Bạn là Schmoozer hay Closer?

The schmoozer

Một schmoozer là nhân viên bình phong của một công ty. Thông thường, các nhà lãnh đạo tư tưởng, những người làm nghề schmoozer rất giỏi trong việc vui vẻ tiếp đón khách hàng, khiến mọi người cảm thấy được yêu mến. Họ nhớ tên khách hàng và hỏi họ về cuộc sống của họ. Chúng vừa là dụng cụ mở cửa vừa là dụng cụ làm ấm cửa.

Gần gũi hơn

Để có hiệu quả, một schmoozer cần đưa các cơ hội đến gần hơn. Càng gần gũi, hiểu nhu cầu của khách hàng một cách chi tiết, bạn sẽ bộc lộ một vấn đề - thường đến mức gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng - và đề xuất giải pháp. Những người thân thiết hơn có thể thân thiện nhưng hiếm khi trở thành bạn của khách hàng, giữ khoảng cách để giữ vị thế thương lượng trong một cuộc thương lượng.

Một schmoozer tốt cần phải trở thành bạn của mọi người — giữ mọi thứ nhẹ nhàng và thân mật, làm êm dịu những góc cạnh thô ráp của một mối quan hệ thương mại. Mặt khác, một người gần gũi tốt cần phải biết cách giải quyết áp lực trong một cuộc đàm phán, áp dụng đòn bẩy vừa phải để khiến khách hàng quyết định mà không làm họ tắt. Nếu một schmoozer là dầu mỡ, càng gần xà beng càng tốt.

Tôi không nghĩ rằng một người sáng lập có thể — hoặc nên — vừa là một người bắt chước vừa là một người gần gũi hơn. Bạn phải quyết định vai trò của mình và thuê người khác. Ví dụ, Don Tapscott, đồng tác giả của Chuyển đổi mô hình , Wikinomics và sách bán chạy nhất năm 2010, Macrowikinomics , đã xây dựng công ty cũ của mình, New Paradigm, với sự giúp đỡ của Joan Bigham, chỉ huy thứ hai của anh ta, một nhân viên bán hàng thuần túy.

Anh ấy nói: “(Một nhân viên bán hàng) là một loại người tuyệt vời. 'Họ xem' không 'là thông tin và họ không bao giờ coi đó là thông tin cá nhân. Ai đó nói, 'Tôi không quan tâm đến những gì bạn đang làm,' và cô ấy nói, 'Tuyệt vời - bây giờ chúng ta đang tham gia vào một cuộc trò chuyện.' Hầu hết mọi người không thực sự là nhân viên bán hàng. Họ lấy công cụ quá cá nhân. (Họ nghĩ), 'Bạn không thích tôi, bạn không thích công ty của tôi, tôi là một kẻ thất bại.' Một nhân viên bán hàng thành thạo suy nghĩ rất thận trọng và có chiến lược về quá trình bán hàng. '

Tapscott, schmoozer, giải thích sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa vai trò của anh ấy và vai diễn gần gũi hơn của anh ấy: 'Tôi làm mưa làm gió ở cấp độ rất cao. Tôi cần ai đó sử dụng nó để giúp khu vườn phát triển - gieo hạt, nuôi dưỡng chúng, bón phân và nhận được giá trị thực sự. Ai đó phải thốt lên rằng: 'Gee, những gì Tapscott làm thực sự thú vị và tôi nghĩ nó có thể quan trọng đối với công ty của chúng tôi', và việc họ chi tiêu vài trăm nghìn đô la mỗi năm là một điều khác để có được một số thông tin chi tiết tốt. '

Tapscott đã có thể bán New Paradigm cách đây ba năm một phần vì ông đã tách biệt vai trò của schmoozer và gần gũi hơn quá tốt. Anh đồng ý tiếp tục làm nhân viên tạo mưa cho New Paradigm, hiện được gọi là Moxie Insight, trong 5 năm. Ngày nay, các cuốn sách và bài phát biểu của Tapscott vẫn tiếp tục khai thác các khách hàng tiềm năng, nhưng anh ấy sẽ không kết thúc; anh ấy đang hát.

Vì vậy, bạn là schmoozer hay gần hơn?

John Warrillow là một nhà văn, diễn giả và nhà đầu tư thiên thần trong một số công ty mới thành lập. Anh ấy viết blog về việc xây dựng một công ty có thể bán được tại www.BuiltToSell.com/blog .