Đây là câu chuyện về American Airlines, 10 tỷ USD, và là bài học cho mọi nhà lãnh đạo doanh nghiệp.
Đó là thứ tôi đề cập trong cuốn sách điện tử miễn phí của mình Hạng Thương gia Bay: 12 Quy tắc dành cho Lãnh đạo của Hãng hàng không Hoa Kỳ , mà bạn có thể tải xuống ở đây .
Tóm lại, bạn muốn nghĩ rằng bạn hiểu bạn đang kinh doanh lĩnh vực gì, phải không? Chà, những phát triển trong 12 tháng qua đã cho thấy American Airlines (và đối với vấn đề đó là United và một số hãng khác) thực sự có một công việc kinh doanh rất sinh lợi bên cạnh việc đưa người từ điểm A đến điểm B.
Đó là điều mà người ngoài cuộc có thể không hiểu, và cho đến gần đây, các hãng hàng không không muốn thảo luận chi tiết.
Bốn mươi năm trong sự nghiệp
Tôi cho rằng câu chuyện bắt đầu vào năm 1981, khi American Airlines triển khai chương trình khách hàng thường xuyên thứ hai: AAdvantage.
Bản thân hãng hàng không vào thời điểm đó đã hơn 50 năm tuổi, và bạn có thể cảm ơn việc bãi bỏ quy định của những năm 1970 và sự cạnh tranh gia tăng giữa các hãng hàng không đối với sự phát triển của chương trình. AAdvantage đã phát triển cùng với các cơ hội trong những thập kỷ tiếp theo.
Sau đó, một vài năm trước, một nhà phân tích tên Joseph DeNardi bắt đầu cố gắng đặt một thẻ giá trên AAdvantage, cùng với tất cả các chương trình khách hàng thường xuyên của các hãng hàng không khác, cho rằng chúng có giá trị đến mức các hãng hàng không phải coi chúng như những thực thể riêng biệt.
Trên thực tế, DeNardi tính toán rằng các hãng hàng không có thể mang lại hàng tỷ USD 'doanh thu tiếp thị' từ việc bán các điểm khách hàng thường xuyên cho các ngân hàng, vì vậy các ngân hàng này có thể sử dụng chúng để lôi kéo khách hàng sử dụng thẻ tín dụng.
Ông tính toán rằng American Airlines có thể đã kiếm được 1,15 tỷ USD từ các chương trình này trong nửa đầu năm 2018, dẫn đầu ngành. United Airlines đã kiếm được 962 triệu đô la trong cùng thời gian đó, ông phỏng đoán; Delta: 805 triệu USD. Và như vậy, thông qua các hãng hàng không nhỏ hơn.
Đối mặt với sự thật tàn khốc
Điều này xuất hiện từ các cuộc gọi thu nhập với các giám đốc điều hành hãng hàng không vào thời điểm đó, bao gồm cả Giám đốc điều hành American Airlines Doug Parker. Giả sử các hãng hàng không không đồng ý với tiền đề này.
Nhưng sau đó là đại dịch, và sự chậm lại trên toàn cầu trong việc di chuyển bằng đường hàng không, thời điểm thách thức nhất trong ngành về trí nhớ sống, và là cơ hội để đối mặt với một số sự thật tàn khốc.
Tuần này, chúng ta đã tìm hiểu thêm về một trong số đó, khi American Airlines thực tế đã đặt một thẻ giá ngầm trên AAdvantage: Hãng đã công bố kế hoạch đóng 7,5 tỷ đô la tài trợ, dưới dạng trái phiếu và các khoản vay có đòn bẩy, được hỗ trợ bởi chương trình khách hàng thân thiết.
Vài ngày sau, nhu cầu quá lớn, rõ ràng là American Airlines đã sửa đổi nộp đơn lên Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch để phản ánh rằng nó đã tăng giao dịch lên 10 tỷ đô la.
Đáng chú ý:
- Đầu tiên, toàn bộ vốn hóa thị trường của American Airlines tính đến thứ Sáu là dưới 15 tỷ đô la
- Thứ hai, American Airlines đã thành lập một 'công ty được miễn trừ tại Quần đảo Cayman mới thành lập,' AAdvantage Loyalty IP Ltd., như một phần của thỏa thuận này
- Thứ ba, của Mỹ Bài thuyết trình của nhà đầu tư AAdvantage , mà họ đã phải nộp cho SEC, tiết lộ rằng hãng hàng không đã đạt được gần 6 tỷ đô la trong 'doanh số bán tiền mặt theo quy định' nhờ AAdvantage vào năm 2019
Tôi nói lại: Hãy nghiên cứu các hãng hàng không
Tôi đã hỏi American Airlines để biết thêm bối cảnh về tất cả những điều này. Công ty từ chối chia sẻ thêm bất cứ điều gì, với lý do là thỏa thuận vẫn chưa thực sự kết thúc và lưu ý rằng Parker sẽ có mặt tại Hội nghị Công nghiệp J.P. Morgan vào thứ Hai.
Dù sao đi nữa, vấn đề ở đây không thực sự là đánh giá xem liệu American có định giá chính xác chương trình khách hàng thân thiết của mình sau 40 năm hay không. Thay vào đó, như mọi khi, đó là khám phá các bài học cho các nhà lãnh đạo kinh doanh trong tất cả các ngành mà bạn có thể tìm thấy bằng cách nghiên cứu các hãng hàng không.
Ở đây, tôi nghĩ bài học là hiện sinh. Tôi nghi ngờ rằng rất nhiều chủ doanh nghiệp có thể nhận ra, nếu họ bị lôi kéo để suy nghĩ sâu sắc, rằng họ thực sự đã phát triển những hoạt động bên lề sinh lợi nhiều hơn những gì họ bắt đầu kinh doanh để làm.
Đó thực sự là một tin tốt: Tài sản bạn đã tạo ra hoặc mô hình kinh doanh bạn nghĩ ra có thực sự vượt qua những gì bạn đã kinh doanh ngay từ đầu?
Trả lời điều đó, và bạn có thể tìm thấy một tài sản quý giá mà bạn thậm chí không nhận ra rằng bạn có.
Xin nhắc lại, sách điện tử miễn phí là Hạng Thương gia Bay: 12 Quy tắc dành cho Lãnh đạo của Hãng hàng không Hoa Kỳ .
