Cá nhân tôi đã đàm phán tốt hơn một trăm hợp đồng cho các dịch vụ của riêng mình và giúp nhiều khách hàng đầu tiên của tôi đàm phán một số giao dịch thực sự có giá trị lớn.
Tất nhiên, có hàng trăm cuốn sách về đàm phán nói chung và hàng tá về đàm phán giá, nhưng tôi có ba kỹ thuật mà tôi tiếp tục quay lại, có thể là vì chúng thực sự hoạt động trong các tình huống B2B:
1. Yêu cầu người mua đồng ý với tác động tài chính của việc không mua
Mọi hoạt động cung cấp dịch vụ B2B đều hứa hẹn sẽ tăng doanh thu của khách hàng, giảm chi phí của khách hàng hoặc kết hợp cả hai.
Tác động tài chính của việc không mua là tổng của việc tăng doanh thu và giảm chi phí. Tổng số đó càng lớn, càng có nhiều khả năng khách hàng sẽ mua và bạn càng có thể tính phí nhiều hơn cho sản phẩm của mình.
Do đó, trước khi bạn bắt đầu nói về giá cả, hãy xác định tất cả các cách mà sản phẩm của bạn sẽ tăng doanh thu và lòng trung thành của khách hàng và giảm chi phí. Ví dụ:
Những cách bạn cung cấp có thể tăng doanh thu của khách hàng:
- Nhiều khách hàng hơn cho khách hàng của bạn (trị giá $ x nhiều hơn mỗi năm)
- Mua hàng lớn hơn từ khách hàng của khách hàng của bạn (trị giá x $ mỗi năm)
- Khách hàng trung thành nhiều hơn (trị giá x $ trong lượt giới thiệu mỗi năm)
Những cách bạn cung cấp có thể giảm chi phí của khách hàng:
- Tồn kho ít hơn (trị giá x $ lãi suất)
- Giảm chi phí vận chuyển (trị giá x $ mỗi năm)
- Ít tiêu hao khách hàng hơn (trị giá $ x doanh thu bị mất)
- Chi phí chuyển đổi khách hàng thấp hơn (trị giá x $ cho mỗi khách hàng)
- Ít giấy tờ hơn (trị giá x $ với chi phí văn thư thấp hơn)
Đó chỉ là một số gợi ý; việc tăng doanh thu cụ thể và giảm chi phí tất nhiên sẽ dành riêng cho việc cung cấp của bạn.
Quan trọng: Làm cho khách hàng đồng ý rằng ước tính của bạn cho tất cả các chỉ số này là hợp lý. Sau khi điều đó xảy ra, đề nghị của bạn có thể sẽ giống như một món hời, bất kể bạn đang tính phí gì.
Rất quan trọng: Định khung tác động như một lượng bị mất do không mua hơn là một cái gì đó thu được bằng cách mua . Khách hàng (giống như những người khác) có động lực hơn nhiều bằng cách tránh đau đớn (mất mát) hơn là đạt được niềm vui (đạt được).
2. Cung cấp nhiều mức giá nhưng vẫn để ngỏ mức giá cuối cùng của bạn
ĐỒNG Ý. Nếu bạn đã từng bán hàng B2B, có lẽ bạn đang tự hỏi mình: Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng muốn báo giá trước khi nói chuyện với tôi?
Làm mờ một con số không phải là lợi ích tốt nhất của bạn, bởi vì, trừ khi bạn đã đồng ý về tác động tài chính, con số đó có thể sẽ có vẻ quá cao đối với khách hàng và ít hơn so với những gì bạn cung cấp có thể yêu cầu.
Mặt khác, nếu bạn phản đối và trì hoãn việc báo giá (vì bạn biết rằng nó sẽ có vẻ quá cao và quá thấp), khách hàng có thể sẽ phát cáu và nghĩ rằng bạn đang lãng phí thời gian của họ.
Thách thức của bạn khi được yêu cầu báo giá trả trước là trả lời mà không tự nhốt mình vào một mức giá thấp. Đây là cách thực hiện.
Diễn đạt câu trả lời như sau: 'Chà, có một phạm vi liên quan, tùy thuộc vào các chi tiết cụ thể. Thông thường, những thứ như thế này rơi vào khoảng giữa $ x, xxx và $ xx, xxx, nhưng tôi chắc chắn rằng chúng ta có thể làm việc cùng nhau để tìm ra mức giá tốt nhất cho tình hình cá nhân của bạn. '
$ X, xxx phải là mức giá thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận một cách thoải mái và $ xx, xxx phải nằm trong khoảng trên của những gì bạn tin rằng giá chào bán của bạn có thể ra lệnh. Nếu khách hàng mắc kẹt với con số $ x, xxx, họ không phải là khách hàng thực sự, BTW.
3. Chỉ giảm giá khi bạn nhận được ưu đãi từ người mua
Hai kỹ thuật trước được thực hiện trước khi bạn định giá. Nếu bạn thực hiện chúng một cách chính xác (đặc biệt là tác động tài chính theo thỏa thuận), mức giá bạn báo có thể sẽ không còn nghi ngờ gì nữa và bạn có thể sẽ bán được hàng.
Tuy nhiên, việc khách hàng yêu cầu giảm giá sau khi bạn đã cung cấp giá không phải là không biết (thực ra là khá phổ biến). Mặc dù yêu cầu có thể được đóng khung là 'chúng tôi chỉ có thể trả $ xxx' hoặc 'nếu bạn không thể giảm 10%, thì thỏa thuận đã kết thúc', những gì họ thực sự đang làm là kiểm tra bạn để xem liệu bạn có cung cấp cho họ giá tốt nhất.
Khi điều này xảy ra, bạn KHÔNG BAO GIỜ phải nói, 'OK, tôi sẽ giảm giá cho bạn' để kết thúc giao dịch. Nếu bạn làm điều đó, tôi đảm bảo rằng quá trình thử nghiệm sẽ tiếp tục và bạn sẽ nhận được nhiều yêu cầu giảm giá hơn nữa. Bởi vì bằng cách giảm giá cho họ, bạn thừa nhận rằng bạn đã không đưa cho họ mức giá tốt nhất, vậy tại sao họ phải tin bạn bây giờ?
Bạn thường tốt hơn chỉ nên vỗ về 'Tôi đã cho bạn mức giá tốt nhất của tôi; Tôi xin lỗi nhưng tôi không thể giảm giá thêm nữa. ' Tuy nhiên, nếu khách hàng hoàn toàn khăng khăng - có lẽ nài nỉ rằng họ chỉ đơn giản là không có tiền - thì bạn có thể đưa ra mức giá thấp hơn nhưng CHỈ khi bạn lấy một thứ gì đó ra khỏi bàn.
Ví dụ: 'Tôi có thể cung cấp cho bạn mức giá đó nếu tôi giảm mức dịch vụ của bạn từ bạch kim xuống đồng.'
Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng bạn thường tốt hơn là chỉ cần giữ hàng, đặc biệt nếu sản phẩm của bạn đã được tùy chỉnh theo những gì bạn biết khách hàng thực sự cần.
