Các chuyên gia đồng ý rằng mẹo trong đàm phán là xoay sở để cân bằng giữa nhu cầu cứng rắn với nhu cầu được yêu thích (đặc biệt, thật buồn khi phải nói rằng, nếu bạn là phụ nữ). Những người thúc đẩy các giao dịch tốt nhất bằng cách nào đó quản lý để giữ mọi thứ thân thiện trong khi vẫn thúc đẩy chương trình làm việc của họ.
Nghe có vẻ siêu khó. Làm thế nào để bạn quản lý nó?
Dựa theo một video Big Think hấp dẫn gần đây từ cựu nhà đàm phán khủng hoảng của FBI đã biến CEO Chris Voss , câu trả lời là buộc đối phương phải đồng cảm với bạn. Anh ấy thậm chí còn đưa ra một cụm từ có thể giúp bạn hoàn thành kỳ tích này, cho phép bạn có được những gì bạn cần từ hầu hết mọi cuộc đàm phán.
Câu hỏi kỳ diệu
'Bí mật để giành được ưu thế trong các cuộc đàm phán là tạo cho bên kia ảo tưởng về quyền kiểm soát', Voss nói khi bắt đầu video. Và làm điều đó, ông nhấn mạnh, đơn giản như hỏi một câu hỏi ma thuật: 'Làm thế nào tôi phải làm điều đó?'
Theo Voss, bảy từ nhỏ này có thể đạt được một số lượng đáng kinh ngạc. Trước hết, câu hỏi buộc bên kia phải đồng cảm với quan điểm của bạn, cho dù họ có nghiêng về phía bạn hay không.
'Bạn đã truyền đạt cho họ rằng bạn có một vấn đề,' Voss giải thích. 'Đó là một thứ còn được gọi là sự đồng cảm cưỡng bức, bởi vì một trong những lý do chúng tôi thực hiện sự đồng cảm chiến thuật là vì chúng tôi muốn đối phương nhìn nhận chúng tôi một cách công bằng. Chúng tôi muốn họ nhìn thấy vị trí của chúng tôi; chúng tôi muốn họ nhìn thấy những vấn đề mà chúng tôi gặp phải; chúng tôi muốn họ thấy những hạn chế mà chúng tôi có. '
Thứ hai, đặt câu hỏi này cũng là một cách thay thế tuyệt vời để đơn giản là nói không (điều mà các chuyên gia khác cũng khuyên bạn nên tránh trong các cuộc đàm phán). 'Đó là một cách để thiết lập một giới hạn không lùi phía bên kia vào một góc,' Voss lưu ý. 'Bạn thực sự muốn có thể bộc phát không một chút nào tại một thời điểm. Và cách đầu tiên để bắt đầu từ chối như một câu trả lời là, 'Làm thế nào tôi phải làm điều đó?' '
Nếu họ không lùi bước thì sao?
Hỏi 'Tôi phải làm điều đó như thế nào?' là một cách tuyệt vời để buộc bên kia nhìn thấy những ràng buộc mà bạn đang thực hiện và cũng là một phương pháp nhẹ nhàng báo hiệu ranh giới của bạn. Nhưng việc hoàn thành hai mục tiêu đó phụ thuộc vào việc phía bên kia thông cảm với tình trạng khó khăn của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu họ chỉ đơn giản là từ chối vấn đề của bạn và trả lời với những câu đại loại như 'Tôi không biết, nhưng bạn sẽ phải xoay sở'.
Trong trường hợp đó, Voss nói, bạn đã có được một số thông tin rất hữu ích. 'Khi bạn nói,' Làm thế nào tôi phải làm điều đó? ' và phía bên kia nói, 'Bởi vì nếu bạn muốn thỏa thuận này, bạn sẽ phải làm,' những gì bạn vừa phát hiện ra là họ đã bị đẩy đến giới hạn về vấn đề đó, 'ông giải thích.
'Khó khăn!' có thể khó nghe, nhưng khi bạn nhận được phản hồi này, ít nhất bạn sẽ biết rằng bạn đã nhận được nhiều nhất có thể, với những ràng buộc của phía bên kia. Bây giờ bạn chỉ cần tìm hiểu xem điều đó có đủ tốt cho bạn hay không.
Bạn đã bao giờ sử dụng câu hỏi này trong một cuộc đàm phán chưa? Bạn có thấy nó có ích không?
