Tại sao công ty khởi nghiệp phát triển nhanh này đã trải qua 3 năm thất vọng để cố gắng phá vỡ Trung Quốc

Phán quyết đến ngay sau món pho mát nướng mini. Nhà khoa học dữ liệu Tony He bị ép vào tường của một quán bar đông đúc ở Làng Tây của thành phố New York, một tay với lấy món khai vị sành điệu, tay kia làm mới chiếc iPhone của mình một cách không mệt mỏi.

Đó là một buổi tối ướt đẫm mồ hôi vào cuối tháng Bảy. Hầu hết các đồng nghiệp của He đều uống rượu sâu ba hoặc bốn ly, hét lên để được nghe thấy trong bữa tiệc kỷ niệm lần ra mắt mới nhất của họ. Dots, một studio trò chơi điện thoại thông minh ba năm tuổi, vừa xuất bản Dots & Co., phần tiếp theo được chờ đợi từ lâu của Two Dots được yêu thích trên toàn cầu. Hơn một triệu người sẽ tải xuống trò chơi mới trong vòng vài giờ tới, một phần nhờ vào vị trí hàng đầu trong cửa hàng ứng dụng của Apple tại Hoa Kỳ. 'Bạn là phù thủy à? Bởi vì điều đó thật kỳ diệu! ' một nhân viên quạ, trích dẫn trò chơi mà cô ấy đã dành phần lớn thời gian trong năm để làm việc.

Nhưng Ngài không thể rút phích cắm. Seven thousand miles away, 1.4 billion Chinese are starting their day. Hàng trăm triệu người đang sử dụng điện thoại thông minh và kiểm tra các cửa hàng ứng dụng địa phương để tìm các trò chơi di động mới nhất. Anh ấy đang kiểm tra cửa hàng Trung Quốc của Apple cùng với họ. Nếu trò chơi mới cũng ghi được điểm bất động sản nổi bật ở đó, Dots cuối cùng có thể thâm nhập vào thị trường béo bở, điên cuồng, khó khả thi của Trung Quốc.

Paul Murphy, đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của Dots, cho biết: “Kể từ khi chúng tôi bắt đầu, tôi đã có nỗi ám ảnh về Trung Quốc”.

Vì lý do chính đáng: Năm tới, người tiêu dùng Trung Quốc sẽ chi 8,3 tỷ USD - gần 23 triệu USD mỗi ngày - cho các trò chơi di động, theo Niko Partners, công ty tư vấn trò chơi kỹ thuật số châu Á. Giành được thành quả đó sẽ đưa bất kỳ công ty nào vào tầng bình lưu. Tuy nhiên, thành công thực sự của Trung Quốc luôn khiến các công ty công nghệ khổng lồ của Mỹ lẩn tránh và theo đuổi nó có thể là một sự phân tâm đắt giá.

Murphy đã dành phần lớn cuộc đời của Dots để theo đuổi lời hứa về Trung Quốc. Trong khi công ty của anh ấy đã tung ra ba trò chơi phổ biến trên toàn thế giới, được đánh giá tốt - thuê 50 người và đạt doanh thu 15 triệu đô la vào năm 2015, mà nó đang theo dõi tăng hơn gấp đôi trong năm nay - thì CEO của nó đã gõ một cách có phương pháp và kiên trì vào bất kỳ cánh cửa nào có thể đưa anh ta vào thị trường trò chơi kỹ thuật số lớn nhất thế giới. 'Nếu tôi muốn xây dựng một studio trò chơi tuyệt vời tiếp theo,' anh ấy ra lệnh vào tháng 3, 'Tôi phải ở Trung Quốc.' Không có gì Dots đã làm đã hoạt động ở đó. Nhưng Murphy vẫn tiếp tục cố gắng.

Đó là một mục tiêu tốn kém và tốn thời gian: Murphy đã rút các kỹ sư ra khỏi các sản phẩm chính của công ty để tạo ra các phiên bản trò chơi Dots của Trung Quốc và thu hút ba đối tác địa phương, với thành công vừa phải. Vào mùa hè này, khi các nhân viên có trụ sở tại Thành phố New York của anh ấy chạy đua để chuẩn bị cho Dots & Co. sẵn sàng ra mắt, Murphy đã buộc phải đưa ra nhiều quyết định khó khăn về việc họ sẽ tập trung vào Trung Quốc như thế nào. Vào đêm oi bức này, với việc các nhân viên của Dots quay vòng quanh anh ta, anh ta sẽ sớm tìm ra: Canh bạc mới nhất của anh ta vào nền kinh tế lớn thứ hai thế giới đã thành công chưa?

Tony Anh ấy lại vuốt iPhone của mình. Và một lần nữa.

'Nếu một người nào đó nói với Kevin Chen, một doanh nhân người Mỹ có trụ sở tại Thượng Hải và là đồng sáng lập của Italki, một nhà đồng sáng lập của Italki, nói rằng bạn phải vào được Trung Quốc và đề cập đến tiềm năng thị trường của 1,4 tỷ người ở đây, bạn chỉ muốn đấm thẳng vào mặt anh ta. công ty ngôn ngữ-giáo dục. 'Bạn có để ý thấy xác của các công ty khởi nghiệp nằm rải rác trên khắp cánh đồng không?'

Murphy quyết tâm hành quân ngay trước họ. Là một người có vẻ ngoài trang nhã, tự cao và có xu hướng ăn mặc theo thang độ xám, anh ấy đã sớm phát hiện ra lỗi quốc tế. Anh lớn lên và lắng nghe những câu chuyện du lịch do cha mình kể lại, người mà công việc cho công ty dược phẩm Sanofi của Pháp đã đưa anh đi xa quê hương của Murphy là Doylestown, Pennsylvania.

Murphy nói: “Anh ấy sẽ quay lại và kể cho chúng tôi nghe những câu chuyện về những điều khác nhau ở châu Âu và châu Á. 'Ngay khi tôi có thể rời đi, tôi đã làm.' Các chương trình du học ở châu Âu dẫn đến trường kinh doanh ở Madrid, đám cưới ở Ireland và thời gian làm việc ở Ấn Độ cho Microsoft.

Murphy lần đầu tiên đến Thượng Hải và Bắc Kinh trong thời gian học kinh doanh. Anh ấy ngay lập tức bị ấn tượng bởi tiềm năng rộng lớn và cơ sở hạ tầng ấn tượng của Trung Quốc (các tòa nhà chọc trời, tàu cao tốc, tàu điện ngầm công nghệ cao) - và những rào cản mà anh ấy phải đối mặt khi là một người Mỹ da trắng 'xấu hổ' về ngoại ngữ.

'Tôi thậm chí không thể cho tài xế taxi xem thứ gì đó bằng tiếng Anh trên điện thoại của mình và nói cho anh ta biết đi đâu', anh nhớ lại khi nhận ra. 'Có rất ít nơi trên thế giới mà bạn có thể đến ngay bây giờ và cảm thấy như mình đang lạc lối.'

Murphy kể từ đó đã thực hiện thêm sáu chuyến đi đến Trung Quốc, một số trong khi làm việc cho chiến lược Trung Quốc của Microsoft Office. Năm nay 37 tuổi, anh rời gã khổng lồ phần mềm vào năm 2011 để chuyển sang công ty khởi nghiệp ảnh kỹ thuật số Aviary, sau đó được bán cho Adobe, và sau đó hạ cánh tại Betaworks, một công ty liên doanh và vườn ươm tập trung vào công nghệ ở thành phố New York.

Ở đó, anh tình cờ gặp một du khách quốc tế khác, một người ban đầu quan tâm đến nghệ thuật hiện đại của châu Á hơn là tiềm năng kinh doanh của nó. Cụ thể, Patrick Moberg đã bị thu hút bởi những bức tranh sơn dầu chấm bi của Yayoi Kusama, một người Nhật Bản theo chủ nghĩa tối giản, người 'thực sự chơi với cái đẹp và sự thú vị,' Moberg, người sáng tạo ra trò chơi Dots đầu tiên cho biết.

Moberg - mảnh mai và xanh xao như Murphy, nhưng cao và năng động, nơi người đồng sáng lập của anh là người nhẹ nhàng và chủ ý - 30 tuổi. Lý lịch của anh bao gồm thời gian đầu làm việc tại công ty khởi nghiệp video Vimeo; xuất bản một cuốn sách tư vấn hay thay đổi, có minh họa ( Bài học từ một con chó ); và một thước đo về sự nổi tiếng lan truyền cho tác phẩm nghệ thuật của anh ấy (năm 2007, anh ấy đã phác thảo 'cô gái trong mơ của tôi' mà anh ấy đã nhìn thấy trên tàu điện ngầm, xây dựng một trang web tìm thấy cô ấy và hạ cánh trên Chào bình minh nước Mỹ ).

Đầu năm 2012, Moberg trở về sau kỳ nghỉ ở Nhật Bản để gia nhập Betaworks, nơi Murphy là đối tác. Khi hai người đàn ông làm việc cùng nhau, họ trở nên hào hứng với ý tưởng làm một trò chơi điện thoại thông minh tập trung vào nghệ thuật và ít hào nhoáng hơn Candy Crush và ilk của nó.

Murphy nói: “Patrick và tôi không thích một số trò chơi có sẵn ở đó, đồng thời ca ngợi Candy Crush nhưng nói rằng anh muốn tạo ra một điều gì đó khác biệt cho những người thích chơi game, những người muốn thư giãn khi chạm vào điện thoại của họ. 'Nhiều người trong số họ cảm thấy như họ lấy cảm hứng từ sòng bạc và các trò chơi dành cho trẻ em, với rất nhiều hiệu ứng âm thanh sôi nổi và lớn.'

Murphy và Moberg cũng hiểu rằng họ sẽ là những người đồng sáng lập tương thích. Murphy có nền tảng kinh doanh, với sự đánh giá nghiệp dư về nghệ thuật; Moberg, hiện là giám đốc sáng tạo của Dots, cho biết trọng tâm của ông là 'kết nối kỹ thuật và thiết kế.'

Moberg nói: “Tôi biết những điểm mù của mình là khía cạnh kinh doanh của mọi thứ và một cách tiếp cận có cấu trúc hơn,” Moberg nói. 'Nhưng chúng tôi có sự tin tưởng lẫn nhau. Paul không thúc ép chúng tôi thêm những thứ vớ vẩn vào trò chơi để kiếm tiền. '

Ba năm sau khi thành lập Dots, những người đồng sáng lập đã xây dựng một phiên bản thành công của những gì họ đã hình dung: một studio boutique tối giản, tập trung vào thiết kế, ý tưởng cao với khát vọng thế giới nghệ thuật. Murphy tuyên bố, nó đã đạt được 10 triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm và 100 triệu lượt tải xuống trên toàn thế giới. Hai phần ba số người chơi của nó là phụ nữ, mặc dù người đại diện của thế giới trò chơi sai lầm.

Tất cả các trò chơi trên điện thoại thông minh của Dots đều bắt đầu từ một tiền đề đơn giản: Có các chấm màu trên một bảng vuông. Tìm hai màu cùng màu bên cạnh hoặc chồng lên nhau và vẽ một đường thẳng giữa chúng để làm cho cả hai biến mất. Tốt hơn, hãy vẽ một hình vuông nối với nhau, chẳng hạn, bốn chấm màu xanh lam và làm cho tất cả các màu xanh lam trên bảng trò chơi biến mất.

Tất nhiên, nó nhanh chóng trở nên phức tạp hơn; các vật cản trên ván trò chơi bao gồm băng, lửa, hoa, bọ rùa và chất nhờn. Đó là cách các trò chơi miễn phí của Dots kiếm hầu hết tiền của họ, bằng cách bán, thông qua các cửa hàng ứng dụng, gian lận nhỏ và lối tắt: Bạn hết cách ngay trước khi bạn chuẩn bị giành chiến thắng một cấp độ? Chi 99 xu để nhận thêm năm xu! Bị mắc kẹt ở mức độ khó? Các cuộc sống vô hạn trong một giờ tiếp theo có giá 1,99 đô la. (Dấu chấm cũng tạo ra một số doanh thu từ quảng cáo cho người chơi.)

Trò chơi gốc, Dots, đơn giản, có đồ họa và gần như không có bất kỳ từ nào yêu cầu dịch. Nó dễ chơi, nhẹ nhàng và phổ biến. Vì vậy, có vẻ đơn giản khi thử xuất bản nó ở một quốc gia khác, một quốc gia có hệ sinh thái công nghệ phát triển mạnh và văn hóa chơi game trên thiết bị di động, nơi hơn 600 triệu người đã sở hữu điện thoại thông minh và chỉ cần nhấp vào Tải xuống để trở thành khách hàng tiếp theo của nhà sản xuất ứng dụng. Thực sự, có điều gì có thể ngăn cản công ty này thành công ở Trung Quốc?

Trung Quốc là 'thị trường lớn nhất trong hầu hết mọi lĩnh vực. Nó đang phát triển với tốc độ mà mọi người không hoàn toàn hiểu được, và nó có một tầng lớp trung lưu rộng lớn. David Liu, người đồng sáng lập người Mỹ gốc Hoa của trang web đám cưới the Knot và là chủ tịch của công ty mẹ, XO Group, cho biết.

Chỉ có một số nhược điểm. Liu, người lãnh đạo một thời gian ngắn mở rộng công ty sang Trung Quốc cho biết: “Chính phủ về cơ bản có một cái rìu treo trên đầu mọi người - và khi họ muốn, nó có thể chặt đầu bạn. 'Người Mỹ không có một sân chơi bình đẳng.'

Ví dụ: các quy định của chính phủ hạn chế người nước ngoài xuất bản bất kỳ thứ gì trực tuyến từ bên trong Trung Quốc, yêu cầu phải có quan hệ đối tác cấp phép đặc biệt với các doanh nghiệp địa phương chỉ để thiết lập một trang web. Các đối tác địa phương được kết nối tốt là điều bắt buộc. Nhưng những trở ngại nhỏ hàng ngày có thể thậm chí còn tồi tệ hơn đối với các công ty công nghệ phương Tây - Tường lửa lớn của chính phủ chặn một cách có hệ thống bất kỳ dịch vụ Web nào mà họ không thích, bao gồm Google, Facebook và Twitter.

Tất nhiên, điều đó thật tệ đối với những gã khổng lồ công nghệ đó, nhưng đó cũng là một vấn đề lớn đối với bất kỳ công ty nào phụ thuộc vào họ. Nghĩ xem doanh nghiệp của bạn sử dụng Gmail hoặc Google Tài liệu ở mức độ nào. Hoặc Facebook, được Dots xây dựng vào các trò chơi của mình. (Một phần ba người chơi Two Dots kết nối thông qua Facebook - và công ty nhận thấy họ tham gia nhiều hơn những người dùng khác.) Không ai làm việc ở Trung Quốc, trừ khi bạn muốn sử dụng công nghệ bất hợp pháp và không đáng tin cậy để vượt qua tường lửa của chính phủ.

Ryan Petersen, người sáng lập và Giám đốc điều hành của công ty giao nhận hàng hóa Flexport cho biết: 'Google Maps là một phần quan trọng trong hoạt động của chúng tôi. 'Nó không tải ở Trung Quốc.' (Flexport vẫn đang mở văn phòng ở đó.)

Tuy nhiên, bằng cách chặn các cổng thông tin công nghệ bên ngoài, chính phủ đã khuyến khích một hệ sinh thái internet trong nước đang phát triển mạnh, thay thế hiệu quả hầu hết cơ sở hạ tầng mà các công ty khởi nghiệp công nghệ phương Tây đang xây dựng: Thay vì Facebook và tin nhắn của nó, có WeChat. Thay vì Google và các bản đồ của nó, Baidu.

Một hệ quả khác của hệ sinh thái cây nhà lá vườn này có nghĩa là, thay vì tham gia vào một cửa hàng ứng dụng do Apple và Google điều hành, Dots phải đưa trò chơi đầu tiên của mình vào nhiều cửa hàng ứng dụng dựa trên Android của Trung Quốc - có hàng trăm cửa hàng - vì bất kỳ hy vọng thành công nào ở một quốc gia nơi đại đa số người dùng điện thoại thông minh có điện thoại chạy hệ điều hành Android. Và mỗi cửa hàng yêu cầu các tinh chỉnh riêng cho trò chơi.

Murphy đã để mắt đến các cửa hàng ứng dụng đó vào đầu năm 2014, khi ông nhìn thấy điều dường như là một cơ hội rõ ràng: Alibaba, trang thương mại điện tử khổng lồ của Jack Ma, đang cố gắng tham gia vào lĩnh vực chơi game trên thiết bị di động.

'Chúng tôi thực sự nhỏ vào thời điểm đó, nhưng được biết: Họ đang thành lập bộ phận mới này. Có lẽ họ sẽ làm việc với chúng tôi, 'Murphy nhớ lại. Một email lạnh lùng đã giành được lời mời đến Bắc Kinh và Murphy trở về nhà với một thỏa thuận: Alibaba sẽ cho các kỹ sư của mình biết những điều chỉnh cần thực hiện, sau đó xuất bản phiên bản tiếng Trung, giữ toàn quyền kiểm soát tiếp thị và quảng bá.

Nó có vẻ lý tưởng. Sau đó, các kỹ sư mở các thông số kỹ thuật. Murphy nói: “Tất cả các tài liệu đều bằng tiếng Trung Quốc. 'Chúng tôi có một kỹ sư nói tiếng Trung - nhưng đã lâu rồi, và đây là biệt ngữ công nghệ. Chúng tôi nhận ra, 'Ồ, tào lao. Đây sẽ là rất nhiều công việc. ' '

Trong khi đó, Alibaba đã sớm có những ưu tiên khác: Nó đang chuẩn bị cho đợt IPO kỷ lục của mình, một đợt sẽ thu về 25 tỷ USD. Murphy cho biết Alibaba bắt đầu đánh mất sự quan tâm mới đến trò chơi di động trong vòng vài tháng và đưa ít nguồn tiếp thị hơn vào phiên bản địa phương của Dots. (Một phát ngôn viên của Alibaba từ chối bình luận.)

Dù sao nó có thể không quan trọng. Về mặt kỹ thuật, trò chơi Dots giờ đã dễ bán hơn cho nhiều khách hàng Trung Quốc hơn, nhưng Dots và Alibaba đã không thực hiện bất kỳ điều chỉnh sáng tạo lớn nào đối với nó. Điều đó tỏ ra không hấp dẫn đối với các game thủ Trung Quốc, những người thường có xu hướng thích giải thích nhiều hơn những gì Dots cung cấp, đường cong học tập ít dốc hơn và nhiều cơ hội hơn để chi một số tiền nhỏ để vượt qua các cấp độ một cách nhanh chóng.

Murphy đã không hoàn toàn nhận ra sai lầm cho đến tháng 7 năm 2014, vài tuần sau khi phát hành Dots ở Trung Quốc, khi anh tham dự ChinaJoy, một cuộc tụ họp hàng năm thu hút hơn 250.000 người, người đã can đảm mùa hè 100 độ đầy khói bụi của Thượng Hải để ăn mừng mọi thứ chơi game.

Chỉ mua vé thôi cũng đã thấy nản rồi: Murphy đã điều hướng hàng dài chỉ để biết rằng mình phải thanh toán bằng thẻ ghi nợ Trung Quốc hoặc tiền mặt, vì vậy tôi phải rời đi và đến hai ngân hàng khác nhau để lấy đủ tiền. Cuối cùng vào bên trong, anh ta bắt đầu với hàng trăm nghìn người đổ qua các căn phòng được trang trí như phong cảnh 3-D của trò chơi yêu thích của họ. Họ tìm đến những nữ tiếp viên trong trang phục thường ngày thường xuề xòa, để xem các giải đấu trực tiếp và cổ vũ cuồng nhiệt như những người hâm mộ bóng đá.

Murphy nói: 'Nếu Brad Pitt đi bộ xuống phố ở đây, anh ấy sẽ nhận được phản ứng tương tự như tôi đã thấy đối với các nhân vật trong trò chơi - và với những người chơi trò chơi. Nó khiến anh ấy nhận ra 'một trò chơi thành công sẽ trông như thế nào ở Trung Quốc: Nó cần phải được xây dựng riêng.'

Điều này xảy ra ngay sau khi Two Dots ra mắt ở mọi nơi khác và trò chơi mới đã trở thành một hit quốc tế đủ để Dots nhận được những lời đề nghị 'rất tích cực' từ các nhà phát hành Trung Quốc. Trong khi ở Thượng Hải, Murphy hy vọng sẽ cập bến một công ty cụ thể: Tencent, một trong những tập đoàn công nghệ lớn nhất ở Trung Quốc - và thế giới. Cổ phần của nó bao gồm WeChat, phiên bản địa phương có mặt khắp nơi của Facebook, Google và PayPal (và các dịch vụ khác). Tencent cũng kiểm soát một nửa thị trường trò chơi di động Trung Quốc, theo Niko Partners.

Murphy giải thích: 'Tencent sống và thở trong lĩnh vực chơi game. Anh rời ChinaJoy với một thỏa thuận bắt tay, vui mừng trước thành tích mà Dots đã mở được. 'Chúng tôi đã đi uống nước với Tencent để ăn mừng, và những người khác được mời đến từ King và Zynga,' anh nói, đồng thời nêu tên các nhà sản xuất Candy Crush và FarmVille. 'Chúng tôi đang trên đường đạt được điều đó.'

Một vài tháng sau, Dots nhận được một dấu hiệu thậm chí còn hứa hẹn hơn: sự hỗ trợ mạo hiểm từ đối tác xuất bản mới của mình. Khi Murphy và Moberg chuẩn bị rút khỏi Betaworks và nâng cao vòng đầu tư mạo hiểm đầu tiên, họ đã thực hiện một chuyến hành hương đến trụ sở Thâm Quyến của Tencent. Họ quay trở lại với thỏa thuận của tập đoàn để đồng dẫn đầu một vòng trị giá 10 triệu đô la với Greycroft Partners. (Tencent đã từ chối các yêu cầu phỏng vấn lặp lại; một phát ngôn viên của công ty đã gửi email tuyên bố rằng, 'Khoản đầu tư của chúng tôi vào Dots cho phép chúng tôi hiểu thêm về thị trường trò chơi quốc tế' và nó tiếp tục hợp tác với Dots.)

Cuối cùng, Dots đã có đủ tiền mặt và kiến ​​thức chuyên môn để biện minh cho việc cam kết sản xuất một sản phẩm riêng biệt của Trung Quốc. Nhưng Murphy vẫn không nhận ra điều đó sẽ dẫn đến điều gì. Ban đầu, ông chỉ định một kỹ sư xử lý 'công việc công nghệ khủng khiếp' trong việc điều hướng các hệ sinh thái công nghệ phức tạp của Trung Quốc. Murphy thừa nhận: “Phải mất rất nhiều đêm muộn.

Nó cũng không đủ. Cuộc thi marathon đó không giải quyết được bất kỳ thay đổi sáng tạo nào: Đồ họa phải được tinh chỉnh, bổ sung mã thông báo năng lượng, thiết kế lại các nhân vật. Murphy nói: “Chúng tôi đánh giá quá thấp khối lượng công việc mà chúng tôi cần. 'Phải mất năm người, trong một năm.'

Điều đó hóa ra là quá nhiều thời gian - bởi vì, khi Murphy đau đớn tìm hiểu, 'điều cuối cùng mà thị trường Trung Quốc muốn là một sản phẩm 12 tháng sau khi nó được tung ra ở phương Tây.'

Phiên bản Trung Quốc của Two Dots không hoàn toàn bị bỏ qua, nhưng nó hầu như không đáng để hack và thiết kế lại vô tận. Dự án đã gắn bó một số nhân viên của Dots trong một phần ba tuổi đời còn rất trẻ của công ty. Nó có thể đã làm trì hoãn quá trình phát triển sản phẩm tổng thể của công ty: Dots đã mất hai năm để phát hành phần tiếp theo của Two Dots. Kết quả, theo Jelle Kooistra, một nhà phân tích của công ty tư vấn trò chơi kỹ thuật số Newzoo: Dots có trụ sở tại Amsterdam, đã không có 'một màn trình diễn đáng kể ở Trung Quốc. Doanh thu của nó rất thấp. '

Đầu năm 2016, khi Dots bắt đầu lên kế hoạch phát hành Dots & Co. vào mùa hè, Murphy vẫn không thể từ bỏ Trung Quốc. Công ty của ông cuối cùng đã quyết định được ý tưởng trò chơi thứ ba, một trò chơi mà ông hy vọng sẽ phù hợp hơn ngay với thị trường Trung Quốc. Thiết kế của Dots & Co. sẽ giải quyết một số lời chỉ trích mà Tencent và nhiều người chơi Trung Quốc gặp phải về hai trò chơi đầu tiên: Các cấp độ đầu sẽ dễ dàng hơn. Sẽ có nhiều giải thích hơn cho người mới. Sẽ có các mã thông báo tăng cường năng lượng và các nhân vật hoạt hình, dễ thương, cả hai đều được sử dụng rộng rãi trong các trò chơi Trung Quốc. Và Moberg đã nhận được một số tin vui: Anh ấy đã đi đến một hội nghị thượng đỉnh về trò chơi của Tencent ở San Francisco và thấy 'an ủi một chút' khi biết rằng không có đối thủ cạnh tranh nào khác của Hoa Kỳ đã tìm ra con đường vào Trung Quốc.

Những người còn lại trong đội của Dots tỏ ra kém hào hứng hơn với một cuộc chạy khác tại Trung Quốc. 'Điều thứ hai bắt đầu, nó bắt đầu thu hút thời gian và sự chú ý từ sản phẩm chính,' Giám đốc trò chơi của Dots & Co., Margaret Robertson dự đoán vào tháng Năm. Một đồng nghiệp khác nói thẳng với Murphy: 'Nếu doanh thu là nguyên nhân thất thoát, tại sao chúng tôi lại xem xét nó?'

Vì vậy, khi thời hạn giảm dần, Murphy lại thu nhỏ trở lại. Lần này, anh ấy quyết định rằng việc bản địa hóa không đáng để kéo một kỹ sư ra khỏi công việc chính của Dots & Co. Dots sẽ phát hành cùng một trò chơi cùng lúc trên khắp thế giới, Facebook và tất cả mọi người. Ở Trung Quốc, trò chơi sẽ chỉ được phát hành cho khách hàng iPhone, như một loại quả bóng thử nghiệm. Nếu nó hoạt động tốt ở Apple Store Trung Quốc, Murphy có thể biện minh cho việc tìm kiếm đối tác để có những tinh chỉnh Android cần thiết.

Ông nói: “Chúng tôi sẽ không bẻ khóa được Trung Quốc trong một sớm một chiều, nhưng chắc chắn chúng tôi sẽ không bao giờ bẻ khóa được nếu chúng tôi không cố gắng và không học hỏi trong suốt chặng đường. 'Tôi không cảm thấy tồi tệ về các khoản đầu tư mà chúng tôi đã thực hiện cho đến nay. Nếu chúng tôi bỏ cuộc, chúng tôi thừa nhận rằng chúng tôi sẽ không bao giờ giành chiến thắng ở đó. '

Cách tiếp cận gia tăng có lẽ là một cuộc gọi đúng đắn. Rốt cuộc, thị trường chính của Dots không phải là Trung Quốc. Nhưng quyết định đó đã để lại hậu quả.

Alvin Wang Graylin, một doanh nhân Trung Quốc sống ở Mỹ và hiện đang điều hành bộ phận VR của nhà sản xuất điện thoại Đài Loan HTC cho biết: 'Để thành công ở Trung Quốc, bạn thực sự phải ở đây. 'Sẽ có vấn đề đối với các công ty quốc tế muốn gia nhập nhưng không muốn dành thời gian để tạo ra các phiên bản địa phương cho sản phẩm của họ' hoặc xây dựng các mối quan hệ và mạng lưới địa phương. 'Nếu bạn quan tâm đến thị trường này, bạn sẽ dành thời gian để bản địa hóa.'

Tại bữa tiệc ra mắt tháng 7 cho Dots & Co., Tony He dành 15 phút để tải và tải lại Apple Store Trung Quốc của mình. Cuối cùng, ứng dụng cập nhật - và anh ấy ngã sấp mặt. Trò chơi mới nằm trong danh sách đề xuất của cửa hàng, nhưng nó không có được vị trí nổi bật hàng đầu. Nó sẽ mất đi rất nhiều lượt tải xuống. Anh lướt qua các trò chơi đối thủ có cách chơi nổi bật hơn và thấy các trò chơi quốc tế đã chỉnh sửa đồ họa và ngôn ngữ của họ để phù hợp với Trung Quốc hơn. “Tất cả đều được bản địa hóa,” anh thở dài.

Điện thoại thông minh trong tay, Anh ta tiến đến gian hàng của ông chủ của mình, nơi Murphy nhún vai: Điều này châm chích, nhưng nó được mong đợi. Dù sao thì một văn bản chia tay từ một cuộc trò chuyện mà bạn không thực sự thích. Có thật không. Bạn đã không.

Vài ngày sau, Murphy nói với tôi: “Thật sự rất khó để làm được điều đó ở Trung Quốc. 'Bạn có thể xây dựng một công việc kinh doanh tuyệt vời mà không cần thành công ở đó.'

Trò chơi mới giành được những bài viết nồng nhiệt trên báo chí công nghệ, hơn một triệu lượt tải xuống trong vòng 24 giờ đầu tiên và Murphy cho biết, doanh thu hàng trăm nghìn đô la trong tuần đầu tiên. Nhưng nó không hoàn toàn là người đứng đầu bảng xếp hạng mà Two Dots đã từng là: Pokémon Go đã biến mất ngay hai tuần trước khi Dots & Co. phát hành và chiếm được điện thoại của công chúng.

Sau đó, có thêm nhiều thông tin từ Trung Quốc: Vào tháng 8, Uber, công ty khởi nghiệp chia sẻ đi xe được rót vốn khủng khiếp đã dành hai năm để giành chiến thắng trước các cơ quan quản lý Trung Quốc, đã bán doanh nghiệp địa phương của mình cho đối thủ Didi Chuxing. Thật khó để không nghĩ: Nếu Travis Kalanick, với đội quân vận động hành lang và hàng tỷ đô la của mình, không thể đến được đó, thì ai có thể?

'Có lẽ bạn cần phải tách biệt tiềm năng tài chính của một thị trường như Trung Quốc khỏi những thách thức kinh doanh duy nhất để giành được thị trường đó', Murphy thừa nhận ngay sau khi tin tức về Uber xuất hiện. 'Bạn có thể đổ rất nhiều tiền vào một thị trường đi theo một hướng khác.' Tuy nhiên, anh ấy khẳng định, 'rất đáng để thử.'

Murphy đã tìm ra con đường thứ ba vào Trung Quốc: Tony He, người lớn lên ở Nam Kinh, có một người bạn đồng sáng lập một studio trò chơi có trụ sở tại Bắc Kinh có tên là SoulGame. Nó sẽ đảm nhận công việc công nghệ 'khủng khiếp' đó là đưa Dots & Co. sẵn sàng cho các cửa hàng ứng dụng địa phương, để chia sẻ doanh thu địa phương không đáng kể của Dots. Thỏa thuận này đã được hoàn tất vào tháng 9, với mục đích xuất bản Dots & Co. tại Trung Quốc vào đầu năm 2017. Phần thưởng có thể không đáng kể và Murphy thừa nhận động thái này chỉ mang tính chất ngăn chặn hơn là giải pháp.

Murphy nói: “Đã làm việc ba năm tại Trung Quốc cho khán giả Trung Quốc, chúng tôi nhận thấy bạn thực sự cần phải hiểu và sống trên thị trường”. 'Chúng tôi cần studio riêng ở Trung Quốc. Nhưng chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng cho điều đó. '

Vì khả năng đó còn xa vời đối với Dots - và thị trường đối với hầu hết mọi công ty công nghệ của Hoa Kỳ là không thể đáng tin cậy đến mức nào - tại sao bây giờ lại phải chú ý đến Trung Quốc?

'Uber là một câu chuyện cảnh giác. Trung Quốc là một thị trường khổng lồ - đừng đánh giá thấp sự khác biệt của nó như thế nào, 'Murphy nói, giữ một khoảng cách gần như học thuật về mặt lâm sàng. Hóa ra đó là cách anh ta che giấu một đức tin nhiệt thành. 'Bạn vẫn phải ở Trung Quốc,' anh ấy nói một lần nữa. 'Bạn phải nghĩ về Trung Quốc. Bạn sẽ thật điên rồ nếu không làm điều đó. '