Đó là một cặp cảnh kinh điển. Leonardo DiCaprio, đóng vai cựu môi giới chứng khoán Jordan Belfort trong T anh ấy Wolf of Wall Street , lấy một cây bút ra khỏi túi và thách thức các giám đốc bán hàng hàng đầu bán cho anh ta chiếc bút đó.
Đây có vẻ như là một thách thức thực sự đối với bất kỳ chuyên gia bán hàng nào, loại câu hỏi có thể tách một nhân viên bán hàng thực sự khỏi những người sẽ không bao giờ đạt được mục tiêu của họ. Không có gì ngạc nhiên khi đó là một kỹ thuật được sao chép bởi các nhân viên tuyển dụng trên khắp đất nước. Tại sao phải thử nghĩ ra một câu hỏi phỏng vấn khó khi Martin Scorsese vừa đưa cho bạn một câu hỏi?
Đây vẫn là một câu hỏi hay, không phải vì nó khó mà bởi vì nó dễ, và nếu nhân viên tiềm năng của bạn không biết câu trả lời, thì có thể họ không biết những điều cơ bản về bán hàng.
Nó chỉ là một thủ thuật đơn giản.
Bạn phải biết người mua.
Belfort, hiện là một diễn giả truyền động lực, đã tự giải thích điều đó. Nếu bạn muốn bán cây bút, bạn đặt câu hỏi cho người mua. Bạn hỏi anh ấy rằng anh ấy đã tìm kiếm một cây bút trong bao lâu, tại sao anh ấy muốn một chiếc bút, việc sở hữu một cây bút có ý nghĩa như thế nào đối với anh ấy. Nếu một nhân viên tiềm năng bắt đầu đặt câu hỏi thay vì tìm kiếm USP của cây bút, bạn có thể chắc chắn rằng cô ấy biết mình đang làm gì.
Nó không phải là một thủ thuật mới. Diễn giả bán hàng đầu tiên mà tôi từng gặp là Zig Ziglar, và không ai hiểu rõ về doanh số và thành công hơn anh ấy. Có một câu chuyện về Ziglar được phỏng vấn bởi Johnny Carson:
Carson chỉ vào chiếc gạt tàn trên bàn và nói: 'Họ nói rằng bạn là người bán hàng giỏi nhất thế giới. Vì vậy, hãy bán cho tôi cái gạt tàn này. '
Ziglar suy nghĩ một giây và trả lời: 'Trước khi tôi có thể làm điều đó, tôi phải biết lý do tại sao bạn muốn gạt tàn.'
Carson nhìn vào cái gạt tàn. 'Tôi đoán nó được làm tốt, trông khá đẹp, và nó là một cái gạt tàn tốt.'
Ziglar nói: “Được rồi, nhưng bạn phải cho tôi biết bạn nghĩ điều đó đáng giá với bạn.”
Carson nói: “Tôi không biết. 'Tôi đoán 20 đô la sẽ đúng.'
Ziglar cười. 'Đã bán', anh ấy nói.
Trong thực tế, quảng cáo chiêu hàng hiếm khi diễn ra dễ dàng như vậy và khi bán hàng, bạn sẽ cần phải làm nhiều việc hơn một chút.
Vì vậy, bước tiếp theo sau khi đặt đủ câu hỏi để biết người mua là xây dựng tình cảm gắn bó. Bạn có thể làm điều đó với một câu chuyện.
Bạn có thể chỉ ra rằng khi các tổng thống ký hiệp ước, họ sử dụng một cây bút khác nhau cho mỗi chữ ký và họ đưa cây bút cho một trong những người đã giúp thực hiện hiệp ước đó. Chiếc bút trở thành kỷ vật. Nó gợi cho họ nhớ về một thời khắc lịch sử.
Điều này cũng đúng với cây bút mà người được phỏng vấn đang bán cho người phỏng vấn. Nó không chỉ là một cây bút. Đó là cây bút mà người phỏng vấn đã sử dụng để ký hợp đồng cuối cùng và xây dựng doanh nghiệp của cô ấy. Cây bút rẻ, nhưng những kỷ niệm ... chúng có giá hời.
Không quan trọng bạn đang bán gì; bạn phải biết người mua, và bạn phải kể cho anh ta một câu chuyện xây dựng tình cảm gắn bó với sản phẩm. Đó không phải là một thủ thuật lớn, và các kênh bán hàng ngày nay đã khiến việc đáp ứng thách thức đó trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết ... ngay cả khi tất cả những gì bạn đang bán là một chiếc bút bi.
