Tại văn phòng của Gordon Grade Coffee Company ở Midtown Manhattan, 2.000 khẩu phần cà phê nhỏ giọt cao cấp thân thiện với môi trường của Dr. Drip đã sẵn sàng được chia sẻ với mọi người. Công ty khởi nghiệp có kế hoạch phân phối cà phê tự pha - sản phẩm đầu tiên của mình - cho các sinh viên căng thẳng trong tuần cuối cùng tại Đại học New York.
Tiến sĩ Drip's bài tập du kích trước khi sản phẩm được phát hành chính thức vào ngày 23 tháng 5 và là bước đột phá đầu tiên của Gordon Grade vào lĩnh vực lấy mẫu.
Người đồng sáng lập Jesse Gordon cho biết: 'Luôn có một sự thận trọng để cho đi bất cứ thứ gì miễn phí. 'Bạn không biết liệu kết quả cuối cùng có phù hợp với chi phí của việc tập hợp nhóm lại với nhau và đưa sản phẩm đến tay mọi người hay không.'
Lấy mẫu hầu như không phải là một khái niệm mới, nhưng quy trình này vẫn gây khó khăn cho nhiều công ty thử nó. Các sản phẩm thực phẩm và mỹ phẩm từ lâu đã trở thành biểu tượng của việc lấy mẫu; các mẫu lấp đầy dạ dày của chúng tôi tại các cửa hàng tạp hóa địa phương của chúng tôi và mũi của chúng tôi trong khu vực mỹ phẩm của các cửa hàng bách hóa. Các ngành công nghiệp khác, từ đồ chơi đến công nghệ, theo truyền thống ít quen thuộc với quy trình này, cũng có thể trưng bày sản phẩm của họ thông qua các mẫu thử.
Hành động lấy mẫu cũng đang thay đổi. Trong khi việc lấy mẫu khách hàng tại cửa hàng truyền thống và nhà phân phối gián tiếp vẫn diễn ra, sự sáng tạo đã đi vào kết hợp, cho phép các công ty tìm đến các cửa hàng mới để lấy mẫu của họ. Các công ty đang nhắm mục tiêu trực tiếp đến các blogger, những người tạo ra xu hướng và những người nổi tiếng. Nhưng ngay cả khi quá trình phát triển, các mục tiêu vẫn không thay đổi.
Gordon nói: “Tôi muốn trở nên hiệu quả nhất có thể. 'Tôi muốn biết làm thế nào để biến một mẫu thử thành một công việc kinh doanh.'
Đào sâu hơn: Thử cho đi
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Quyết định lý do tại sao bạn lấy mẫu
Đối với một món đồ chơi, đó là cảm giác. Đối với một thức uống, đó là hương vị. Đối với một hương thơm, đó là mùi. Dù sản phẩm của bạn là gì, bạn cần phải phát triển một ý tưởng rõ ràng về lý do tại sao lấy mẫu là một phần cần thiết trong kế hoạch tiếp thị hoặc bán hàng của bạn. Trước khi vạch ra chiến lược lấy mẫu, hãy quay lại sứ mệnh của bạn và các giá trị cốt lõi của công ty để nhắc nhở bản thân rằng tại sao sản phẩm của bạn đáng để thử.
Năm năm trước, Hosung NY bắt đầu sản xuất miYim, một dòng thú nhồi bông sang trọng và phụ kiện dành cho trẻ sơ sinh và trẻ mới biết đi được làm từ bông tái chế, không độc hại đã được chứng nhận. Tại làm tôi , các mẫu đồ chơi mượt như nhung tại cửa hàng đều hướng đến giá trị 'đáng kinh ngạc' đến từ việc trưng bày các ví dụ và cho phép khách hàng chạm và bóp chúng.
Serah Chae, chủ tịch của Hosung NY cho biết: 'Khi mọi người nghĩ đến sản phẩm của chúng tôi, họ sẽ nghĩ đến vải cotton hoặc áo sơ mi, nhưng đồ chơi của chúng tôi mềm mại đến mức họ hầu như luôn ngạc nhiên', Serah Chae, chủ tịch của Hosung NY cho biết. 'Vì yếu tố bất ngờ đó và yếu tố âu yếm rõ ràng, mô hình kinh doanh của chúng tôi đòi hỏi việc lấy mẫu rất siêng năng.'
Đối với các công ty mới hơn, sampling mang lại cho khách hàng cảm giác hiểu và trải nghiệm với một sản phẩm không rõ nguồn gốc trước khi họ cam kết mua. Fitango , một công ty khởi nghiệp phát triển 'kế hoạch hành động' để thúc đẩy hành vi cho các cá nhân và doanh nghiệp. Thị trường trực tuyến của nó, tương tự như App store của Apple, cung cấp nhiều khung mẫu miễn phí.
Parinda Muley, Phó chủ tịch phát triển kinh doanh của Fitango cho biết: “Chúng tôi còn trẻ. 'Vì lợi ích tốt nhất của chúng tôi là khách hàng cảm thấy thoải mái với chúng tôi như chúng tôi đang ở bên họ. Chúng tôi sẵn sàng chịu đòn nếu điều đó có nghĩa là có thêm một doanh nghiệp đang sử dụng nền tảng của chúng tôi. '
Nhưng ngay cả những sản phẩm được lấy mẫu thường xuyên hơn, đặc biệt là mỹ phẩm, luôn phấn đấu để người tiêu dùng thoải mái.
Stacey Webb, giám đốc tiếp thị tại OleHenriksen , một công ty chăm sóc da tự nhiên có trụ sở tại Los Angeles. 'Người tiêu dùng ngày nay rất hiểu biết, họ không muốn tiêu tiền vào bất cứ thứ gì mà họ không chắc chắn.'
Đào sâu hơn: Làm thế nào để giữ cho tin nhắn của bạn rõ ràng
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Chọn sản phẩm của bạn
Một khi bạn biết tại sao , tiếp theo bạn cần phải quyết định gì . Đối với các công ty mới với một sản phẩm duy nhất, như Dr. Drip Coffee, quyết định này rất đơn giản. Đối với các dòng sản phẩm phát triển hơn, một vài sự lựa chọn phát sinh thêm.
Một tùy chọn là thay đổi mẫu của bạn. OleHenriksen xoay vòng giữa việc cung cấp các sản phẩm bán chạy nhất, sản phẩm mới và đá quý ẩn — những sản phẩm mà công ty tin rằng có thể trở thành sản phẩm bán chạy nhất sau khi chúng được phát hiện. Với mỗi danh mục, dòng chăm sóc da vẫn cố gắng thu hút số đông.
Webb nói: “Bạn không phải lúc nào cũng có thể kiểm soát được ai là người lấy mẫu. 'Hãy chắc chắn rằng nó sẽ là thứ mà nói chung nhiều người sẽ thử, thích và xem kết quả.'
Đối với các công ty như Fitango, có thị trường tiềm năng rộng lớn và đa dạng, việc cung cấp các mẫu khác nhau cho phép công ty tiếp cận nhiều đối tượng mục tiêu hơn bằng cách tiếp thị riêng biệt cho các phân khúc như giáo dục, kinh doanh và giải trí. Đối với những người khác, như miYim, việc giới hạn mẫu cho các sản phẩm mới nhất chứng tỏ hiệu quả hơn.
Chae nói: “Đối với những khách hàng mới, điều này hoàn toàn quan trọng. 'Nhưng ngay cả với những người đã biết chúng tôi, họ vẫn muốn xem chúng tôi có thể làm khác đi những gì.'
Cho dù hướng đi nào có vẻ phù hợp với bạn, hãy đảm bảo rằng hướng đi đó cũng phù hợp với người tiêu dùng của bạn.
Đào sâu hơn: H để Điều chỉnh sản phẩm của bạn cho các thị trường khác nhau
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Tìm đối tượng mục tiêu
Giống như bất kỳ chiến thuật bán hàng nào khác, nhắm mục tiêu đúng đối tượng là rất quan trọng cho sự thành công trong việc lấy mẫu của bạn.
POM Wonderful, công ty đứng sau nước ép lựu, trà và thanh, thu hút nhiều người tiêu dùng. Vì vậy, công ty chia thị trường của mình thành một số trụ cột để làm cho các nỗ lực lấy mẫu rộng rãi của mình hiệu quả hơn.
Rob Six, Phó chủ tịch phụ trách truyền thông của POM cho biết: “Chúng tôi tập trung vào giải trí, từ thiện, sức khỏe và sắc đẹp, thời trang, nghệ thuật và sử thi. 'Đó là nơi chúng tôi nhìn thấy phần lớn người tiêu dùng của mình và chúng tôi cố gắng nhắm mục tiêu chiến lược lấy mẫu của mình xung quanh các sự kiện phục vụ cho các trụ cột đó.'
Ví dụ: POM đã sử dụng chiến thuật lấy mẫu du kích tương tự như của Tiến sĩ Drip trên các cơ sở trên toàn quốc để ra mắt cà phê POMx của công ty. Đối với nước trái cây ban đầu của mình, POM lấy mẫu tại các cuộc thi chạy marathon và các sự kiện hoành tráng, chẳng hạn như SF Chefs, biến sản phẩm thành cả một loại nước giải khát cho người chạy bộ và một thành phần cho người ăn uống.
Vì rất khó để nhắm mục tiêu trực tiếp đến đối tượng là trẻ nhỏ, miYim có một cách tiếp cận khác, thường xuyên gửi các mẫu đến 100 blogger mẹ có lượng người theo dõi khổng lồ.
Chae cho biết: “Họ muốn đưa nó cho đứa con hai tuổi của mình và để chúng nhai và xem chúng cảm thấy thế nào về nó”. 'Họ đánh giá sản phẩm trực tuyến và đó là một chiến thuật PR rất mạnh mẽ đối với chúng tôi.'
Không chỉ đối với đồ chơi, việc sử dụng các mẫu của người đánh giá rất hữu ích cho những đối tượng khó tiếp cận. Khi bạn đã có khán giả, bạn cần có kế hoạch.
Đào sâu hơn: Cách thu hẹp thị trường mục tiêu của bạn
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Có kế hoạch
Khi Ole Henriksen bắt đầu dòng sản phẩm tự đặt tên của mình vào năm 1984, ông đã sản xuất và dán nhãn các mẫu của riêng mình trong phòng sau của spa của mình ở Los Angeles.
Webb nói: “Lấy mẫu luôn là một phần quan trọng trong văn hóa của chúng tôi. 'Ole là một người đàn ông rất hào phóng, tôi không nghĩ rằng anh ấy thậm chí còn coi đó là hàng mẫu, một món quà hơn cho làn da của bạn.'
Ngày nay, OleHenriksen vẫn lấy mẫu một cách hào phóng, nhưng mang tính thiết thực hơn.
'Việc lấy mẫu rất tốn kém', Webb tiếp tục. 'Đó là một trò chơi cân bằng dựa trên quy mô thị trường của bạn và những gì bạn đang cố gắng làm. Bạn không thể chỉ nói, 'Tôi muốn một triệu.' '
Tuy nhiên, bạn có thể lập kế hoạch chi tiêu thêm một chút. Đối với mỗi dòng sản phẩm chính hoặc đặc biệt cho ngày lễ, miYim giảm 20% các đơn đặt hàng lấy mẫu của mình để tính đến các sự kiện hoặc yêu cầu không mong muốn. Công ty cũng tiết kiệm tiền bằng cách lên kế hoạch cho các mẫu của mình trước sáu đến tám tháng để tránh chi tiêu bốc đồng. Nó cũng giới hạn đối tượng của mình để giảm chi phí vận chuyển.
Chae nói về sản phẩm của mình: “Nó không giống như son môi. 'Đồ chơi của chúng tôi có kích thước từ 11 đến 35 inch. Chúng tôi không muốn chúng bị chuyển đi và bị coi thường. Thật lãng phí. '
Tuy nhiên, chi phí đóng gói bổ sung đôi khi là lựa chọn chiến lược hơn. Sau khi bắt đầu với các mẫu đã rót, POM sớm nhận ra rằng họ có thể xây dựng thương hiệu của mình tốt hơn bằng cách cho đi những chai 8 ounce.
Six nói: “Mọi người có thể trải nghiệm với chúng. 'Nó đắt hơn, nhưng nó đã thành công hơn đối với chúng tôi.'
Đào sâu hơn: Cách thiết lập mục tiêu kinh doanh
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Strut your Stuff
Lấy mẫu đòi hỏi bạn phải suy nghĩ bên ngoài, theo cả nghĩa đen và nghĩa bóng. Những gì bạn đóng gói mẫu của mình trong các vấn đề để thu hút người tiêu dùng. POM sử dụng một chai rượu có đường cong mang tính biểu tượng để củng cố hình ảnh thương hiệu, miYim sử dụng bao bì thân thiện với môi trường để mở rộng sứ mệnh của mình và OleHenriksen sử dụng bao bì sáng màu để phân biệt các dòng sản phẩm khác nhau của mình.
Webb nói: “Chúng tôi rất tươi sáng, rất sôi động và chúng tôi đảm bảo rằng các gói hàng của chúng tôi giống với sản phẩm thực tế của chúng tôi để khách hàng nhớ đến chúng tôi”. 'Hãy sáng tạo với bao bì của bạn. Làm cho nó nổi bật theo cách mà ai đó thực sự muốn mở và thử nó. '
Sự sáng tạo cũng quan trọng trong cách bạn đóng gói các mẫu của mình. Những nỗ lực lấy mẫu bên ngoài của POM đã giúp củng cố sự nổi tiếng của công ty. Hai năm sau khi giới thiệu sản phẩm của mình, công ty đã tạo ra POMtini cho giải Oscar 2004, tạo ra tiếng vang PR nghiêm túc.
Six nói: “Nếu bạn định lấy mẫu, bạn có thể làm điều đó rất chung chung, hoặc bạn có thể tạo ra trải nghiệm cho người tiêu dùng của mình. 'Chúng tôi nghĩ rằng cái sau hoạt động tốt hơn.'
Đào sâu hơn: 12 Chiến dịch Tiếp thị Sự kiện Đáng nhớ
Cách sử dụng mẫu để quảng cáo sản phẩm của bạn: Biến mẫu thành công việc kinh doanh
Các nỗ lực lấy mẫu của bạn có hiệu quả không? Để xác định xem các mẫu của bạn có thực sự hiệu quả hay không, bạn cần theo dõi mức độ thành công của nó. Các số liệu khác nhau rất hữu ích. Ví dụ, trong nỗ lực lấy mẫu của mình, Gordon Grade hy vọng những người lấy mẫu đại học của họ sẽ thử sản phẩm và sau đó tham gia mạng xã hội của họ. POM đã sử dụng cách tiếp cận tương tự sau chiến dịch cà phê POMx của họ.
Six nói: “Chúng tôi đã thấy rất nhiều phản hồi trên Twitter. 'Chúng tôi có thể đọc những gì mọi người nói về chúng tôi.'
Mã khuyến mại là một cách khác để tăng doanh số bán hàng và theo dõi hiệu quả. Tháng 6 này, OleHenriksen sẽ tham gia Hội chợ triển lãm an toàn ánh nắng mặt trời của Tổ chức Ung thư Da tại Nhà ga Trung tâm Grand của New York, trao mẫu cho bất kỳ người dân New York, khách du lịch hoặc khách du lịch nào đi ngang qua. Đây là lần đầu tiên công ty tham gia một sự kiện quy mô lớn như vậy, và để theo dõi doanh số, đại diện sẽ tặng mã miễn phí vận chuyển trên OleHenriksen.com với từng mẫu.
Webb nói: 'Khi số tiền lấy mẫu của bạn thực sự quan trọng đối với bạn, bạn thực sự muốn đảm bảo rằng bạn đang theo dõi những gì đang hoạt động và những gì không. 'Nếu chúng tôi thấy rằng điều gì đó tương tự không hiệu quả với chúng tôi vì chúng tôi không có ai đến trang web của chúng tôi và đổi mã khuyến mại, có lẽ chúng tôi sẽ không làm điều đó vào năm tới.'
Để việc lấy mẫu thành công, các mẫu phải trở thành doanh số bán hàng. Lấy mẫu hào phóng là một sự lãng phí đô la tiếp thị nếu không có doanh thu từ nó. Là một công ty mới, Fitango sẵn sàng cung cấp nhiều mẫu nhất có thể và làm việc chặt chẽ với khách hàng khi họ tìm hiểu sản phẩm. Nhưng, tuần trăng mật sẽ sớm kết thúc.
Muley cho biết: “Mục tiêu của chúng tôi là làm việc với họ, giúp họ xây dựng những nền tảng này và sau đó làm việc với họ để xác định giá dịch vụ của họ. 'Khi chúng tôi đã thuyết phục được một doanh nghiệp nhỏ sử dụng dịch vụ của chúng tôi, chúng tôi sẽ tính phí họ những gì có ý nghĩa.'
Việc lấy mẫu có thể phức tạp, tẻ nhạt và có thể đánh thuế vào công ty của bạn. Nhưng, nếu cuối cùng, cơ sở khách hàng của bạn tăng lên, thì nỗ lực đó sẽ rất xứng đáng.
Six nói: “Đó là một phần quan trọng của hỗn hợp tiếp thị. 'Nếu bạn muốn ai đó dùng thử sản phẩm của mình hai lần, họ phải thử một lần.'
Đào sâu hơn: Cách đánh giá thành công bán hàng
