'Mùa đông đang tới.'
Đây là một bài đăng trên blog mà tôi hy vọng tôi hoàn toàn sai.
Với virus Covid-19, một đại dịch toàn cầu, nếu bạn đang dẫn đầu bất kỳ công ty khởi nghiệp nào, bạn phải tự hỏi mình, 'Kế hoạch B là gì? Và có gì trong thuyền cứu sinh của tôi? '
Dưới đây là một vài suy nghĩ về hoạt động không chắc chắn trong một đại dịch.
Sự va chạm
Sự cô lập xã hội và tình trạng khẩn cấp quốc gia được ban bố đã có tác động ngay lập tức đến các ngành tập trung nhiều người; hội nghị, triển lãm thương mại, hãng hàng không / tàu du lịch và tất cả các loại hình du lịch, ngành khách sạn, sự kiện thể thao, rạp hát và phim, nhà hàng và trường học. Các công ty lớn đang cử nhân viên đến làm việc tại nhà. Các chuỗi bán lẻ lớn đang phải đóng cửa các cửa hàng của họ. Mặc dù tác động đến các doanh nghiệp nhỏ và người lao động trong nền kinh tế hợp đồng không được đưa ra tin tức, nhưng điều đó sẽ còn tồi tệ hơn đối với họ. Họ có ít dự trữ tiền mặt hơn và ít sai sót hơn để quản lý các đợt suy thoái đột ngột. Hiệu ứng gợn sóng và phản hồi của tất cả những lần đóng cửa này sẽ có tác động lớn đến nền kinh tế của chúng ta, vì mỗi ngành bị ảnh hưởng sẽ khiến mọi người mất việc và những người bị sa thải không mua sản phẩm và dịch vụ.
Nó không còn là hoạt động kinh doanh như bình thường đối với phần còn lại của nền kinh tế. Trên thực tế, đóng cửa nền kinh tế vì đại dịch chưa bao giờ xảy ra. Tôi hy vọng rằng tôi rất sai, nhưng tác động của vi-rút này có thể thay đổi cách chúng ta mua sắm, du lịch và làm việc trong nhiều năm .
Nếu bạn đang điều hành một công ty khởi nghiệp, ưu tiên đầu tiên của bạn (sau gia đình) là giữ an toàn cho nhân viên và khách hàng của bạn. Nhưng câu hỏi tiếp theo là, 'Điều gì xảy ra với doanh nghiệp của tôi?'
Những câu hỏi mà mọi CEO khởi nghiệp cần hỏi bây giờ là:
- Tỷ lệ đốt cháy và đường băng của tôi là bao nhiêu?
- Mô hình kinh doanh mới của bạn trông như thế nào?
- Đây là vấn đề ba tháng, một năm hay ba năm?
- Các nhà đầu tư của tôi sẽ làm gì?
Tốc độ đốt cháy và đường băng
Để trả lời câu hỏi đầu tiên, hãy xem xét tỷ lệ đốt cháy tổng hiện tại của bạn, tức là bạn đang chi tiêu bao nhiêu tiền mặt mỗi tháng. Bao nhiêu là chi phí cố định (những chi phí bạn không thể thay đổi, tức là tiền thuê?) Và bao nhiêu là chi phí biến đổi (lương, tư vấn, hoa hồng, đi lại, phí AWS / Azure, vật tư, v.v.?).
Tiếp theo, hãy xem doanh thu thực tế mỗi tháng - không phải là dự báo, mà là doanh thu thực đến trong mỗi tháng. Nếu bạn là một công ty ở giai đoạn đầu, con số đó có thể bằng không.
Trừ tỷ lệ ghi tổng hàng tháng của bạn với doanh thu hàng tháng để có được tỷ lệ đốt ròng của bạn. Nếu bạn kiếm được nhiều tiền hơn số tiền bạn chi tiêu, bạn có dòng tiền dương. Nếu bạn là một công ty mới thành lập và có doanh thu ít hơn chi phí của mình, con số đó là số âm và đại diện cho số tiền mà công ty của bạn mất ('cháy') mỗi tháng. Bây giờ hãy xem tài khoản ngân hàng của bạn. Xem công ty của bạn có thể tồn tại được bao nhiêu tháng khi đốt lượng tiền mặt đó mỗi tháng. Đây là đường băng của bạn - khoảng thời gian mà công ty của bạn có trước khi hết tiền. Phép toán này hoạt động trong một thị trường bình thường.
Thế giới đảo lộn
Thật không may, nó không còn là một khu chợ bình thường nữa.
Tất cả những giả định của bạn về khách hàng, chu kỳ bán hàng và quan trọng nhất là doanh thu, tỷ lệ cháy hàng và đường băng không còn đúng nữa.
Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp, bạn có thể đã tính toán đường băng của mình sẽ kéo dài cho đến khi bạn huy động được vòng tài trợ tiếp theo. Giả sử sẽ có một vòng tiếp theo. Điều đó có thể không còn đúng nữa.
Mô hình kinh doanh của tôi bây giờ trông như thế nào?
Vì thế giới ngày nay không còn giống như một tháng trước, và có thể sẽ tồi tệ hơn một tháng kể từ bây giờ, nếu mô hình kinh doanh của bạn hôm nay giống như hồi đầu tháng, thì bạn đang từ chối - và có thể đã ngừng kinh doanh.
Bản chất của các CEO khởi nghiệp là lạc quan, nhưng bạn cần nhanh chóng kiểm tra các giả định của mình về khách hàng và doanh thu. Nếu bạn đang bán hàng cho các doanh nghiệp (thị trường từ B đến B) thì doanh số bán hàng của khách hàng có giảm không? Khách hàng của bạn có đóng cửa trong vài tuần tới không? Sa thải người ta? Nếu vậy, bất kỳ dự báo doanh thu và ước tính chu kỳ bán hàng nào mà bạn có đều không còn hợp lệ. Nếu bạn đang bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (thị trường B-to-C), bạn có đang ở trong một thị trường nhiều mặt (người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, nhưng những người khác trả tiền cho bạn cho nhãn cầu / dữ liệu của họ?) Liệu những giả định đó về người trả tiền có còn đúng không? Làm sao bạn biết? Các chỉ số tài chính mới là gì? Các khoản phải thu - nhận được trên đầu trang của chúng. Số ngày còn lại tiền mặt? Bạn cần tính toán tốc độ đốt cháy thực tế và đường băng của mình trong môi trường mới này hiện nay .
Đây là vấn đề ba tháng, một năm hay ba năm?
Tiếp theo, bạn cần hít thở sâu và hỏi, 'Đây là vấn đề ba tháng, vấn đề một năm hay vấn đề ba năm? Việc các doanh nghiệp ngừng hoạt động sẽ chỉ là một đốm sáng tạm thời trong nền kinh tế hay chúng sẽ khiến Hoa Kỳ và Châu Âu rơi vào một cuộc suy thoái kéo dài?
Nếu đó chỉ là ba tháng, thì việc đóng băng ngay lập tức đối với các khoản chi tiêu biến đổi (thuê, tiếp thị, du lịch, v.v.) là có thể xảy ra. Nhưng nếu các tác động sẽ còn ảnh hưởng đến nền kinh tế lâu hơn, bạn cần bắt đầu cấu hình lại doanh nghiệp của mình. Bạn cần một chiến lược thuyền cứu sinh. Đó là một cụm từ ưa thích để tìm ra những thứ tối thiểu bạn cần để giữ cho công ty của bạn tồn tại và những gì cần bỏ lại phía sau.
Vấn đề một năm có nghĩa là bạn phải đối mặt với tỷ lệ đốt cháy (sa thải và loại bỏ các đặc quyền cũng như các chương trình để giảm chi phí biến đổi của bạn) thương lượng lại những gì trước đây dường như thích chi phí cố định (tiền thuê nhà, tiền thuê thiết bị, v.v.) và chỉ đưa những khoản cần thiết các yếu tố để tồn tại trên xuồng cứu sinh.
Nếu bạn bán hàng trực tuyến so với bán hàng trực tiếp, bạn có thể có lợi thế hơn (giả sử khách hàng của bạn vẫn ở đó). Hoặc bạn thay đổi chiến lược bán hàng.
Dù sản phẩm / thị trường của bạn có phù hợp với tháng trước hay không thì điều đó không còn như vậy nữa và cần phải thay đổi để đáp ứng mức bình thường mới. Điều này có mở ra các đề xuất giá trị mới hay giết chết những người khác không? Thay đổi sản phẩm?
Và nếu đó là một vấn đề ba năm? Sau đó, bạn không chỉ cần loại bỏ mọi thứ không cần thiết để tồn tại mà còn có thể yêu cầu một mô hình kinh doanh mới. Trước mắt, hãy khám phá xem một phần nào đó trong mô hình kinh doanh của bạn có thể được định hướng xoay quanh các quy tắc mới về cách ly xã hội hay không. Sản phẩm của bạn có thể được bán, phân phối hoặc sản xuất trực tuyến không? Nó có một số lợi ích nếu được phân phối theo cách đó? (Xem lời khuyên từ Sequoia Capital đây .) Nếu không, sản phẩm / dịch vụ của bạn có thể được định vị như một chiếc phao cứu sinh cho những người khác vượt qua thời kỳ suy thoái không?
Lập kế hoạch, giao tiếp và hành động với lòng nhân ái
Sửa đổi các mục tiêu doanh thu bán hàng và tiến trình sản phẩm của bạn, đồng thời tạo ra một mô hình kinh doanh và kế hoạch hoạt động mới - đồng thời thông báo chúng một cách rõ ràng cho các nhà đầu tư và sau đó cho nhân viên của bạn. Giữ mọi người tập trung vào một kế hoạch có thể đạt được mà họ hiểu rõ ràng. Nếu bạn đang ở một công ty lớn đang cân nhắc việc sa thải, thì lựa chọn đầu tiên là cắt giảm lương của những nhân viên / giám đốc điều hành được trả lương cao hơn để cố gắng giữ những người có khả năng chi trả thấp nhất vào làm việc. (Những điều tốt đẹp sẽ đến với những CEO, những người đầu tiên cố gắng cứu mọi người trên tàu trước khi họ nhảy xuống xuồng cứu sinh.) Nếu / khi mọi người cần phải nghỉ việc, hãy làm điều đó với lòng trắc ẩn. Cung cấp thêm tiền bồi thường. Nếu trong trường hợp xấu nhất, bạn thấy mình sắp hết tiền mặt, thì trong bất kỳ trường hợp nào, hãy để nó xuống 0. Hãy làm điều đúng đắn và có đủ tiền mặt để cung cấp cho mọi người ít nhất hai tuần lương trở lên.
Nhà đầu tư của bạn
Một trong những yếu tố quan trọng để tồn tại là khả năng tiếp cận vốn. Là một công ty khởi nghiệp, bạn nên nhận ra rằng các nhà đầu tư của bạn cũng đang tự hỏi bản thân rằng đại dịch này sẽ ảnh hưởng đến mô hình kinh doanh của họ như thế nào. Sự thật khó khăn là trong một vụ tai nạn, các VC đã phân loại các giao dịch của họ - trước tiên là lo lắng về tính thanh khoản của các giao dịch giai đoạn cuối của họ, những giao dịch có định giá cao nhất. Những công ty khởi nghiệp này thường có tỷ lệ đốt cháy rất cao và tiền tài trợ cho những công ty đó có thể rơi xuống vực. Bạn và sự sống còn của công ty khởi nghiệp có thể không còn là ưu tiên của họ và lợi ích của bạn không còn phù hợp với nhau nữa. (Những VC nói với bạn là họ ngây thơ, dối trá, hoặc không phục vụ lợi ích của các nhà đầu tư.) Trong mỗi đợt suy thoái lớn, định giá tăng cao biến mất và một số VC vẫn viết séc mới nhận thấy đó là thị trường của người mua. (Do đó thuật ngữ 'nhà tư bản kền kền.')
Các nhà đầu tư có mái tóc hoa râm có thể đưa ra một số mô hình lịch sử về sự cố và sự phục hồi cho các CEO điều hành các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu - một số người không sinh ra khi vụ tai nạn năm 1987 xảy ra, 10 tuổi trong vụ tai nạn năm 2000 và 18 tuổi trong vụ tai nạn cuối cùng. của năm 2008. Hãy nhớ rằng hoàn cảnh ngày nay đã khác. Đây không phải là thị trường con gấu của thị trường chứng khoán. Đây là một sự suy thoái kinh tế gây ra một thị trường chứng khoán giảm giá.
Dữ liệu từ vụ tai nạn lớn cuối cùng vào năm 2008 có các vòng hạt giống phục hồi sớm, nhưng nguồn tài trợ giai đoạn sau bị phá hủy và mất nhiều năm để phục hồi. (Xem hình bên dưới cho thấy các khoản đầu tư VC hàng quý sau sự cố này - một phần của bài này từ Tomasz Tunguz.)
Khoảng thời gian này, sức khỏe của hoạt động kinh doanh mạo hiểm có thể phụ thuộc vào những gì các quỹ đầu cơ, ngân hàng đầu tư, công ty cổ phần tư nhân, quỹ tài sản có chủ quyền và các nhóm thị trường thứ cấp lớn làm. Nếu họ rút lại, sẽ có một sự suy giảm thanh khoản cho các công ty khởi nghiệp giai đoạn sau (Series B, C ...). Đối với tất cả các công ty khởi nghiệp trong ngắn hạn, các điều khoản và định giá của thỏa thuận sẽ trở nên tồi tệ hơn và sẽ có ít nhà đầu tư xem xét giao dịch của bạn hơn.
Là một CEO khởi nghiệp, bạn cần biết liệu hội đồng quản trị của bạn sẽ hét vào mặt bạn vì đã không cắt giảm triệt để tỷ lệ đốt cháy và đưa ra một mô hình kinh doanh mới, hay la mắng bạn ngừng phân tâm và duy trì tiến trình?
Nếu là thứ hai, tôi muốn biết họ có skin gì trong trò chơi, nếu họ sai. Khá dễ dàng để VC nói với bạn rằng họ ở ngay sau bạn khi bạn cần một vòng tiếp theo, cho đến khi họ không. Trừ khi các nhà đầu tư của bạn đang khớp lệnh 'hết tốc lực' với một khoản tiền gửi vào ngân hàng của bạn, bây giờ không phải là lúc để rơi vào tỷ lệ cháy không thể thu hồi được.
Chuẩn bị cho một mùa đông dài lạnh giá.
Nhưng hãy nhớ rằng không có mùa đông nào kéo dài mãi mãi và trong đó những nhà sáng lập và VC thông minh sẽ gieo mầm cho thế hệ khởi nghiệp tiếp theo.
Bài học kinh nghiệm
- Tôi hy vọng rằng tôi rất sai, nhưng nhiều khả năng vi-rút Covid-19 sẽ thay đổi cách chúng ta mua sắm, du lịch và làm việc (đặt cược của tôi là ít nhất một năm và có thể là ba)
- Bất kể bạn nghĩ rằng quá trình phục hồi sẽ mất bao lâu, không thể tưởng tượng được rằng bạn có thể có được mô hình kinh doanh ngày hôm nay giống như cách bạn đã làm 30 ngày trước.
- Đưa ra các kế hoạch suy thoái ba tháng, một năm và ba năm.
- Hành động bây giờ.
- Nhưng hãy hành động với lòng trắc ẩn.
- Nhận thức rằng các nhà đầu tư của bạn sẽ hành động vì lợi ích của họ, mà có thể không còn là của bạn nữa.
