BÁN DOANH NGHIỆP CỦA BẠN? THU HÚT SỰ CHÚ Ý CỦA NGƯỜI MUA

Cho dù bạn đang tự bán doanh nghiệp của mình hay thông qua một nhà môi giới, bạn sẽ cần phải sẵn sàng trình bày tổng quan bằng văn bản kỹ lưỡng về doanh nghiệp của bạn và lý do tại sao đó là một triển vọng mua hàng tốt.

Một số nhà môi giới gọi tài liệu này là một bản ghi nhớ bán hàng. Những người khác gọi nó là một cuốn sách mô tả bí mật hoặc một bản ghi nhớ chào hàng.

Nếu doanh nghiệp của bạn rất nhỏ, không phức tạp và có khả năng bán với giá dưới 200.000 đô la, bạn có thể giảm bản ghi nhớ bán hàng thành một bảng điều khoản trình bày nhiều hơn một mô tả doanh nghiệp, thông tin tài chính và trình bày giá cả và các điều khoản.
Nếu doanh nghiệp của bạn lớn và nếu tài sản, sản phẩm và hệ thống của nó phức tạp, thì bản ghi nhớ bán hàng của bạn có thể sẽ chạy lâu hơn đáng kể để giải thích thỏa đáng việc chào bán của bạn và giá cao hơn của nó.

Một số bài tập nhanh có thể giúp bạn phát triển nội dung phù hợp cho một bản ghi nhớ bán hàng hoàn chỉnh, cùng với lời khuyên về cách phân phối thông tin cho những người mua tiềm năng cũng như lý do và cách đạt được các thỏa thuận bảo mật trước đó.

Bước 1. Chuẩn bị bản ghi nhớ bán hàng của bạn.

Bản ghi nhớ bán hàng của bạn là bản mô tả toàn diện đầu tiên về doanh nghiệp của bạn mà người mua tiềm năng của bạn sẽ nhìn thấy. Nó cần phải cân bằng cẩn thận giữa việc cung cấp thông tin thực tế về doanh nghiệp của bạn đồng thời đưa ra mô tả đầy cảm hứng về tiềm năng tương lai của doanh nghiệp.

Nó trình bày sự thật về những gì doanh nghiệp của bạn đang làm và điều gì làm cho nó trở thành cơ hội mua hàng hấp dẫn mà không tiết lộ thông tin nhạy cảm mà bạn hoặc người mua cuối cùng của bạn sẽ không muốn những người không mua (đặc biệt là đối thủ cạnh tranh) biết.
Nó không kéo dài sự thật hoặc bỏ qua các điểm yếu, vì bạn sẽ cần đảm bảo tính chính xác của tất cả thông tin bạn đã cung cấp trước khi đợt giảm giá kết thúc.
Nó hiển thị thông tin thu nhập và giá chào bán mà không cần tiết lộ báo cáo tài chính đầy đủ.
Nó truyền cảm hứng cho người mua thực hiện bước tiếp theo bằng cách liên hệ với bạn để biết thêm thông tin.

Biểu đồ sau liệt kê thông tin có trong bản ghi nhớ bán hàng cho một doanh nghiệp có mục tiêu bán với giá trên 200.000 đô la.

Bán nội dung bản ghi nhớ
Mục lục nếu bản ghi nhớ dài hơn 4-5 trang.
Tóm lược nếu bản ghi nhớ dài hơn 10 trang. (Xem Bước 2.)
Mô tả doanh nghiệp Tóm tắt lịch sử kinh doanh. Cơ cấu kinh doanh (sở hữu duy nhất, quan hệ đối tác, công ty) và quyền sở hữu. Mô tả ngắn gọn về sản phẩm, nhân sự, thị trường và hoạt động. Thông tin tài chính bao gồm doanh số và thu nhập hàng năm; mô tả sản phẩm / dịch vụ; mô tả các điểm mạnh chính; lý do bán.
Vị trí Vị trí địa lý, mô tả tòa nhà, thông tin cho thuê.
Thế mạnh kinh doanh Danh sách các thế mạnh kinh doanh và lợi thế cạnh tranh. Danh sách các thách thức kinh doanh kèm theo các tuyên bố về cách có thể khắc phục vấn đề hoặc mang lại cơ hội phát triển.
Tổng quan về cạnh tranh Mô tả số lượng đối thủ cạnh tranh mà không có tên liệt kê. Mô tả vị trí cạnh tranh và lợi thế của doanh nghiệp của bạn.
Sản phẩm và dịch vụ Mô tả ngắn gọn về các dịch vụ kinh doanh bao gồm danh sách sản phẩm. Mô tả phân biệt các tính năng của sản phẩm / dịch vụ. Xu hướng bán sản phẩm.
Hoạt động Thông tin về giờ hoạt động và thời vụ. Danh sách thiết bị vận hành. Thông tin và danh sách hàng tồn kho. Quy trinh san xuat. Tổng quan về nhân sự.
Tiếp thị Thông tin ngành và xu hướng tăng trưởng. Thông tin địa lý và xu hướng tăng trưởng. Hồ sơ khách hàng bao gồm thông tin về danh sách khách hàng. Mô tả cạnh tranh và thứ hạng cạnh tranh. Mô tả phương pháp tiếp thị, kế hoạch tiếp thị và các cơ hội tiếp thị chưa được khai thác.
Quản lý và Nhân viên chính Chức danh nhân viên chính, mô tả công việc, thời gian làm việc, lương thưởng, phúc lợi và thông tin xác thực (nhưng không phải tên) bao gồm thông tin về hợp đồng.
Kế hoạch tương lai / Dự báo tăng trưởng Liệt kê các cơ hội phát triển, cùng với sự đầu tư về thời gian, nguồn lực tài chính và nhân viên cần thiết.
Mối quan tâm của người mua tiềm năng Các vấn đề, nếu có, mà người mua có thể coi là rào cản mua hàng. Tuyên bố mô tả kế hoạch kinh doanh, tiếp thị hoặc chuyển đổi nhằm giảm bớt hoặc khắc phục từng mối lo ngại tiềm ẩn.
Thông tin tài chính Phương pháp kế toán theo phương pháp cộng dồn hoặc tiền mặt. Doanh thu, thu nhập ròng và thu nhập tùy ý của người bán trong ba năm qua không được trình bày dưới dạng báo cáo tài chính mà là bản tóm tắt một dòng.
Giá chào và điều khoản Giá chào bán (ví dụ: Công ty ABC, một Công ty con của California Subchapter S với tất cả cổ phiếu do chủ sở hữu nắm giữ. Giá chào bán là $ XXX.XXX). Nội dung bán (ví dụ: Bán bao gồm tài sản. Đồ đạc, đồ đạc và thiết bị có giá trị thị trường hợp lý là $ XXX, XXX, được nêu chi tiết trong Phụ lục. Hàng tồn kho được tính theo giá gốc). Các điều khoản, bao gồm cả việc tài trợ của người bán có khả dụng hay không (ví dụ: Người bán yêu cầu $ XXX, XXX khi đóng và số tiền cân bằng được tài trợ bởi SBA hoặc tài trợ của người bán cho người mua đủ điều kiện ở mức X phần trăm trong X năm). Trình độ của người mua, nếu có. Khung thời gian của người bán bao gồm tiến trình bán hàng và sự sẵn lòng của người bán trong thời gian chuyển tiếp. Tuyên bố của người bán sẵn sàng ký một thỏa thuận không cạnh tranh.
ruột thừa Báo cáo thu nhập tùy ý của người bán. Báo cáo tài chính theo khuyến nghị của nhà môi giới và kế toán. Danh sách nội dung hiển thị các giá trị. Tuyên bố tiết lộ của Người bán, được chuẩn bị với sự hỗ trợ của người môi giới hoặc luật sư, cung cấp đánh giá chính xác về điều kiện kinh doanh, danh sách các giấy phép và quy định áp dụng cũng như mô tả về bất kỳ vấn đề pháp lý nào. Thông tin khu vực thị trường nếu doanh nghiệp dựa vào nhóm khách hàng địa phương. Hình ảnh địa điểm kinh doanh, tòa nhà và trang thiết bị. Bản sao của các tài liệu tiếp thị.

Bước 2. Tạo một bản tóm tắt về bản ghi nhớ bán hàng của bạn để sử dụng trong quá trình liên lạc ban đầu với những người mua tiềm năng.

Nếu bản ghi nhớ bán hàng của bạn dài nhiều trang, thì bước đầu tiên chỉ trình bày bản tóm tắt của bản ghi nhớ bao gồm các thông tin sau:

Tên doanh nghiệp, tên chủ sở hữu, thông tin liên hệ.
Mô tả doanh nghiệp, như trong bản ghi nhớ bán hàng.
Tổng quan về thế mạnh kinh doanh, vị thế cạnh tranh, hiệu quả tài chính.
Giá chào và các điều khoản, như trong bản ghi nhớ bán hàng.

Bước 3. Lập kế hoạch chia sẻ bản ghi nhớ và bản tóm tắt bán hàng của bạn.

Hãy xem xét cách tiếp cận sau:

Khi bạn nhận được các câu hỏi từ quảng cáo doanh nghiệp để bán, đừng gửi đầy đủ thông báo bán hàng nếu nó dài và cung cấp mô tả chi tiết về doanh nghiệp của bạn. Thay vào đó, hãy trả lời bằng một bản tóm tắt bản ghi nhớ bán hàng của bạn. Điều này cho phép bạn có thời gian để đánh giá mức độ quan tâm và khả năng tài chính của người mua trước khi chia sẻ thêm thông tin chi tiết.
Chỉ chia sẻ bản ghi nhớ hoặc bản tóm tắt bán hàng của bạn với những người mua tiềm năng mà bạn cho là - dựa trên thông tin họ đã cung cấp - để trở thành những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và chưa bao giờ đạt được thỏa thuận bảo mật đã ký, được đề cập trong bước tiếp theo.

Bước 4. Sẵn sàng đạt được các thỏa thuận bảo mật trước khi phát hành bản ghi nhớ bán hàng của bạn.

Người mua hiểu rằng họ sẽ cần phải ký các thỏa thuận bảo mật hoặc không tiết lộ trước khi nhận được thông tin về các doanh nghiệp được rao bán, vì vậy hãy sẵn sàng và đừng do dự khi hỏi.

Sử dụng biểu mẫu do người môi giới hoặc luật sư của bạn cung cấp. Nói chuyện với họ về các bước cần tuân theo khi sàng lọc và đủ điều kiện người mua tiềm năng, bao gồm cả thời điểm đạt được thỏa thuận bảo mật trước khi chia sẻ thông tin. Tại thời điểm này, bạn chỉ muốn chuẩn bị bằng cách chuẩn bị sẵn các biểu mẫu để sử dụng.

Trong phần Bán doanh nghiệp nhỏ của bạn vào tuần tới, chúng ta sẽ thảo luận về cách bảo vệ bí mật của bạn trong khi tiếp thị doanh nghiệp của bạn.

Ghi chú của người biên tập: Bài viết này là phần thứ mười trong loạt bài được trích từ Hướng dẫn bán doanh nghiệp nhỏ của bạn của BizBuySell.com. Hướng dẫn này là một cẩm nang toàn diện để giúp các chủ doanh nghiệp nhỏ tối đa hóa thành công của họ khi đến ngày bán hàng. Mỗi Thứ Tư, Inc.com sẽ xuất bản một phần mới của hướng dẫn nêu rõ các phương pháp hay nhất của BizBuySell.com, từ các giai đoạn lập kế hoạch ban đầu của một đợt bán hàng cho đến hết các cuộc đàm phán và chuyển đổi sau bán hàng.