Cho dù đó là tìm kiếm nhà đầu tư mới, phỏng vấn cho công việc đầu tiên của chúng tôi, hay cầu hôn, tất cả chúng tôi đều tham gia vào công việc thuyết phục. Nếu bạn muốn thuyết phục tôi thực hiện một số hành động, cách tốt nhất để trình bày trường hợp của bạn là gì?
Hơn 30 năm trước, nhà tâm lý học Robert Cialdini đặt ra để trả lời câu hỏi đó. Lấy tất cả những gì đã học được từ nghiên cứu của chính mình, anh đã bí mật trong ba năm để đào tạo cho các công việc trong thế giới của các 'chuyên gia tuân thủ': nhà điều hành bán hàng, người gây quỹ, nhà tuyển dụng và nhà quảng cáo. Anh ấy đã xuất bản những phát hiện trong cuốn sách bán chạy nhất của mình Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục.
Video hoạt hình dưới đây nêu bật sáu 'nguyên tắc thuyết phục phổ quát' của Cialdini. Nó được đăng vào năm 2012 và được thuật lại bởi Cialdini và đồng nghiệp của anh ấy là Steve Martin, và đã được xem hơn 4.000.000 lần.
Ở đây, tôi đã tóm tắt video và thêm một số nhận xét và bài học của riêng tôi. Nếu bạn muốn trở nên thuyết phục hơn, đây là sáu nguyên tắc bạn cần tuân thủ:
1. Có đi có lại (1:20)
Nói một cách đơn giản, có đi có lại mô tả mong muốn của chúng ta là trả lại thứ gì đó cho người đã làm điều gì đó cho chúng ta.
Để minh họa, Cialdini trích dẫn một ví dụ tuyệt vời từ một loạt các nghiên cứu diễn ra tại các nhà hàng. Một thực tế phổ biến ở nhiều cơ sở ăn uống là người phục vụ hoặc nhân viên phục vụ mang cho bạn một món quà nhỏ, như rượu mùi hoặc bạc hà, cùng lúc họ mang hóa đơn cho bạn. Nhưng liệu một cử chỉ nhỏ như vậy có thực sự ảnh hưởng đến kích thước đầu ti của bạn?
Nghiên cứu cho biết có - bởi một biên độ lớn. Trong một nghiên cứu, cho mọi người uống bạc hà vào cuối bữa ăn thường làm tăng tiền boa lên khoảng 3%. Khi 'món quà' được tăng lên thành hai bạc hà, kích thước của đầu tiền nhiều hơn tăng gấp bốn lần-- với tỷ lệ 14 phần trăm! Nhưng một hành động thậm chí còn có tác dụng lớn hơn.
Người phục vụ sẽ đưa một viên bạc hà, bắt đầu bỏ đi, sau đó quay lại và nói: Đối với những người tử tế, đây là một loại bạc hà bổ sung. Hành động nhỏ này đã khiến tiền boa tăng lên 23 phần trăm!
Martin chỉ ra rằng 'ảnh hưởng' không phải bởi gì đã được đưa ra, nhưng làm sao nó đã được đưa ra. '
Bài học: Chìa khóa để đáp lại là đảm bảo rằng việc cho đi của bạn được cá nhân hóa và bất ngờ.
Trong thời đại kỹ thuật số, thật dễ dàng khi nhấp vào một nút và theo dõi ai đó trên mạng xã hội hoặc gửi lời mời kết nối chung chung. Nhưng bạn sẽ không tạo ra nhiều ảnh hưởng theo cách đó, ngay cả khi người đó theo dõi bạn trở lại.
Nếu kết nối với ai đó quan trọng đối với bạn, hãy thử bình luận trên blog của họ. Hoặc gửi một tin nhắn ngắn, được cá nhân hóa cho họ biết lý do bạn muốn kết nối. Tốt hơn, hãy chia sẻ một số nội dung của họ và cho họ biết tại sao bạn thấy nội dung đó có giá trị. (Gợi ý.)
2. Sự khan hiếm (3:06)
Quy luật cung cầu: Con người muốn nhiều thứ hơn thì ít. Sự cường điệu này thậm chí đã tạo ra từ bốn chữ cái của riêng nó - FOMO (Nỗi sợ bỏ lỡ).
Ví dụ, vào năm 2003, British Airways đã thông báo rằng họ sẽ không còn khai thác chuyến bay Concord London-New York hai lần một ngày vì nó đã trở nên 'không kinh tế'. Thế kết quả là gì?
Doanh số bán hàng tăng vọt vào ngày hôm sau.
Không có gì thay đổi, chuyến bay Concord đơn giản trở thành một nguồn tài nguyên (đột nhiên) khan hiếm.
Bài học: Xác định điểm bán hàng duy nhất của bạn (USP). Quan trọng hơn, hãy phác thảo những gì khách hàng tiềm năng / nhà đầu tư / người hôn phối của bạn có thể mất nếu họ không tận dụng được đề xuất của bạn.
3. Quyền hạn (4:10)
Mọi người làm theo sự hướng dẫn của các chuyên gia đáng tin cậy, hiểu biết.
Cialdini trích dẫn các ví dụ như cách một số chuyên gia y tế đăng bằng cấp và chứng chỉ của họ trên tường văn phòng của họ, để nhắc nhở chúng ta lý do tại sao chúng ta cần lắng nghe họ.
Rất có thể, nhiều bạn đang đọc bài báo này vì cụm từ trong tiêu đề 'đã được khoa học chứng minh.' Tôi thực sự thích nhận xét sau của Dana Hattie, được đăng trên YouTube dưới video của Cialdini:
Một nghiên cứu mới cho thấy tỷ lệ bạn tin vào điều gì đó tăng lên rất nhiều khi câu bắt đầu bằng 'Một nghiên cứu mới cho thấy điều đó.'
Bài học: Phát triển một chiến lược báo hiệu cho người khác biết lý do tại sao chúng tôi nên lắng nghe bạn, lý tưởng là rút ra từ các nguồn bên ngoài.
Nếu công ty của bạn chưa có blog, bạn đã đến bữa tiệc muộn. Khi bạn chia sẻ câu trả lời có giá trị cho những câu hỏi tôi đang nghiên cứu qua trang web của bạn, tôi có thể sẽ quay lại. Khi những người bình luận trên các trang web khác và các phương tiện truyền thông xã hội đang hoạt động khác bắt đầu tuyên bố bạn là người có thẩm quyền, hãy hoàn chỉnh với các liên kết đến trang chủ của bạn, thậm chí còn tốt hơn.
Khi tôi đã sẵn sàng bỏ một số tiền mặt, hãy đoán xem tôi sẽ mua hàng của ai?
4. Nhất quán (6:04)
Mọi người thích nhất quán với những gì họ đã nói hoặc làm trước đây. Nguyên tắc này cũng được mô tả là 'cam kết.'
Ví dụ, một thí nghiệm liên quan đến việc yêu cầu các sinh viên tâm lý học nhập môn tham gia vào một buổi nghiên cứu về quá trình tư duy - vào lúc 7 giờ sáng. Nhóm sinh viên đầu tiên được gọi và thông báo ngay rằng buổi học sẽ bắt đầu ngay lúc 7:00 sáng. Không có gì ngạc nhiên khi chỉ có 24% đồng ý tham gia.
Nhóm sinh viên thứ hai lần đầu tiên được cho biết chi tiết về nghiên cứu và mong muốn của những người lãnh đạo phiên họp đối với sự tham gia của họ. Thời gian đầu chỉ được nhắc đến sau họ đã đồng ý tham gia. Có bao nhiêu học sinh đồng ý? Năm mươi sáu phần trăm. Khi được cung cấp cơ hội để rút lui, không ai trong số họ đã làm. Chín mươi lăm phần trăm trong số những sinh viên đó đã theo dõi và xuất hiện trong buổi học.
Nghiên cứu của Cialdini chỉ ra rằng cam kết càng tự nguyện và công khai thì càng hiệu quả.
Bài học: Tìm kiếm các cam kết tự nguyện, tích cực và công khai từ những người khác. Nếu có thể, hãy yêu cầu họ viết một cái gì đó bằng văn bản.
Ví dụ: bạn có thể thử yêu cầu khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian nhất định - hoàn toàn miễn phí. Họ chọn khoảng thời gian họ sẽ sử dụng sản phẩm (lên đến một giới hạn cụ thể) và đổi lại họ đồng ý gửi nhận xét về trải nghiệm của họ.
Bây giờ bạn đã biến những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn tốt, nhiều người sẽ trở thành khách hàng trả tiền.
5. Thích (7:40)
Mọi người thích nói có với những người họ thích. (Đó là quy tắc số 1 của các cuộc đàm phán thành công.)
Có vẻ đơn giản đủ. Nhưng điều gì khiến chúng ta thích người khác? Nghiên cứu của Cialdini chỉ ra ba yếu tố. Chúng tôi thích những người:
- tương tự như chúng tôi
- trả lời khen cho chúng tôi
- hợp tác với chúng tôi để đạt được các mục tiêu trong tương lai
Chúng ta bị thu hút bởi những người mà chúng ta có điểm chung - đó là lý do tại sao chúng ta rất phấn khích khi gặp một người cùng quê hương của mình. Nếu những người đó nói về những gì họ thích ở chúng tôi và dễ dàng làm việc với chúng tôi, đó là một cuộc chạy đua về nhà.
Bài học: Mọi người kinh doanh với người khác, không phải doanh nghiệp.
Phương tiện truyền thông xã hội giúp việc tìm hiểu về các đối tác tiềm năng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Tìm ra điểm chung của bạn, nói cho họ biết lý do bạn thích họ và tìm cách hợp tác cùng nhau.
6. Đồng thuận (9:05)
Khi các cá nhân không chắc chắn, họ sẽ xem xét hành động của những người khác để giúp họ đưa ra quyết định.
Cialdini trích dẫn một nghiên cứu đã phân tích khách của khách sạn và việc họ tái sử dụng khăn tắm và khăn trải giường. Sau khi thử một số dấu hiệu khác nhau trong phòng tắm, họ nhận thấy lưu ý sau đây là hiệu quả nhất:
75% số người ở trong phòng này sử dụng lại khăn tắm của họ.
Chìa khóa không chỉ là áp lực tích cực từ bạn bè, mà thực tế là những người này đã chia sẻ riêng đặc điểm - họ ở cùng một phòng. Bạn có thể không nghĩ rằng dấu hiệu này sẽ có tác dụng lớn như vậy, nhưng sự thật lại nói ngược lại:
Thông điệp đơn giản này đã góp phần làm tăng 33% việc tái sử dụng khăn tắm.
Bài học: Bằng cách chỉ vào những gì nhiều người khác (đặc biệt là giống những người khác) đang làm, bạn có thể giúp thay đổi quyết định của ai đó có lợi cho bạn.
Ví dụ, một nhân viên bán hàng đã xác định được khách hàng mục tiêu của công ty mình đã đi được nửa chặng đường. Tìm những đặc điểm chung mà những khách hàng đó có. Sử dụng dữ liệu có sẵn để theo dõi ai đang mua và chia sẻ tin tức về công ty của bạn. Sau đó, khi doanh nghiệp của bạn phát triển, hãy sử dụng dữ liệu đó và các quyết định 'tương tự' của những người khác để giúp thuyết phục những người còn lại.
Chúng tôi làm việc hàng ngày để thuyết phục người khác về ý kiến của chúng tôi. Một vài thay đổi nhỏ bằng cách sử dụng nghiên cứu trên có thể làm tăng hiệu quả của bạn lên rất nhiều.
Chỉ cần đừng quên mời tôi đến dự đám cưới.
