Khả năng của bạn để thương lượng với sếp, nhà đầu tư, khách hàng và đồng nghiệp quyết định sự nghiệp của bạn hoặc công việc kinh doanh của bạn bay cao hay tụt dốc. Đây là bảy cuốn sách về đàm phán mà mọi doanh nhân nên sở hữu, đọc và làm chủ:
1. Tìm hiểu thêm
1. Tìm hiểu thêmPhụ đề: Cách bạn có thể thương lượng để thành công trong công việc và cuộc sống
Tác giả: Stuart Diamond
Tại sao nó đáng đọc: Cuốn sách thách thức rất nhiều quan niệm phổ biến về đàm phán, bao gồm các bromide đôi bên cùng có lợi và lý thuyết 'BATNA' (Phương án Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán). Thay vì cố gắng áp đặt một giải pháp thông qua việc sử dụng quyền lực, cuốn sách này bắt đầu từ quan điểm rằng cảm xúc và nhận thức của người khác phải được tôn trọng và thương lượng.
Bài văn hay: 'Bất cứ khi nào hầu hết mọi thứ, bạn không tự hỏi liệu có nhiều hơn không? Nó không có ý nghĩa nhiều hơn đối với tôi và ít hơn đối với bạn. Chỉ cần phải, tốt, nhiều hơn nữa. Và nó không nhất thiết có nghĩa là nhiều tiền hơn. Nó có nghĩa là nhiều hơn bất cứ điều gì bạn coi trọng: nhiều tiền hơn, nhiều thời gian hơn, nhiều thức ăn hơn, nhiều du lịch hơn, nhiều trách nhiệm hơn, nhiều bóng rổ hơn, nhiều TV hơn, nhiều âm nhạc hơn. Cuốn sách này nói về nhiều thứ hơn: cách bạn định nghĩa nó, cách bạn lấy nó, cách bạn giữ nó. '
2. Cuộc trò chuyện quan trọng
Phụ đề: Các công cụ để nói chuyện khi tiền đặt cọc cao
Các tác giả: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan và Al Switzler
Tại sao nó đáng đọc: Bởi vì đây là một cuốn sách tổng hợp về giao tiếp hiệu quả, nó hoàn hảo cho những người không thường đàm phán. Nó nhấn mạnh sự chuẩn bị, tạo ra một môi trường an toàn để nói chuyện và 'biến những cảm xúc khó chịu thành một cuộc đối thoại mạnh mẽ' thông qua thuyết phục hơn là đòi hỏi.
Bài văn hay: 'Mặc dù tầm quan trọng của các cuộc trò chuyện quan trọng, chúng tôi thường quay lưng lại với họ vì chúng tôi sợ rằng mình sẽ làm cho vấn đề tồi tệ hơn. Chúng tôi đã trở thành bậc thầy trong việc tránh những cuộc trò chuyện khó khăn. Đồng nghiệp gửi e-mail cho nhau khi họ nên bước xuống hành lang và nói chuyện với gà tây. Các sếp để lại hộp thư thoại thay cho cuộc họp với các báo cáo trực tiếp của họ. Các thành viên trong gia đình thay đổi chủ đề với một vấn đề quá rủi ro. Chúng tôi sử dụng tất cả các loại chiến thuật để tránh các vấn đề nhạy cảm. '
3. Ảnh hưởng
Phụ đề: Tâm lý thuyết phục
Tác giả: Robert B. Cialdini
Tại sao nó đáng đọc: Hơn những cuốn sách khác trong bộ sưu tập này, Ảnh hưởng là về các cuộc đàm phán bán hàng. Nó đưa ra tâm lý của việc định vị trước khi đàm phán bán hàng cũng như các công thức cụ thể để thúc đẩy một cuộc đàm phán bán hàng đi đến kết thúc thành công. A phải đọc và một trong những mục yêu thích mọi thời đại của tôi.
Bài văn hay: 'Nhân viên bán hàng trình bày món hàng đắt tiền trước sẽ có lợi hơn nhiều, không chỉ vì nếu không làm như vậy sẽ làm mất đi ảnh hưởng của nguyên tắc tương phản; Nếu không làm như vậy cũng sẽ khiến nguyên tắc hoạt động tích cực chống lại chúng. Việc giới thiệu một sản phẩm rẻ tiền trước và theo sau nó với một sản phẩm đắt tiền sẽ khiến cho món đồ đắt tiền đó dường như thậm chí còn đắt hơn. '
4. Thương lượng để có lợi thế
Phụ đề: Chiến lược đàm phán cho những người hợp lý
Tác giả: G. Richard Shell
Tại sao nó đáng đọc: Cuốn sách này bắt đầu từ ý tưởng rằng trước tiên bạn phải 'biết chính mình' trước khi cố gắng thương lượng với người khác. Nó xác định năm phong cách đàm phán và cung cấp các công cụ để giúp bạn hiểu những phong cách nào phù hợp với bạn trong các trường hợp khác nhau. Do đó, cuốn sách là tiền đề tốt để tận dụng tốt nhất các cuốn sách khác trong danh sách này.
Bài văn hay: 'Phong cách đàm phán cá nhân của bạn là một yếu tố quan trọng trong thương lượng. Nếu bạn không biết bản năng và trực giác của mình sẽ bảo bạn phải làm gì trong những điều kiện khác nhau, bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc hoạch định các chiến lược và phản ứng hiệu quả. '
5. Bắt đầu Có
Phụ đề: Đàm phán thỏa thuận mà không nhượng bộ
Các tác giả: Roger Fisher, William L. Ury và Bruce Patton
Tại sao nó đáng đọc: Ngoài nghi ngờ, đây là cuốn sách có ảnh hưởng nhất về đàm phán từng được viết, đến nỗi hầu hết độc giả kinh doanh sẽ quen thuộc với khái niệm cơ bản của nó, phương ngữ đàm phán 'đôi bên cùng có lợi'.
Bài văn hay: 'Phương pháp đàm phán có nguyên tắc là quyết định các vấn đề dựa trên lợi ích của họ thay vì thông qua một quá trình mặc cả tập trung vào những gì mỗi bên nói rằng họ sẽ làm và sẽ không làm. Nó gợi ý rằng bạn nên tìm kiếm lợi ích đôi bên bất cứ khi nào có thể, và nếu lợi ích xung đột, bạn nên nhấn mạnh rằng kết quả đó dựa trên một số tiêu chuẩn công bằng độc lập với ý chí của một trong hai bên. '
6. Không bao giờ chia rẽ sự khác biệt
Phụ đề: Đàm phán như thể cuộc sống của bạn phụ thuộc vào nó
Các tác giả: Chris Voss và Tahl Raz
Tại sao nó đáng đọc: Cuốn sách này phần lớn là một phản ứng đối với và chống lại, sự khôn ngoan thông thường trong việc Bắt đầu Có. Thay vì giả định rằng mọi người hiểu lợi ích của họ và hành động theo họ, các nhà văn tiếp cận quá trình đàm phán như một hiện tượng chỉ được hiểu là một tập hợp các phản ứng về cơ bản là phi lý trí và cảm tính.
Bài văn hay: 'Khi các trường kinh doanh bắt đầu giảng dạy đàm phán vào những năm 1980, quy trình này được trình bày như một phân tích kinh tế đơn giản. Đó là thời kỳ mà các nhà kinh tế học hàng đầu thế giới tuyên bố rằng tất cả chúng ta đều là 'những tác nhân duy lý'. Và vì vậy, nó đã đi vào các lớp thương lượng: giả sử bên kia hành động theo lý trí và ích kỷ trong việc cố gắng tối đa hóa vị trí của mình, mục tiêu là tìm ra cách phản ứng trong các tình huống khác nhau để tối đa hóa giá trị của chính mình. [Tuy nhiên,] con người đều bị Thiên kiến nhận thức , tức là các quá trình não bộ vô thức - và phi lý trí - làm sai lệch cách chúng ta nhìn thế giới theo đúng nghĩa đen. '
7. Hôn, cúi đầu hoặc bắt tay
Phụ đề: Hướng dẫn Bán chạy nhất để Kinh doanh ở Hơn 60 Quốc gia
Các tác giả: Terri Morrison và Wayne A. Conaway
Tại sao nó đáng đọc: Cuối cùng, không có nghi ngờ gì về phong cách đàm phán khác nhau giữa các quốc gia. Cuốn sách này giúp bạn hiểu các quy trình và giao thức suy nghĩ mà bạn sẽ gặp phải khi đối phó với nền kinh tế toàn cầu. Thứ không thể thiếu.
Bài văn hay: 'Nhiều giám đốc điều hành toàn cầu áp dụng cách cư xử của các quốc gia mục tiêu của họ, vậy tại sao các giám đốc điều hành Hoa Kỳ cần phải nghiên cứu những cách làm của nước ngoài? Có rất nhiều lý do. Trước hết, nhiều doanh nhân nước ngoài thường không thể hoặc sẽ không bắt chước cách cư xử của Hoa Kỳ. Bạn có đủ khả năng bỏ chúng ra khỏi kế hoạch kinh doanh của mình không? Thứ hai, bạn có thể muốn bán cho công chúng ở thị trường nước ngoài. Người tiêu dùng nước ngoài trung bình chắc chắn sẽ không có thói quen và thị hiếu như người tiêu dùng ở Hoa Kỳ. Thứ ba, mặc dù người bạn Josef của chúng tôi có thể hành động và âm thanh giống như một người Mỹ hoặc Canada hoặc Úc, nhưng anh ấy không phải vậy. Anh ta có lẽ thậm chí không nghĩ bằng tiếng Anh; anh ấy đang nghĩ bằng tiếng Đức. Biết người Đức có xu hướng đưa ra quyết định như thế nào sẽ mang lại lợi thế cho bạn. Và không phải tất cả chúng ta đều cần mọi lợi thế kinh doanh mà chúng ta có thể có được sao? '
