Tuần này, tôi có một người bạn tốt của tôi và một chuyên gia tiếp thị cung cấp chuyên mục khách - Nancie Ruder là chủ sở hữu và giám đốc điều hành của Noetic Consultants
Mỗi tình thế tiến thoái lưỡng nan trong kinh doanh dường như là một con thú độc nhất của riêng nó. Mặc dù tất cả chúng ta đều có xu hướng tập trung ưu tiên các vấn đề quan trọng cần giải quyết và có một cách tiếp cận tổng thể để tối đa hóa lợi nhuận, nhưng chúng ta thường thiếu một cách tiếp cận chung, hiệu quả để giải quyết các vấn đề chính. Chúng ta thường xuyên phát minh lại bánh xe bằng cách đi sâu vào các chi tiết trước khi nhìn vào bức tranh chiến lược lớn. Khi được đóng khung một cách chiến lược và nhất quán, các giải pháp thực sự có thể hiển thị khá dễ dàng. Khi làm như vậy, những câu hỏi chính cần đặt ra là Ai, Cái gì và Như thế nào.
Không phải là một mô hình mới, Who / What / How đã tồn tại trong cộng đồng tiếp thị trong nhiều năm kể từ khi được Procter & Gamble phát minh ra. Tuy nhiên, nó đang được tận dụng trong việc giải quyết các vấn đề kinh doanh rộng lớn hơn. Hãy đọc nhanh và thử với vấn đề hóc búa tiếp theo mà bạn phải đối mặt. Bạn chỉ có thể tìm thấy một giải pháp đang nhìn chằm chằm vào bạn mà nếu không bạn sẽ không thấy.
WHO
Bắt đầu với WHO: chúng ta đang cố gắng phục vụ ai? Có phải là khán giả nội bộ không? Một khách hàng chủ chốt? Một đối tác? Xác định rõ đối tượng chính này, sau đó hỏi xem họ đang gặp phải 'nỗi đau' nào mà chúng ta 'doanh nghiệp' có thể giải quyết? Họ muốn gì mà họ không nhận được? Quan trọng là, họ đang trải qua (những) cảm xúc nào khi họ không được đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn này? Sự thất vọng? Sự lo ngại? Mong? Nỗi sợ?
GÌ
Một khi chúng tôi hiểu chính xác về AI, chúng tôi chuyển sang phần CÁI GÌ: Chúng tôi có thể cung cấp CÁI GÌ để đáp ứng nhu cầu của những người mà chúng tôi đang cố gắng phục vụ? Đây là câu hỏi quan trọng, bởi vì chúng ta thường hỏi ngược lại: đây là CÁI GÌ của chúng ta, bây giờ AI sẽ mua nó? Dẫn đầu với các sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi và tin rằng thị trường sẽ tuân theo những rủi ro không liên quan. Bằng cách chọn người mà chúng tôi phục vụ trước tiên, hiểu nhu cầu của họ, sau đó định khung cung cấp của chúng tôi dựa trên những nhu cầu này, họ xem xét chúng tôi một cách nghiêm túc - thấy rằng chúng tôi 'có được' họ.
LÀM SAO
Cuối cùng, một khi CÁI GÌ của chúng ta được xác định là phương thuốc thực sự cho nhu cầu chưa được đáp ứng của WHO, chúng ta phải xác định LÀM THẾ NÀO để cung cấp nó cho họ. Điều này liên quan đến việc xem xét sâu sắc cách thức và thời điểm AI của chúng ta sẽ cởi mở nhất với CÁI GÌ của chúng ta. Khi thử thách là một thử thách phức tạp, điều này tốt nhất nên được thực hiện một cách trực quan thông qua bản đồ hành trình, để chúng tôi đảm bảo tập trung hoàn toàn vào CÁCH AI đi qua hành trình cuộc đời của họ và nơi CÁI GÌ của chúng tôi có thể phù hợp với điều này. Xem xét.
MỘT VÍ DỤ
Để tổng hợp tất cả những điều này lại với nhau một cách hữu hình, hãy xem xét ví dụ sau: Một tổ chức quốc tế dựa trên thành viên đã mất đi các thành viên lâu năm trong một khu vực địa lý. Khu vực này luôn là khu vực có tốc độ tăng trưởng và doanh thu cao, và giờ đây đã nhanh chóng trở thành nơi cạn kiệt tài chính. Trong trường hợp này, WHO của tổ chức là các chuyên gia CNTT cấp cao. Họ thực sự đánh giá cao tư cách thành viên và muốn tiếp tục tham gia, nhưng cuộc khủng hoảng tài chính của khu vực đã buộc phải cắt giảm và thể hiện trách nhiệm tài khóa nhiều hơn. Bất kể họ nhận được bao nhiêu giá trị từ tổ chức, những thành viên này cảm thấy bị buộc phải bỏ qua những lợi ích. Họ thất vọng về sự mất mát này nhưng rất căng thẳng về tình hình lớn hơn. Quan trọng hơn, việc mất tư cách thành viên chỉ là một trong số rất nhiều lần họ gặp phải trong thực tế mới này.
Bằng cách hiểu được 'nỗi đau' mới của WHO, công ty này có thể thấy rằng CÁI GÌ lịch sử của họ không còn là một sản phẩm phù hợp nữa. Để giải quyết nhu cầu mới của WHO, họ đã cải tiến CÁI GÌ của mình thành các dịch vụ gọi món với các chỉ số ROI có thể được mua tùy từng trường hợp. Điều này đáp ứng nhu cầu của WHO bằng cách cho phép họ tham gia vào các dịch vụ được lựa chọn sẽ cải thiện khả năng sinh lời và giải quyết trực tiếp nhu cầu thể hiện trách nhiệm tài chính và chỉ đầu tư vào các dịch vụ có giá trị trực tiếp.
Tiếp theo là CÁCH. LÀM THẾ NÀO để bạn cung cấp dịch vụ mới này cho các chuyên gia CNTT hàng đầu, những người có thị trường đang căng thẳng, thời gian bị thúc ép và ngân quỹ của họ đang cạn kiệt? Với việc du lịch của công ty hiện nay cũng bị hạn chế, NHỮNG GÌ cần phải được truyền đạt với sự tín nhiệm trên một quãng đường dài. Thông qua việc lập bản đồ trực quan, người ta xác định rằng các ưu đãi dành cho các thành viên cũ mạnh mẽ sẽ cho phép tiếp cận với nhiều thành viên hơn trong khu vực.
Tiếp cận với WHO
Lần tới khi bạn đối mặt với tình huống khó xử trong kinh doanh, hãy thử khuôn khổ trong Khi bạn điền nó, hãy đảm bảo bắt đầu với WHO và làm việc theo cách của bạn theo thứ tự CÁI GÌ và LÀM THẾ NÀO. Hãy thử lập bản đồ trực quan cho CÁCH. Bạn có thể chỉ tìm thấy một giải pháp mà bạn sẽ không thấy nếu không.
Nancie Ruder là chủ sở hữu và Giám đốc điều hành của Noetic Consultants, một công ty tư vấn chiến lược và đào tạo tiếp thị có trụ sở tại Bethesda.
