Trên trang thứ 147 của Đi đến Có: Đàm phán Thỏa thuận mà không nhượng bộ , ở đầu phần 'Kết luận', câu sau xuất hiện: 'Có lẽ không có gì trong cuốn sách này mà bạn chưa biết ở một mức độ nào đó trong kinh nghiệm của mình.' Sự bùng nổ ánh sáng này có thể khiến người đọc mất hứng thú hoặc khó chịu, nhưng theo cách nào đó, theo tiêu chuẩn của vô số cuốn sách cung cấp lời khuyên về kinh doanh hoặc tự lập, thật đáng ngạc nhiên: Toàn bộ tiền đề của những tựa sách như vậy là bạn biết rất ít, và bất cứ điều gì bạn nghĩ bạn biết là sai. Nếu không, tại sao bạn lại mua cuốn sách (hoặc phần tiếp theo không thể tránh khỏi của nó)?
Các tập đặc biệt dành cho đàm phán tạo thành một tập con ngày càng tăng của danh mục lời khuyên rộng lớn, với hàng chục ví dụ khác nhau, từ hồi ký của các nhà đàm phán nổi tiếng đến khám phá học thuật dày đặc với các biểu đồ và đồ thị. Những chuyên gia tự phong như Roger Dawson cũng bán mồi cho âm thanh và video, và gần như chắc chắn sẽ có một hội thảo đàm phán về Karrass trị giá 900 đô la được tổ chức tại thành phố của bạn bất cứ ngày nào. Các chương trình phần mềm cung cấp đào tạo trên máy tính và rất nhiều khóa học đàm phán của trường kinh doanh. Các bản tin chuyên môn cao xuất bản lời khuyên thương lượng và Tạp chí Kinh doanh Harvard . Không ai có con số Sản phẩm Thương lượng Tổng thể tính tổng chi phí của tất cả các hướng dẫn và tiền boa này, nhưng như John Baker, biên tập viên của Tạp chí Người đàm phán , nhận xét, 'Có rất nhiều người đang kiếm sống theo cách đó.'
Bắt đầu Có không chính xác là văn bản sáng lập của các nghiên cứu đàm phán, nhưng nó chịu trách nhiệm phần lớn trong việc chuyển đổi lĩnh vực này từ đặc sản đã được kiểm định thành thức ăn gia súc cho khán giả đại chúng. Năm 1981, khi nó được xuất bản lần đầu tiên, sách về đàm phán rất hiếm. Bạn có thể thương lượng bất cứ điều gì , một cuốn sách trò chuyện và thú vị của nhà tư vấn và 'nhà đàm phán giỏi nhất thế giới' Herb Cohen, đã được xuất bản chỉ vài tháng trước đó, đã trở thành một cuốn sách bán chạy nhất. Khoa học nghệ thuật đàm phán , một công trình học thuật của giáo sư Howard Raiffa của Trường Kinh doanh Harvard áp dụng các ý tưởng về trò chơi và lý thuyết quyết định vào kinh doanh, ra mắt vào năm sau. Bắt đầu Có đã bán được khoảng 3,5 triệu bản, và cho đến ngày nay bán được khoảng 3,500 bản một tuần. Ấn bản hiện tại về cơ bản giống với cuốn sách đã được xuất bản cách đây 22 năm, và sự bùng nổ của các tựa sách không phải là bằng chứng cho thấy sự bùng nổ của những phát triển mới trong lý thuyết đàm phán. Nó là bằng chứng, như Bắt đầu Có đồng tác giả Bruce Patton nói rằng 'mọi người đã ngửi thấy mùi thị trường.'
Số lượng tuyệt đối các đề nghị gợi ý một loạt các phương pháp tiếp cận chủ đề đáng chú ý: Có thể thực sự có nhiều điều để nói về đàm phán không? Ồ không. Ngay cả những tác giả hung dữ nhất và thoải mái nhất cũng thực sự chia sẻ nhiều điểm chung hơn cả những gì họ muốn thừa nhận. Nhưng mỗi thứ đều hữu ích theo cách của nó và bạn sẽ tìm thấy nhiều thông tin chi tiết hữu ích nhất bên dưới.
Giống như hầu hết các nguồn tư vấn đàm phán khác, Bắt đầu Có bắt đầu bằng cách nói rằng dù bạn nghĩ rằng đàm phán là một phần của cuộc sống, bạn đang đánh giá thấp. 'Mọi người đều thương lượng điều gì đó mỗi ngày,' theo lời giới thiệu. 'Tất cả chúng tôi thương lượng nhiều lần trong ngày', G. Richard Shell nâng cao kiến thức mở đầu cho Mặc cả để có lợi thế . Nhiều tác giả gợi ý rằng bạn nên đàm phán với con cái hoặc vợ / chồng của bạn mọi lúc. Cohen viết trong cuốn sách của mình: “Thế giới thực của bạn là một bàn đàm phán khổng lồ. Patton và Bắt đầu Có Các tác giả chính của Roger Fisher và William Ury, trước đó đã cộng tác trong một cuốn sách dành cho các nhà hòa giải quốc tế, tất nhiên là một lượng độc giả khá nhỏ. Ý tưởng về Bắt đầu Có là chuyển suy nghĩ của họ về các hiệp định hòa bình đa phương thành các bài học có thể áp dụng cho các hình thức đàm phán thông thường hơn. Đối tượng mới sẽ là tất cả những người đã từng nghĩ rằng họ đã bị phá vỡ khi cố gắng tranh cãi để được tăng lương, gây gổ với các nhà cung cấp khó tính, bán một chiếc xe đã qua sử dụng hoặc mua một ngôi nhà mới.
Bắt đầu Có đưa ra một loại nguyên mẫu về những gì chúng ta tưởng tượng 'thương lượng' có nghĩa là: Một khách hàng và một người bán hàng mặc cả một chiếc đĩa bằng đồng, người thứ hai yêu cầu 75 đô la, người trước đưa ra 15 đô la. Cả hai bên dường như đã chọn ra một con số trong không khí mỏng với hy vọng đạt được mức giá có lợi nhất khi kết thúc một loạt các nhượng bộ. Sức mạnh của Nice , bởi đại lý thể thao Ronald Shapiro và Mark Jankowski, tóm tắt tầm nhìn chung này là 'Hai SOB bị nhốt trong một căn phòng cố gắng đánh bật ánh sáng ban ngày ra khỏi nhau.' Sự lựa chọn duy nhất là chơi bóng cứng hay lăn lộn.
Bằng cách này hay cách khác, tất cả các chuyên gia khuyên rằng bạn nên bỏ lại sau lưng suy nghĩ đơn giản dựa trên trò chơi và cảm xúc và đạt được một tư duy mới, một trạng thái lý trí gần giống như Thiền. Trong Bắt đầu Có , bước tiến lớn là không tập trung vào đối thủ của bạn và vị trí của anh ta hoặc cô ta, mà là để thương lượng 'dựa trên thành tích.' Ý tưởng là 'tấn công' không phải người đàm phán khác, mà là vấn đề cơ bản. Sự nhấn mạnh là coi thương lượng không phải là một trò chơi có tổng bằng không, mà là một thứ gì đó có thể được giải quyết bằng cách khám phá ra một 'giải pháp sáng tạo' mà sự mặc cả đơn giản che khuất. Điều này được làm sáng tỏ bởi Dụ ngôn về quả cam: Hai bên đều muốn một quả cam và cuối cùng đồng ý chia đôi. Nhưng hóa ra một bên chỉ muốn có nước trái cây, còn bên kia lại muốn vỏ. Giá như họ cùng nhau giải quyết vấn đề, thì mỗi bên đã có thể đạt được điều mình muốn. Dụ ngôn về quả cam bật ra rất nhiều.
Hầu như tất cả các chuyên gia đều tán thành việc sử dụng im lặng từ chối như một chiến lược đàm phán.
Những gì các chuyên gia đưa ra về nó có khác nhau một chút, nhưng một điểm mà hầu hết mọi người đều đưa ra là kết quả của hầu hết các cuộc đàm phán ít liên quan đến mức độ bạn tranh luận kịch liệt trong thời điểm này so với mức độ bạn đã chuẩn bị trước đó. Bạn được khuyên ở khắp mọi nơi để nghiên cứu vấn đề một cách sâu rộng. Các nhà cung cấp khác bán cái thau đó với giá bao nhiêu? Đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí gì cho dịch vụ bạn đang cung cấp? Một người có kinh nghiệm của bạn thường được trả bao nhiêu? Những gì bạn đang tìm kiếm là một tiêu chuẩn, và tất nhiên, mục tiêu thực sự của bạn là tìm ra tiêu chuẩn đề xuất giao dịch tốt nhất cho bạn.
Mặc cả để có lợi thế , cuốn sách của giáo sư G. Richard Shell tại Wharton, thường ủng hộ các lập luận của mình bằng những mẩu tin rút ra từ nghiên cứu tâm lý. Ví dụ, 'nguyên tắc nhất quán' đề cập đến nhu cầu của mọi người để có vẻ hợp lý. Bạn có thể tận dụng điều này bằng cách 'khéo léo sử dụng các tiêu chuẩn' để khiến người khác cảm thấy họ cần sử dụng các tiêu chuẩn của bạn để cảm thấy hợp lý. Và các tiêu chuẩn của bạn dường như càng có thẩm quyền thì càng tốt. Bạn có thể thương lượng bất cứ điều gì , có lẽ là cuốn giải trí nhất trong số các cuốn sách, bỏ qua mọi ám chỉ học thuật về xu hướng con người trì hoãn quyền hành, thay vào đó trích dẫn một tập phim Candid Camera cũ trong đó một số tài xế đường cao tốc đáng ngạc nhiên đối mặt với biển báo 'Delaware Closed' đã thực sự quay lại. Và, tất nhiên, bạn muốn đặc biệt chú ý đến việc xác định những gì đối phương thực sự muốn.
Điều quan trọng khác mà sự chuẩn bị nên cung cấp cho bạn là các lựa chọn thay thế. Bắt đầu Có nói về việc đến BATNA của bạn, hoặc giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng. Những người khác ra lệnh cho bạn không bao giờ được đàm phán mà không có lựa chọn thay thế tốt.
Tất nhiên, khi bạn bắt đầu cố gắng áp dụng lời khuyên về nghiên cứu vào tình huống của chính mình, bạn có thể gặp phải vấn đề về thông tin hạn chế. Một trong những điều khiến chúng ta cảm thấy yếu đuối với tư cách là những nhà đàm phán - và những người trong chúng ta cảm thấy yếu đuối có khả năng đi tìm lời khuyên - là cảm giác rằng bên kia có nhiều thông tin hơn chúng ta. Anh chàng ở chợ bán bát đĩa cả ngày, hàng ngày; Tôi chỉ đi ngang qua và không nghĩ đến dụng cụ nấu ăn bằng đồng. Làm sao tôi biết rằng anh ta đang rất cần tiền mặt để trả tiền thuê nhà ngắn hạn trên quầy hàng của mình? Hoặc tôi có thể tìm dụng cụ nấu ăn thay thế ở đâu?
Các cố vấn nắm được thông tin cụ thể nhất về việc thu thập thông tin là những người ghi nhớ - những nhà đàm phán hiện tại đã đưa ra quá khứ huy hoàng của chính họ như một hình mẫu mà bạn nên noi theo. Nhưng những giai thoại đời thực của họ không phải lúc nào cũng có ích. Khi đại lý thể thao Leigh Steinberg nói trong Chiến thắng với sự chính trực rằng bạn nên 'bao quanh mình' với một nhóm hỗ trợ để thu thập thông tin, anh ấy có thể đúng, nhưng không phải theo cách giúp bạn được tăng lương vào tháng tới. Sẽ thật tuyệt nếu có một đội ngũ nhân viên 20 người, như anh ấy, giúp bạn trong mọi cuộc đàm phán, nhưng có lẽ bạn không làm như vậy. Tại một thời điểm, ông kể lại cuộc thương lượng với người Viking Minnesota. Khi nhóm đưa ra trường hợp của mình với Steinberg, một trong những tay sai của anh ta đã đưa bài thuyết trình bằng văn bản của mình vào một phòng khác, 'làm ra một bộ câu trả lời chi tiết và gửi chúng cho tôi ngay khi [nhóm] hoàn thành. ' Nghe hay đấy. Tôi sẽ cố nhớ điều đó ở lô xe cũ.
Khi nói đến thời điểm khó khăn khi thực sự đối mặt với đối thủ đàm phán của bạn, lời khuyên có xu hướng đồng ý về một số điểm cơ bản, thực tế. Nói chung, ví dụ, các chuyên gia nói rằng tốt hơn là để đối thủ của bạn đưa ra lời đề nghị mở đầu. Sức mạnh của Nice mô tả một bài tập từ hội thảo của các tác giả, trong đó những người tham dự được ghép đôi, mỗi người đóng vai 'người đại diện' hoặc 'nhà xuất bản' trong việc tìm kiếm một hợp đồng sách. Mỗi cặp đại diện và nhà xuất bản đều nhận được cùng một tập hợp các dữ kiện đóng hộp - tuy nhiên, các giao dịch mà các cặp kết thúc dao động từ $ 550,000 đến $ 2,95 triệu. Các tác giả thường nói rằng họ đã tìm thấy bên đưa ra lời đề nghị đầu tiên có xu hướng không tốt trong cuộc đàm phán. Tại sao? Bởi vì mọi người thường đánh giá thấp điểm mạnh của bản thân và phóng đại những điểm mạnh của đối thủ. Có lẽ, cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này trong một cuộc đàm phán thực sự là chuẩn bị tốt hơn.
Không có gì ngạc nhiên khi hầu hết đều nói rằng bạn nên yêu cầu nhiều hơn những gì bạn nghĩ rằng bạn sẽ nhận được. Những cuốn sách nghe có vẻ dễ học hơn cho rằng điểm này là yêu cầu nhiều nhất mà bạn có thể bảo vệ một cách hợp lý. Thú vị hơn, trong khi chúng ta có thể tưởng tượng rằng người có khả năng chiến thắng là người có một bài thuyết trình mạnh mẽ và hống hách, các chuyên gia có xu hướng đồng ý rằng điều này là sai: Bạn nên lắng nghe và đặt câu hỏi nhiều hơn là thở phào.
Trên thực tế, thực tế mọi người đều tán thành sự im lặng từ ngoài vào trong. Giả sử bạn đang đối mặt với một đối thủ cư xử bất hợp lý; chống lại sự cám dỗ để đáp lại bằng hiện vật, lời khuyên Bắt đầu Có . Bạn có thể phản bác bằng một câu hỏi ('Làm thế nào bạn đến được con số đó?') Hoặc bạn có thể không phản bác chút nào. 'Im lặng là một trong những vũ khí tốt nhất của bạn .... Điều tốt nhất nên làm có thể là chỉ ngồi đó và không nói một lời nào. ' Cohen đồng ý: 'Bạn thường ép người kia nói chuyện, nếu chỉ vì cảm thấy khó chịu' - và người đó có khả năng sẽ sửa đổi quan điểm của mình và tiết lộ thông tin hữu ích trong quá trình này.
Các câu hỏi, các chuyên gia gợi ý, rất hữu ích để chống lại câu hỏi của người khác mà bạn không sẵn sàng trả lời. (Thật hấp dẫn khi tưởng tượng hai nhà đàm phán bị mắc kẹt vào tính chất cốt yếu của các truy vấn, chìm vào vòng lặp vô hạn của việc né tránh tuyên bố.) Và họ rất hữu ích trong việc tìm ra logic của phía bên kia - nghĩa là bạn nên đặt câu hỏi ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn biết đáp án. Shell trích dẫn các nghiên cứu cho thấy những nhà đàm phán thành công nhất cũng đồng thời là những người đặt câu hỏi dai dẳng nhất - và những người lắng nghe. 'Bạn thường nhận được nhiều hơn bằng cách tìm ra người kia muốn gì hơn bạn làm bằng những lý lẽ thông minh ủng hộ những gì bạn cần.' Như sau này anh ấy nói thêm, 'Nói ít hơn gần như không bao giờ gây hại.'
Một kỹ thuật psych-out là phóng đại tầm quan trọng của những vấn đề mà bạn không thực sự quan tâm.
Các chuyên gia đàm phán Roger Dawson và Chester Karrass, trong số những người khác, không chỉ ủng hộ ý tưởng này mà còn lưu ý rằng các câu hỏi bắt đầu với ai, ở đâu, cái gì, tại sao và như thế nào tốt hơn là truy vấn có - không. Jim Camp, một huấn luyện viên đàm phán có cuốn sách Bắt đầu bằng Không đã được xuất bản vào năm ngoái, đi vào chi tiết đáng kể về các câu hỏi 'được dẫn dắt bởi thẩm vấn'. Ví dụ: 'Vấn đề lớn nhất mà chúng tôi phải đối mặt là gì?' tốt hơn là 'Đây có phải là vấn đề lớn nhất mà chúng ta phải đối mặt không?' vì lý do đơn giản là nó mời đối thủ của bạn cung cấp thêm thông tin. Suy nghĩ của Camp là trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào, chính người nghe mới là người có sức mạnh. Ông viết: 'Con người có một điểm yếu trong việc nói chuyện, và các câu hỏi nên' mời đối phương thưởng thức điểm yếu này. ' Bắt đầu Có thúc giục người đọc đặt những câu hỏi đối đầu một cách trung lập nhất có thể để tránh chìm vào những cuộc tranh cãi về mặt cảm xúc: 'Chúng ta đã trả quá nhiều chưa?' tốt hơn là 'Bạn đã làm hỏng chúng tôi?'
Nhiều chuyên gia đưa ra các ví dụ về jujitsu tòa soạn. Hãy tưởng tượng đối thủ của bạn, trước khi bạn sẵn sàng, hỏi, 'Số tiền nhiều nhất bạn sẽ trả là bao nhiêu nếu bạn phải trả?' Đây không phải là một chiến thuật phổ biến, và chỉ là loại điều khiến nhà đàm phán lo lắng nói điều gì đó ngu ngốc (như đặt tên cho một nhân vật) hoặc không ấn tượng (như kiểu ngớ ngẩn 'Ừm, tôi không biết.') Đây là Bắt đầu Có trả lời: 'Chúng ta đừng đặt mình dưới một cám dỗ mạnh mẽ như vậy để đi lạc hướng. Nếu bạn nghĩ rằng không có thỏa thuận nào là khả thi và chúng tôi có thể đang lãng phí thời gian của mình, có lẽ chúng tôi có thể tiết lộ suy nghĩ của mình cho một bên thứ ba đáng tin cậy nào đó, người sau đó có thể cho chúng tôi biết liệu có một khu vực thỏa thuận tiềm năng hay không. '
Sức mạnh của Nice đưa ra một ví dụ khác. 'Nếu công ty của bạn đồng ý sáp nhập vào công ty của chúng tôi,' đối thủ của bạn hỏi, 'bao nhiêu nhân viên của bạn có thể bị sa thải để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô?' Câu trả lời của bạn: 'Bạn sẽ giữ văn phòng chi nhánh nào của chúng tôi và bạn sẽ đóng cửa văn phòng nào?' Các tác giả viết rằng câu trả lời xảo quyệt này dẫn đến 'thu được thông tin thực sự.'
Và thực sự đó là những phản hồi rất ấn tượng. Nhưng bạn có thể thực sự tưởng tượng mình nói bất cứ điều gì từ xa như vậy trong lúc nóng bỏng của cuộc đàm phán không? Khi bạn vừa được hỏi một điều gì đó khiến bạn thực sự thích thú? Ở giữa một thỏa thuận mà bạn thực sự muốn đóng? Và nếu bạn thực sự không thể thấy mình thể hiện phong thái đĩnh đạc đó, liệu bạn có thể thay đổi bản thân một cách triệt để như vậy không?
Sự hấp dẫn của phong cách 'đôi bên cùng có lợi' là rõ ràng: Bạn có thể có được những gì bạn muốn mà không phải là một kẻ xấu. Nhưng một số chuyên gia đối thủ say sưa chụp ảnh theo cách tiếp cận này. Roger Dawson khịt mũi rằng Dụ ngôn về quả cam rất hay, nhưng trong thế giới thực, những giải pháp gọn gàng như vậy rất hiếm. Cũng Sức mạnh của Nice cảnh báo rằng tư duy đôi bên cùng có lợi thường là 'cái cớ của kẻ thua cuộc để đầu hàng.' Bạn có thể hiểu khá tốt về những gì Jim Camp nghĩ về Bắt đầu Có từ tên cuốn sách của anh ấy, Bắt đầu bằng Không . Bên trong anh ta cùn hơn. Anh ấy trích dẫn Bắt đầu Có định nghĩa về một thỏa thuận khôn ngoan - 'Thỏa thuận đáp ứng lợi ích hợp pháp của mỗi bên trong phạm vi có thể, giải quyết các lợi ích xung đột một cách công bằng, bền vững và có tính đến các tiêu chuẩn của cộng đồng' - như một thứ có thể hoạt động trong một thế giới hoàn hảo. Nhưng trong thế giới này, anh ấy nói, đó là 'sai lầm một cách vô vọng', 'hỗn độn' và 'khập khiễng', một phong cách được sử dụng bởi 'những người nghiệp dư ngây thơ' sẽ 'khiến bạn bị giết', vì kẻ thù của bạn có thể đang chờ đợi để khai thác tìm kiếm của bạn thỏa hiệp. Như thể vẫn chưa đủ, anh ấy tiếp tục nói rằng phương pháp đôi bên cùng có lợi 'chịu trách nhiệm một phần' đối với 'mức độ tầm thường hợp lý trong kinh doanh của người Mỹ' ngày nay (xem 'Huấn luyện viên đàm phán có thể giúp tôi không?' Trang 78) . Chế giễu các đối thủ tháp ngà của mình, Camp khẳng định rằng anh ta đang ở ngoài chiến hào, huấn luyện các giám đốc điều hành thực sự thông qua các cuộc đàm phán thực sự.
Bất cứ khi nào một trong những chuyên gia này bắt đầu đôi bên cùng có lợi, người đọc bắt đầu mong đợi sự xuất hiện sắp xảy ra của một danh sách ngắn gọn về một số thủ thuật bí mật trong giao dịch - năm điều nhỏ mà chúng ta có thể ghi nhớ để trở thành những nhà đàm phán giỏi hơn mà không cần một nỗ lực to lớn, thay đổi cuộc đời. . Danh sách đó không bao giờ thành hiện thực. Dawson có thể đến gần nhất, ủng hộ các phần hành động khác nhau trong số các chiến thuật của mình. Những trò vui thú vị nhất của anh ấy bao gồm việc đảm bảo rằng bạn sẽ tỏ ra nao núng trước các đề xuất của phía bên kia, và khi kết thúc cuộc đàm phán mà bạn cảm thấy mình đã thắng, bạn nên nói những điều như, 'Chà, bạn đã thực hiện một công việc tuyệt vời khi đàm phán điều đó. Bạn thật xuất sắc. ' Một trong những kỹ thuật xuất chúng của Cohen là phóng đại những điều bạn không thực sự quan tâm: Khi nhân viên bán tủ lạnh đã đọc xong tất cả 32 màu có sẵn, theo yêu cầu của bạn, bạn sẽ thất vọng và thốt lên, 'Thế à? Chúng tôi có một nhà bếp ảo giác. Những màu đó quá vuông vức. '
Nhưng cuối cùng, rất nhiều bức ảnh chế trong nội bộ guru đều mang hơi hướng sân khấu. Camp viết rằng tầm quan trọng của các câu hỏi 'bị bỏ qua trong mọi cuốn sách khác về đàm phán mà tôi từng xem', tất nhiên, khi đó, đó là lời khuyên thường xuyên. Dawson kết thúc Bí mật của quyền lực thương lượng bằng cách ủng hộ, tất cả mọi thứ, giao dịch đôi bên cùng có lợi: 'Thay vì cố gắng thống trị người khác và lừa anh ta làm những việc mà anh ta thường không làm, tôi tin rằng bạn nên làm việc với người kia để tìm ra vấn đề của bạn và phát triển một giải pháp mà cả hai bạn đều có thể giành chiến thắng. '
Nó chỉ ra rằng ngay cả những người nhấn mạnh các hành vi và thái độ đàm phán cụ thể xem những điều đó không phải là trò chơi trống rỗng mà là đặc điểm hoạt động tự nhiên của một nhà đàm phán thông minh hơn mà bạn phải trở thành - bằng cách chuẩn bị tốt hơn, suy nghĩ hợp lý, v.v. Ví dụ, hãy xem xét 'hiệu ứng Columbo' được mô tả bởi Camp. Điều này sẽ khiến đối phương đánh giá thấp bạn và trở nên quá tự tin. Ví dụ, bạn có thể làm rơi bút của mình. Columbo, Camp chỉ ra, 'giải quyết mọi tội ác' theo cách này. Cuốn sách của Dawson cũng trích dẫn Columbo như một hình mẫu. Cả hai tác giả đều không thực sự tập trung vào thực tế rằng vị thám tử tài ba là một nhân vật hư cấu.
Đọc đề xuất thả bút, thật hấp dẫn để mô tả Camp như một Stanislavsky của tư duy đàm phán. Nhưng anh ấy không muốn bạn hành động khác với bạn, anh ấy muốn bạn trở nên khác nhau. Anh ấy đưa ra một loạt các kỹ thuật - 'đảo ngược,' 'đánh trống,' 'vẽ lên nỗi đau' của đối thủ của bạn, v.v. - một số kỹ thuật đi xuống dễ dàng hơn những kỹ thuật khác. Một cách dễ dàng: Việc xưng hô với đối thủ bằng kính ngữ nâng cao họ một cách không cần thiết, vì vậy hãy đặt tên cho họ. Một cái khó hơn: Không bao giờ cần bất cứ thứ gì; vượt qua mọi nỗi sợ bị từ chối. Đó là tất cả những lời khuyên tốt, có khả năng khiến bạn không chỉ là một nhà đàm phán hiệu quả hơn mà còn trở thành một con người hiệu quả hơn. Nhưng điều đó không làm cho nó dễ dàng hơn.
Tất nhiên, phần lớn lời khuyên này phụ thuộc vào loại người đàm phán đầu tiên bạn là người như thế nào. Trong Mặc cả để có lợi thế Shell kêu gọi người đọc tìm ra cách tiếp cận khó khăn của riêng mình để đàm phán, có lẽ bằng một bài kiểm tra tâm lý như Công cụ Chế độ Xung đột Thomas-Kilmann, sẽ cho bạn biết liệu bạn là 'đối thủ cạnh tranh' hay 'cộng tác viên. . ' Quan điểm của ông là bạn cần khuôn khổ này để bạn có thể làm việc với những gì bạn có và để bạn biết những khía cạnh nào trong phong cách của bạn có thể gây ra vấn đề cho bạn. Nếu bạn quá cạnh tranh, có lẽ bạn nên quay lại với điều đó; nếu bạn chỉ muốn tránh hoàn toàn việc đàm phán, bạn cần thuyết phục bản thân rằng thái độ này đang khiến bạn phải trả giá. Ông nói, tư duy của bạn quan trọng hơn chiến thuật: 'Đàm phán hiệu quả là 10% kỹ thuật và 90% là thái độ.'
Và theo nhiều cách khác nhau, tất cả các lời khuyên đàm phán đều nói lên điều tương tự. Có vẻ như những nhà đàm phán giỏi nhất không dựa vào những tính cách áp đảo hoặc danh sách năm thủ thuật bí mật mà bất kỳ ai cũng có thể ghi nhớ, mà dựa vào những thứ gần với trạng thái cụ thể của bản thân. Shell gợi ý rằng để đạt được thái độ đúng đắn, bạn cần 'thực tế, thông minh và tự tôn.' Power of Nice ra lệnh cho bạn 'Hãy trở thành một người biết lắng nghe hơn.' Camp nói rằng 'lòng tự trọng cao' là 'hoàn toàn cần thiết.' Chester Karrass cũng nói như vậy, lưu ý rằng 'cảm giác giá trị bản thân này phải đến từ lịch sử hoàn thành công việc một cách hài lòng.' Ông lưu ý ở những nơi khác rằng những nhà đàm phán giỏi nhất có 'khả năng suy nghĩ rõ ràng khi bị căng thẳng.' Bắt đầu Có khuyên một chủ nghĩa khắc kỷ khi đối mặt với các cuộc tấn công của kẻ thù mà gần như là thánh thiện. Dawson khuyên những người bị đe dọa: 'Hãy tìm ra những gì bạn sợ nhất, và hãy làm điều đó.' Steinberg mô tả bản thân anh ta có (và người đọc cần phải tiếp thu) 'sự rõ ràng hoàn toàn,' sự hiểu biết thấu đáo về bản thân của một người, 'khả năng ở trạng thái phủ nhận tuyệt đối về thảm họa cuối cùng của một cuộc thương lượng không thành công,' hoàn toàn tự đảm bảo, 'cơ sở kiến thức toàn diện nhất có thể về mọi chủ đề có thể hình dung được', 'sức chịu đựng phi thường' và khả năng 'suy đoán nhanh các số liệu' trong đầu của một người trong khi đàm phán. Mất bao lâu để có được tất cả những điều đó? Camp có lẽ là người trung thực nhất về khó khăn như thế nào để thực hiện những thay đổi hành vi mà anh ấy đề xuất khi anh ấy trích dẫn 'lý thuyết học tập' ước tính rằng 'con người chúng ta cần khoảng 800 giờ để thực sự thành thạo một môn học phức tạp và những thói quen cần thiết cho ứng dụng của nó. '
Tám trăm giờ! Nghe thật kinh khủng. Nhưng nó chỉ ra một điều gần như chắc chắn đúng, đó là bạn có thể nghe hoặc đọc tất cả các lời khuyên đàm phán mà bạn muốn, nhưng cách duy nhất để có được tư thế sẵn sàng dưới áp lực sử dụng lời khuyên đó trong thời gian thực là bằng cách thực hành sâu rộng. trong thế giới thực. Và chắc chắn rằng, có thể bạn đã thương lượng vài lần trong ngày, nhưng việc cãi nhau với vợ / chồng về việc ai dọn món ăn sẽ không giúp bạn định hướng việc khởi nghiệp của mình thông qua một thỏa thuận sáp nhập phức tạp. Lời khuyên rất hay, và tất cả những cuốn sách này đều có những điểm hữu ích, nhưng chúng sẽ không biến bạn thành một con người khác. Trong thế giới thực, điều đó đòi hỏi một cam kết về thời gian và nỗ lực mà nhiều người trong chúng ta sẽ phải đối phó với ma quỷ để tránh. Nhưng có lẽ, ở một mức độ kinh nghiệm của bạn, bạn đã biết điều đó.
Thanh bên: Cách ...
Đóng giao dịch
Lindsey McAlpine
Giám đốc điều hành, The McAlpine Group LLC
Charlotte, NC.
Khoảng 14 năm trước, tôi là một thanh niên nóng lòng làm việc cho dự án bất động sản đầu tiên của mình. Tôi đã gặp một nhà lãnh đạo lớn tuổi hơn nhiều trong ngành đang bán một mảnh đất ở Charlotte. Nhận thức về khả năng là vấn đề then chốt trong cuộc đàm phán, và nhận thức của anh ấy là khả năng của tôi không có ở đó. Cảm nhận được điều đó, tôi nói, 'Hãy nhìn xem, tôi có một đối tác giàu kinh nghiệm. Tôi không thể cho bạn biết anh ấy là ai, nhưng anh ấy sẽ không đồng ý với những điều khoản này. '
Tôi ngồi lại và chờ xem câu trả lời của anh ấy sẽ như thế nào. Sau đó anh ấy nói, 'Hãy để tôi nghĩ về nó.' Nhưng tôi có cảm giác anh ấy sẽ không cho tôi câu trả lời mà tôi muốn. Tôi sợ hãi khi thừa nhận rằng tôi đã có một chiến thuật đối với anh ta. Vì vậy, tôi giữ vững lập trường của mình, và chúng tôi đồng ý gặp lại nhau vào ngày hôm sau. Trong vòng 24 giờ, tôi phải đi kiếm đối tác. Toàn bộ mục tiêu của tôi là tìm một người đàn ông trên 50 tuổi với mái tóc hoa râm - cái mà tôi gọi, cho đến ngày nay, chính là mái tóc bạc của tôi. Tôi đã nhờ một người bạn lớn tuổi trong ngành hợp tác với tôi. Vai trò duy nhất của anh ấy trong cuộc họp 24 giờ sau đó là ngồi đó và trông trưởng thành. Đó là tất cả những gì anh ấy phải làm. Và bạn biết điều gì đã xảy ra không? Ông già đã ký thỏa thuận. Chúng tôi đã thống nhất với nhau về những điểm cơ bản, nhưng vốn chủ sở hữu chất xám của tôi đã đẩy nó lên hàng đầu.
Đối xử với kẻ thù của bạn bằng sự tôn trọng - và chiến thắng
Bernie Tenenbaum
Cựu chủ tịch của RBT, công ty con của Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Sau khi chúng tôi mua lại công ty sản xuất Koosh Ball, nhiệm vụ của tôi là đảm bảo rằng doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng lên. Chúng tôi đã bay đến Hồng Kông để gặp gỡ các nhà cung cấp chính để xem liệu có cơ hội cải thiện giá cả hay không và chúng tôi đã kiểm tra tính toàn vẹn của giá của nhà cung cấp hiện tại với nhà sản xuất thứ hai và nhận thấy rằng chúng tôi có thể mua bóng với giá rẻ hơn 3 per cho mỗi quả bóng. Sau đó, chúng tôi đã có một bữa tối rất công phu với nhà sản xuất hiện tại và cả gia đình của anh ấy để tìm hiểu xem liệu có khả năng giảm giá của anh ấy hay không. Bạn phải tưởng tượng, chúng ta đang ngồi trong căn phòng này, 16 người cùng bàn, và chúng ta đang cố gắng hoàn thành ba điều. Đầu tiên, chúng tôi muốn có một mối quan hệ tốt. Đặc biệt là ở Trung Quốc, lời nói của bạn thực sự quan trọng và niềm vinh dự mà bạn dành cho đối tác của mình có ý nghĩa tất cả. Nếu chúng tôi bước vào và nói, 'Tôi đã tìm nguồn cung cấp thứ hai cho sản phẩm của bạn và có thể kiếm nó với giá thấp hơn 3', anh ấy có thể đã bỏ đi vì chúng tôi sẽ khiến anh ấy xấu hổ. Thứ hai, chúng tôi muốn cho anh ấy biết chúng tôi đang phát triển công việc kinh doanh và có cơ hội để anh ấy tạo ra nhiều sản phẩm hơn cho chúng tôi. Thứ ba, chúng tôi phải nhờ đến sự giúp đỡ của anh ấy. Chúng tôi chưa bao giờ nói với anh ấy rằng anh ấy cần phải giảm giá của mình; chúng tôi hỏi, anh ấy có thể làm gì để giúp chúng tôi không? Anh ta hiểu điều đó có nghĩa là gì, và anh ta quay lại với mức giá thấp hơn nguồn thứ hai một xu.
Thuê một ngôi sao
Barbara Corcoran
Chủ tịch, Tập đoàn Corcoran
Thành phố New York
Mười hai năm trước, tôi không có kiểu nhân viên bán bất động sản cao cấp thu hút được những danh sách hay khách hàng trị giá hàng triệu đô la. Một phụ nữ đang làm việc cho một công ty bất động sản nhỏ bị phá sản. Cô ấy là một nhà sản xuất phi thường - tiếng kêu meo meo của con mèo, như mẹ tôi sẽ nói - và mọi người chơi lớn trong thị trấn đều theo đuổi cô ấy. Tôi thấy cô ấy là cầu nối để kinh doanh cao cấp, nên tôi chảy nước miếng. Tôi đã xin một cuộc hẹn. Cuối cùng cô ấy cũng đồng ý vào, nói rằng tôi giống như một 'quý cô tốt bụng'.
Tôi biết rằng những người đồng cấp của tôi tại các công ty lớn hơn có lẽ đang mang đến cho cô ấy cả thế giới, và cách duy nhất tôi có được là chỉ đơn giản là tập trung vào cô ấy. Vào buổi tối trước khi cô ấy đến hạn thanh toán, tôi đã yêu cầu 15 nhân viên bán hàng tốt nhất, trung thành nhất, yêu Barbara nhất của tôi mặc những bộ quần áo và bộ váy đẹp nhất của họ đến văn phòng vào ngày hôm sau. Cô ấy đến vào buổi chiều hôm đó, hành động xứng đáng với bản thân. Tôi bối rối. Khi tôi dẫn cô ấy vào phòng họp của chúng tôi và mở cửa, tất cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất của tôi đang ngồi ở đó. Tôi cho cô ấy ngồi xuống và nói, 'Đây là một số người làm việc ở đây. Họ sẽ cho bạn biết những gì tốt về công ty. ' Và tôi rời đi. Cô ấy giật mình đến nỗi đã gần hai tiếng đồng hồ không ra.
Tối hôm đó, cô ấy gọi cho tôi và nói rằng cô ấy không thể làm việc ở đâu khác. Sau đó, tôi bắt đầu nhận những nhân viên bán hàng cao cấp làm việc cho mình và trong vòng khoảng một năm, tôi đã chuyển đổi công ty của mình thành một nhãn hiệu trị giá hàng triệu đô la. Điều đó sẽ không xảy ra nếu tôi không chốt thỏa thuận với nhân viên bán hàng cao cấp đầu tiên của mình. Hôm nay, cô ấy vẫn là người bán hàng đầu của tôi.
Đối phó với một kẻ bắt nạt
Mark Comiso
Tổng thống, Nhà Chuột
San Francisco
Điều này đã trở lại vào năm '96 hoặc '97. Maus Haus vào thời điểm đó vẫn còn là một công ty rất nhỏ và chúng tôi vừa 'chiến thắng' trong một quy trình đấu thầu cạnh tranh để phát triển một trang web cho một công ty rất lớn. Công ty đã chọn chúng tôi là nhà cung cấp chiến thắng, nhưng sau đó chúng tôi phải 'thương lượng' với bộ phận mua hàng để có 'đặc ân' làm việc với họ. Họ muốn chúng tôi giảm 20% trên diện rộng chỉ vì họ là một tập đoàn lớn và do đó sẽ có được trạng thái khách hàng 'ưa thích'. Chúng tôi mắc kẹt với khẩu súng của mình bởi vì chúng tôi đã kết hợp chiết khấu 20% trong giá thầu ban đầu của mình. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng và họ chắc chắn đưa ra quan điểm 'mọi người đều muốn làm việc với chúng tôi' và 'bạn phải làm tốt hơn nếu bạn muốn làm việc cho chúng tôi.'
Cuối cùng, chúng tôi đã đưa ra một chút về phạm vi (tức là, chúng tôi đã kết thúc bao gồm một số thứ khác), nhưng chúng tôi giữ quan điểm về giá cả. Khi họ nói, 'Đây mới chỉ là sự khởi đầu, vì vậy hãy cung cấp cho chúng tôi rất nhiều thứ về điều này và sau đó chúng tôi sẽ trả giá đầy đủ cho những thứ trong tương lai', tôi đáp lại, 'Anh bạn, nhiều cơ hội nghe thật tuyệt vời, và chúng tôi sẽ rất vui mừng về điều đó - rất vui mừng, đến nỗi nếu bạn trả đủ giá cho cái đầu tiên, tôi sẽ giảm giá cho bạn ngày càng nhiều cho các dự án sau. ' Điều này thực sự hoạt động ở chỗ buộc họ phải nói, 'Chà, chúng ta chỉ cần tìm ra một thỏa thuận hợp lý cho mọi dự án là gì.'
Lấy máu từ nhà cung cấp
Mark Vadon
Giám đốc điều hành, Blue Nile
Seattle
Gần đây, chúng tôi đã quyết định giảm giá hoa tai kim cương để mang lại giá trị tốt hơn cho khách hàng. Một trong những điều tôi thích nghe từ các nhà cung cấp, khi chúng tôi yêu cầu họ giảm giá, là, 'Chúng tôi đã không kiếm được tiền từ việc bán hàng cho bạn.' Tôi nói, 'Vậy thì, xem này, có lẽ chúng ta nên ngừng làm ăn với bạn. Chúng tôi không có ý nghĩa gì khi đẩy bạn đến mức bạn sắp phải kinh doanh. ' Doanh nghiệp của chúng tôi, bán đồ trang sức qua Internet, có lợi nhuận thấp hơn nhiều so với hầu hết các doanh nghiệp đồ trang sức. Câu trả lời của họ là, 'Chúng tôi sẽ mài bút chì và xem chúng tôi có thể làm gì, nhưng không có nhiều chỗ ở đây.'
Họ đã quay lại với chúng tôi với những ưu đãi về giá khá khiêm tốn. Chúng tôi quay lại và nói, 'Hãy nhìn xem, bất kỳ sự nhượng bộ nào mà bạn dành cho chúng tôi, chúng tôi sẽ trả lại cho khách hàng của chúng tôi.' Đó là một tình huống mới đối với họ bởi vì hầu hết các công ty sẽ biến nó trở lại thành tỷ suất lợi nhuận gộp. Chúng tôi đã cung cấp cho họ các thông số về mức độ co giãn mà chúng tôi nghĩ rằng các danh mục đó như thế nào và giá chúng tôi phải trả đã giảm gần 11% so với lúc chúng tôi bắt đầu. Chúng tôi đã chuyển giao tất cả cho người tiêu dùng và công việc kinh doanh đã tăng trưởng 70%. Chúng tôi rất vui mừng vì doanh thu của chúng tôi vừa tăng lên và trên hết là nhà cung cấp rất vui mừng với kết quả. Họ có rất nhiều đơn vị bán hàng nên họ đang kiếm được nhiều tiền hơn vào cuối ngày.
Sidebar: Bài kiểm tra cuối cùng: Liệu một huấn luyện viên đàm phán có thể huấn luyện tôi không?
Mặc dù Jim Camp đã viết về đàm phán, nhưng anh ấy có vẻ như là kiểu người không tin rằng bạn có thể trở thành một nhà đàm phán giỏi hơn chỉ bằng cách đọc vài trăm trang. Trên thực tế, toàn bộ cách tiếp cận của ông đều dựa trên việc tạo ra một sự thay đổi hành vi lớn ở những cá nhân tìm cách đàm phán tốt hơn. Điều tôi muốn biết là Camp có thể tạo ra sự khác biệt như thế nào đối với một nhà đàm phán tồi tệ duy nhất: tôi. Khi tôi gọi điện để hẹn gặp, một cộng sự trong trại của Trại hứa rằng một cuộc gặp trực tiếp với chủ nhân sẽ làm 'rung chuyển' thế giới của tôi.
Háo hức muốn tìm hiểu, tôi đã gặp Camp, 56 tuổi, tại nhà của anh ấy ở Vero Beach, Fla. Với một số nhân viên rải rác khắp đất nước và không có văn phòng trung tâm, công ty 'ảo' của anh ấy, Coach 2100, hiện đang tư vấn và huấn luyện khách hàng về 130 cuộc đàm phán đang diễn ra. Cựu phi công Không quân là một chàng trai vạm vỡ, thân thiện, trông như thể anh ta được phơi nắng. Khi anh ấy bắt gặp, anh ấy cũng có một số điều khiêu khích để nói về trò chơi đàm phán vì nó thường được chơi trong các doanh nghiệp Mỹ. Ông lập luận rằng hầu hết các nhà đàm phán đều sẵn sàng thỏa hiệp một cách thái quá và ông đổ lỗi cho điều này là do một số người ủng hộ đôi bên cùng có lợi cho rằng 'mối quan hệ' hơn là đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể - một phong cách đàm phán mà những người khác, đặc biệt là các nhà đàm phán không phải Hoa Kỳ, đi ra khỏi cách khai thác của họ. Ông nói: “Nó thực sự giết chết tập đoàn nước Mỹ.
Đối với buổi huấn luyện của chúng tôi, chúng tôi ngồi trên cầu thuyền của anh ấy, một cây cầu sedan Sea Ray có tên Hổ nặng (biển báo của phi đội anh ấy ở Việt Nam). Camp đã chuẩn bị cho tôi một chút thông qua một hệ thống phản hồi thông minh dựa trên Web được thiết kế để giúp một người suy nghĩ thấu đáo một cuộc thương lượng. Tôi đã bỏ qua bài kiểm tra đầu tiên của mình trong Hệ thống Trại khi tôi nói rõ 'Sứ mệnh và Mục đích' của mình là 'tăng phí của tôi' từ một trong những khách hàng thường xuyên của tôi. Mặc dù tôi đã đọc cuốn sách của Camp, trong đó nhấn mạnh rằng các mục tiêu phải được 'đặt ra trong thế giới của kẻ thù của tôi', tôi ngay lập tức quay trở lại thói quen tự cho mình là trung tâm. Trại thúc đẩy tôi hướng tới, 'Cung cấp cho khách hàng của tôi tài năng viết lách tầm cỡ nhất để đảm bảo thành công lâu dài của họ. Điều này sẽ được thực hiện bằng cách đặt trọng tâm vào những đóng góp của tôi. '
Jim Camp lập luận rằng quá háo hức để thỏa hiệp đang 'giết chết tập đoàn nước Mỹ.'
Khi chúng tôi ngồi xuống để nói về nó, tôi bắt đầu làm điều mà tôi luôn làm khi một cuộc đàm phán đến gần: đoán tất cả những lý do mà bên kia sẽ từ chối tôi. Có lẽ không có tiền trong ngân sách, công việc của tôi có thể thay thế được, v.v. 'Hãy nhìn vào những giả định mà bạn đang đặt ra,' Camp ngắt lời. Giả định là một tội lỗi trọng yếu khác, và chúng dễ bị nhầm lẫn với việc chuẩn bị. Anh ấy đã đúng về điều đó - tôi thực sự nghĩ rằng tôi đã chuẩn bị, khéo léo đi vào đầu kẻ thù của tôi. Nhưng tôi đã không thu thập được bất kỳ sự kiện nào; Tôi chỉ đang tự đánh mình vào một thỏa hiệp.
Tiếp theo, anh ấy giúp tôi suy nghĩ thông qua một e-mail khá trung lập mà tôi có thể gửi cho khách hàng của mình có thể mang lại thông tin mà tôi có thể sử dụng cho thời điểm quan trọng, điều này sẽ thực sự đưa ra trường hợp của tôi. Khi Camp gợi ý một vài cách tiếp cận bằng lời nói, anh ấy nghe rất tuyệt. Tôi biết tôi không bao giờ có thể thực hiện nó với sự ngu ngốc như vậy và đã nói với anh ấy như vậy. 'Bạn có thể biến điều đó thành một phần của những gì bạn nói', anh ấy gợi ý. 'Chỉ cần bắt đầu bằng cách nói,' Nhìn này, tôi biết tất cả điều này sẽ xảy ra sai. ' Đây là một trong những chiến lược khác của anh ấy, sẵn sàng đối mặt với tình trạng dễ bị tổn thương hoặc 'không ổn'. Anh ấy nói, bạn sẽ ngạc nhiên, tần suất kẻ thù của bạn sẽ bảo lãnh bạn, bước vào khoảng trống khó xử để nói điều gì đó như, 'Không, bạn sẽ làm tốt,' và thực sự giúp bạn đưa ra thông điệp của mình.
Và điều gì sẽ xảy ra nếu tôi bị từ chối? Theo quan điểm của Camp, không có lý do gì để hoảng sợ, bởi vì 'không' là một câu trả lời tốt hơn nhiều so với 'có thể.' Anh ta lập luận rằng câu trả lời có thể là một sự trốn tránh, nhưng câu trả lời không mang lại cho bạn điều gì đó cụ thể để nói về nó. Ông nói: “Điều đó có nghĩa là cuộc đàm phán có thể bắt đầu. Những gì tôi muốn làm, anh ấy tiếp tục, không chỉ là lăn lộn và chấp nhận nó, mà là hiểu rõ nhất có thể về lý do tại sao tôi bị từ chối, sau đó nói rằng tôi muốn suy nghĩ lại và có được một cam kết cho một điều khác. vòng thảo luận. (Sau đó, tôi đã dùng thử một công cụ thực hành trực tuyến mà Camp đang cung cấp cho khách hàng: Tôi đóng vai trò của một lập trình viên máy tính lập chiến lược để được tăng lương, chọn từ nhiều lựa chọn cách tốt nhất cho cụm từ, khung và thời gian tương tác của tôi với sếp bị phân tâm. Tôi vẫn đưa ra một số quyết định khôn ngoan trong quá trình ảo này nhưng nhìn chung đã cho thấy một số dấu hiệu cải thiện.)
Có rất nhiều biến số ở đây, tùy thuộc vào những gì được nói trên đường đi, và tất nhiên, tôi sẽ tùy thuộc vào việc tìm ra khả năng để vượt qua bất kỳ điều nào trong số này mà không có Trại ở đó để giúp tôi tăng cường và chỉ ra những bước đi sai lầm. Và rõ ràng là khó hơn nhiều để tìm đúng các từ trong thời gian thực hơn là chọn chúng từ một danh sách được máy tính hóa trong sự thoải mái tại nhà riêng của tôi.
Tôi không biết rằng thế giới của tôi đã rung chuyển, nhưng phiên họp đã giúp tôi nhiều hơn những gì tôi nghĩ, chỉ bằng cách tập trung vào chính xác những gì Camp nói là sai với quá nhiều nhà đàm phán ngày nay: một điểm yếu cho sự thỏa hiệp ngay từ đầu.
Thanh bên: Mẹo thương lượng từ các chuyên gia
Nếu trở thành một nhà đàm phán tài ba đòi hỏi nhiều cam kết hơn là đọc một cuốn sách, thì chắc chắn không có danh sách mẹo nhanh nào có thể thực hiện được công việc. Tuy nhiên, nhiều người trong chúng ta chưa chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc đàm phán, đến nỗi ngay cả một số điểm nổi bật được nhắc lại trong nhiều hướng dẫn lời khuyên phổ biến nhất cũng có thể khiến bạn mở mang tầm mắt:
- Tập trung hợp lý vào vấn đề đang được thương lượng.
- Chuẩn bị kỹ càng quan trọng hơn tranh luận gay gắt.
- Suy nghĩ về các lựa chọn thay thế của bạn. Bạn càng cảm thấy mình có nhiều lựa chọn, bạn càng có vị thế thương lượng tốt hơn.
- Dành ít thời gian hơn để nói chuyện và dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe và đặt những câu hỏi hay. Đôi khi im lặng là phản ứng tốt nhất của bạn.
- Hãy để phía bên kia đưa ra lời đề nghị đầu tiên. Nếu bạn đang đánh giá thấp bản thân, bạn có thể thực hiện một bước mở đầu yếu ớt không cần thiết.
- Một số bậc thầy ủng hộ một chút diễn xuất. Luôn tỏ ra chán nản trước lời đề nghị của đối thủ. Hãy đề cao tầm quan trọng của những yếu tố mà bạn không quan tâm để có vẻ như sẽ là một vấn đề lớn hơn khi bạn thừa nhận chúng. Có vẻ bối rối hơn bạn nên đối thủ sẽ đánh giá thấp bạn.
Trên hết, nếu bạn nghiêm túc về việc trở thành một nhà đàm phán giỏi hơn, đừng tin rằng có một giải pháp khắc phục nhanh chóng (như danh sách này). Thay đổi tư duy và hành vi của bạn nên là mục tiêu thực sự, và đó là một nhiệm vụ chính.
Rob Walker đã viết cho Đá phiến , Chi tiết và Tạp chí Thời báo New York .
