Bạn đang tham dự một triển lãm thương mại, hội nghị, tiệc cocktail hoặc sự kiện kết nối. Bạn thấy mình đang đối mặt với một người mà bạn biết là khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Bạn muốn bán hàng và bạn biết cách duy nhất để làm điều đó là mời người đó nói chuyện với bạn. Chỉ bạn không thể nghĩ phải nói gì để biến điều đó thành hiện thực.
Đây là những gì bạn đừng muốn nói: 'Hãy để tôi kể cho bạn nghe về sản phẩm tuyệt vời của chúng tôi.' Hãy nói điều gì đó như thế và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ muốn thoát khỏi cách bạn làm với một nhân viên bán mỹ phẩm quá hung hăng tại trung tâm mua sắm. Những người bán hàng thông minh biết rằng trước tiên bạn phải tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cho dù trong vài phút hay trong một khoảng thời gian dài hơn, và chỉ sau đó, hãy thử chào hàng bất cứ thứ gì bạn có để bán.
Để bắt đầu, hãy thử bất kỳ cách mở đầu cuộc trò chuyện nào sau đây:
1. Đặt câu hỏi (không liên quan đến việc mua bán).
Những khách hàng tiềm năng đã tiếp xúc với rất nhiều người bán đồ khác - chẳng hạn như tại một triển lãm thương mại - có khả năng chuẩn bị tinh thần cho một ý kiến về thứ tuyệt vời mà bạn đang bán. Bạn có thể sử dụng động lực đó làm lợi thế của mình bằng cách làm họ ngạc nhiên bằng một câu hỏi về hầu hết mọi thứ khác, từ 'Bạn có biết mấy giờ bài phát biểu bắt đầu không?' đến 'Đâu là nơi tốt nhất quanh đây để mua pizza?'
2. Nói điều gì đó về thời tiết.
Lý do mọi người nói nhiều về thời tiết là vì đó là chủ đề an toàn nhất ở đó. Và hầu như luôn có điều gì đó để nói, cho dù đó là 'Gee, thật là một ngày đẹp trời!' hay 'Bao giờ thì cơn mưa này sẽ tạnh?'
3. Hỏi xem họ có thích sự kiện không.
'Bạn có một ngày tốt lành cho đến nay?' là một cách an toàn để bắt đầu cuộc trò chuyện trong hầu hết mọi trường hợp.
4. Hỏi về công việc của họ.
Đây cũng là một cách bắt đầu cuộc trò chuyện khá an toàn vì hầu hết mọi người đều thích nói về công việc của họ. Huy hiệu tên có thể là một trợ giúp thực sự lớn. Nếu huy hiệu đề cập đến một chức danh và đó là một chức danh không phổ biến, hãy hỏi họ làm công việc gì. Nếu huy hiệu đề cập đến một công ty mà bạn không quen thuộc, hãy hỏi về những gì công ty đó làm. Nếu đó là tên hộ gia đình, bạn luôn có thể hỏi xem làm việc ở đó như thế nào.
5. Nhận xét về địa điểm.
Trừ khi sự kiện diễn ra ở một khách sạn hoặc địa điểm tổ chức hội nghị hoàn toàn chung chung, nếu không thì luôn có điều gì đó để nói về nơi bạn đang họp. Nếu đây là lần đầu tiên bạn đến đó, bạn có thể nói như vậy và cho biết ấn tượng đầu tiên của bạn là gì (đặc biệt nếu chúng tích cực). Nếu sự kiện diễn ra ở thành phố quê hương của bạn, bạn có thể hỏi họ nghĩ gì về địa điểm đó.
6. Khen ngợi điều gì đó họ đã làm.
Nếu bạn biết khách hàng tiềm năng bằng danh tiếng, biết về công ty của họ, đừng bỏ qua cơ hội để nói điều gì đó tốt đẹp về bất cứ điều gì họ hoặc công ty của họ đã làm. 'Tôi thực sự nghĩ rằng chiến dịch quảng cáo cuối cùng của bạn rất hiệu quả.' Hoặc: 'Tôi thực sự thích bài đăng trên blog của bạn.' Nó thậm chí có thể là, 'Tôi nghĩ bạn đã hỏi một câu hỏi thực sự tuyệt vời trong phiên họp sáng nay.'
Bất kỳ điều nào trong số này cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn đang thực sự chú ý và lắng nghe những gì họ nói. Đó thực sự là một công cụ mở rất mạnh mẽ.
7. Khen ngợi họ trên quần áo của họ.
'Bạn lấy chiếc cà vạt đó ở đâu?' hoặc 'Thật là một chiếc vòng cổ đáng yêu!' hầu như luôn luôn là những cách tốt để bắt đầu cuộc trò chuyện với ai đó. Bạn đang khen ngợi họ, khiến họ cảm thấy hài lòng về bản thân, chứng tỏ rằng bạn đang chú ý và đặt sự tập trung ra khỏi bạn.
8. Yêu cầu giúp đỡ.
Nó gần như không quan trọng loại trợ giúp. Bất cứ điều gì từ, 'Bạn có thể giúp tôi nâng cái này không?' để 'Bạn có thể giúp tôi tìm ra cách màn hình của tôi cắm vào không,' sẽ khiến ai đó gắn bó và kết nối với bạn, và nợ ai đó một ân huệ là một trong những cách mạnh nhất mà bạn có thể xây dựng mối quan hệ. Chỉ cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn không vội vàng đến một nơi khác trước khi bạn yêu cầu họ dành thời gian giúp đỡ bạn.
9. Đề nghị một cái gì đó.
Đây là một trong những lý do mà rất nhiều người bán hàng mang theo bát kẹo, bút và các loại giấy bạc khác đến các triển lãm thương mại. Hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có muốn một món hàng miễn phí không, đặc biệt nếu đó là một món đồ bất thường hoặc một thứ gì đó hợp thời, chẳng hạn như một tách cà phê giữa buổi chiều. .
10. Hỏi những gì họ đang tìm kiếm.
Nếu bạn không thể bắt đầu một cuộc trò chuyện không liên quan đến việc bán hàng, thì hãy tập trung vào họ hơn là bạn, bằng cách đặt câu hỏi về những gì họ muốn hoặc cần. Bạn có thể gặp phải sự phản kháng nếu họ cho rằng câu hỏi của bạn chỉ nhằm mục đích lừa gạt đối với chiêu hàng bán hàng của bạn. Nhưng nếu bạn thực sự lắng nghe những gì họ cần hoặc mong muốn và chống lại sự cám dỗ để tìm hiểu thông tin về sản phẩm của bạn, bạn có thể sẽ thu phục được họ.
11. Hỏi về kế hoạch của họ.
Điều này có thể là ngắn hạn như câu 'Bạn có đến hội nghị vào ngày mai không?' Hoặc dài hạn như 'Công ty của bạn có kế hoạch mở rộng sang khu vực này không?' Một lần nữa, bạn đã tập trung vào họ và bạn đã quan tâm đến tương lai của họ. Đó là một cách khá tốt để bắt đầu một mối quan hệ mới.
