Cập nhật: Thương hiệu hành lý mang tính biểu tượng Tumi bắt đầu giao dịch trên Sàn giao dịch chứng khoán New York vào thứ Năm. Nó đang định giá đợt phát hành lần đầu ra công chúng ở mức 18 đô la một cổ phiếu — cao hơn dự kiến. Đợt chào bán dự kiến sẽ huy động được hơn 338 triệu đô la cho công ty South Plainfield, New Jersey, được định giá 1,2 tỷ đô la. Người sáng lập và cựu Giám đốc điều hành của Tumi, Charlie Clifford, đã kể câu chuyện về cách anh ấy đã làm điều đó trong số tháng 5 năm 2011 của Inc . tạp chí.
Charlie Clifford đã từ bỏ công việc tiếp thị của công ty để bắt đầu kinh doanh bán những chiếc túi da chắc chắn được sản xuất tại Nam Mỹ. Đó là vào năm 1974. Gần 30 năm sau, ông bán công ty của mình, Tumi, được đặt tên cho một con dao nghi lễ cổ xưa từ Peru, cho một công ty cổ phần tư nhân. Clifford, 67 tuổi, cho rằng thành công của Tumi, có trụ sở tại South Plainfield, New Jersey, là nhờ một thiết kế không ngừng phát triển. Vào những năm 1970, những người theo chủ nghĩa posthippies yêu thích da được làm thủ công; trong những năm 1980 và 90, những chú yuppies bay thường xuyên đánh giá cao việc có thể đóng gói tất của chúng trong một ngăn riêng với áo sơ mi của chúng. Trong suốt quá trình, anh ấy nói, anh ấy đã lắng nghe người tiêu dùng, nhân viên bán hàng và nhân viên một cách cẩn thận.
Tôi lớn lên ở Midland Park, New Jersey, một thị trấn nhỏ với 5.000 dân. Cha tôi làm việc cho Đường sắt Trung tâm New York, còn mẹ tôi là một người nội trợ. Tôi đã đến Đại học Indiana và lấy bằng Thạc sĩ Marketing. Tôi đang phỏng vấn xin việc thì nghe nói về chương trình Peace Corps dành cho M.B.A. Sau đó, tôi kết hôn với vợ tôi, người cũng rất thích du lịch. Chúng tôi đến Peru, nơi tôi làm việc với các doanh nghiệp nhỏ, từ năm 1967 đến năm 1969. Ở đó, tôi đã học được những bài học tuyệt vời về điều hành doanh nghiệp — bắt đầu bằng sự khiêm tốn. Lý thuyết của M.B.A chỉ tiến xa trong thế giới thực.
Quay trở lại bang, Tôi đã làm việc cho Grand Union, tập đoàn thực phẩm, trong năm năm, cho đến khi tôi quyết định làm một điều gì đó mang tính chất kinh doanh. Peru được biết đến với hàng thủ công mỹ nghệ mà tôi yêu thích, vì vậy tôi đã nói chuyện với một người bạn về việc thành lập một công ty nhập khẩu. Một nhà nhập khẩu mà tôi từng làm việc đã nợ tôi một số tiền — và trả tôi bằng túi tennis da. Bán những chiếc túi đó đã cung cấp vốn khởi nghiệp của tôi.
Một trong những điều đầu tiên Tôi đã tham gia Hiệp hội Hàng hóa Du lịch. Giám đốc điều hành hỏi chúng tôi tên công ty của chúng tôi. Chúng tôi không có, vì vậy tôi nói, 'Tôi sẽ quay lại với bạn vào ngày mai.' Con dao Tumi là biểu tượng quốc gia của Peru - nhưng nghe có vẻ như nó có thể là của Nhật Bản, Ý hoặc Phần Lan. Thêm vào đó, chúng tôi có một con chó tên là Tumi. Chúng tôi nói đùa rằng chúng tôi đặt tên công ty theo tên anh ấy.
Tôi không có kế hoạch kinh doanh và không có nhóm tập trung hoặc nghiên cứu thị trường. Chúng tôi đã tìm thấy hai nhà máy ở Colombia để sản xuất túi lớn, mềm, không có cấu trúc. Thành công lớn nhất của chúng tôi là một chiếc túi vải thô cứng cáp được làm từ chất liệu da trần - rất mộc mạc, có mùi thơm hăng hắc. Đó là một thành công lớn. Năm đầu tiên, doanh thu của chúng tôi là 625.000 đô la.
Chúng tôi định giá chiếc túi đầu tiên đó ở mức khoảng 50 đô la, sau đó tăng khá nhanh lên 55 đô la, 59 đô la, 65 đô la, v.v. Khi các sản phẩm trở nên đắt hơn, chúng tôi càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng — các nhà sản xuất kiếm lợi bằng cách sử dụng từng foot vuông của da, vì vậy có sự cám dỗ để sử dụng các bộ phận bị côn trùng cắn hoặc có sẹo.
Tôi đã thuê Jeff Bertelsen vào đầu những năm 80 để giám sát sản xuất và kiểm soát chất lượng. Anh ấy là người thuê quan trọng nhất của tôi; ông đã tạo ra diện mạo Tumi mang tính biểu tượng vào năm 1983: một lỗ mở rộng với dây kéo hình chữ U và nhiều túi tổ chức giúp đóng gói dễ dàng hơn.
Ngành công nghiệp dựa trên các mối quan hệ. Những ngày đầu tôi đi du lịch — thực hiện ba hoặc bốn cuộc gọi mỗi ngày cho chủ cửa hàng, ăn tối trên đường với khách hàng, nói về sản phẩm, ngành và tìm hiểu những gì nhân viên bán hàng và khách hàng đang tìm kiếm. Không có gì thay thế được thời gian ở tiền tuyến. Nhân viên bán hàng là những người nói nhiều, nhưng nếu bạn đang nói hơn 35% thời gian bạn đang ở với khách hàng, thì bạn đang không lắng nghe — đó là cách tốt nhất để bán hàng.
Vào những năm 80, chúng tôi quyết định không giới hạn bản thân với da và bắt đầu sử dụng nylon đạn đạo nặng vốn được thiết kế cho áo khoác flak. Mọi người có thể mua những miếng da nhỏ hơn và sau đó kiểm tra những miếng nylon lớn hơn mà không lo bị hỏng.
Chúng tôi đã vay tiền từ đầu. Ngân hàng của chúng tôi rất vui khi cho chúng tôi vay miễn là chúng tôi có lãi - nhưng nó đã trở nên căng thẳng trong cuộc suy thoái năm 1982. Đó là khi tôi quyết định chúng tôi phải điều chỉnh túi của mình cho doanh nhân và khách du lịch thường xuyên, yêu cầu khách hàng sẵn sàng chi nhiều hơn cho một sản phẩm cao cấp. Chúng tôi bắt đầu quảng cáo trên các tạp chí trên máy bay. The tag line was, '100,000 miles and this bag will look better than ever.'
Tôi luôn tập trung vào thiết kế. Chúng tôi cũng không cần tạo ra sản phẩm. Tôi thấy một quảng cáo trên một tạp chí thương mại có nội dung: 'Chúng tôi làm việc chăm chỉ và giá rẻ.' Alan và David Rice có trụ sở tại Georgia và trở thành đối tác sản xuất của chúng tôi vào năm 1985. Sau đó, chúng tôi ngừng sản xuất các sản phẩm da thô và phát triển dòng sản phẩm sử dụng da napa mềm của Bloomingdale's. Các cửa hàng nhỏ hơn rất quan trọng trong việc dạy tôi kinh doanh, nhưng Bloomingdale's đã giới thiệu thương hiệu với một lượng lớn dân số hơn.
Khi một cái gì đó là 'thiết kế cố định', có nghĩa là nó đã sẵn sàng để sản xuất. Sản phẩm của chúng tôi không bao giờ hoàn toàn cố định về thiết kế. Chúng tôi sẽ liên tục thực hiện các thay đổi và chỉnh sửa: tay cầm tốt hơn, nhiều túi hơn, ốc vít chắc chắn hơn để giữ các mảnh với nhau. Chúng tôi không bao giờ sao chép các công ty khác - nhưng chúng tôi không bao giờ ngại vay mượn những khái niệm hay và sau đó diễn giải chúng như của riêng chúng tôi.
Năm 1990, chúng tôi bắt đầu bán ở Châu Âu. Đức là nơi hoàn hảo cho Tumi — một thị trường giàu có quan tâm đến cách sản phẩm được tạo ra và tạo kiểu dáng. Không lâu sau, chúng tôi đã có mặt ở 90 cửa hàng. Chúng tôi phát triển từ đó, bằng cách truyền miệng, đến Brussels và Amsterdam. Tại Vương quốc Anh, chúng tôi đã làm việc với một nhà phân phối đã đưa chúng tôi vào Harrods. Khi chúng tôi yêu cầu thiết lập góc Tumi của riêng mình, họ nói, 'Chúng tôi không làm điều đó.' Chúng tôi kiên trì, cuối cùng họ cũng cho chúng tôi một góc nhỏ, tối tăm bụi bặm. Cuối cùng chúng tôi đã đến được Printemps và Galeries Lafayette ở Paris.
Tôi đã ở nhật bản vào ngày 11/9 vì sự cống hiến của cửa hàng Tumi thứ hai của chúng tôi ở đó. Khi tôi nhìn thấy máy bay lao vào các tòa nhà trên TV, suy nghĩ đầu tiên của tôi là dành cho tất cả mọi người. Thứ hai là, Điều này có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp? Mọi người ngừng đi du lịch và doanh số bán hàng giảm mạnh. Cho đến lúc đó, chúng tôi đã có mức tăng trưởng từ 20 đến 30 phần trăm năm này qua năm khác. Sau ngày 11/9, doanh số bán hàng đã giảm 40%. Chúng tôi đã phải sa thải khoảng 150 trong số 500 nhân viên và đưa ra quyết định rất đau đớn là đưa công ty sản xuất của mình từ Georgia sang châu Á.
Chúng tôi cũng đã một khoản đầu tư cổ phần tư nhân. Tôi đã từ bỏ phần lớn công ty nhưng vẫn là cổ đông cá nhân lớn nhất. Tuy nhiên, vào năm 2004, công ty đã bán một lần nữa, và khi nó bắt đầu chuyển sang một cấu trúc công ty hơn, tôi rời đi.
Tôi thực sự nhớ sự kích thích, vì vậy tôi bắt đầu tham khảo ý kiến với một công ty tiếng Anh tên là Knomo — họ sản xuất những chiếc túi đựng máy tính xách tay rất phong cách và nhiều loại túi. Tôi thích tầm nhìn của họ và cách họ làm việc chăm chỉ, vì vậy tôi quyết định thành lập một liên doanh với họ để mở rộng sang Hoa Kỳ.
Mối quan hệ của tôi với Tumi hôm nay là thân thiện. Tôi thỉnh thoảng nói chuyện với CEO, nhưng không có mối quan hệ chính thức nào. Thật khó để làm điều đó nửa chừng.
