạn trọn đời.
'Tôi sẽ trồng cây đầu tiên,' Dussmann nói với anh ta. 'Bạn trồng rừng.'
Họ gọi công ty là Pedus, theo tên của Peter Dussmann, nhưng nó không phải là một bản sao thành công ở châu Âu của doanh nhân người Đức. Mặc dù Dussmann đã tích lũy tài sản của mình để xây dựng một dịch vụ vệ sinh, Dotts muốn thu hút tất cả các loại lao động bán kỹ năng tương thích - nhân viên bảo vệ, nhân viên bãi đậu xe và nhân viên quán ăn. Và không giống như hoạt động kinh doanh ở châu Âu của Dussmann, vốn đã phát triển trong nội bộ, kế hoạch của Dotts nhấn mạnh đến việc mua lại, mua lại những công ty mẹ và doanh nghiệp tốt nhất đang thống trị thị trường lao động ở Sunbelt.
Dotts giải thích: “Với hầu hết họ, quy mô của họ đã vượt xa cả kỹ năng quản lý và nguồn lực của họ. 'Với giả định của tôi về một số gánh nặng đó, họ sẽ quay trở lại cuộc săn. Họ có thể tập trung làm những gì họ thích - xây dựng doanh nghiệp. '
Dotts thực hiện vụ mua lại đầu tiên vào năm đó, mua một công ty bảo mật ở Los Angeles, Security International, với giá 85.000 đô la. Ông bầu vợ làm nhân viên kế toán tạm thời và thành lập văn phòng hoàn toàn mới trên Đại lộ Wilshire. Ở các khía cạnh khác, ông thừa nhận, đó không phải là một công ty khởi nghiệp điển hình. 'Chúng tôi có lợi thế là không phải lo lắng về tiền bạc.'
Dotts đã dành những ngày đầu để tập trung vào việc gặp gỡ một số khách hàng mua lại đầu tiên của mình; sự hài lòng của họ là chìa khóa cho các kế hoạch tiếp thị của anh ấy. Nếu họ thích dịch vụ bảo vệ của anh ấy, họ có thể mở cửa cho những khách hàng tiềm năng khác của dịch vụ bảo vệ. Và chính họ sẽ là những khách hàng tiềm năng mới khi anh ấy có được những dịch vụ mới để cung cấp.
Khi điều đó xảy ra, những người mua lại của anh ấy không phải là tất cả các bà mẹ và những người anh ấy mong đợi. Mặc dù ông đã mua lại 4 công ty nhỏ trong vòng 5 năm tới, phần lớn sự phát triển của ông đến từ việc nuốt chửng các bộ phận do các công ty lớn hơn nhiều phá bỏ. Năm 1980, ông mua lại công ty National ở Los Angeles, với doanh thu khoảng 12 triệu đô la. Năm 1982, ông mua lại các công ty con về an ninh và vệ sinh của The Bekins Co., công ty mẹ của công ty mà ông đã được bổ nhiệm làm chủ tịch. Điều đó đã mang lại 36 triệu đô la kinh doanh khác và mở rộng sang San Diego, San Francisco, Phoenix, Tucson và Dallas. Nhưng với mỗi vụ mua lại, dù lớn hay nhỏ, anh ấy đều mua những người quản lý, những người mà anh ấy nghĩ có thể chia sẻ cảm giác của anh ấy đối với dịch vụ khách hàng và niềm tự hào của anh ấy trong việc mang lại sự hài lòng.
'Sau đó, tôi sẽ đưa cho họ cái đầu của họ,' Dotts giải thích. Không có ủy ban, không có hệ thống cấp bậc, và không có bản ghi nhớ. Mọi người đều trên cơ sở tên; các quyết định được đưa ra trực tiếp, với Dotts đóng vai người bênh vực quỷ dữ hơn là người ra quyết định cuối cùng. Người quản lý đã có những động lực tăng trưởng của riêng họ. Lần này, Dotts sẽ trồng cây; đó sẽ là công việc của họ để trồng rừng.
Tim Gilmore, chủ tịch và giám đốc điều hành của Pedus Security Services Inc., ngạc nhiên về kết quả này. Ông nói: “Quyền tự chủ của tôi gần như là hoàn toàn. 'Trên thực tế, đôi khi Dick làm tôi thất vọng - anh ấy sẽ không ngồi xuống và nói' Đây là chương trình tiếp thị của bạn. ' Nhưng sự tự do đó mới là thứ khiến tôi đánh dấu. ' Và đánh dấu công ty của anh ấy có: Kể từ khi Gilmore gia nhập Pedus với việc mua lại Bekins Protection Services, anh ấy đã thấy doanh nghiệp của mình phát triển từ 12 triệu đô la lên 30 triệu đô la.
Eddie Neel đã chứng kiến kết quả ngoạn mục không kém. Trong 19 năm, Neel đã điều hành công ty của riêng mình ở Dallas, có tên là Metroplex Maintenance Services Inc., vốn ít và chỉ có lãi nhẹ, tăng lên chỉ dưới 1 triệu đô la doanh thu trước khi bán nó cho Bekins vào năm 1979. Khi Pedus mua Bekins, Dotts đã thực hiện Neel là phó chủ tịch kiêm giám đốc khu vực Texas - và Neel đã đẩy doanh thu lên hơn 10 triệu đô la một năm.
Neel nói: “Sự khác biệt là quản lý. 'Họ nói với tôi,' Khu vực này là của bạn; bạn chịu trách nhiệm về sự phát triển; bạn chịu trách nhiệm về P&L. ' Sau đó, họ để lại mọi thứ khác cho tôi. Nó giống như có một công ty của riêng tôi. '
Trụ sở chính của Pedus nằm trên một con phố yên tĩnh ở khu Tây Ban Nha của Los Angeles, bốn tòa nhà bê tông trắng lụp xụp rải rác với các bảng hiệu song ngữ hướng dòng người xin việc ổn định đến tòa nhà thích hợp. Giống như hầu hết các tài sản của công ty, các tòa nhà trụ sở là một phần của thương vụ mua lại, sau đó được chuyển đổi, cọ rửa và đánh bóng, các giếng nước sơn lại Pedus màu đỏ và trắng, các hành lang được lót bằng nghệ thuật đồ họa và trừu tượng.
Dick Dotts ngồi trong văn phòng trong góc của anh ấy, hút thuốc lá và nhấm nháp cà phê từ tách cà phê 'No More Mr. Nice Guy' mà nhân viên của anh ấy đã tặng cho anh ấy vào dịp Giáng sinh. Anh ấy mỉm cười: Mọi thứ đã diễn ra phần lớn như kế hoạch. Với 6.300 nhân viên dịch vụ tòa nhà và 2.500 nhân viên dịch vụ bảo vệ (cả toàn thời gian và bán thời gian) - lực lượng lao động phát triển nhanh nhất trên INC. 500 - Pedus đã trở thành một sự hiện diện lớn trong ngành. Với các văn phòng trải khắp miền Tây Nam Bộ, nó đang trên đường trở thành một tổ chức quốc gia. Mặc dù có thể còn vài năm nữa mới đạt được mốc 100 triệu USD, nhưng Dotts không nghi ngờ gì về việc anh sẽ đạt được nó - miễn là anh có thể tìm được những công ty mới và những người quản lý mới để mua lại.
Dotts đã thấy vai trò của mình thay đổi trong những năm kể từ khi anh ký hợp đồng với Peter Dussmann vào năm 1979. Mặc dù anh vẫn tìm thấy thời gian cho khách hàng, anh dành phần lớn thời gian cho các quản lý của mình, thiết kế lại các kế hoạch khuyến khích khi hoàn cảnh thay đổi và tinh chỉnh hệ thống kiểm soát để đảm bảo rằng chúng có quyền tự do tiếp tục phát triển.
'Tôi đang có một quả bóng,' Dotts nói. 'Đó là một khoản đầu tư vào con người. Niềm vui là thấy họ phát triển.
'Chúng tôi là một nhóm những người đến với nhau, những người nhận được cú hích của họ từ cùng một thứ. Không có triết lý nào khác ngoài việc vui vẻ khi làm những gì bạn làm. Nhưng từ lâu nó đã không còn là Dick Dotts nữa. Công ty không phát triển bởi vì tôi kéo mọi người lên. Nó phát triển bởi vì họ đẩy tôi lên. '
