Nếu bạn muốn bán hàng, Cutco là một nơi tốt để học hỏi. Công ty sản xuất dao huyền thoại đã đưa hàng trăm nghìn sinh viên tham gia chương trình đào tạo bán hàng của mình, gửi họ ra ngoài thế giới để đưa ra những lời chào hàng và hướng dẫn họ cách xử lý sự từ chối.
Đa số trải qua khóa đào tạo, học một số kỹ năng bán hàng và cuối cùng là bỏ việc. Một số người được chọn đã trở thành người đứng đầu lực lượng bán hàng của Cutco. Nhưng trong số 1,5 triệu đại diện bán hàng trong lịch sử 68 năm của Cutco, có một người đã bán được nhiều dao hơn bất kỳ ai khác: John Ruhlin.
Ruhlin không phải là lang băm bán hàng bóng bẩy, nhanh nhẹn như bạn có thể hình dung. Vì vậy, điều gì đã giúp anh ta có lợi thế hơn những người bán hàng đồng nghiệp của mình?
Khi còn là một thực tập sinh Cutco mới đúc, Ruhlin đã giới thiệu với cha của bạn gái mình, một doanh nhân địa phương và luật sư tên là Paul Miller, về ý tưởng sử dụng dao bỏ túi Cutco làm quà tặng cho khách hàng. Miller đã khiến anh ta ngạc nhiên khi chấp nhận, nhưng anh ta nói thay vào đó anh ta muốn gọt dao. Khi Ruhlin hỏi tại sao, Miller nói, 'Hầu hết khách hàng của tôi đã kết hôn và vợ của họ có xu hướng sử dụng dao gọt rất nhiều. Cách đây rất lâu, tôi đã học được rằng nếu bạn chăm lo cho gia đình thì mọi thứ khác dường như sẽ tự lo '.
Ruhlin đã ghi nhớ bài học này và bắt đầu tùy chỉnh phương pháp bán hàng Cutco của mình. Sau khi tích hợp một chiến lược bán hàng cá nhân hóa và vị tha hơn, hoạt động kinh doanh đã nhanh chóng thành công. Anh ấy tiếp tục trở thành người sáng lập và giám đốc điều hành của Ruhlin Group, một công ty giúp các doanh nghiệp sử dụng quà tặng để tăng cường mối quan hệ và anh ấy đã viết một cuốn sách về tặng quà, Năng khiếu .
Nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng, hãy cân nhắc học ba bài học sau từ cuốn sách của Ruhlin:
1. Hãy hào phóng.
'Sự hào phóng cấp tiến' là một khái niệm mà nhiều người trong chúng ta nên chấp nhận trong cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của mình. Ý tưởng cơ bản là mọi người đánh giá cao sự hào phóng, vì vậy thật đáng giá khi cho đi một cách hoành tráng vì nó khiến người khác cảm thấy được đáp lại một cách hào phóng.
Sau khi bắt đầu công việc kinh doanh của riêng mình, Ruhlin viết, anh đã thấy huấn luyện viên được săn đón Cameron Herold phát biểu tại một hội nghị. Háo hức với bộ não của mình, Ruhlin đề nghị đưa Herold đi ăn tối và chơi một trò chơi thể thao. Tuy nhiên, khi ngày họ gặp nhau đã đến, Ruhlin biết rằng Herold đã bị loại khỏi tour diễn thuyết của mình và muốn nghỉ ngơi.
Khi biết cửa hàng yêu thích của Herold là Brooks Brothers, Ruhlin đã mua một trong những món đồ mùa thu mới của cửa hàng và gửi quà đến phòng khách sạn của Herold. Khi Herold về đến phòng của mình, anh ấy đã bị thổi bay bởi cử chỉ chu đáo. Mặc dù anh ấy chỉ giữ lại một vài món quà, nhưng cuối cùng anh ấy đã tặng Ruhlin mọi lúc anh ấy muốn - và anh ấy vẫn làm như vậy cho đến ngày nay.
2. Đừng làm cho nó về bạn.
Trong cuốn sách của anh ấy Mạng không hoạt động , tác giả Derek Coburn nói về việc chuyển từ Mạng 1.0 (hỏi mạng của bạn có thể làm gì cho bạn) sang Mạng 2.0 (hỏi bạn có thể làm gì cho người khác) sang Mạng 3.0 (thêm giá trị cho mạng của bạn). Coburn viết rằng ông đã sử dụng chiến lược này để phát triển doanh nghiệp của mình hơn 300% chỉ trong 18 tháng.
Tại sao điều này hoạt động? Điểm mấu chốt là mọi người không muốn gặp bạn để nghe về bạn và nhu cầu của bạn. Họ có những vấn đề riêng của họ. Vì vậy, hãy hỏi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn xem họ cần gì. Xem xét những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết.
Những người bán hàng giỏi nhất thường hỏi nhiều câu hỏi nhất. Chiến lược bán hàng của bạn nên được nhắm mục tiêu vào việc giới thiệu công ty của bạn như một giải pháp cho khách hàng tiềm năng.
3. Đối xử tốt với mọi người.
Đừng đánh giá thấp nghệ thuật đánh giá cao đơn giản của con người. Vào cuối ngày, có rất nhiều giá trị trong việc đưa những hành động tích cực ra ngoài vũ trụ. Sự hào phóng thường dẫn đến sự có đi có lại.
Ruhlin rõ ràng đã từng gửi cho một khách hàng tiềm năng hàng đầu 15 món quà trước khi người đó đồng ý đến một cuộc họp. Điểm của phương pháp này không phải là về khối lượng, hay thậm chí là chi phí. Điều quan trọng nhất là đào sâu và tìm ra điều gì quan trọng đối với người kia. Chính nét cá nhân này, chứ không phải quà tặng, mới tạo nên sự khác biệt.
Tại công ty của tôi, Acceleration Partners, tôi đã sử dụng chiến lược tương tự này để thưởng cho nhân viên: Tìm ra điều gì quan trọng đối với mỗi người trong số họ và sử dụng quà tặng để tạo ra sự khác biệt thực sự trong cuộc sống của họ. Ví dụ bao gồm các chuyến đi đến các địa điểm trong danh sách nhóm của họ, các lớp học và huấn luyện viên để theo đuổi đam mê cá nhân và thậm chí giúp nhân viên tìm kiếm người thân bị thất lạc.
Thành công trong bán hàng và kinh doanh là tất cả về con người. Nếu bạn thực hiện nghiên cứu của mình và thực sự đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, bạn sẽ là người dẫn đầu.
