Có một sự khác biệt lớn giữa việc bán chi phí của bạn so với việc bán giá trị của bạn.
Các công ty bán hàng trên cơ sở so sánh chi phí cuối cùng vẫn thua. Rất khó để xây dựng một công ty có lợi nhuận và bền vững khi chiến lược chính của bạn là cắt giảm đối thủ cạnh tranh - bởi vì những gì cuối cùng xảy ra là bạn bỏ nickel và tự hào với mức lợi nhuận nhỏ như vậy.
Bạn muốn xây dựng thương hiệu. Không phải hàng rẻ.
Đây là một thách thức đối với mọi chủ doanh nghiệp, nhưng một điều mà tôi biết quá rõ. Công ty gần đây nhất của tôi, LendingOne , cung cấp các khoản vay cho các nhà đầu tư bất động sản. Hiện tại, thành thật mà nói, có hàng tá đối thủ cạnh tranh khác trong không gian của chúng tôi cung cấp điều tương tự. Cùng một loại cho vay, cùng một mức lãi suất. Vì vậy, chúng ta không thể thắng khi so sánh giá thẳng vì khi đó chúng ta cũng giống như những người khác.
Tuy nhiên, tôi sẽ cho bạn biết nơi chúng tôi giành được chiến thắng: dịch vụ khách hàng.
Trong khi các công ty khác có thể cung cấp cùng một khoản vay chính xác, chúng tôi sẽ liên hệ lại với khách hàng trong vài phút - trong khi các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi phải mất hàng giờ, hoặc thậm chí vài ngày. Chúng tôi dành thời gian để xây dựng mối quan hệ với từng khách hàng. Chúng tôi nhận được chúng trên giá cả, nhưng chúng tôi giữ chúng trên dịch vụ.
Xác định giá trị
Nói một cách đơn giản, 'giá trị' có nghĩa là tất cả những thứ không thể định lượng được trong thẻ giá.
Có nghĩa là, khi khách hàng đang so sánh công ty của chính bạn với một trong những đối thủ cạnh tranh, bạn cần biết rằng chỉ có bốn lý do khiến mọi người thực sự mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tôi hỏi Lewis Fogel , người được cấp phép chính thức của chương trình đào tạo phát triển bán hàng Sandler Training ở Delray Beach, Florida, để cân nhắc ở đây, vì anh ta là một chuyên gia trong việc khắc phục những phản đối về giá cả. Theo Fogel, đây là 4 lý do khiến ai đó mua hàng ngay từ đầu.
- Đau đớn trong hiện tại: Họ đang gặp sự cố và cần khắc phục sự cố ngay lập tức.
- Nỗi đau trong tương lai: Họ đang lường trước một vấn đề và muốn bắt đầu lập kế hoạch cho nó ngay bây giờ.
- Niềm vui ở hiện tại: Họ đang tìm kiếm thứ gì đó để đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn tức thì.
- Niềm vui trong tương lai: Họ muốn đầu tư ngay bây giờ để gặt hái thành quả sau này.
Fogel nói: “Chỉ có một số cách để bạn thực sự có thể phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh. 'Đầu tiên, bạn muốn bắt đầu bằng cách nghe không giống đối thủ cạnh tranh của mình. Việc sử dụng các thuật ngữ và ví dụ giống hệt nhau khiến bạn nghe như những người khác. Thứ hai, bạn cần phải ham học hỏi. Bạn phải đặt những câu hỏi hay hơn, và khiến họ cảm thấy như bạn là người hiểu biết hơn những người còn lại. Và thứ ba, bạn phải lắng nghe và hiểu rõ họ thực sự đang yêu cầu điều gì, thay vì chỉ trả lời bằng những tuyên bố chung chung. '
Fogel tiếp tục giải thích phải làm gì khi một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hỏi câu hỏi khó nhất: 'Tôi có thể lấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn từ một nơi khác. Tại sao tôi nên làm việc với bạn? '
Như Fogel nói, tốt nhất là bắt đầu với 'tước bỏ sự trung thực.'
Nói điều gì đó dọc theo dòng, 'Đó là một câu hỏi tuyệt vời. Nhưng tùy thuộc vào những gì bạn đang tìm kiếm từ một nhà cung cấp mới và tùy thuộc vào mối quan hệ của bạn với đối thủ cạnh tranh X, có thể bạn không phải làm gì và ở lại với đối thủ cạnh tranh đó. Tôi có thể nêu một gợi ý được không? Hãy để tôi hỏi bạn một vài câu hỏi rất đơn giản và hóc búa về những gì bạn đang tìm kiếm ở một nhà cung cấp, những thách thức bạn đã gặp phải trong nhiều năm qua và sau đó chúng ta có thể cùng nhau tìm hiểu xem liệu tôi có thực sự gia tăng giá trị hay không. Và nếu chúng ta cùng nhau quyết định có một sự phù hợp tốt, thì bạn và tôi có thể dành năm phút cuối cùng để tìm ra nơi chúng ta có thể bắt đầu mối quan hệ kinh doanh. Nghe có ổn không? '
Cuối cùng, nếu bạn nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình đang giảm giá, bạn cần biết khi nào nên nói 'không' cũng như khi bạn nói 'có'.
Nó không phải là chạy đua xuống đáy cùng với những người khác. Đó là về việc biết giá trị của bạn, hiểu những gì bạn đang thực sự bán và có thể truyền đạt hiệu quả giá trị đó theo cách đặt chi phí của bạn vào quan điểm.
