Một vài năm trước, doanh nhân nối tiếp Scott Painter's Công ty, TrueCar , đã đưa ra một điều thú vị Dự luật.
Nếu công ty có thể thu hút những người mua ô tô với tư cách là khách hàng bằng cách hứa hẹn giúp họ trả ít tiền hơn cho những chiếc ô tô mới, thì công ty có thể thu hút các đại lý bằng cách cung cấp cho họ những khách hàng tiềm năng về hàng nghìn khách hàng nghiêm túc đó. Sau đó, khi các đại lý cạnh tranh với nhau để giành lấy công việc kinh doanh của khách hàng, giá sẽ giảm, các giao dịch sẽ ngày càng ngọt ngào và thậm chí nhiều người mua xe sẽ đổ xô đến dịch vụ này hơn.
TrueCar được tài trợ tốt và nó đã hình thành quan hệ đối tác với những gã khổng lồ như American Express và USAA, nhưng một điều buồn cười đã xảy ra trên con đường đổ vỡ. Các Ngành công nghiệp đại lý xe hơi trị giá 676 tỷ USD Đánh lại. Như Painter đã nói với tôi trong một cuộc phỏng vấn gần đây, '[TrueCar] chắc chắn đã đi đến bờ vực của sự thất bại hoàn toàn, 'và thua lỗ 50 triệu đô la vào năm 2012.
Tuy nhiên, hơn một năm sau, TrueCar đã phục hồi trở lại. Thời điểm trọng đại. Một phần ba đại lý ở Hoa Kỳ hiện sử dụng hệ thống của họ và thực hiện 400.000 giao dịch với khách hàng TrueCar trong năm 2013, tăng từ 223.000 năm trước.
Công ty đã làm điều đó như thế nào? Câu chuyện thể hiện bài học rõ ràng cho bất kỳ người sáng lập nào hy vọng đạt được quy mô và trở thành một nhà lãnh đạo doanh nghiệp lâu dài.
Thêm tiền? Nhiều vấn đề hơn.
Painter đã thành lập các công ty Internet khác trong quá khứ, bao gồm CarsDirect , vì vậy có thể nói, anh ấy gặp chút khó khăn trong việc huy động tiền. Nhưng TrueCar cần dữ liệu về các giao dịch ô tô và để các đại lý ô tô cùng chơi.
Cuối năm 2011, mô hình này đã sụp đổ. Một số đại lý giảm giá, hy vọng kiếm được tiền từ các hợp đồng dịch vụ và ưu đãi của nhà sản xuất. Những người khác đặt câu hỏi tại sao họ nên đóng góp vào một hệ thống làm giảm giá và bỏ mạng hàng loạt .
Dựa theo Reuters TrueCar có 5.700 đại lý hoạt động vào cuối năm 2011, nhưng 2.600 chỉ còn lại hai tháng sau đó. Các Ủy ban Thương mại Liên bang đang điều tra liệu cuộc di cư là kết quả của 'áp lực thị trường công bằng hay sự thông đồng bất hợp pháp.'
Trong lúc đó, Painter phải đối mặt với một thử thách cá nhân. Mặc dù muốn lãnh đạo TrueCar khi nó phát triển, nhưng anh ấy nhận thức được rằng hầu hết những người sáng lập đều rời bỏ công ty của họ sau khi họ đạt được quy mô.“TrueCar là công việc của cuộc đời tôi, là sự nghiệp của tôi,” anh nói. 'Người cố vấn của tôi là ai? Tôi tìm đến ai? Họ là Jeff Bezos, Sergey [Brin] và Larry [Page], Michael Dell - những người đã tạo ra bước nhảy vọt. '
Sửa chữa những thứ phù hợp cho những người phù hợp.
Khi các đại lý khởi hành, nghiên cứu của TrueCar đã tiết lộ một điều bất ngờ về những gì khách hàng mua xe của họ thực sự mong muốn. Họ không quan tâm đến việc trả giá thấp nhất. Họ muốn đảm bảo rằng họ không bị gạt.
Nhận thức đó đã giúp TrueCar bắt đầu giải quyết các vấn đề của đại lý và khách hàng. Ngày nay, mô hình của nó không còn khuyến khích các đại lý đấu giá với nhau trong thời gian thực; thay vào đó, nó cung cấp cho khách hàng các thông số về một thỏa thuận hợp lý có thể trông như thế nào đối với những chiếc xe khác nhau.
Như Painter mô tả, vấn đề là cố gắng loại bỏ sự kém hiệu quả và mất lòng tin khỏi quy trình, thay vì cố gắng vắt kiệt chút tiền lãi cuối cùng từ hoạt động kinh doanh bán ô tô bán lẻ.Painter nói: “Khách hàng của chúng tôi vừa là người tiêu dùng mua xe vừa là đại lý bán xe. 'Cách chúng tôi phục vụ họ là khác nhau, nhưng đó là bằng cách tìm ra điểm chung.'
Kiếm tiền hay thay đổi thế giới?
Sự thay đổi có thể nhận ra trong hoạt động tiếp thị của TrueCar. Tôi biết đến công ty lần đầu tiên vào mùa hè năm 2011, khi tôi mua chiếc xe hơi mới đầu tiên sau một thời gian dài. Khi đó, trang web của công ty hứa hẹn với người tiêu dùng nó sẽ giúp họ 'nghiên cứu giá xe mới và tìm ra khoản tiết kiệm lớn nhất.'
Truy cập TrueCar's trang web tập trung vào người tiêu dùng Tuy nhiên, bây giờ, và lời hứa là 'mua xe chưa bao giờ dễ dàng hơn thế.Trên nó trang web tập trung vào đại lý , bạn sẽ thấy một lời hứa hoàn toàn khác: 'TrueCar giúp các Đại lý bán được nhiều xe hơn một cách có lãi.'
Sau khi điều chỉnh lại vị trí của mình và tạo ra một quy trình dường như đang hoạt động, TrueCar cần một kiểu lãnh đạo mới. Ở cấp độ cơ bản nhất, lãnh đạo của một tổ chức được thành lập phải tập trung vào việc làm cho một quy trình hoạt động tốt trong thời gian dài, trong khi một doanh nhân tập trung vào việc phá vỡ các quy trình đã thiết lập mà các tổ chức khác sử dụng.
Là đồng tác giả của tôi, Jon Burgstone và tôi đặt nó trong cuốn sách của chúng tôi, Tinh thần kinh doanh đột phá , một liên doanh mới cần một nhà lãnh đạo quyết đoán, một người có thể thúc đẩy một nhóm đi theo tầm nhìn của mình, sử dụng các phương pháp của mình và đạt được các mục tiêu của mình. Một tổ chức thành lập hơn cần một trao quyền cho nhà lãnh đạo , người xây dựng sự đồng thuận và chắt lọc kiến thức, trí tuệ, và loại bỏ đội ngũ trong khi đặt nền tảng cho thành công lâu dài.
'Đối với chúng tôi, phần lớn giai đoạn đầu của công việc kinh doanh là về việc tôi đứng trước nhóm của mình và các nhà đầu tư của tôi, và nói, 'Chúng tôi sẽ làm điều này,' và có động lực,' Painter nói. 'Tại một thời điểm nào đó, điều đó không còn quan trọng nữa, khi bạn đã có một sản phẩm trên thị trường.'
Đó là một năm mới và tôi đang ở một thành phố mới. Bây giờ cột này cần một tên mới. Bạn muốn giúp tôi lựa chọn? Bỏ phiếu ở đây !
