Động thái định giá có thể là một điều đáng sợ để xem xét. Nhưng chúng tôi biết việc tăng giá của bạn có thể tạo ra tác động rất lớn đến lợi nhuận của bạn và cải thiện dòng tiền.
Netflix vừa tăng giá của họ thêm một đô la mà không có nhiều ồn ào, ngoài việc các nhà đầu tư cổ vũ khi cổ phiếu tăng 3% lên mức cao mới hơn 200 đô la cho mỗi cổ phiếu. So sánh với năm 2011, khi họ tăng giá 60% và mọi thứ đều tan vỡ. Cổ phiếu đã giảm 88% trong 4 tháng và quý tiếp theo, Netflix thông báo họ mất 800.000 khách hàng, tức là khoảng 4% tổng số người đăng ký của họ vào thời điểm đó.
Xét theo mệnh giá, có vẻ như rõ ràng tại sao mức tăng giá năm 2017 lại tốt hơn nhiều so với năm 2011. Mức tăng giá năm 2011 còn lớn hơn, kịch tính hơn và gây bất ngờ.
Ngay sau đó, tôi đã viết một bài báo trong Tạp chí Kinh doanh Harvard về việc tôi rất vui khi họ tăng giá, vì tôi nghĩ rằng nó sẽ dẫn đến nội dung tốt hơn. Nó đã gây tranh cãi vào thời điểm đó - những người khác đã viết phản hồi về việc bài báo của tôi ngu ngốc như thế nào.
Ngược lại, mức tăng giá năm 2017 nhỏ hơn, cùng với việc công bố nội dung mới. Đây cũng là một trong những đợt tăng giá mà Netflix đã thực hiện trong những năm gần đây. Thậm chí, có ba bài học quan trọng mà chúng ta có thể học về nó vô cùng quý giá đối với các doanh nhân:
1. Nếu công ty khởi nghiệp của bạn mang lại nhiều hơn những gì cần thiết, đừng sợ phải trả giá.
Hầu hết mọi người đều nhớ lần tăng giá năm 2011 của Netflix là một thất bại. Sự thật, đó là một thành công lớn. Tăng giá của bạn lên 60 phần trăm nhưng chỉ mất bốn phần trăm số lượng / người đăng ký là một chiến thắng lớn.
Đây là chìa khóa cần nhớ nếu bạn đang tăng giá lần đầu tiên trong công ty khởi nghiệp của mình. Sẽ có tiếng ồn. Sẽ có tranh cãi. Và bạn sẽ mất một số khách hàng. Nhưng nó vẫn có thể là điều đúng đắn để làm, nếu bạn có một 'thương hiệu hào phóng'.
Một thương hiệu hào phóng là một thương hiệu mang lại nhiều lợi ích hơn là giá cả. Nếu thương hiệu của bạn hào phóng, thì bạn có khả năng tăng giá.
Điều này có thể khó nhận biết, vì vậy tôi khuyên bạn nên mượn một ý tưởng từ người bạn và chuyên gia định giá của tôi, Rafi Mohammed. Anh ấy luôn đặt câu hỏi về sự thay thế tốt nhất tiếp theo của người tiêu dùng khi nói đến giá cả. Nếu bạn coi truyền hình cáp là một trong những lựa chọn thay thế tốt nhất tiếp theo và giá truyền hình cáp có thể từ 100 đô la trở lên mỗi tháng, rõ ràng Netflix có một đường băng rất lớn để tăng giá.
2. Đặt kỳ vọng tăng giá thường xuyên và đổi mới thường xuyên.
Lần tăng giá đầu tiên luôn là lần khó nhất. Vì vậy, bạn phải đặt kỳ vọng rằng việc tăng giá là bình thường và có thể dự đoán được ở một nhịp nhất định. Có thể dự đoán được là chìa khóa ở đây.
Cách tốt nhất để thực hiện các động thái định giá của bạn là thực hiện cùng lúc với khi bạn khởi chạy đổi mới. Sự tăng giá của năm 2017 là một ví dụ tuyệt vời về điều này, khi Netflix tăng giá cho gói độ nét cao một đô la và gói 4K của họ là hai đô la, trong khi vẫn giữ nguyên gói cơ sở.
3. Nếu bạn không thể tăng giá, bạn đã sửa các nguyên tắc cơ bản hoặc thậm chí gấp.
Đối với Netflix, họ liên tục tìm hiểu nội dung của mình để đảm bảo chúng vẫn phù hợp và xứng đáng với giá tiền của họ. Nhưng bạn sẽ lưu ý, họ đã không tăng giá theo gói cơ sở của họ.
Đối với các doanh nhân, bạn phải liên tục nhìn ra những khiếm khuyết của mình và mày mò. Đây là một điểm khó khiến nhiều doanh nhân đầu tư rất nhiều vào các công ty khởi nghiệp của họ nên rất dễ có những người mù quáng. Đôi khi khó có thể nhìn ra những sai sót trong doanh nghiệp của bạn mà người khác có thể nhìn thấy.
Cho dù bạn có bao nhiêu báo chí, khách hàng hiện tại của bạn yêu thích bạn đến mức nào và bạn tin tưởng vào công ty khởi nghiệp của mình như thế nào, sự thật đơn giản là khả năng bán được giá là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy doanh nghiệp của bạn hoạt động tốt như thế nào.
Thật dễ dàng để bào chữa về khó khăn trong việc tăng giá, có thể là đối thủ cạnh tranh hoặc bối cảnh danh mục. Nhưng sự thật đơn giản là bạn cần tăng giá theo dịp để đổi mới. Nếu bạn không thể đổi mới, bạn không thể phát triển.
Nếu đây là bạn, bạn phải xem xét kỹ lưỡng để tìm ra những sai sót cơ bản trong công việc kinh doanh của bạn. Và bạn phải sửa chữa chúng.
Và nếu bạn không thể sửa chữa chúng, có thể đã đến lúc phải gấp lại và bắt đầu lại. Đó là một quyết định vô cùng khó khăn. Nhưng tốt hơn là nên gấp sau đó ném tiền tốt sau khi xấu với một công việc kinh doanh sai sót.
