Tại sao thương hiệu kem mới bị ghét nhất ở Mỹ lại là doanh nghiệp trị giá 100 triệu đô la bùng nổ

Vào buổi chiều, Justin Woolverton suýt chết, anh ta đang lái xe từ Van Nuys về nhà với 40 lít kem ở băng ghế sau. 101 vẫn bị kẹt như thường lệ; anh ta gọi điện cho một người bạn để giết thời gian. Khi họ nói chuyện, Woolverton nhận thấy anh ta hơi khó thở. Hơi thở của ông trở nên nông hơn; tim anh bắt đầu đập thình thịch; đầu anh ta bắt đầu quay. Anh ta cố gắng giữ bình tĩnh, nhưng khi đến Tây Hollywood, anh ta đang thở gấp, sắp ngất xỉu. Một chiếc xe cấp cứu đã tình cờ đi vào làn đường bên cạnh tại một điểm dừng. Anh ta vô cùng hoảng sợ ra hiệu cho người lái xe, hy vọng anh ta có thể cứu anh ta.

Một vài tháng trước đó, Woolverton đã thành lập công ty kem Eden Creamery tại Los Angeles. Là một luật sư của công ty được đào tạo, anh ấy đã tự học cách kinh doanh - cách sản xuất kem, cách bán nó cho các cửa hàng tạp hóa. Tuy nhiên, đối với mỗi bài học mà anh ấy học được về món tráng miệng đông lạnh thất thường, anh ấy có xu hướng bỏ lỡ điều gì đó chói lọi. Ví dụ, ông biết rằng đá khô - nặng vài pound cũng ở ghế sau - là chất làm mát được lựa chọn để vận chuyển kem vì nó biến thành khí khi nóng lên, nghĩa là không có vũng nước nào lộn xộn. Điều anh ấy không biết: Dạng khí của đá khô, còn gọi là carbon dioxide, rất độc. Một khi carbon dioxide tăng lên 1% không khí, nó có thể khiến cơ thể cảm thấy buồn ngủ. Đến 8%, cơ thể đổ mồ hôi, sau đó thị lực mờ đi, và sau đó - như Woolverton đang học - tâm trí bắt đầu mất ý thức. Sau đó, cơ thể bị ngạt thở.

Xe cứu thương tấp vào lề; Woolverton lững thững bước ra khỏi xe. Nhưng vào thời điểm các nhân viên y tế đeo ống nghe vào ngực anh ta, các chức năng cơ thể của anh ta đã trở lại bình thường - anh ta đã hít thở không khí trong lành.

Không khí, hóa ra, đã trở thành một chi tiết lặp đi lặp lại trong cuộc đời của Woolverton. Một trong những thành phần cuối cùng sẽ tạo nên Halo Top - như kem của Eden Creamery được biết đến - thương hiệu mới khó có khả năng lay chuyển danh mục kem cắt da là không khí. Cùng với sữa, kem, lòng trắng trứng, chất làm đặc và cocktail stevia-erythritol được đóng gói trong các hương vị bất chấp calo của Halo Top như Red Velvet hoặc Pancakes và Waffles, Woolverton đã bơm khoảng 3/4 cốc không khí vào mỗi panh. Điều đó có nghĩa là, giống như Los Angeles, nơi nó được sinh ra và Instagram, nơi nó sẽ thịnh vượng, Halo Top sẽ trở thành một ảo ảnh tuyệt đẹp khác: Chỉ với 300 calo và 20 gam đường và 20 gam protein khổng lồ trong mỗi lít, Halo Top đưa ra lời hứa rằng có thể bằng cách nào đó vừa suy đồi vừa khỏe mạnh. Đó là món kem tương đương với một người phụ nữ săn chắc ở Lululemon đang hít một chiếc bánh mì kẹp thịt. Và trong sáu năm kể từ khi Woolverton phát triển công thức đầu tiên của mình, nó đã trở thành một trong những món tráng miệng đông lạnh bán chạy nhất
tại Mỹ.

Quỹ đạo của công ty không giống với bất kỳ công ty nào khác trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm đóng gói. Hai năm trước, những người sáng lập của nó, Woolverton và Douglas Bouton, đã bị phá sản và nợ hàng trăm nghìn đô la. Những người đồng sáng lập đã phạm mọi sai lầm có thể xảy ra, từ việc sửa đổi công thức kem của họ, đến việc phát triển một thương hiệu đã được đăng ký nhãn hiệu bởi một đối thủ cạnh tranh có uy tín, khiến cả hai suýt tự giết mình. (Bouton đã từng có một lần lái xe với băng khô sợ hãi tương tự. 'Tôi có lẽ nên cảnh báo bạn', Woolverton nói với anh ta ngay bây giờ.)

Họ cũng đã quản lý để viết lại các quy tắc hành vi của người tiêu dùng. Thông thường, mọi người mua một lít Ben & Jerry's hoặc Häagen-Dazs mỗi vài tuần, nhúng từng thìa một cách tội lỗi. Nhưng Halo Top đã loại bỏ sự cần thiết của bất kỳ ý thức tự giác nào về việc giảm toàn bộ 6 pint đô la trong một lần ngồi. Như nó khuyến khích họ làm trên bao bì của nó - 'Stop When You Hit the Bottom' - người hâm mộ của nó thường mua một pint thực tế vào mỗi tối trong tuần, khiến các nhà bán lẻ phải tranh giành hàng trong kho và công ty phải vật lộn để sản xuất nó đủ nhanh.

Kết quả là doanh thu của Eden Creamery đã bùng nổ, từ 230.000 USD năm 2013 lên hơn 100 triệu USD trong năm nay. Năm 2017, công ty có lãi đã giành được vị trí thứ 5 trên Inc. 500, với tốc độ tăng trưởng 20,944% trong ba năm. Wayne Wu, giám đốc điều hành và đối tác của VMG, một nhà đầu tư vào các công ty khởi nghiệp về thực phẩm và đồ uống, cho biết: 'Halo Top là một trong những câu chuyện đột phá nhất mà tôi đã thấy trong 10 năm làm việc trong ngành. 'Họ đã biến một thanh năng lượng thành một cây kem.'

Không có gì về cách Woolverton và Bouton điều hành công ty là truyền thống - không phải sản phẩm, hoạt động tiếp thị hay thậm chí là ngày làm việc của công ty. Halo Top tạo ra những quảng cáo có mục đích lạ lùng và khó hiểu. Nó bao gồm những người yêu thích thể lực bị cắt, vận động viên chuyên nghiệp nhỏ và những người nổi tiếng hạng C mảnh mai trong số những người hâm mộ của nó nhưng cũng không ngại có những lời gièm pha. Công ty không có văn phòng, hoạt động giống như một công ty khởi nghiệp phần mềm hơn là một doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm đóng gói. 75 nhân viên toàn thời gian của công ty làm việc tại nhà, nhắn tin cho nhau qua ứng dụng trò chuyện Slack, hầu hết họ gặp nhau tại các phòng hội nghị WeWork ở Los Angeles khác nhau. Woolverton bắt đầu ngày làm việc của mình lúc 10:30 sáng, nhưng chỉ làm việc trong ba giờ cho đến nửa đêm. Ở giữa, anh ấy lướt Reddit, chơi Civilization III và làm việc. Siestas giữa trưa không phải là hiếm. “Chỉ có Justin và tôi, đang ngồi ở nhà trong chiếc quần thể thao, ăn bữa trưa của Nestlé và Unilever,” Bouton khoe khoang, người cũng như Woolverton, không có kinh nghiệm kinh doanh tạp hóa trước khi thành lập công ty.

Hai luật sư trước đây có thể sẽ giết nó trong thời gian dài của họ, nhưng họ cũng đang trong cơn kinh hoàng khi phát hiện ra hậu quả của những gã khổng lồ trong ngành gây khó chịu. Trong năm vừa qua, Unilever và Kroger đã tung ra các sản phẩm sao chép Halo Top được làm từ cỏ ngọt của riêng họ. Bây giờ, Woolverton và Bouton đang theo đuổi chiến lược tăng trưởng tích cực nhất của họ. Vào tháng 10, họ đã giới thiệu dòng kem không sữa mới của Halo Top. Vào tháng 11, họ đã ra mắt địa điểm đầu tiên trong số 10 địa điểm bán lẻ đã được lên kế hoạch. Đến mùa xuân, họ sẽ tiếp tục tung ra các hương vị mới. Những người đồng sáng lập không chỉ phải vượt lên đối thủ cạnh tranh mới mà họ còn phải lật tẩy truyền thống cứng đầu nhất: lời nguyền của mốt ăn ít calo.

Năm 2011, Justin Woolverton chỉ là một gã vô dụng khác ở Hollywood. Bốn năm làm việc tại công ty luật giày trắng Latham & Watkins đã phá tan quan niệm rằng sự nghiệp của anh sẽ tương xứng với ước mơ thời thơ ấu của anh là bước qua phòng xử án giống như luật sư chính trong tiểu thuyết của John Grisham. Ở tuổi 32, điều tuyệt vời nhất mà chàng trai Hải quân cũ đã làm là bay đến Hồng Kông để làm trọng tài hợp đồng cấp cao, nơi anh ta sau đó dành 10 ngày để xem xét các tài liệu trong phòng họp, nhấp vào một nút trong phần mềm cơ sở dữ liệu bất cứ khi nào có liên quan đến trường hợp.

May mắn thay, Los Angeles có rất nhiều thứ để cung cấp cho những người trẻ tuổi và không mục đích: Khi anh ấy không làm việc, Woolverton đã tham gia các lớp học ứng biến, đọc sách viết kịch bản và viết một tập giả vờ của chương trình truyền hình yêu thích của anh ấy, FX's Liên đoàn . Anh ấy đã đứng lên trước những chiếc mic mở trong quán cà phê, kể những câu chuyện dở khóc dở cười. Anh nói: “Đó là khoảng thời gian mệt mỏi nhất trong cuộc đời tôi.

Sau khi cháy hết mình với hài kịch trong vòng vài tháng, anh ấy đã chuyển sang sở thích tuyệt vời nhất tiếp theo ở Los Angeles sau khi biểu diễn và viết kịch bản cụ thể: tối ưu hóa chế độ ăn uống của một người. Từ lâu, anh đã thực hiện chế độ nhịn ăn không liên tục, hạn chế lượng calo nạp vào những giờ nhất định trong ngày, và tránh đường và carbs. Anh ấy thường xuyên bỏ qua tất cả thức ăn cho đến 4 giờ chiều và sau đó ăn hai món ăn nhiều protein, chẳng hạn như một bát burrito gà từ Chipotle và một trứng tráng vai heo. Anh cảm thấy điều này khiến đầu óc anh luôn nhạy bén và cơ thể săn chắc trên bãi biển. Nhưng lối sống kỷ luật này đã khiến chiếc răng ngọt ngào của anh không được hài lòng. Người đàn ông cần món tráng miệng.

Woolverton hầu như không phải là một đầu bếp, nhưng anh ấy đã quyết tâm pha chế một món ăn lành mạnh và ngon miệng. Anh ấy đã tập hợp các công thức đầu tiên của mình như các phương trình thô, thêm sữa chua Hy Lạp vào quả mọng, sau đó thêm stevia - một chất làm ngọt có nguồn gốc thực vật, ít calo, gần đây đã trở nên phổ biến - và hy vọng hỗn hợp, sau khi được trộn và đông lạnh, sẽ giống như kem. . Nó đã không. Nó cứng và đóng băng, giống như một viên sữa chua. Anh ấy thay đổi số lượng kết hợp, tìm ra lượng stevia cần thiết để có độ ngọt vừa phải. Anh ấy đã mua một chiếc máy làm kem, và hỗn hợp này còn có vị ngon hơn. Khi cuối cùng anh ấy đã đạt được công thức hoàn hảo, 'Tôi hầu như không thể ngủ vào ban đêm,' anh ấy nói.

Chẳng bao lâu sau Woolverton đã gọi điện cho các nhà sản xuất độc lập, được biết đến trong ngành như những nhà đồng đóng gói. Một thời gian nhỏ ở Van Nuys đồng ý để anh ta đến vào cuối tuần và sử dụng máy trộn sáu gallon. Lô kem đầu tiên của Woolverton rất tệ. 'Hoàn toàn là rác', anh ấy nói. 'Nó thậm chí không bị đóng băng.'

Làm kem thương mại không đơn giản như nhân công thức làm bếp của anh ấy lên 50 như anh ấy nghĩ. Kem là một sản phẩm kỳ quặc và cầu kỳ; nó bị đông mềm do hàm lượng đường và chất béo cao. Nếu bạn cố gắng phá vỡ công thức này, bạn cần tìm sự kết hợp của các thành phần, chẳng hạn như chất xơ probiotic và erythritol, cũng như gôm để ổn định nó. Nhưng việc cân bằng các thành phần đúng là một điều khó khăn - một loại kẹo cao su có thể cố định kết cấu có thể làm mất đi hương vị hoàn toàn. Woolverton quay trở lại nghiên cứu trên internet của mình và phát triển một cách tiếp cận có phương pháp hơn, liệt kê tất cả các thành phần của mình vào một cuốn sổ và điều chỉnh tỷ lệ, cho đến khi, cuối cùng, ông tìm thấy sự cân bằng giữa nướu và chất xơ và protein sữa tạo ra hương vị ngon. Để giảm hàm lượng calo trong một panh, anh ấy đã xoay kem đầy không khí đó - một quá trình được gọi là nấu chín quá mức. (Tất cả các thương hiệu kem đều làm được điều này, nhưng các loại kem pha chế ít tốn kém và ít chất béo hơn chứa nhiều không khí hơn các thương hiệu như Häagen-Dazs và Ben & Jerry's.)

Sau một năm thử và sai, Woolverton cuối cùng cũng có một sản phẩm khiến anh hài lòng, ngay cả khi nó thất thường: Lấy thẳng từ ngăn đá ra, kem vẫn có thể bị phấn và cứng như đá. Nhưng sau vài phút trên quầy, nó ấm lên một chút và độ đặc trở nên mịn - theo suy nghĩ của anh ấy, cũng tốt như bất kỳ loại kem béo nào. Anh ấy đã trả cho một nhà thiết kế đồ họa 30.000 đô la để phát triển logo và bao bì, và chi hơn 100.000 đô la cho các thành phần và vật liệu thô, sử dụng hết từng đồng lương cuối cùng từ công việc trong ngày của anh ấy. Ông quyết định gọi thương hiệu là Eden Creamery, để gợi lên ý tưởng rằng loại kem tốt cho sức khỏe như vậy là sản phẩm của thiên đường, không bị ô nhiễm bởi tội lỗi. (Không lâu sau đó, Woolverton nhận ra rằng anh đã mắc lỗi nghiêm trọng với tên công ty của mình - một tập đoàn, Eden Foods, đã nắm giữ nhãn hiệu này và anh phải loại bỏ mọi thứ, tạo ra một thương hiệu mới - Halo Top- -và thiết kế một logo mới.)

Các cửa hàng thực phẩm tự nhiên bắt đầu mua vào hấp dẫn. Siêu thị đầu tiên bán kem của anh ấy là Erewhon, một chuỗi cửa hàng dành cho người sành ăn có trụ sở tại L.A cũng là cửa hàng tạp hóa địa phương của Woolverton. May mắn thay, những khách hàng quen là người của anh ấy - những người yêu thích sự ham mê đắt giá miễn là họ nghĩ rằng nó cũng tốt cho sức khỏe.

Khi Woolverton bay đến San Francisco để quảng cáo cho Bay Area Whole Foods, người mua đã đặt hàng 225 thùng mà không cần nếm thử nhiều thứ. Cùng đi với Woolverton là một người bạn luật sư từ giải bóng rổ của anh ấy, Doug Bouton. Bouton cũng muốn rời khỏi pháp luật; sau cuộc họp Whole Foods và chuyến đi tiếp theo đến một triển lãm thương mại, Bouton cũng muốn tham gia - với tư cách là đối tác kinh doanh của Woolverton.

Woolverton sẽ tiếp tục là nhà khoa học thực phẩm chính, điều hành tiếp thị và tài chính. Bouton, một sinh viên chuyên ngành toán học và thần học, người vẫn thích quản lý các giải bóng đá giả tưởng phức tạp, đã tổ chức mớ bảng tính Excel hỗn độn của Woolverton thành một chuỗi cung ứng và một hoạt động bán hàng. Bouton đặt mục tiêu vào các cửa hàng tạp hóa chính thống và gây quỹ.

Nhưng khi Bouton bắt đầu xuất hiện tại trụ sở của chuỗi thị trường đại chúng, anh ta đã gặp phải sự phản kháng. 'Mỗi người mua đều khác nhau, nhưng phản hồi mà tôi nhận được là' Kem tốt cho sức khỏe? Điều đó nghe có vẻ kinh tởm, '' Bouton nói.

Phục vụ món kem hoàn hảo cho người mua trở thành một trong những thách thức chính của những người đồng sáng lập. Sản phẩm của họ vẫn rất nhạy cảm với nhiệt độ, và nếu các panh được bọc trong đá khô, chúng có thể mất 45 phút để rã đông đến độ mịn lý tưởng. Bouton bắt đầu đến các cuộc họp sớm hơn một giờ, tìm cách chặn các mẫu kem trước cuộc họp để anh có thể đảm bảo tự phục vụ chúng - tạm dừng cuộc trò chuyện hoặc xúc tiến nó khi cần thiết. Nếu anh ta có thể khiến người mua nếm thử một mẫu sản phẩm lý tưởng, cuộc họp hầu như luôn chuyển sang đàm phán các điểm giao dịch. Nếu không, anh ấy sẽ vấp ngã.

Bouton đã đến thăm 75 người mua trong sáu tháng. Năm 2013, công ty đã ký thêm ba khu vực Whole Foods và một số chuỗi nhỏ hơn. Hệ thống phân phối của Halo Top mở rộng ra các hệ thống siêu thị trên cả nước. Woolverton và Bouton cuối cùng đã bỏ công việc hàng ngày của họ.

Nhưng ngay khi những người sáng lập bắt đầu đưa kem lên các kệ hàng trên toàn quốc, tình hình tài chính của công ty đang ở mức thấp. Đầu năm 2013, cặp đôi này đã quyên góp được 500.000 đô la từ gia đình, bạn bè và đồng nghiệp cũ, họ hy vọng sẽ duy trì họ cho đến khi công việc kinh doanh thành công. Nhưng để có được trên các kệ hàng mới, họ phải cung cấp cho nhà bán lẻ những hộp sản phẩm đầu tiên miễn phí hoặc trả một khoản phí rạch - lên đến 150 đô la cho mỗi hương vị, mỗi cửa hàng. Đối với các chuỗi lớn, những khoản phí này có thể lên tới hàng trăm nghìn đô la, giết chết dòng tiền của họ. Như thể vẫn chưa đủ, vào năm 2014, những khó khăn ngày càng tăng với việc kiểm soát chất lượng đã khiến công ty phải trả một khoản lớn: Sprouts giảm đơn đặt hàng và cuối cùng ngừng bán Halo Top tại hơn 200 cửa hàng của mình.

Những người sáng lập phải vật lộn để kiếm sống hàng tháng. Woolverton đã sử dụng tối đa năm thẻ tín dụng, có số dư trên 150.000 đô la. Tuyệt vọng, Woolverton đã nộp đơn xin một khoản vay trước hạn, có lãi suất 24,9% - và bị từ chối. Thay vào đó, Bouton đã đăng ký khoản vay, đảm bảo cho họ thêm 35.000 đô la. Khi tiền đến, họ ăn mừng. Bouton nói: “Điều đó mua cho chúng tôi thêm hai tháng nữa.

Đến cuối năm 2015, họ đã quản lý để huy động được 1 triệu đô la từ các thiên thần và trang web gây quỹ cộng đồng CircleUp, đã mang lại cho họ một chặng đường dài 16 tháng. Bouton nói: “Về cơ bản, năm 2016 là một năm thành công hoặc đột phá. Nếu hết tiền lần này, họ sẽ dẹp công ty và bán thanh lý. 'Chúng tôi sẽ không huy động tiền nữa. Woolverton nói.

Đến lúc đó, những người đồng sáng lập đã trở nên chai sạn. Bouton đã thuyết phục các cửa hàng chiết khấu phí đánh hàng của họ. Sau đó, số tiền tiết kiệm được sử dụng cho các quảng cáo thúc đẩy lưu lượng truy cập đến các cửa hàng cụ thể đó. Woolverton tiếp tục mua các quảng cáo Facebook và Instagram được nhắm mục tiêu siêu nhắm đến những người thích kem và thực phẩm lành mạnh và sống trong các mã ZIP ngay xung quanh mỗi địa điểm mới. Woolverton nói: “Tôi nhanh chóng nhận ra rằng tôi có thể chi 150 đô la cho một cuộc trình diễn tại cửa hàng hoặc tôi có thể chi tiêu số tiền đó cho các quảng cáo được nhắm mục tiêu có giá 10 xu cho mỗi nhãn cầu. 'Bạn thúc đẩy nhiều lưu lượng truy cập hơn khi làm theo cách đó.'

Bouton và Woolverton đã liên hệ với những người yêu thích thể dục với những người theo dõi Instagram khá lớn, hy vọng họ sẽ giới thiệu thương hiệu miễn phí để đổi lấy phiếu giảm giá kem. Họ trở nên cực kỳ phản hồi với bất kỳ ai liên hệ với công ty, cho dù bằng dịch vụ khách hàng hay thông qua một đề cập không chính thức trên Instagram. Woolverton nói: “Mục tiêu luôn là nói chuyện với mọi người theo cách chúng ta nói chuyện với bạn bè. Từng chút một, truyền miệng bắt đầu lan rộng.

Trong những tháng sau đó, những điều tình cờ bắt đầu xảy ra. A West Hollywood personal trainer at a gym just a few miles from Căn hộ của Woolverton đang làm việc với một nhà văn tạp chí. Người huấn luyện gần đây đã phát hiện ra Halo Top và không thể ngừng nói về nó - mức độ cao của việc biết rằng anh ta có thể ăn một lít đồ một đêm và không cảm thấy tội lỗi. Vào tháng 1 năm 2016, nhà văn này đã viết một câu chuyện cho GQ.com ghi lại 10 ngày liên tục trong đó thứ duy nhất anh ấy tiêu thụ là Halo Top. Dòng tiêu đề: 'Thích Không Ăn Gì Ngoài Món Kem Tốt Cho Sức Khỏe Này.' Hơn một tháng sau, BuzzFeed đã xuất bản một bài báo nhấn mạnh rằng 'Tôi đã thử [Halo Top] và OMG. THAY ĐỔI CUỘC SỐNG.'

Halo Top không thể sắp xếp thời gian tốt hơn. Đến lúc đó, Bouton đã có Halo Top tại gần 5.000 cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc. Trong khi đó, nhóm của Woolverton đã xây dựng được lượng theo dõi đáng kể của kem trên Instagram và Facebook và đã tìm ra cách sử dụng các nền tảng này để quảng bá các bài viết tích cực và nhắm mục tiêu các nhóm cụ thể. Khi cả câu chuyện trên GQ.com và BuzzFeed lan truyền, doanh số bán hàng đã tăng vọt. Bouton nói: “Hai [câu chuyện] đó đặt hàng triệu nhãn cầu vào chúng tôi. 'Và quả cầu tuyết bắt đầu.'

Trong ba tháng tiếp theo, tốc độ tăng trưởng của Halo Top đã tăng gấp đôi, với doanh thu tăng trung bình 78% một tháng. Eden Creamery đã chuyển hướng dòng tiền tích cực, và cuối cùng công ty đã có nền tảng tài chính vững chắc.

Tại Rex Creamery, hãng sữa sản xuất kem trộn của Halo Top, các giám đốc điều hành tự hỏi điều gì đang xảy ra. Gary Ericks, người điều hành bộ phận bán hàng tại Rex, cho biết: “Chúng tôi đã kiếm được 1.000 gallon mỗi vài tháng cho họ. 'Đột nhiên, họ bắt đầu đặt hàng 3.000 gallon. Và sau đó nó đến mức chúng tôi không thể tin được những gì đang diễn ra - nó lên tới 9.000 đến 12.000 gallon mỗi ngày. ' Hóa ra, người mua sắm đã mua Halo Top khác với cách họ mua kem trước đây. Thay vì mua một lít không thường xuyên, nhiều khách hàng đã mua một lít Halo Top mỗi đêm.

Hành vi này đã khiến cả hai siêu thị và Woolverton và Bouton ngạc nhiên. Kệ để trần; hàng tồn kho giảm dần; Eden Creamery bắt đầu gặp khó khăn trong việc thực hiện các đơn đặt hàng của mình. William Madden, một nhà tư vấn chuỗi cung ứng thực phẩm và đồ uống, cho biết nhà đồng đóng gói của nó đã miễn cưỡng cung cấp cho nó công suất vượt mức với chi phí của các khách hàng khác - một vấn đề thường xuyên trong ngành, William Madden, một nhà tư vấn chuỗi cung ứng thực phẩm và đồ uống cho biết.

Khi mùa hè năm 2016 đến gần, những người sáng lập đã tìm cách để tạo ra nhiều kem hơn. Họ lo lắng rằng nếu họ không thực hiện được đơn đặt hàng của mình, một đối thủ cạnh tranh lớn có thể sao chép sản phẩm của họ, tăng cường sản xuất và đẩy chúng ra khỏi kệ hàng. Bouton và Woolverton quyết định đặt cược lớn. Họ đã thực hiện một thỏa thuận với DariFill, một nhà sản xuất thiết bị sản xuất kem và tiếp cận các nhà đồng đóng gói với lời đề nghị: Nếu họ xây dựng một dây chuyền mới dành riêng cho Halo Top, Eden Creamery sẽ tài trợ cho việc mua thiết bị mới và đảm bảo hoạt động sản xuất đầy đủ trong một khoảng thời gian dài. Vào mùa hè năm 2016, Bouton đã có hai người đồng đóng gói đồng ý với thỏa thuận này. Halo Top hiện đã có dây chuyền lắp ráp chuyên dụng của riêng mình - các nhà máy trong các nhà máy - cho phép công ty tự do sản xuất những gì họ muốn khi họ muốn.

Trong vòng chưa đầy hai năm nữa, Sự tăng trưởng doanh số không ngừng của Halo Top đã mang lại cho những người sáng lập điều mà hầu hết các doanh nhân chỉ mơ ước: Họ điều hành một công ty có lợi nhuận trên quy mô lớn. Họ giữ quyền kiểm soát đa số. Nợ của họ đã được trả hết. Woolverton nói: “Điểm tín dụng của tôi cuối cùng cũng trên 600.

Mùa hè năm nay, các hãng tin tức tài chính đưa tin rằng công ty đã thuê Barclays mua lại nó với giá 2 tỷ đô la. Woolverton và Bouton nói điều đó không đúng sự thật. Họ thừa nhận rằng họ đã có các cuộc trò chuyện với các chủ ngân hàng và nói rằng họ đã được các công ty cổ phần tư nhân và những người mua khác mời chào không ngừng, nhưng họ đang có quá nhiều niềm vui để bán. Họ đã mở cửa hàng đầu tiên của mình, Halo Top Scoop Shop, ở L.A., và họ tiếp tục bổ sung thêm các hương vị mới, cả ở dòng tiêu chuẩn và dòng không chứa sữa mới, ở bất kỳ loại nào mà họ yêu thích.

Nhưng những gã khổng lồ trong ngành đang bắt đầu lấn sân sang các món tráng miệng làm từ cỏ ngọt của riêng họ. Trong năm ngoái, Breyers, thương hiệu kem thuộc sở hữu của Unilever, đã giới thiệu một loại kem ít calo, giàu protein với lượng calo được in bằng chữ lớn trên hộp đựng, giống như Halo Top. Kroger cũng đã giới thiệu sản phẩm nhái nhãn hiệu riêng của mình, Simple Truth Low Cow Lite Ice Cream. Những người mới tham gia này tham gia vào một đối thủ cạnh tranh hiện có của Halo Top có tên là Enlinced.

Trong cuộc chiến giành không gian trên kệ, Halo Top đang coi trọng mối đe dọa. Bouton, được trang bị với số liệu bán hàng mạnh mẽ của Halo Top, đang thúc đẩy việc mở rộng dấu ấn điển hình của mình trong các cửa hàng từ hai kệ hàng lên nhiều hơn nữa. Công ty hiện cung cấp một tủ đông lạnh có nhãn hiệu miễn phí cho bất kỳ cửa hàng nào quan tâm đến việc dự trữ sản phẩm của mình trên sàn. Trong khi đó, những người sáng lập đang làm việc để kìm hãm các đối thủ cạnh tranh của họ. Họ có các giao dịch độc quyền với khoảng 16.000 cửa hàng, có nghĩa là không đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào có thể quảng cáo bằng các màn hình trong các cửa hàng đó hoặc trong thông tư của họ trừ khi họ chấp thuận trước.

Bouton cho biết: “Nếu họ giới thiệu sản phẩm nhái sớm hơn một năm, thì đó có thể là lợi ích của chúng tôi,” Bouton nói, với lý do nhu cầu chậm hơn vào thời điểm đó và công ty gặp khó khăn trong việc đáp ứng các đơn đặt hàng. Bây giờ nó là một câu chuyện khác. Bouton nói: “Khi chúng tôi đối đầu với nhau trong ngăn đá tủ lạnh, chúng tôi là thứ bán chạy nhất gấp hai, ba, bốn lần. 'Người mua chưa bao giờ nhìn thấy nó trước đây.'

Để tiếp tục duy trì động lực đó, công ty đã thuê bảy người không làm gì khác ngoài việc cung cấp kem miễn phí cho những người có ảnh hưởng, họ có thể là vận động viên chuyên nghiệp, nhà thiết kế hoặc Doug the Pug, một chú chó có đại lý và 2,9 triệu người theo dõi Instagram gần đây đã xuất hiện trong một chụp ảnh thư giãn trong bồn tắm với một lít Mochi Green Tea Halo Top.

Nếu tất cả những điều này - huấn luyện viên cá nhân hưng phấn, chú chó nổi tiếng trên mạng xã hội, những chiếc bình chứa đầy không khí - khiến bạn rung chuyển, thì bạn không đơn độc. Đây là vấn đề lâu năm của các thương hiệu ít chất béo. Phần cuối của ngăn tủ đông dành cho người ăn kiêng là một cái gì đó giống như một cánh cửa quay, với một cây kem lỗi mốt tiếp theo là phần tiếp theo (xem phần 'Out to Pasture', bên dưới).

Nhưng không giống như các thương hiệu trước đó, Halo Top không chỉ cạnh tranh về lượng calo. Giống như chính trị và tôn giáo, Halo Top tự nhận thấy mình là trung tâm của một sự phân chia triết học sâu sắc: những người theo chủ nghĩa thuần túy kem so với những người khao khát cảm giác hồi hộp ít calo. Hai miếng Talenti hay ngấu nghiến cả một lít 'kem ít béo' (vì Halo Top đã được FDA phân loại)? Đó là một cuộc tranh luận sôi nổi thường diễn ra trên mạng xã hội. Một tìm kiếm từ khóa về Halo Top trên Instagram mang lại vô số cận cảnh về những người hâm mộ chân trần đang mỉm cười với chiếc bánh pint yêu thích của họ, trong khi những người như @joshkrugerPHL không kìm chế được trên Twitter: Halo Top là 'kem dành cho những người ghét cuộc sống.'

Nhưng Woolverton là một nhà tiếp thị hiện đại. Thay vì chạy trốn những lời chỉ trích, anh ấy hướng Halo Top về phía trung tâm của nó, làm nổi bật hình ảnh sùng bái của nó. Gần đây, công ty đã mạo hiểm vào các rạp chiếu phim với một đoạn quảng cáo dài 90 giây đáng lo ngại. Đó là một câu chuyện châm biếm loạn luân về ý tưởng không ăn gì ngoài kem, nhưng trong phiên bản này, một người phụ nữ lớn tuổi bối rối tỉnh dậy trong một căn phòng toàn màu trắng của tương lai và phát hiện ra rằng tất cả những người mà cô ấy từng biết đều đã chết. Trước sự kinh hoàng của cô, thứ duy nhất còn lại để duy trì cô trong suốt quãng đời còn lại là một con robot phục vụ kem.

Woolverton nói về phản ứng phân cực của công chúng: “Mọi người phản đối hoặc họ hoàn toàn yêu thích nó. Chắc chắn, một phần sức mạnh tồn tại của sản phẩm của anh ấy sẽ là khoa học và hương vị thúc đẩy công thức của nó. Nhưng theo cách anh ấy nhìn nhận, nếu bạn muốn tồn tại lâu hơn một mốt, bạn phải sẵn sàng biến mình thành một phần của cuộc trò chuyện có văn hóa, dù tốt hay xấu. Điều rủi ro nhất bạn có thể làm là chơi nó với vani.