Bạn muốn khởi nghiệp. Bạn có một ý tưởng. Bạn có một kế hoạch kinh doanh. Nhưng bạn cần các nhà đầu tư. Bạn cần khách hàng. Bạn cần quảng cáo chiêu hàng: ý tưởng của bạn, doanh nghiệp của bạn - hoặc thậm chí là chính bạn.
Vậy làm cách nào bạn có thể đảm bảo rằng mình đã sẵn sàng chào hàng?
Sau đây là chia sẻ của Ryan Robinson, một nhà tư vấn tiếp thị nội dung cho các chuyên gia hàng đầu thế giới và các công ty khởi nghiệp đang phát triển.
Ryan đây:
Là một người làm việc tự do, doanh nhân hoặc bất kỳ hình thức hối hả nào khác, bạn không bao giờ biết khi nào sẽ có cơ hội để đưa ra một ý tưởng. Tôi biết vì tôi đã ở đó.
Người thú vị mà bạn đã nói chuyện tại quán cà phê hóa ra có thể là một nhà đầu tư lớn.
Đối tác phòng tập của bạn có thể trở thành chính xác kiểu người mà bạn đang cố gắng bán hàng cho họ.
Hoặc bạn có thể cuối cùng đã nhận được phản hồi từ công cụ tăng tốc khởi động mà bạn đã săn lùng trong nhiều tháng về việc tổ chức một cuộc họp.
Cơ hội ở khắp mọi nơi, và không may là chúng ta không phải lúc nào cũng có thể kiểm soát được khi nào chúng xuất hiện. Đó là lý do tại sao bạn luôn cần chuẩn bị sẵn sàng để chào hàng.
Là một nhà tư vấn toàn thời gian điều hành công việc kinh doanh của riêng tôi cùng với nhiều dự án phụ, tôi thậm chí không thể bắt đầu thể hiện tầm quan trọng của việc học cách trình bày một ý tưởng tốt - cho cả các nhà đầu tư tiềm năng và thậm chí quan trọng hơn, với những khách hàng ban đầu của bạn.
Thông qua vô số lần ném bóng của mình, tôi đã học được rằng có những quy tắc đã được kiểm nghiệm về thời gian để ném bóng thành công mà bạn cần tuân theo để có cơ hội câu được một con cá lớn tốt nhất.
Vì vậy, những gì đang chờ đợi cho chúng tôi? Hãy bắt đầu tìm hiểu cách nghiên cứu, xây dựng và trình bày một quảng cáo chiêu hàng thành công cho cả nhà đầu tư và khách hàng.
Trước khi đi vào chi tiết cụ thể, chúng ta cần nói về nền tảng cơ bản khi học cách thuyết trình một ý tưởng - điều gì làm cho một bài thuyết trình thú vị?
Như bạn có thể đã tự tìm hiểu, không có mẫu quảng cáo chiêu hàng nào mà bạn có thể chỉ cần đưa thông tin của mình vào và nhận được kết quả bạn muốn. Học nghệ thuật về cách trình bày một ý tưởng mang nhiều sắc thái hơn thế.
Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn cần phải bắt đầu lại từ đầu. Quảng cáo chiêu hàng tốt chia sẻ một số đặc điểm nhất định mà bạn có thể mượn, mô phỏng hoặc bỏ qua tùy thuộc vào người bạn đang quảng cáo chiêu hàng và những gì bạn đang tìm kiếm:
Một quảng cáo chiêu hàng tốt cân bằng giữa nhu cầu kinh doanh và cảm xúc. Cho dù bạn đang quảng cáo chiêu hàng cho một công ty, một nhà đầu tư, một khách hàng hay một đối tác tiềm năng, bạn phải tiếp cận một người trên cả hai cấp độ tình cảm và kinh doanh. Nếu không có điều này, sân của bạn gần như chắc chắn sẽ rơi xuống bằng phẳng.
Một sân tốt là cô đọng. Trong hầu hết các trường hợp, bạn chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của ai đó và hiểu rõ quan điểm của bạn. Tập trung và động lực là bạn của bạn.
Một sân tốt kể một câu chuyện. Con người đã kể những câu chuyện trong hàng nghìn năm. Đó là lý do tại sao đó là một ý tưởng tuyệt vời để dòng quảng cáo chiêu hàng của bạn, cho dù bằng lời nói hay trong bản trình chiếu, theo một mẫu tường thuật.
Một quảng cáo chiêu hàng tốt tập trung vào lợi ích. Giá trị đánh bại giá từng thời điểm. Thay vì tập trung vào chi phí hoặc tính năng, quảng cáo chiêu hàng của bạn cần tập trung vào giá trị mà bạn sẽ tạo ra cho người mà bạn đang thuyết phục.
Bây giờ đã đến lúc đi xuống một chút từ độ cao 30.000 feet và xem cách sử dụng thông tin này trong quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi.
1. Biết bạn đang quảng cáo chiêu hàng cho ai (và điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn cho phù hợp)
Mặc dù bạn đang quảng cáo cùng một dịch vụ hoặc sản phẩm mọi lúc, bạn không thể chỉ ghi nhớ một vài dòng và bắt đầu từ đó.
Mỗi cơ hội là khác nhau - bạn sẽ cần điều chỉnh cách bạn chào hàng cho phù hợp với người mà bạn đang chào hàng, hoàn cảnh xã hội và mức độ hiểu biết và quan tâm của họ.
Tác giả và chuyên gia về nghi thức kinh doanh Jacqueline Whitmore ví việc ném bóng như chơi một loại nhạc cụ: 'Bạn muốn ghi nhớ giai điệu để có thể ứng biến các biến thể mà âm thanh vẫn chân thực thay vì luyện tập.'
Jazz có vẻ như được tạo ra ngay tại chỗ, nhưng có nhiều năm lý thuyết và nghiên cứu đằng sau mỗi dòng ngẫu hứng. Khi bạn trình bày một ý tưởng, bạn muốn có cùng một loại âm thanh: được thiết kế riêng cho người đó, nhưng với sự hỗ trợ vững chắc về suy nghĩ và sự chú ý dựa trên kinh nghiệm của bạn.
2. Hiểu nhu cầu và động cơ của người đó
Để đạt đến mức cảm xúc thực sự khiến cho màn chào hàng của bạn bay bổng, bạn cần hiểu động cơ thúc đẩy người mà bạn đang chào hàng là gì và nhu cầu của họ là gì.
Là một người sáng lập hoặc người làm việc tự do, bạn có thể thích nói về các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nhưng vấn đề ở đây là: Khách hàng và nhà đầu tư không thực sự quan tâm đến các tính năng. Họ quan tâm đến kết quả.
Nếu bạn gặp khó khăn khi làm rõ lợi ích sản phẩm của mình, một cách để làm điều này là xem xét sản phẩm của bạn thông qua phương pháp luận 'công việc cần làm' (JTBD). Được tạo ra bởi giáo sư Clayton Christensen của Trường Kinh doanh Harvard, JTBD nói rằng thay vì nghĩ về khách hàng hoặc nhà đầu tư tiềm năng của bạn như một phần của nhân khẩu học, thay vào đó bạn nên nghĩ về những người như vậy đang tìm cách 'thuê' ai đó hoặc điều gì đó để giải quyết vấn đề mà họ gặp phải.
Sản phẩm của bạn là thứ họ muốn 'thuê'.
Vì vậy, hãy tự hỏi bản thân, người mà bạn đang quảng cáo cần làm 'công việc' nào? Và tại sao giải pháp của bạn là đúng? Biết những chi tiết quan trọng này sẽ giúp bạn tập trung vào giá trị cụ thể mà bạn đang tạo ra cho người mà bạn đang quảng cáo chiêu hàng.
3. Đi sâu vào những thách thức mà khán giả của bạn phải đối mặt
Khi bạn hiểu nhu cầu và động lực của khán giả, bạn cần tiến thêm một bước nữa và xem xét những thách thức thực sự mà họ phải đối mặt hàng ngày. Đừng chỉ hiểu ở mức độ bề mặt về điều này.
Bạn cần phải vững vàng khi thực sự hiểu được những thách thức này. Bởi vì một khi là bạn, bạn sẽ có thể tự tin nói về cách bạn có thể giải quyết chúng.
Ngoài ra, việc có thể thực sự đồng cảm với những vấn đề mà khán giả của bạn đang gặp phải sẽ khiến bạn trở nên đáng tin hơn trong mắt họ. Và như tác giả kiêm huấn luyện viên sân cỏ Michael Parker nói, 'Nếu họ không thích bạn, họ sẽ không mua bạn.' Người ta hành động theo cảm tính và sau đó biện minh bằng lý trí.
Nếu Giai đoạn 1 của quá trình quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi là có được cái nhìn cấp cao về những gì nên có trong quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi và bắt đầu thực hiện nghiên cứu mà chúng tôi cần để làm cho nó trở nên hấp dẫn, thì bước tiếp theo của chúng tôi là thu thập các tài nguyên và công cụ mà chúng tôi sẽ cần để thực sự đặt quảng cáo chiêu hàng này lại với nhau.
Bây giờ, mặc dù sản phẩm và tính cách của bạn sẽ là công cụ tuyệt vời nhất của bạn trong bất kỳ quảng cáo chiêu hàng nào, nhưng tất cả chúng ta đều không phải là những diễn giả đam mê và thuyết phục. Các công cụ phù hợp sẽ giúp tăng cường quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi, giảm bớt phần nào sức nóng của cá nhân chúng tôi và để sản phẩm của chúng tôi phát huy tác dụng.
Hãy xem xét một số công cụ yêu thích của tôi để quảng cáo chiêu hàng:
4. Tạo một bản trình bày đẹp và mạnh mẽ
Cốt lõi của quảng cáo chiêu hàng của bạn là bản thuyết trình hoặc bản thuyết trình.
Và trong khi chúng ta sẽ đi sâu vào chính xác những gì nên có trong bản trình bày của bạn sau này, các công cụ bạn sử dụng để xây dựng và thể hiện bản trình bày của mình là vô cùng quan trọng.
PowerPoint là một trong những năm 90. Nếu bạn đang bán một sản phẩm hiện đại cho một người dùng có hiểu biết hoặc quảng cáo chiêu hàng bất kỳ VC nào, bạn muốn một thứ gì đó cao cấp hơn như Slidebean. Cá nhân tôi thích Slidebean, vì nó cho phép bạn tạo một bản trình bày chuyên nghiệp, hấp dẫn trực quan trong vài phút bằng cách sử dụng các mẫu được tuyển chọn đã từng làm việc cho Guy Kawasaki, 500 Startups, những người sáng lập Airbnb, v.v.
Bởi vì 65 phần trăm giao tiếp là phi ngôn ngữ, Slidebean đã xây dựng các cách để dễ dàng và nhanh chóng làm cho bản trình bày của bạn đẹp và có thương hiệu, bao gồm một nguồn tài nguyên khổng lồ về hình ảnh, biểu tượng, GIF, biểu đồ và hơn thế nữa để đảm bảo bài thuyết trình của bạn nổi bật.
Và bởi vì quảng cáo chiêu hàng luôn là một công việc đang được tiến hành, Slidebean cho phép bạn theo dõi hoạt động của bài thuyết trình của mình để xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có thực sự hấp dẫn với nó hay không và họ bỏ qua đâu để bạn có thể điều chỉnh cho lần gửi bài tiếp theo.
5. Có bản dựng hoặc mô phỏng sản phẩm của bạn được cập nhật
Có một lý do mà Apple Store cho phép bạn chơi với mọi sản phẩm mà họ có trên màn hình.
Các nhà tâm lý học hành vi đã phát hiện ra rằng việc tạo ra 'trải nghiệm sở hữu' bằng cách để người mua tiềm năng 'thử trước khi mua' là một cách hiệu quả để chốt doanh số. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật tương tự trong quảng cáo chiêu hàng của mình.
Nếu bạn vẫn đang trong giai đoạn thiết kế, tạo nguyên mẫu hoặc khung dây bằng cách sử dụng các công cụ như InVision, Marvel hoặc RedPen là những cách tuyệt vời để thể hiện chức năng và thiết kế của các công cụ của bạn mà không cần thực hiện bất kỳ mã hóa thực tế nào.
Nếu bạn đang tạo ra một sản phẩm vật lý nhưng chưa thực sự tạo ra nó, bạn có thể dễ dàng truy cập thị trường dành cho người làm việc tự do như 99designs, Crew, Fiverr hoặc Upwork và tìm một nhà thiết kế có thể tạo ra một bản vẽ 3-D tuyệt đẹp cho bạn.
6. Xin lời chứng thực từ người dùng hoặc nhà đầu tư hiện tại
Có thể hiển thị bằng chứng xã hội cho ý tưởng của bạn là một công cụ đáng kinh ngạc để sử dụng khi quảng cáo chiêu hàng.
Nó chuyển ảnh hưởng của người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho bạn và cho các nhà đầu tư và khách hàng thấy rằng thị trường có nhu cầu thực sự đối với những gì bạn đang làm.
Nếu bạn có khách hàng, hãy bắt đầu bằng cách yêu cầu họ thực hiện các cuộc gọi nhanh và nói về trải nghiệm của họ. Hoặc gửi một cuộc khảo sát nhanh thông qua Typeform hoặc Google Forms để hỏi họ nghĩ gì và liệu có thể chia sẻ nhận xét của họ với các nhà đầu tư và khách hàng tiềm năng hay không.
Một số câu hỏi bạn có thể hỏi bao gồm:
Tên, tiêu đề và trang web
Bạn đang tìm cách giải quyết vấn đề gì khi quyết định dùng thử sản phẩm / dịch vụ của tôi?
Tính năng yêu thích của bạn về sản phẩm / dịch vụ của tôi là gì?
Có điều gì có thể được cải thiện không?
Bạn có muốn giới thiệu nó cho bạn bè và đồng nghiệp không?
Điều này không chỉ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết quan trọng về cách những người thực đang sử dụng sản phẩm của bạn mà còn nhận được một số cảm nhận tuyệt vời mà bạn có thể chia sẻ trong quảng cáo chiêu hàng của mình. Lấy ví dụ về video chứng thực này mà tôi đã quay với một giám đốc điều hành có uy tín, nói về các dịch vụ tiếp thị nội dung của tôi, làm nguồn cảm hứng để quay một lời chứng thực nhanh chóng, đơn giản.
Nếu bạn chưa có bất kỳ khách hàng nào, bạn vẫn có thể có được bằng chứng xã hội bằng cách bắt đầu một nhóm thử nghiệm gồm bạn bè và đồng nghiệp. Yêu cầu họ dùng thử dịch vụ của bạn và cung cấp cho bạn phản hồi mà bạn có thể chia sẻ.
7. Phim quảng cáo hoặc video giải thích
Một bức ảnh có giá trị một nghìn từ và một video chỉ có thể có giá trị 10.000.
Một video ngắn gọn, mang tính giải trí và cung cấp thông tin giới thiệu cách sản phẩm của bạn giải quyết những thách thức mà khán giả gặp phải là một công cụ cực kỳ mạnh mẽ khác để thêm vào quảng cáo chiêu hàng của bạn.
Video có thể đơn giản như một bản ghi màn hình với âm thanh được ghi lại hoặc phức tạp như một sản phẩm trực tiếp đầy đủ. Tuy nhiên, hãy biết rằng chi phí để tổng hợp một video hợp pháp có thể rất cao. Vì vậy, nếu bạn mới bắt đầu, bạn có thể không cần phải dốc hết sức hoặc làm một cái gì cả. Trong hầu hết các trường hợp, video rất đáng để sở hữu.
Bạn có thể tìm nhà sản xuất video, studio hoặc họa sĩ hoạt hình trên các trang web tự do mà tôi đã đăng ở trên hoặc xem các thị trường dành riêng cho video như Videopixie hoặc Veed.me.
Chúng tôi đã thực hiện nghiên cứu của mình. Chúng tôi đã thu thập các công cụ và tài nguyên của mình. Bây giờ là lúc để xây dựng một bộ bài thuyết trình chiến thắng. Đầu tiên, một số điều cơ bản ...
Bộ bài của bạn là một số trang trình bày, thường từ 10 đến 20, làm được tất cả những điều chúng ta đã đề cập từ trước đến nay: Chúng cho thấy rằng bạn hiểu điểm khó của khách hàng. Đó là bạn biết bạn là giải pháp tốt nhất cho nó. Và rằng bạn tốt hơn những lựa chọn ngoài kia. Tất cả trong khi kể một câu chuyện giải trí và hấp dẫn.
Nơi dễ dàng nhất để bắt đầu là xem xét những người đã chào hàng thành công hoặc những người nhận được tin nhắn quảng cáo hàng ngày.
Một số tác giả, nhà đầu tư mạo hiểm, người sáng lập công ty khởi nghiệp và người truyền bá phúc âm đã tạo ra các phiên bản khác nhau của những gì họ coi là yếu tố bắt buộc của một bài thuyết trình quảng cáo chiêu hàng thành công. Sự thật mà nói, nó thường phụ thuộc rất nhiều vào các chi tiết cụ thể của ý tưởng kinh doanh của bạn.
Tôi đã xem qua một số bài báo và tài nguyên phổ biến và nổi tiếng nhất trên các bộ bài quảng cáo chiêu hàng và tổng hợp danh sách các trang trình bày này mà bạn phải đưa vào bộ bài của mình.
8. Tạo một đoạn giới thiệu thú vị
Bạn cần bắt đầu bằng một tiếng nổ để thu hút sự chú ý của người xem.
Và do đó, hai trang trình bày đầu tiên của bạn cần phải nhanh chóng thu hút chúng. Bắt đầu với tên công ty của bạn, một 'hình ảnh anh hùng' và dòng giới thiệu hoặc quảng cáo chiêu hàng ngắn gọn - một câu giới thiệu dài 5-7 từ chắt lọc những gì công ty của bạn làm.
Đảm bảo sử dụng hình ảnh liên quan trực tiếp hoặc bổ sung cho những gì công ty của bạn làm, chẳng hạn như cho thấy ai đó đang tích cực sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc tình huống mà ai đó sẽ sử dụng nó. Mục đích là đưa khán giả 'vào thế giới của bạn' tại đây.
9. Giải thích cơ hội kinh doanh
Tiếp theo, chúng tôi sẽ thu nhỏ khỏi công ty và xem xét thị trường.
Phần cơ hội kinh doanh của bản quảng cáo chiêu hàng của bạn có ba thành phần chính trong đó:
Vấn đề: Đây là nơi bắt đầu kể chuyện. Bạn đang thiết lập hiện trạng và thuyết phục khán giả của mình rằng có một vấn đề thực sự ở đây mà bạn có thể giải quyết. Hãy nhớ ở đây tất cả các nghiên cứu bạn đã thực hiện về việc hiểu nhu cầu, động lực và thách thức của họ. Tốt nhất, bạn sẽ trình bày 'vấn đề' trong một đến bốn gạch đầu dòng. Đi vào vấn đề một cách nhanh chóng.
Giải pháp / đề xuất giá trị: Với vấn đề đã được thiết lập, hãy chuyển sang cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ khắc phục nó! Liệt kê ba lợi ích chính mà giải pháp của bạn cung cấp.
Thị trường: Có bao nhiêu người cần giải pháp của bạn? Đây là nơi bạn sẽ nói về thị trường có thể địa chỉ thực sự cho sản phẩm của bạn và tỷ lệ phần trăm thị trường bạn đang muốn thống trị.
10. Làm nổi bật mô hình kinh doanh cơ bản
Đây là thời điểm quan trọng trong quảng cáo chiêu hàng của bạn và là thời điểm mà rất nhiều doanh nhân và dịch giả tự do mắc sai lầm.
Mô hình kinh doanh của bạn có thể là phần thú vị nhất hoặc phần nhàm chán nhất của công ty bạn.
Sau sự phấn khích khi nhìn thấy một vấn đề, đưa ra giải pháp và sau đó nói về hàng triệu người có khả năng sẽ muốn sử dụng những gì bạn có, hãy đi vào chi tiết về cách bạn đang làm điều đó có thể gây mệt mỏi và khiến mọi người Mất tập trung.
Thay vào đó, hãy giữ cho phần này ngắn gọn và trực quan. Giải thích rõ ràng về mô hình kinh doanh của bạn với càng ít từ càng tốt. Cố gắng kết nối những gì bạn đang làm với một công ty nổi tiếng để dễ hiểu hơn (ví dụ: 'Chúng tôi là Uber của những người trông giữ chó').
11. Trả lời tại sao bạn có thể đánh bại thị trường
Bây giờ đến thời điểm quan trọng. Tại sao bạn?
Ở đây, bạn sẽ cần phải truyền tất cả sự tự tin và niềm đam mê của mình để giải thích với khán giả rằng bạn hiểu đối thủ cạnh tranh của mình và bạn đã có một mẹo nhỏ để thổi bay họ.
Có ba điểm chính bạn muốn giải quyết ở đây:
Cạnh tranh: Ai đã ở trong võ đài? Sự cạnh tranh được công nhận cho các nhà đầu tư biết rằng bạn đang dẫn đầu thị trường và bạn có các chiến lược để đánh bại các lựa chọn khác ngoài thị trường.
Công nghệ độc quyền: Lợi thế, IP, công nghệ và đổi mới không công bằng nào là duy nhất cho công ty của bạn và sẽ KO bị cạnh tranh?
Kế hoạch tiếp thị: Làm thế nào để bạn có được hàng triệu người dùng hoặc khách hàng? Vạch ra kế hoạch dài hạn của bạn để thu hút khách hàng và các chiến lược bạn sẽ sử dụng để thu hút mọi người chú ý.
12. Giải thích bạn là ai và định hình câu chuyện của bạn
Bây giờ là lúc để có được cá nhân.
Hãy nhanh chóng giới thiệu về nhóm cốt lõi, hoặc nếu chỉ có bạn, hãy nói về bản thân bạn. Điều gì khiến bạn trở thành người giỏi nhất để làm tất cả những điều bạn vừa nói là bạn sẽ làm?
Thể hiện tất cả các kỹ năng mà nhóm của bạn có và cách họ bổ sung cho nhau. Đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp, combo Hacker, Hustler, Hipster là lý tưởng. Và người cố vấn hay cố vấn? Trừ khi bạn có một số đại gia nặng, có lẽ chúng không đáng để dành quá nhiều thời gian ở đây.
13. Che lực kéo hiện tại của bạn
Nếu cơ hội và kế hoạch kinh doanh của bạn là một cú va chạm và các chiến lược tiếp thị của bạn là một mấu chốt quan trọng, thì đường trượt lực kéo của bạn chính là cú đấm KO.
Chọn số liệu tốt nhất của bạn và hiển thị nó theo cách tốt nhất có thể - một phần của bước này chỉ cho thấy rằng bạn biết cách trình bày rõ mục tiêu của mình là gì và bạn có thể thể hiện sự tiến bộ đối với chúng.
Chúng tôi đang tìm kiếm loại tăng trưởng khiến các nhà đầu tư hét lên 'Hãy lấy tiền của tôi!' Vì vậy, đừng ngại ngùng.
14. Làm cho câu hỏi của bạn trở nên rõ ràng một cách đáng kinh ngạc
Cuối cùng, bạn cần yêu cầu những gì bạn đang theo đuổi.
Nó có phải là một khoản đầu tư? Quan hệ đối tác? Nếu vậy, các chi tiết của điều đó là gì? Đây có thể không nhất thiết là một cú trượt, nhưng rất nhiều người mất đà do ngại đưa ra yêu cầu.
Nếu bạn đã hoàn thành công việc, điều này không có gì phải bàn cãi. Nhưng bạn không thể mong đợi khán giả của bạn đứng lên và cung cấp cho bạn những gì bạn đang theo đuổi. Hãy rõ ràng và đi vào vấn đề.
15. Hãy ngắn gọn
Điều này nghe có vẻ nhiều khi chỉ nhồi nhét vào 10 đến 20 trang trình bày, và đó là bởi vì nó là như vậy.
Phần khó nhất để tạo ra một bản chào hàng hấp dẫn là giữ cho nó ngắn gọn và hấp dẫn.
Bạn muốn khán giả cảm thấy rằng họ hiểu doanh nghiệp của bạn nhưng vẫn có chỗ để đặt câu hỏi. Hãy nhớ rằng, Địa chỉ Gettysburg kéo dài chưa đầy ba phút.
Những gì chúng ta vừa trải qua là bản thuyết trình điển hình mà bạn sẽ tập hợp lại cho một cuộc họp nhà đầu tư hoặc khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Nhưng có những tình huống quảng cáo chiêu hàng khác mà bạn sẽ muốn thay đổi phong cách của mình.
Hãy xem xét một vài trong số những điều phổ biến nhất:
Quảng cáo chiêu hàng của khách hàng
Không giống như chiêu dụ nhà đầu tư mà chúng tôi vừa trình bày ở trên, nếu bạn đang ra ngoài và cố gắng bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng, bạn sẽ muốn thay đổi một vài điều.
Phần giới thiệu và vấn đề / giải pháp của bạn vẫn rất quan trọng, nhưng bạn có thể không nói chuyện về thị trường (suy cho cùng khách hàng là thị trường).
Và mặc dù mô hình kinh doanh của bạn có thể thú vị với khách hàng mà bạn đang theo đuổi, nhưng có lẽ tốt hơn hết bạn nên dành phần lớn nỗ lực để giải thích lý do tại sao bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo chiêu hàng trong ngày Demo
Một tình huống quảng cáo chiêu hàng phổ biến khác cho các công ty khởi nghiệp là Demo Day - sự kiện ở cuối chương trình tăng tốc, nơi từ 10 đến 30 công ty có mặt trên sân khấu và dành ba phút để thuyết phục một phòng đầy nhà đầu tư ném tiền vào họ.
Do tính chất ngắn và áp lực cao của Ngày giới thiệu, bạn sẽ muốn cô đọng quảng cáo chiêu hàng của mình thành một vài phần ngắn:
Thu hút sự chú ý bằng một câu hỏi: Bạn có năm giây để thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư. Câu hỏi nào sẽ khiến họ nhìn lên từ điện thoại và chú ý?
Cho biết bạn có thể kiếm được bao nhiêu tiền: Chúng tôi không đề cập đến sự tinh tế ở đây. (Hãy nhớ biết đối tượng của bạn: Các nhà đầu tư mạo hiểm chỉ quan tâm đến tăng trưởng.) Nói nhanh về một số con số ấn tượng như tăng trưởng hàng tháng, giá trị lâu dài của một người dùng, tổng cơ sở người dùng hoặc tỷ lệ chạy hàng năm của bạn.
Bây giờ là lúc cho vấn đề và giải pháp: Đã đến lúc chuyển sang chế độ kể chuyện. Hiển thị vấn đề và giải pháp của bạn thông qua một câu chuyện về một người dùng thực tế. Chỉ ra vấn đề mà người đó gặp phải, giải pháp bạn đã cung cấp và những lợi ích mà họ nhận được nhờ nó.
Mô hình kinh doanh, thị trường, tăng trưởng: Động lực là chìa khóa ở đây, vì vậy hãy di chuyển nhanh chóng nhưng tự tin thông qua mô hình của bạn, mức độ lớn của thị trường (và mức độ bạn có thể nắm bắt thực tế) và các chiến lược bạn sẽ sử dụng để phát triển.
Ảnh đội! Cho thấy những người đẹp đằng sau sản phẩm. Có lẽ thật thông minh khi chỉ tiếp cận những người sáng lập cốt lõi ở đây và không nói về những người cố vấn hoặc cố vấn trừ khi điều đó quan trọng.
Cuối cùng, bạn sẽ muốn các trang trình bày này trực quan hơn nhiều so với một bản trình bày nhà đầu tư thông thường. Bạn đang thuyết trình trước cả phòng và việc mọi người nheo mắt để đọc văn bản sẽ khiến họ mất hứng thú trong tích tắc.
Quảng cáo chiêu hàng Thang máy
Bạn không nghĩ rằng chúng tôi sẽ quên mẹ của tất cả các cú ném, phải không?
Mặc dù chúng tôi đã đi sâu vào tất cả các bộ bài và quảng cáo chiêu hàng cũng như các công cụ bạn có thể sử dụng để trình bày ý tưởng của mình, nhưng bạn không nên không muốn bỏ lỡ cơ hội.
Quảng cáo chiêu hàng từ 30-60 giây của bạn cần thực hiện một số việc trong một khoảng thời gian rất ngắn. Dưới đây là một số gợi ý:
Có mục tiêu rõ ràng: Bạn không có thời gian để viết thơ. Đi đến vấn đề càng nhanh càng tốt.
Trở nên duyên dáng và tự nhiên: Mặc dù bạn đang bị hạn chế về thời gian, nhưng bạn không muốn nghe như thể mình chỉ đang đọc lại những dòng đã ghi nhớ. Chúng tôi muốn nhạc jazz, không phải nhạc cổ điển.
Tập trung vào kết quả và lợi ích: Đừng làm điều đó về bản thân. Hiển thị lợi ích. Kể chuyện. Chứng minh bạn và ý tưởng của bạn có giá trị.
Bao gồm lời kêu gọi hành động: Cho người đó cơ hội liên hệ với bạn sau. Bí quyết để bán hàng là để khách hàng tiềm năng mong muốn nhiều hơn.
Cao độ không dừng lại sau trang trình bày cuối cùng của bạn.
Nếu mọi việc suôn sẻ, bạn sẽ phải đối mặt với các câu hỏi và nhận xét từ các nhà đầu tư và khách hàng mong muốn tiếp cận với những gì bạn đang bán. Là một phần của quá trình chuẩn bị quảng cáo chiêu hàng, bạn cần sẵn sàng cho các câu hỏi, phản đối và phản hồi.
16. Dự đoán và trả lời các câu hỏi chính (trước khi khán giả của bạn hỏi)
'Tôi biết bây giờ có lẽ bạn đang nghĩ gì ...'
Khán giả của bạn muốn tự tin rằng bạn đã suy nghĩ thấu đáo ý tưởng của mình. Vì vậy, hãy cho họ thấy bạn đã đến với nó từ mọi góc độ bằng cách đoán trước các câu hỏi của họ và trả lời chúng trong bài thuyết trình của bạn. Để làm điều này, hãy thử xem qua bài thuyết trình của bạn với 'tâm trí của người mới bắt đầu.'
Quên tất cả những gì bạn biết về doanh nghiệp của bạn và thị trường cũng như sự phát triển và chiến lược. Chỉ cần nhìn nó như bạn đang nhìn thấy nó lần đầu tiên.
bạn có những câu hỏi nào? Viết những điều này ra và xem liệu bạn có thể trả lời chúng bằng cách nào đó trong quá trình thuyết trình của mình hay không.
17. Sẵn sàng đối phó với những phản đối và những câu hỏi hóc búa
Sự phản đối và những câu hỏi hóc búa không nhất thiết là tiêu cực.
Trên thực tế, chúng cho thấy rằng bạn đã khiến khán giả của mình suy nghĩ chín chắn về những gì bạn đang nói và những gì bạn đang cung cấp.
Tuy nhiên, để khiến họ tiến gần hơn đến việc nói đồng ý, bạn cần có khả năng xử lý sự phản đối của họ một cách duyên dáng và dễ dàng. Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu một phiên chào hàng, hãy thử bài tập năm bước này từ người sáng lập Close.io, Steli Efti:
Viết ra 25 phản đối hàng đầu mà bạn đang phải đối mặt trên thị trường của mình.
Viết ra câu trả lời tốt nhất của bạn cho mỗi phản đối.
Giới hạn câu trả lời trong tối đa ba câu.
Có ít nhất 10 người đánh giá câu trả lời của bạn và đưa ra phản hồi.
Hãy tự kiểm tra để biết những câu trả lời này thuộc lòng.
Khi bạn đã xem xét các phản đối có khả năng xuất hiện trong quá trình quảng cáo chiêu hàng của mình, việc giải quyết chúng theo thời gian thực với khán giả của bạn sẽ trở nên dễ dàng.
18. Tập dượt, tập dượt, tập dượt
Sự tự tin là chìa khóa khi nói đến thuyết trình.
Trước khi bước lên bất kỳ sân khấu nào hoặc vào bất kỳ văn phòng nào với bài thuyết trình của mình, bạn nên biết trước về nó. Hãy thử nó trên đồng nghiệp của bạn. Về đối tác của bạn. Về cha mẹ của bạn. Chết tiệt, hãy thử nó tại nhân viên pha chế Starbucks của bạn. Bạn càng trải qua nhiều lần, nó sẽ càng cảm thấy tự nhiên hơn.
Và khi bạn đang luyện tập ở nhà, hãy nói to. Ghi lại bản trình bày của chính bạn và phát lại. Điều gì nghe có vẻ kỳ lạ? Bạn mắc lỗi ở đâu?
Thật dễ dàng để bỏ qua những vấn đề này khi bạn đang đọc thầm, nhưng khi bạn thực sự nghe thấy chúng, chúng ngày càng trở nên đáng chú ý hơn.
