Carolyne Greene nói F.R.O.Y.D. búp bê là duy nhất vì nó khuyến khích trẻ em đạt được ước mơ của chúng - nhưng đó có phải là thông điệp mà một đứa trẻ có thể hiểu được không?
Đó là một ngày tháng Tám ẩm ướt ở Manhattan, và công việc kinh doanh ở Bloomingdale's đang chậm chạp. Trên tầng hai, gần cửa hàng đồ chơi nhỏ bé, gần như không có khách hàng, Carolyne Greene đang dũng cảm cố gắng thâm nhập vào lĩnh vực kinh doanh đồ chơi. Sáng chế của cô ấy: một con búp bê mũi to màu vàng, có tên là F.R.O.Y.D. Để quảng bá cho anh ấy, cô ấy đã mang theo một phiên bản F.R.O.Y.D. dài 6 mét 'trực tiếp', hiện đang nhảy và lắc lư theo một bản thu âm sơ sài của bài hát chủ đề của anh ấy.
Trang phục tự nhiên với màu vàng và đen để phù hợp với sáng tạo của mình, Greene cung cấp F.R.O.Y.D. nút để chuyển trẻ em. Một con rối tóc xoăn bắt gặp con búp bê khổng lồ. Phát hiện ra cô ấy, F.R.O.Y.D. cúi xuống vẫy gọi. Sự nhút nhát chiến đấu với sự hấp dẫn, và sau đó cô gái nhỏ không chịu nổi, vui mừng chấp nhận một nút. Kể từ lúc đó, cô ấy không rời mắt khỏi F.R.O.Y.D.
Bạn có thể nghĩ đây là những gì trở thành một doanh nhân trong lĩnh vực kinh doanh đồ chơi. Vui vẻ. Trẻ em. Đồ chơi tình yêu. Nhưng bạn đã nhầm. Như Carolyne Greene, một người 34 tuổi với mái tóc vàng dài đến thắt lưng và đôi mắt Betty Boop, phát hiện ra rằng đồ chơi có thể rất tàn bạo. Hơn một nửa số Barbie wanna-bes, Nintendo would-bes và những đồ chơi mới khác ra mắt tại Hội chợ đồ chơi quốc tế hàng năm của Mỹ ở Thành phố New York vào tháng 2 hàng năm không tồn tại sau năm đầu tiên của chúng.
Nhưng Greene, người có xu hướng cười khúc khích và thích cụm từ 'thực sự tuyệt vời', có thể có cái nhìn sâu sắc hơn về trẻ em so với giám đốc điều hành đồ chơi thông thường của bạn. Đây là một phụ nữ đã đặt tên cho những con mèo của mình là Disney và Henson để vinh danh những hình mẫu của cô ấy. Một người phụ nữ coi mình là nữ anh hùng của một huyền thoại trong quá trình tạo ra. Những giọt nước mắt lăn dài trên má, cô ấy sẽ kể cho bạn nghe, khi cô ấy nhìn những đứa trẻ trong một nhóm tập trung vui vẻ chơi với phiên bản đầu tiên của F.R.O.Y.D.
Cô ấy cũng là một phụ nữ muốn giàu có. 'Tôi thích kiếm tiền và tôi hy vọng sẽ làm được nhiều việc. Tôi tin hơn bao giờ hết rằng F.R.O.Y.D. sẽ là một megahit. '
F.R.O.Y.D. sinh năm 1979, khi Greene, khi đó được biết đến với cái tên Carolyne Fischer, đang làm việc với tư cách là một nhà thiết kế trang sức tự do. Từ một loạt các bản phác thảo, cô đã phát triển tiền thân của F.R.O.Y.D., một con búp bê nhỏ với kính râm có thể tháo rời, được gọi là Pocket Person.
Làm việc trên con búp bê không phải là trò tiêu khiển nhàn rỗi đối với Greene. Được đào tạo về thiết kế, cô đã tạo ra các phần mở rộng dòng cho Sasson Jeans Inc: túi xách, nội y và đồ trang sức. Việc cấp phép cho những tên tuổi nổi tiếng như vậy đã được thiết lập rất nhiều trong ngành thời trang và chỉ đang trở thành một chiến lược tiếp thị phổ biến trong ngành công nghiệp đồ chơi. Trước đây, việc cấp phép cho một nhân vật luôn theo sau thành công thương mại lâu đời trong ít nhất một phương tiện. Những con búp bê ngổ ngáo, cốc cà phê và hộp ăn trưa không thành hiện thực cho đến sau khi chú chó săn trở thành một nhân vật truyện tranh nổi tiếng.
Nhưng ý tưởng của Greene là biến nó thành tất cả cùng một lúc. Biết rằng thành công phụ thuộc vào việc tạo ra một nhân vật, không chỉ là một con búp bê, cô ấy đã phát triển một nhân cách cho giống Kilroy của mình, lấy gợi ý của cô ấy từ 'mối quan hệ' của chính họ. Cô ấy nhớ lại, 'Tôi nghĩ, F.R.O.Y.D. là bạn thân nhất của tôi. ' Trẻ em cũng vậy, muốn có một người bạn tin tưởng vào chúng, cô nói. Cô ấy đã đặt tên cho nhân vật của mình là F.R.O.Y.D., viết tắt của từ 'cho hiện thực của những giấc mơ của bạn.' F.R.O.Y.D., Greene quyết định, sẽ khuyến khích trẻ em từ 5 đến 13 tuổi đạt được ước mơ của mình.
Greene tin rằng khái niệm này là duy nhất ở Toyland. Nó không phải là bạo lực, một điều hiếm thấy trong các G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles và các đồ chơi chiến binh khác. Vậy mà F.R.O.Y.D. không ngọt ngào như những bản hit phi bạo lực như Care Bears hay My Little Pony. Greene tin rằng thông điệp của F.R.O.Y.D. chắc chắn sẽ làm hài lòng các bậc phụ huynh.
Đối với Greene, khả năng tiếp thị thật đáng kinh ngạc. Như F.R.O.Y.D. Kế hoạch kinh doanh năm 1989 của Inc. đã nêu rõ, cô ấy muốn F.R.O.Y.D. trở thành 'đồng nghĩa với' hoàn thành ước mơ 'giống như cách mà bàn chân thỏ hoặc cỏ bốn lá tượng trưng cho sự may mắn. . . . Khái niệm này tạo ra một cơ hội kinh doanh hàng hóa rất lớn - sở hữu quyền thương mại đối với F.R.O.Y.D. đang sở hữu quyền thương mại đối với những giấc mơ. '
Ngoài việc phát triển thêm con búp bê, dài tới 13 inch và trải qua một số loại 'da', Greene còn thực hiện thông điệp của F.R.O.Y.D. Để khuyến khích trẻ tập trung vào mục tiêu của mình, mỗi con búp bê đi kèm với một tấm bưu thiếp trên đó trẻ liệt kê tên, tuổi, địa chỉ, giới tính và ước mơ của mình. Gửi bưu thiếp đến Trụ sở chính của Dream Team (D.T.H.) cho phép họ nhận được Poster Dreams Come True (D.C.T.P.) của F.R.O.Y.D. và một số Hình dán Giấc mơ màu vàng chính thức hình ngôi sao (O.Y.D.S.s). Trẻ em phải dán một nhãn dán lên áp phích mỗi khi chúng hoàn thành một mục tiêu.
Ngoài việc cho phép tình cảm của Greene dành cho các từ viết tắt trở nên điên cuồng, kế hoạch gửi bưu thiếp cho phép Greene theo dõi khách hàng của mình. Cuối cùng, F.R.O.Y.D. chủ sở hữu sẽ trở thành một phần của câu lạc bộ người hâm mộ, câu lạc bộ này có thể sẽ được hình thành khi yếu tố cuối cùng trong khái niệm của Greene - một chương trình truyền hình hoạt hình - được đưa vào. Sử dụng định dạng chương trình trò chuyện với F.R.O.Y.D. với tư cách là người dẫn chương trình, 'Friday Night F.R.O.Y.D. vào buổi sáng thứ bảy 'sẽ giới thiệu nhiều sáng tạo hơn của Greene: Công chúa của sự chần chừ, Tiến sĩ I.M.I. (Đó là Ý tưởng của Tôi), H.O.G. (Hot on Girls) và Buzz Humming Nerd, trong số những người khác. Tuy nhiên, thật không may cho Greene, doanh số bán đồ chơi đã rất chậm chạp trong sáu năm qua. Mặc dù Rùa phổ biến là một siêu phẩm đích thực, ngành công nghiệp này chỉ thu về 13,4 tỷ đô la doanh thu vào năm 1989, chỉ tăng 5% so với năm trước. Các chu kỳ bán hàng bùng nổ và phá sản không thể đoán trước mà các công ty đồ chơi dịch bệnh đã giết chết một số - chẳng hạn như Worlds of Wonder - trong những năm gần đây. Điều cuối cùng mà các nhà sản xuất đồ chơi muốn là một sản phẩm mới đầy rủi ro như F.R.O.Y.D.
Thành phần quan trọng khác của F.R.O.Y.D. là các nhà bán lẻ như Toys 'R' Us. 10 nhà bán lẻ đồ chơi hàng đầu hiện kiểm soát 80% đến 90% tổng doanh số bán đồ chơi ở quốc gia này. Nếu đồ chơi của bạn không khiến họ thích thú, bạn sẽ không có nhiều lựa chọn thay thế - đặc biệt nếu bạn muốn nó trở thành một món đồ siêu phàm, như Greene làm.
Tất cả những điều này sẽ làm nản lòng một nhà kinh doanh đồ chơi nếu không có một sự thật đơn giản: thành công trong kinh doanh đồ chơi là thất thường. Bạn có thể có những nghiên cứu kỹ lưỡng nhất, ngân sách quảng cáo lớn nhất và sản phẩm đẹp nhất, nhưng không có cái nào trong số chúng mang lại cho bạn một cửa sổ trên bộ não của một đứa trẻ 10 tuổi. Ví dụ sinh động nhất: Cabbage Patch Kids, siêu phẩm ăn khách giữa những năm 1980 đã làm mưa làm gió hàng triệu đô la cho Coleco, đã bị mọi công ty đồ chơi lớn khác từ chối. Thực tế, Cabbage Patch Kids là hình mẫu của Greene cho F.R.O.Y.D.
Giữa năm 1984 và 1989, Greene tiếp tục làm việc với tư cách là một nhà thiết kế trang sức tự do nhưng bắt đầu cố gắng bán F.R.O.Y.D. Cô đã đưa ý tưởng của mình cho Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys và Kenner Products. Greene nói rằng tất cả họ đều nghĩ rằng con búp bê thật tuyệt vời - tươi mới và khác biệt. Nhưng không ai sẵn sàng nhận nó như một sản phẩm.
Đến lúc đó Greene đã sẵn sàng để ra mắt F.R.O.Y.D. chính cô ấy. Cô tin rằng mình có thể làm được điều này, một phần vì giờ đây cô đã có người giúp đỡ mình - Jeffrey Greene, một nhà tư vấn và đầu tư mạo hiểm một thời. Anh đã trở thành bạn của cô và là cố vấn không chính thức và bắt đầu đầu tư tiền của mình vào F.R.O.Y.D. dự án vào năm 1985. Vài năm sau họ đính hôn, và Carolyne quyết định không đợi ngày cưới mà đổi tên. Vì lợi ích của sự liên tục, cô ấy muốn tên của mình là Greene ngay từ đầu, điều mà cô ấy chắc chắn sẽ là thành công trong cuộc chạy trốn của F.R.O.Y.D.
Được củng cố bởi nghiên cứu thị trường trong đó F.R.O.Y.D vượt qua Cabbage Patch Kids, Greenes đã đầu tư 725.000 đô la tiền riêng của họ vào F.R.O.Y.D. Inc. vào năm 1989. Để tài trợ cho sự ra mắt của công ty, họ đã huy động được 600.000 đô la thông qua phát hành cổ phiếu riêng lẻ với các nhà đầu tư cá nhân, chiếm 26% cổ phần của công ty. Đây là kế hoạch của họ: Số tiền sẽ trả cho một cuộc thử nghiệm thị trường, điều này sẽ thành công đến mức các nhà bán lẻ sẽ đặt hàng lại ngay lập tức. Sức mạnh của những đơn đặt hàng mới đó sẽ cho phép F.R.O.Y.D. Inc. để tài trợ cho việc triển khai búp bê trên toàn quốc, sử dụng đại diện của các nhà sản xuất để tiếp cận các nhà bán lẻ đồ chơi.
Bằng cách đồng ý hỗ trợ bán hàng bằng quảng cáo trên truyền hình, Greenes đã thuyết phục Toys 'R' Us, Lionel Leisure's Kiddie City và Cole National's Child World bán con búp bê ở ba vùng đô thị: Thành phố New York, Philadelphia và Boston. Ngoài việc chạy bốn tuần quảng cáo trên TV, Greenes đã thuê công ty quan hệ công chúng Howard J. Rubenstein Associates của New York để tạo ra những câu chuyện cảm động về F.R.O.Y.D.
Carolyne cũng đã gửi khoảng 250 con búp bê cho những người nổi tiếng như diễn viên hài và nữ diễn viên Whoopi Goldberg, nữ diễn viên Jean Smart (người nói rằng cô ấy sẽ cố gắng đưa anh ta vào chương trình giờ vàng của CBS là 'Thiết kế phụ nữ'), Deborah Norville, Chủ tịch của chương trình 'Hôm nay'. Bush, và tổng thống Liên Xô Mikhail Gorbachev.
Nhà Greenes ký hợp đồng chế tạo búp bê thử nghiệm, giữ cho chi phí hoàn toàn thay đổi, giống như đối với sản xuất quy mô lớn. Matchbox Trading Ltd., một công ty con của Universal Toy Ltd. có trụ sở tại Hồng Kông, đã làm ra 20.000 con búp bê thử nghiệm từ chất liệu cao su, vải và polyester trong ba tháng. Nhìn chung, chi phí F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 để sản xuất và giao mỗi con búp bê đến kho của các nhà bán lẻ. Nó tính phí các nhà bán lẻ 16 đô la. Các nhà bán lẻ lần lượt đánh dấu F.R.O.Y.D. từ $ 24,99 đến $ 39,99, đưa nó vào phạm vi giá của Cabbage Patch Kid.
Tháng 5 năm 1990 được đặt là tháng thị trường thử nghiệm. Carolyne và công ty quảng cáo Deutsch Inc. ở Manhattan đã tạo ra các quảng cáo cho thấy những đứa trẻ nhỏ, với sự giúp đỡ của F.R.O.Y.D., đột nhiên có thể thực hiện những kỳ công mà trước đây chúng không thể làm được. Đoạn phim quảng cáo được sản xuất ở Canada với giá 100.000 đô la. Bốn tuần thời gian quảng cáo ở ba thành phố tốn thêm 190.000 đô la. Công ty quan hệ công chúng đã thúc đẩy các câu chuyện trên các tờ báo hàng ngày và trên một số đài truyền hình.
Khi bài kiểm tra ngày càng đến gần, kỳ vọng của Greenes đã tăng vọt. Cặp đôi dự đoán sẽ thành công vang dội - doanh thu từ 1 triệu đến 6 triệu con búp bê trong năm đầu tiên của họ, với lợi nhuận tương ứng là 2,6 triệu đến 34,5 triệu đô la. Để so sánh, nửa cuối năm 1989 Tyco đã bán được 700.000 chiếc búp bê Oopsie Daisy - một mùa đầu tiên cực kỳ thành công. Trong vòng ba năm, Greenes dự kiến một cách lạc quan trong kế hoạch kinh doanh của họ, F.R.O.Y.D. sẽ là 'người kiếm được 100 triệu đô la.'
Thay vào đó, F.R.O.Y.D. thất bại.
Trong tổng số 6.300 chiếc được xuất xưởng, các cửa hàng chỉ bán được 1.500 chiếc. Angela Bourdon, phát ngôn viên của Toys 'R' Us, cho biết: 'Chúng tôi sẽ không sắp xếp lại thứ tự. Nhiều người sẽ coi phán quyết đó từ nhà bán lẻ lớn nhất trong ngành như một hồi chuông báo tử. Nhưng Carolyne Greene lập luận rằng cuộc kiểm tra thị trường không thực sự phá sản, đặc biệt khi xem xét rằng các quảng cáo được phát sóng vào đầu tuần của ngày 23 tháng 4 và nhiều cửa hàng không nhận được F.R.O.Y.D. trên kệ của họ cho đến cuối tháng Năm. Cô ấy giải thích, 'Bắt F.R.O.Y.D. từ kho đến kệ là trở ngại lớn nhất mà chúng tôi phải đối mặt. '
Tuy nhiên, kết quả thị trường thử nghiệm đã khiến Carolyne Greene phải xem xét lại suy nghĩ của mình. 'Chúng tôi dự đoán điều này sẽ bùng nổ chỉ sau một đêm. Giờ tôi nghĩ điều đó hơi viển vông nếu không có ngân sách quảng cáo khổng lồ, 'cô thừa nhận. Giờ đây, cô ấy gọi năm 1990 là 'một năm thử nghiệm' và đã quyết định chọn một khóa học mới - tiếp thị cơ sở.
Ý tưởng là xây dựng hình ảnh của F.R.O.Y.D. trong khu vực thông qua việc xuất hiện nhiều lần với người khổng lồ F.R.O.Y.D. Khai thác thông điệp về suy nghĩ tích cực của mình, Greene đã xếp hàng để xuất hiện tại các bệnh viện dành cho trẻ em.
Cô ấy hy vọng sẽ 'gieo mầm' thị trường với những lần xuất hiện có khả năng hiển thị cao như vậy. Đặc biệt, cô ấy nhắm mục tiêu các nhà lãnh đạo quan điểm và các nhà bán lẻ đặc biệt quan trọng. Cô ấy đã giành được lòng trung thành của người mua đồ chơi David Niggli, tại F.A.O. Schwarz, cửa hàng đồ chơi Manhattan nổi tiếng. 'Có lẽ một trong những tài sản lớn nhất của F.R.O.Y.D. là nó có Carolyne đứng sau. Khi những người liên quan có cường độ như vậy, các nhà bán lẻ sẽ rất hào hứng, 'ông nói.
Thành quả: vào tháng 10, Schwarz đặt hàng 700 F.R.O.Y.D. búp bê và yêu cầu Carolyne Greene thực hiện chuyến tham quan 12 thành phố tại các cửa hàng của mình với chiếc F.R.O.Y.D khổng lồ dài 6 foot. Những lần xuất hiện vào mùa Giáng sinh sẽ nâng tầm đặc biệt của F.R.O.Y.D. lên đáng kể. F.R.O.Y.D. cũng đã xuất hiện bất ngờ trên truyền hình. Jean Smart của 'Thiết kế phụ nữ' đã đúng với lời của cô ấy và đặt anh ấy vào cũi của đứa con trên TV của cô ấy trong chương trình phát sóng vào ngày 1 tháng 10.
F.R.O.Y.D. bản thân anh ấy đã trải qua một chút thay đổi về hình ảnh. Greene quyết định chỉ cần liếc nhìn con búp bê trên kệ của một cửa hàng bán lẻ, bọn trẻ không thể nhận được thông điệp của anh ấy. Vì vậy, bây giờ cô ấy đang nhét một cuốn sách từng inch một trong túi của anh ấy. Bên trong, nó giải thích mục đích của anh ta, nhưng điểm quan trọng của cuốn sách là tiêu đề của nó, Bạn có thể biến ước mơ của mình thành hiện thực, có thể nhìn thấy rõ ràng.
Tìm kiếm những cách mới để đưa búp bê của mình vào tay trẻ em, Greene đã chạy các quảng cáo in Đứa trẻ số tháng 11 và tháng 12 / tháng 1 của tạp chí, với tổng chi phí là 38.512 đô la. Nhắm thẳng vào các bậc cha mẹ, bản quảng cáo có nội dung: 'Nếu bạn muốn khuyến khích ước mơ của con mình và bạn chưa nhìn thấy chiếc mũi to màu vàng của F.R.O.Y.D. trong cửa hàng địa phương của bạn, vui lòng gọi điện hoặc viết thư. . . . 'Lưu ý rằng nhiều nhân vật nổi tiếng được bán chủ yếu thông qua các cửa hàng quà tặng, cô ấy cũng đang đẩy mũi của F.R.O.Y.D. vào thị trường đó. Để thử nghiệm, cô đã thuê hai đại diện bán hàng quà tặng vào mùa thu năm ngoái.
Phần còn lại của kế hoạch hiện tại của cô ấy dựa trên hy vọng cấp phép cho F.R.O.Y.D. Những nhân vật từ Cleveland và United Media, công ty cấp phép cho Garfield, đều đã từ chối F.R.O.Y.D. Nhưng Greene nói rằng họ rất ấn tượng với anh ấy và với sản phẩm mới của cô ấy: Cuốn sách tô màu thực sự thú vị của F.R.O.Y.D. Cô ấy sẽ không tiết lộ chi tiết của khái niệm sách tô màu tiểu thuyết, ngoại trừ nói rằng nó liên quan đến 'không có quy tắc và không có lời thoại.'
Greenes báo cáo rằng họ đã nói chuyện với mọi người tại MCA / Universal và hãng phim đang tìm hiểu ý tưởng chương trình truyền hình cũng như việc cấp phép cho F.R.O.Y.D. tên cho các sản phẩm khác. Công ty kinh doanh đồ ăn nhẹ của General Mills cũng đang xem xét lại F.R.O.Y.D. Carolyne Greene nói. Cô ấy đã có thể bán một thỏa thuận cấp phép. Gary Polan, chủ tịch của Giftcraft, một trong những nhà bán buôn quà tặng lớn nhất ở Canada, đã mua bản quyền cấp phép của Canada vào năm 1989. Mặc dù F.R.O.Y.D. Không bán chạy cho Giftcraft, Polan đã thuê một công ty quan hệ công chúng ở Toronto để quảng bá nhân vật.
Nhưng không phải cách tiếp cận chắp vá này quá chậm để tạo ra loại siêu sao mà Carolyne Greene hình dung? Cô khẳng định rằng không phải, vì cho rằng Xavier Roberts, người phát minh ra Cabbage Patch Kids, đã bán búp bê của mình trong các hội chợ hàng thủ công trong nhiều năm trước khi ký hợp đồng với bất kỳ ai. Tuy nhiên, đó là một chặng đường dài chiến thắng các nhà bán lẻ đặc biệt, từng cá nhân, đặc biệt là khi bạn không có đủ tiền.
Với số tiền thu được từ đợt phát hành riêng lẻ sắp hết, cô ấy đã lên kế hoạch thực hiện một vòng tài trợ thứ hai không chính thức với giá 150.000 đô la vào mùa thu năm ngoái. Điều đó sẽ nhìn thấy cô ấy đến cuối năm. Nếu doanh số F.R.O.Y.D còn lại của nhà bán lẻ. cổ phiếu không cải thiện vào Giáng sinh và không có thỏa thuận cấp phép nào được thực hiện, cô ấy sẽ cố gắng huy động thêm ít nhất 2 triệu đô la nữa, thông qua một đợt phát hành riêng lẻ bổ sung hoặc bằng cách bán một phần F.R.O.Y.D. Inc. thành một công ty đồ chơi lớn hơn. Việc truyền tiền sẽ hỗ trợ một chiến dịch quảng cáo lớn.
Tuy nhiên, ngay cả khi cô ấy có thể tăng nhiều như vậy, F.R.O.Y.D. không phải là shoo-in. Một số nhà bán lẻ tự hỏi liệu khái niệm này có quá phức tạp hay không. Bourdon của Toys 'R' Us nói, 'Tôi không nghĩ F.R.O.Y.D. thậm chí sẽ dành cho một đứa trẻ - có vẻ như một thứ gì đó mà người lớn có thể mua. '
Trong khi đó, chiến lược xây dựng hình ảnh của Carolyne Greene lại ngốn rất nhiều thời gian xuất hiện cá nhân của cô. Đó là một vấn đề khi chỉ có hai nhân viên. Với số tiền ban đầu huy động được, Jeffrey Greene rút khỏi đóng vai trò tích cực trong công ty vào đầu năm 1990. Điều đó khiến Linda Richards, người đóng vai trò giám đốc sáng tạo, thư ký và giám đốc vận chuyển nút tại F.R.O.Y.D. xuất hiện, với tư cách là nhân viên duy nhất của Carolyne Greene.
Tuy nhiên, ngồi trong căn hộ ở Phố 59 phía Đông với tầm nhìn bao quanh ra Sông Đông, Carolyne Greene vẫn đặt niềm tin của mình vào F.R.O.Y.D. Khi Disney, con mèo Xiêm của cô, thực hiện một động tác mệt mỏi gần ghế của mình, cô ấy đáp lại một người hoài nghi với đôi mắt chân thành mở to. Cô nói: “Điều thú vị với công việc kinh doanh này là nó giống như trở thành một ngôi sao điện ảnh. 'Phải mất nhiều năm, và rồi đột nhiên nó xảy ra. Thật đáng kinh ngạc khi mất bao lâu để trở thành một thành công trong một sớm một chiều? '
TÓM TẮT
Công ty : F.R.O.Y.D. Inc., Thành phố New York
Ý tưởng t: Bán F.R.O.Y.D. như một con búp bê và nhân vật có thể cấp phép dựa trên thông điệp tích cực của nó đối với trẻ em: Bạn có thể biến ước mơ của mình thành hiện thực nếu bạn làm việc với chúng
Các phép chiếu : Lợi nhuận trước thuế là 2,2 triệu đô la từ việc bán hàng năm 1991 và tiền bản quyền cấp phép là 15,6 triệu đô la; lợi nhuận trước thuế là 20,3 triệu đô la trên doanh thu năm 1993 và tiền bản quyền cấp phép là 62,4 triệu đô la
Vượt rào : Nhận được phân phối thông qua các nhà bán lẻ đồ chơi lớn sau khi kết quả kém hiệu quả ban đầu; tiếp thị F.R.O.Y.D. hiệu quả mà không cần ngân sách quảng cáo khổng lồ; thuyết phục các công ty cấp phép về sự hấp dẫn của búp bê
NGƯỜI SÁNG LẬP
Carolyne Greene, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành
Tuổi: 34
Gia đình: Độc thân, không con cái
Nguồn ý tưởng: Khi làm việc trong lĩnh vực thiết kế thời trang, đã nhìn thấy tiềm năng của chiến lược cấp phép áp dụng cho ngành kinh doanh đồ chơi; cũng được truyền cảm hứng từ sự thành công của Cabbage Patch Kids Quỹ cá nhân đã đầu tư: Hơn 800.000 đô la với vị hôn phu Jeffrey Greene
Vốn chủ sở hữu: 74%
Lương: $ 72,000
Học vấn: Ba năm tại Học viện Công nghệ Thời trang, một trường thiết kế
Các công ty khác đã thành lập: Không có
Công việc cuối cùng được đảm nhiệm: Nhà thiết kế trang sức cao cấp miễn phí
TÀI CHÍNH
F.R.O.Y.D. Tuyên bố hoạt động của Inc.
(hàng nghìn đô la) 1990 1991 * 1993 *
Bán hàng
F.R.O.Y.D. đơn vị 60.000 750.000 3.000.000
F.R.O.Y.D. doanh thu $ 960 $ 12.000 $ 47,900
Phụ kiện và bản quyền $ 0 $ 3,600 $ 14,500
Tổng doanh thu $ 960 $ 15.600 $ 62.400
Giá vốn hàng bán $ 690 $ 9,400 $ 37,700
Lợi nhuận gộp $ 270 $ 6.200 $ 24.700
Chung và $ 600 $ 4.000 $ 4.400
chi phí quản lý
Lợi nhuận trước thuế (lỗ) ($ 330) $ 2,200 $ 20,300
* dự kiến
CÁC CHUYÊN GIA NÓI GÌ
NGƯỜI QUAN SÁT
Larry Carlat
Biên tập viên Tạp chí Toy & Hobby World
Theo ước tính của tôi, khái niệm bạn thân không phải là duy nhất. Hầu hết mọi công ty đồ chơi đều có một món đồ chơi người bạn tốt nhất. Vì vậy, tôi không nghĩ rằng đó là một điểm tốt của sự khác biệt. Phần còn lại của khái niệm, các từ viết tắt và việc thực hiện ước mơ cũng không phải là những điểm khác biệt. Rất nhiều đồ chơi trên thị trường làm được khá nhiều điều tương tự. Tôi không chắc rằng những đứa trẻ nhỏ thực sự quan tâm đến một tin nhắn. Vậy câu hỏi đặt ra là Thông điệp này dành cho cha mẹ hay con cái? Nếu Carolyne Greene đang tìm kiếm sự tiếp xúc với thị trường đại chúng không phải là trẻ mẫu giáo, cô ấy phải lôi kéo bọn trẻ vào. Nhưng tôi không chắc thông điệp này sẽ làm được điều đó. Có F.A.O. Schwarz là khách hàng thì tất cả đều ổn và tốt và chỉ có thể là một điểm cộng, nhưng F.A.O. Schwarz không phải là Toys 'R' Us. Đó là một sự chứng thực tốt nhưng không phải là một dấu hiệu chính xác cho thấy điều này sẽ trở thành quả cầu tuyết. Tôi thích chiến lược gốc rễ, nhưng có vẻ như công ty vẫn đang trồng sai cây. Một phần lớn cộng đồng bán lẻ đồ chơi đã đưa ra quyết định của mình. Nếu Toys 'R' Us và những người khác không muốn sắp xếp lại, tôi nghĩ cô ấy sẽ có một hàng khó khăn để thuyết phục họ thay đổi ý kiến.
Bây giờ, cô ấy có thể đi mua các cửa hàng bán lẻ nhỏ, nhưng trong sơ đồ những thứ mà chúng ta không nói đến tình trạng siêu phàm. Cô ấy chắc chắn có cơ hội kiếm được một cơ ngơi mới. Nhưng cô ấy sẽ phải thu hẹp kỳ vọng của mình. Về vấn đề cấp phép, cô ấy đang tiếp cận đúng người. Đây là những gì tôi đã làm ngay từ đầu. Hoặc tôi sẽ thuê một nhà tư vấn cấp phép và để người đó làm công việc cho tôi.
PHÂN TÍCH NGÀNH
Sean McGowan
Nhà phân tích tại Gerard Klauer Mattison & Co., một công ty môi giới chứng khoán ở thành phố New York
Tôi nghĩ rằng chính Sigmund Freud đã từng được hỏi rằng liệu điếu xì gà của anh ấy có phải là một biểu tượng phallic. Anh ấy nói, 'Đôi khi một điếu xì gà chỉ là một điếu xì gà.' Khi các công ty đồ chơi liên tục từ chối bạn, đó không phải là vì đồ chơi của bạn đang ăn khách. Đôi khi đó là vì sản phẩm sẽ không thành công.
Tôi nghĩ rằng toàn bộ ý tưởng rằng nhân vật đáng yêu này có thể được tạo ra trong tâm trí của một ai đó và trở nên thành công là sai. Cách tiếp cận đúng là nói rằng, Chúng tôi không biết điều gì sẽ thành công, nhưng chúng tôi sẽ tung ra thị trường với nhiều đồ chơi mới, và nếu một trong số đó đi, thì chúng tôi sẽ đi cùng với nó. Nếu nó không hoạt động, bạn không thể làm cho nó hoạt động. Tôi nghĩ rằng phương pháp tiếp cận cơ sở là cách đắt nhất để tung ra một sản phẩm. Bạn chỉ không tạo được nhiều ấn tượng khi bạn xuất hiện hoặc trình diễn. Đó là phương sách cuối cùng. Những gì bạn đang nói là bạn chưa tạo ra sức hấp dẫn hàng loạt và bạn chỉ đang thử một thứ khác.
Về mặt tích cực, Greenes không hề điên đầu khi xây dựng một công ty. Nhưng những dự đoán không có ý nghĩa gì khi rất nhiều doanh số bán đồ chơi được chuyển sang trò chơi điện tử và bạn có 50 con búp bê lớn đang cạnh tranh. Tôi nghĩ rằng Greenes đã đưa ra một khái niệm tiếp thị nghe có vẻ tốt nhưng không được dịch tốt trong quá trình thực hiện.
ĐỐI THỦ
Sheldon Morick
Cựu phó chủ tịch cấp cao phụ trách kinh doanh và phân phối của Mattel Inc.; đồng sáng lập General Consumer Electronics Inc., nhà sản xuất trò chơi điện tử
Tôi nghĩ Greene đã sai khi cố gắng bán F.R.O.Y.D. cho trẻ em và thông qua thị trường đại chúng. Có một vấn đề định vị cơ bản. Tôi không nghĩ trẻ con có thể liên tưởng đến những giấc mơ. Đó là một khái niệm quá trừu tượng. Nó hướng đến người lớn hơn.
Cô ấy hiện đang đi đúng hướng, theo đuổi thị trường quà tặng và cửa hàng bách hóa, nhưng lẽ ra cô ấy nên đi theo con đường đó trước và sau đó có thể lấn sân sang lĩnh vực kinh doanh đồ chơi. Các cửa hàng quà tặng và cửa hàng bách hóa có xu hướng đối phó với một thị trường lâu đời hơn so với các cửa hàng đồ chơi và có xu hướng bán với số lượng thấp, lợi nhuận cao mà không yêu cầu nhiều quảng cáo dự phòng.
Tôi cũng nghĩ Greene sẽ gặp khó khăn trong việc cấp phép cho F.R.O.Y.D. Đó là một sản phẩm duy nhất không có phần mở rộng đường thực. Và nói chung, các sản phẩm chỉ có thể được cấp phép sau khi sản phẩm có nhu cầu. Sản phẩm phải có giá trị trên thị trường trước khi là hàng hóa có thể cấp phép. Cô ấy đã làm rất tốt khi được phân phối với Toys 'R' Us và những người khác; thực tế là cô ấy đã không làm tốt có một dấu hiệu xấu.
TÀI CHÍNH
Tony miadich
Đối tác chung điều hành, Orien Venture Capital, Portland, Ore., Một nhà đầu tư vào Intelligy, một loạt đồ chơi-giáo dục
Trong đầu tư mạo hiểm, có một sự thật cũ mà bạn không muốn ở vị trí tiên phong trên thị trường. Nhưng đó chính xác là vị trí mà Carolyne Greene đang đảm nhận. Tất cả những phản ứng đến từ thị trường đều là tiêu cực. Các thử nghiệm mà cô ấy đã thực hiện với Toys 'R' Us và các nhà bán lẻ khác đều thất bại. Hoạt động tiếp thị của cô thông qua các cửa hàng quà tặng cũng không hoạt động quá tốt. Điều đó rất quan trọng đối với các nhà đầu tư. Nó thực sự làm tổn thương cơ hội của F.R.O.Y.D. Inc. đang nhận được đầu tư tổ chức.
Bây giờ Greene phải đi ra ngoài và giáo dục thị trường về khái niệm của mình, và tôi nghĩ đó là điều khó thực hiện trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Đặc biệt là với thị trường đồ chơi, nơi mà nó giống như một trò lừa đảo hơn là một quá trình giáo dục thị trường.
GIẤY PHÉP
Betts Fitzgerald
Giám đốc cấp phép cho Jim Henson Productions, ở Thành phố New York
Greene có một khái niệm thú vị. Một điều tôi chắc chắn đã học được về việc cấp phép trong nhiều năm là người ta không bao giờ biết điều gì sẽ chiếm được sự ưa thích của các nhà bán lẻ. Nhiều công ty đã từ chối Teenage Mutant Ninja Turtles và Cabbage Patch Kids, và chúng tôi biết điều gì đã xảy ra với những thứ đó.
Đi theo con đường thị trường quà tặng rất có ý nghĩa vì F.R.O.Y.D. là một sản phẩm chuyên dụng như vậy. Tôi nghĩ rằng thị trường đại chúng bao gồm những người đi vào Toys 'R' Us biết họ sẽ mua gì cho một đứa trẻ. Trong khi trong tình huống quà tặng, bạn không thực sự biết mình sẽ mang gì khi bước ra khỏi cửa hàng.
Tôi phải nói rằng, tôi thực sự ngưỡng mộ cô ấy vì đã gắn bó với nó. Tôi nghĩ trong ngành này, đó là điều bạn phải làm.
