Bóng đá là một môn thể thao phức tạp. Có rất nhiều chiến lược, tài năng và sự nhanh nhẹn cần thiết để đưa bóng từ đầu sân này sang đầu sân bên kia. Đó là một trò chơi đòi hỏi kế hoạch được vạch ra cẩn thận và thực hiện hoàn hảo 99% thời gian. Một phần trăm thời gian còn lại là may mắn.
Khi các cầu thủ bóng đá ném một đường chuyền Hail Mary, điều đó có nghĩa là họ đã từ bỏ chiến thuật ban đầu và đang dựa vào may mắn. Mục tiêu của đội để giành chiến thắng trong trò chơi là tất cả nhưng bị thua, và nguồn lực duy nhất còn lại là sự liều lĩnh ném xuống sân càng xa càng tốt. Chúng ta ngưỡng mộ đường chuyền Kính Mừng được đền đáp, tiếc thương cho sự tuyệt vọng của những người không vượt qua được, và khinh bỉ đường chuyền khi người qua đường bỏ cuộc quá sớm.
Bán hàng giống với bóng đá về nhiều mặt, và Kinh Kính Mừng là một ví dụ điển hình cho điều này. Doanh số bán hàng tương đương với kịch bản Hail Mary đang thực hiện một biện pháp tuyệt vọng để giành lại cơ hội mà thực tế không có cơ hội chuyển đổi.
Đáng buồn thay, không giống như các cầu thủ bóng đá chuyên nghiệp, những người bán hàng thường gọi kinh Kính mừng trước khi trận đấu kết thúc.
Hiểu điều gì thực sự đảm bảo cho việc bán hàng Kính mừng
Bán hàng không phải là một môn khoa học thuần túy, và trực giác là một yếu tố rất quan trọng. Ví dụ, làm thế nào để bạn thực sự biết khi nào một thỏa thuận đủ gần đến mức tuyệt chủng để ném Kinh Kính Mừng? Thật không may, trực giác của hầu hết mọi người bị che khuất bởi nhu cầu bẩm sinh phải làm điều gì đó chủ động khi hy vọng đang tắt dần. Điều này khiến họ phải làm quá nhiều việc quá sớm.
Vậy bạn đưa ra quyết định như thế nào? Lời khuyên của tôi là bạn thực sự ngừng dựa vào trực giác bán hàng và đưa ra quyết định dựa trên thực tế. Phép tính của tôi ở đây rất đơn giản: Thời điểm duy nhất thích hợp để tạo cơ hội 'Kính mừng cho Mẹ' là khi bạn có bằng chứng xác thực, khó xác định rằng khách hàng không thể ký kết với người khác.
Nếu bạn biết rằng một khách hàng tiềm năng đang trong quá trình ký kết với một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn biết rằng cơ hội trên thực tế đã mất đi. Trong những trường hợp hiếm hoi đó, chiến thuật bán hàng bằng Kinh Kính Mừng là hoàn toàn hợp lý. Và nếu bạn gặp may mắn, nó có thể sẽ tiết kiệm được doanh thu của bạn.
Làm thế nào để biến một kinh Kính mừng thành một màn cảm ứng
Cách số một để khiến khách hàng không còn cam kết với đối thủ cạnh tranh khác là thiết lập giá trị mới. Điều đầu tiên và quan trọng nhất mà bất kỳ đại diện bán hàng nào gặp khó khăn nên tự hỏi bản thân là: Có điều gì tôi có thể cung cấp cho họ mà tôi chưa có? Tôi có thể làm gì để khiến thỏa thuận này không thể cưỡng lại được, ngay cả khi đó không phải là điều tôi thường làm? Nếu câu trả lời là có, thì bạn có thể có câu trả lời của mình. Nếu không, thì bạn sẽ phải tìm hiểu sâu hơn.
Đôi khi trong một giao dịch, nhân viên bán hàng kết thúc làm việc với nhiều địa chỉ liên hệ khác nhau tại công ty khách hàng. Trong những tình huống đó thường có cả đồng minh và người gièm pha. Trong một thỏa thuận khó khăn, có khả năng có một người ở khách hàng tiềm năng đang tỏ ra đặc biệt rắc rối và người đó đang trốn tránh bạn, gây khó khăn cho việc giải quyết những 'sự dè dặt' đó. Trong một kịch bản Hail Mary thực sự, vở kịch là buộc phải đối đầu với người đó (điều này rất hiếm khi diễn ra tích cực) hoặc vượt qua đầu người đó - ngay cả khi biết rằng nếu bạn làm như vậy và nó diễn ra không tốt, bạn có khả năng làm tổn hại đến mối quan hệ tốt đẹp.
Trước đó trong sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã làm việc để đầu quân cho một công ty công nghệ rất lớn có trụ sở tại Thung lũng Silicon. Đó là một thỏa thuận mà tôi thực sự, thực sự muốn và công ty của tôi 'cần' theo nhiều cách. Giám đốc tài chính của công ty được đề cập đã cực kỳ phản đối việc sử dụng sản phẩm của tôi mà không có lý do chính đáng nào mà tôi có thể hiểu được. Tôi đã làm việc với cơ hội trong chín tháng, đã lập bản đồ tổ chức từ trên xuống dưới và nuôi dưỡng những người ủng hộ tôi và quay lưng với những người gièm pha tôi (tất cả trừ giám đốc tài chính). Vào ngày mà việc mua sắm trình bày hợp đồng để Giám đốc điều hành ký kết lần cuối cùng (trước đây được mô tả là một hình thức dựa trên quy trình), Giám đốc tài chính nói với tôi rằng anh ấy đã đặc biệt khuyến nghị rằng Giám đốc điều hành ký với đối thủ cạnh tranh của tôi, điều này sẽ xảy ra vào ngày hôm đó. . Những lý do của anh ấy không có ý nghĩa đối với tôi và khác với bất kỳ sự phản đối nào khác mà anh ấy từng đề cập. Tệ hơn nữa, tôi biết đây là một quyết định khủng khiếp đối với công ty mà tôi đang cố gắng bán cho họ.
Tôi nhận ra rằng thỏa thuận đã chết lâm sàng nên tôi nhấc điện thoại và gọi trực tiếp cho CEO của công ty. Tôi giải thích cho anh ấy chính xác những gì đã xảy ra và tại sao tôi nghĩ rằng công ty của anh ấy gặp bất lợi do kết quả. Tôi đã cẩn thận giữ bình tĩnh và lý trí và giải thích rõ ràng, ngắn gọn những lợi thế mà tôi nghĩ rằng sản phẩm của chúng tôi có thể mang lại cho công ty của anh ấy. Tôi đã cầu xin anh ấy đặt cược vào tôi và công ty của tôi và nếu cá nhân anh ấy không hài lòng với quyết định trong thời gian 3 tháng, tôi sẽ gửi cho anh ấy tấm séc hoa hồng của tôi được thực hiện cho tổ chức từ thiện yêu thích của anh ấy. Anh ấy không hoàn toàn đồng ý ngay tại chỗ nhưng sau vài tuần tranh cãi với giám đốc tài chính, chúng tôi đã đạt được thỏa thuận ... và khi tôi gọi cho CEO ba tháng sau, anh ấy nói với tôi rằng tôi đã kiếm được hoa hồng.
Thực hiện một kinh Kính mừng trong bán hàng là một quyết định cực kỳ mạo hiểm. Nếu nó phải được thực hiện, nó phải được thực hiện một cách chu đáo và có chiến lược, với sự kiểm soát nhiều nhất có thể. Sử dụng càng nhiều dữ liệu càng tốt để hỗ trợ quan điểm của bạn. Hãy chuẩn bị cho những hậu quả có thể xảy ra khi nó thất bại, nhưng hãy cầu nguyện rằng nó không xảy ra.
