10 bài học đáng ngạc nhiên mà tôi học được từ việc bán công ty của mình cho eBay

Kristopher B. Jones là một doanh nhân Internet, nhà đầu tư, diễn giả trước công chúng và tác giả sách bán chạy nhất. Ông là người sáng lập và cựu chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Pepperjam (được bán cho eBay), đối tác quản lý của KBJ Capital (13 công ty), đồng thời là người sáng lập và giám đốc điều hành của ReferenceLocal.com .

Gặp gỡ 'Người mua hoàn hảo'

Đầu năm 2009, tôi được mời tham dự một cuộc họp với Michael Rubin, Giám đốc điều hành của GSI Commerce (sau này trở thành eBay Enterprise), tại trụ sở công ty có trụ sở tại Philadelphia. eBay Enterprise quan tâm đến việc có thể mua công ty tiếp thị Internet của tôi, Pepperjam.

Tôi đã được khuyên nên đến một mình. Mồ hôi và hồi hộp, tôi bước vào phòng họp điều hành. Bạn có thể cắt không khí bằng một con dao. Michael, được bao quanh bởi các giám đốc điều hành cấp C của mình, ngồi vô cảm ở phía bên kia của bàn hội nghị rộng lớn.

Không do dự, anh ấy nhìn thẳng vào mắt tôi và thốt ra ba từ.

'Giá bán của anh là bao nhiêu?'

Tôi đã hoàn toàn bối rối. Tôi biết rằng sự khôn ngoan tiêu chuẩn nói với bạn rằng đừng bao giờ 'ném ra một con số'; điều này tương đương với việc hiển thị các thẻ của bạn trong trò chơi poker sáp nhập và mua lại. Tuy nhiên, tôi đã bị cám dỗ. Ở đó, một mình tôi tận hưởng sự chú ý không phân chia của người mua lý tưởng, hoàn hảo của tôi. Tôi đã có một bước nhảy vọt và chỉ đơn giản là nói ra mức giá mong muốn của mình.

Không ai di chuyển. Bạn có thể đã nghe thấy tiếng sụt pin. Sau những gì cảm thấy như một sự vĩnh hằng, Michael lại nhìn thẳng vào tôi và nói khẽ, 'Được rồi. Tôi nghĩ chúng ta có thể hoàn thành một thỏa thuận. '

Bắt đầu với Sức mạnh Tổng hợp và Niềm tin

Trong nhận thức muộn màng, quyết định phá vỡ sự khôn ngoan thông thường của tôi và đặt ra một cái giá là đúng đắn. Quá trình mua - hiện được xây dựng dựa trên sức mạnh tổng hợp chiến lược và sự tin tưởng - diễn ra mà không gặp trục trặc. Vài tháng sau, công ty của tôi bán được hàng triệu USD.

Dưới đây là 10 bài học quan trọng khác mà tôi học được trong hành trình từ khi khởi nghiệp đến khi bán thành công doanh nghiệp của mình:

1. Hãy lấy nét bằng tia laze. Giống như bất cứ điều gì trong cuộc sống, một nửa cuộc chiến là sự rõ ràng về mục tiêu của bạn. Bán công ty không phải là điều bạn làm vào phút cuối. Hãy chủ động về nó ngay từ đầu.
2. Zig và zag. Mặc dù bạn cần phải rõ ràng về mục tiêu cuối cùng của mình, bạn cũng cần phải chuẩn bị 'zig-zag' để đến đích. Hành trình của tôi với Pepperjam là một ví dụ kinh điển. Ban đầu chúng tôi thành lập với tư cách là một công ty thực phẩm dành cho người sành ăn dựa trên công thức mứt ngon do bà tôi pha chế. Là giám đốc tiếp thị, tôi bị ám ảnh bởi sức mạnh của tiếp thị Internet - trang web, SEO và PPC - và nhận ra đó là cơ hội thực sự. Vì vậy, chúng tôi đã chuyển hướng và tiến hành xây dựng một trong những công ty tiếp thị liên kết, SEO và Web lớn nhất trên thế giới, xuất hiện trong danh sách 500 công ty tư nhân phát triển nhanh nhất của Inc. trong ba năm liên tiếp. Cuối cùng, tôi đã đi được một quãng đường rất xa từ căn bếp của bà tôi - ngoằn ngoèo và ngoằn ngoèo cả con đường.
3. Lập danh sách rút gọn. Như với bất kỳ nhiệm vụ tiếp thị nào, câu hỏi đầu tiên bạn cần trả lời là 'Ai sẽ mua?' Tạo danh sách chọn lọc tất cả những người mua lại tiềm năng của bạn. Bao gồm các công ty rõ ràng (tức là các doanh nghiệp làm những gì bạn làm), nhưng đừng quên các công ty ít rõ ràng hơn (tức là các công ty không thuộc ngành nghề kinh doanh của bạn nhưng có thể hưởng lợi từ những gì bạn làm).
4. Tìm kiếm sự phù hợp chiến lược mạnh mẽ. Người mua của bạn phải là một đối tác chiến lược tuyệt vời với doanh nghiệp của bạn. Không thể phủ nhận Pepperjam là một công ty mạnh hơn nhiều khi liên minh với các nguồn lực của eBay và ngược lại.
5. Tăng cường tài chính của bạn. Quá trình M&A là một trò chơi số. Thiết lập hệ thống và kiểm soát tài chính của bạn một cách chính xác ngay từ đầu:
   1. Tách biệt rõ ràng tài chính cá nhân và tài chính nghề nghiệp của bạn. Đừng rơi vào cái bẫy kinh doanh cổ điển của việc trộn lẫn tài sản cá nhân và doanh nghiệp. Đảm bảo trả cho mình một khoản lương đủ lớn để trang trải các chi phí.
   2. Thiết lập kiểm soát tài chính chặt chẽ ở tất cả các cấp. Trong quá trình thẩm định của Pepperjam, chúng tôi phát hiện ra rằng tài khoản phải thu sau 90 ngày của chúng tôi đã phình to do kiểm soát thu nợ không đầy đủ. Mặc dù nó không làm đình trệ các cuộc đàm phán, nhưng nó có thể là một vấn đề. Hãy thuê một giám đốc tài chính có kinh nghiệm ngay từ đầu để bạn có thể tránh được những tình huống như thế này.
6. Thuê cố vấn mua bán và sáp nhập. Thuê cố vấn M&A tốt nhất mà bạn có thể chi trả. Một cố vấn mua bán và sáp nhập sẽ thực hiện rất nhiều công việc: chuẩn bị tài liệu giới thiệu, viết tóm tắt điều hành, trình bày tài chính của bạn theo cách tốt nhất và sắp xếp các cuộc gặp với những người mua tiềm năng.
7. Đáp ứng các dự báo tài chính của bạn. Việc đưa ra các dự báo tài chính của bạn là hoàn toàn quan trọng trong quá trình mua bán và sáp nhập. Khi bạn tổng hợp các dự báo tài chính trong ba năm của mình, hãy sử dụng những con số có thể đạt được.
8. Hiểu rõ điểm mạnh của bạn. Người mua tiềm năng của bạn đang tìm kiếm mức giá tốt nhất và vì vậy, họ có lợi ích nhất định trong việc chọc lỗ hổng trong doanh nghiệp của bạn. Thực hiện phân tích SWOT hoàn chỉnh để bạn có thể phát huy điểm mạnh và bảo vệ điểm yếu của mình.
9. Được hiển thị. Đảm bảo bạn tối đa hóa khả năng hiển thị của cả bạn và doanh nghiệp của bạn. Nói, viết bài đăng của khách và phát hành thông cáo báo chí chiến lược để thu hút mọi người nói về bạn.
10. Theo dõi lợi nhuận ròng của bạn. Con số mà tất cả người mua quan tâm là lợi nhuận ròng của bạn hoặc thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao và khấu hao hoặc EBITDA. EBITDA càng cao, mức mua của bạn càng cao.