Hãy nghĩ về tất cả các thời điểm trong tuần làm việc mà bạn thương lượng: với nhân viên mới và nhân viên hiện tại; với triển vọng bán hàng và khách hàng lâu dài; với các nhà cung cấp và nhà cung cấp. Nếu bạn là chủ doanh nghiệp hoặc nhà lãnh đạo, bạn cần biết cách thương lượng. Điều này là không thể thương lượng.
Dưới đây là năm kỹ năng đàm phán quan trọng nhất mà bạn nên tập trung đầu tiên. Mỗi kỹ năng này đã được chứng minh là có giá trị hàng triệu đối với khách hàng của tôi và đối với tôi trong suốt 25 năm qua. Tất cả điều này gần đây đã xuất hiện khi tôi có 35 huấn luyện kinh doanh khách hàng tham gia với tôi trong một chương trình kéo dài một ngày rưỡi về đàm phán tại quê hương của tôi ở Jackson Hole, Wyoming. Đây là 35 trong số những doanh nhân và chủ doanh nghiệp thành công nhất ở Hoa Kỳ.
Tôi đã hỏi họ , 'Có bao nhiêu người trong số các bạn tự cho mình là' những nhà đàm phán siêu hạng ', những người thông thạo và thích đàm phán? '
Trong số 35 chủ doanh nghiệp, chỉ hai giơ tay lên.
Tiếp theo, tôi hỏi, 'Có bao nhiêu người trong số các bạn cảm thấy mình có thể thông thạo đàm phán và vững vàng về nó, nhưng bạn không yêu thích nó và bạn cảm thấy mình có thể tiến bộ hơn?'
Khoảng một phần ba số doanh nhân thành đạt này đã giơ tay.
Cuối cùng, tôi hỏi, 'Có bao nhiêu người trong số các bạn cảm thấy mình không phải là nhà đàm phán mạnh mẽ hoặc tự tin? Có bao nhiêu người trong số các bạn thấy mình tránh đàm phán ngay cả khi sự né tránh đó có hại cho bạn? '
Kết thúc 60 phần trăm của các tay trong phòng đã tăng lên vì điều đó.
Điều đó làm tôi khó chịu. Xem xét thành công kinh doanh mà những người này đã có, tôi nghĩ rằng các con số sẽ nghiêng nhiều hơn về hai câu hỏi đầu tiên. Tôi nhận ra rằng chúng tôi còn rất nhiều việc phải làm.
Tôi nói, 'Nhìn này. Trong một ngày rưỡi, chúng tôi sẽ không trình bày tất cả các chiến thuật đàm phán khác nhau hiện có. Thay vào đó, chúng ta sẽ bắt đầu với 10 chiến lược và kỹ năng đàm phán quan trọng nhất mà bạn sẽ cần. '
Trong bài viết này, tôi đã thu hẹp danh sách 10 kỹ năng xuống chỉ còn 5 kỹ năng quan trọng nhất để bạn bắt đầu.
1. Làm rõ các mục tiêu đàm phán của bạn
Bây giờ, bạn có thể nghĩ rằng điều này là hiển nhiên, nhưng thực tế là hầu hết những người tham gia một cuộc đàm phán đều không nghĩ về những gì họ muốn bỏ đi.
Để hiểu rõ về mục tiêu của mình, có ba câu hỏi chính mà bạn nên tự hỏi:
- Kết quả tốt nhất có thể là gì? Giả sử bạn đang đàm phán để bán một sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty - điều gì là tốt nhất bạn có thể thực tế theo đuổi? Nó có phải là $ 50.000 cho hợp đồng dịch vụ của bạn? Hoặc có lẽ 22 triệu đô la để bán công ty của bạn?
- Điểm mấu chốt của bạn là gì? Điều này đề cập đến đề nghị ít được chấp nhận nhất. Nếu bạn là người bán, ưu đãi thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận là gì? Và nếu bạn là người mua, thì số tiền cao nhất bạn sẵn sàng trả là bao nhiêu?
- Kế hoạch B của bạn là gì? Roger Fisher và William Ury, thành viên của Dự án đàm phán Harvard và các tác giả của Bắt đầu Có , gọi đây là 'BATNA' của bạn - sự thay thế tốt nhất của bạn cho một thỏa thuận đã thương lượng. Bạn sẽ làm gì nếu không đạt được thỏa thuận?
Tất nhiên, bạn không nên quảng bá câu trả lời của mình cho câu hỏi A hoặc B, nhưng bạn cần biết tất cả những điều này đang diễn ra. Ngay cả khi bạn không hoàn toàn chắc chắn về câu trả lời của mình, chỉ cần bạn hiểu chúng có thể là có thể giúp bạn. Khi bạn trở nên rõ ràng hơn về từng yếu tố này, việc thương lượng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Vì lý do đó, bạn nên chắc chắn rằng khi bạn đối phó với ngày càng nhiều cuộc đàm phán quan trọng, bạn ngày càng dành nhiều thời gian hơn để tìm ra câu trả lời cho ba câu hỏi này.
2. Xác định chiến lược đàm phán cốt lõi của bạn
Ý tưởng chính thứ hai mà chúng tôi đề cập là tầm quan trọng của việc đi vào đàm phán với một chiến lược đàm phán cốt lõi (CNS).
Lorraine, một trong những khách hàng huấn luyện doanh nghiệp của tôi tại khóa tu này, đã đưa ra một thử thách đàm phán đặc biệt thú vị mà cô ấy đang phải đối mặt. Cô sở hữu tòa nhà thương mại rộng 6.000 foot vuông mà công ty của cô đang hoạt động - cũng như diện tích đất mà công ty đang ở. Nhưng thành phố muốn dỡ bỏ một khu đất rộng 8 feet ở phía trước tài sản của cô ấy, điều này sẽ giết chết bãi đậu xe của cô ấy.
Khi tôi hỏi Lorraine chiến lược của cô ấy là gì, cô ấy nói rằng cô ấy sẽ nói với đại diện của sở quy hoạch thành phố rằng việc giảm nhẹ này ảnh hưởng xấu và bất công đến giá trị tài sản của cô ấy.
Nhưng tôi chỉ ra rằng một nhà quy hoạch thành phố có thể không quan tâm đặc biệt đến giá trị tài sản của mình. Vì vậy, tôi đã yêu cầu Lorraine cung cấp cho tôi thêm thông tin về tại sao nó làm giảm giá trị tài sản của cô ấy.
Hóa ra một trong những lý do là cô ấy có rất nhiều xe tải lớn, công nghiệp ra vào khu nhà của cô ấy với những thiết bị khổng lồ. Nếu thành phố lấy số tài sản đó từ tay cô ấy, xe tải sẽ phải lùi vào đường mỗi khi họ muốn ra vào.
Vì vậy, tôi đưa ra một đề xuất: 'Nếu là tôi, tôi sẽ không bước vào cuộc đàm phán qua cánh cửa giá trị và công bằng. Thay vào đó, tôi sẽ đi qua ngưỡng cửa an toàn và trách nhiệm pháp lý. Tôi muốn nói rằng việc xe tải lùi vào đường là không an toàn và điều đó tạo ra rất nhiều trách nhiệm cho cả tôi và thành phố. '
Và đó là tất cả những gì tạo ra một chiến lược đàm phán cốt lõi - tìm ra cánh cửa mà bạn muốn bước vào cuộc đàm phán. Đó có thể là ngưỡng cửa an toàn và trách nhiệm pháp lý hoặc giá trị, cánh cửa cạnh tranh hoặc kinh doanh trong tương lai.
Một lần nữa, nếu đó là một cuộc thương lượng nhỏ - ví dụ, nếu bạn đang mua thiết bị trị giá 1.200 đô la - thì có lẽ bạn sẽ không dồn nhiều tâm sức vào việc thu thập rất nhiều thông tin. Nhưng ngay cả sau đó, bạn có thể dành năm phút trực tuyến để xem về giá cả ở một nơi khác và những tùy chọn nào tồn tại. Sau đó, bạn có thể đi vào thông qua ngưỡng cửa cạnh tranh. Bạn có thể hỏi, 'Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Và tại sao mọi người không mua hàng của bạn? '
Chỉ bằng cách đặt những câu hỏi như vậy, bạn có thể đảm bảo cho mình một mức giá tốt hơn hoặc các điều khoản tốt hơn.
Và đó là tất cả những gì bước thứ hai này hướng đến - tìm ra chiến lược đưa bạn đến gần hơn với kết quả tốt nhất có thể.
3. Hiểu Chữ ký Đàm phán của Bạn
Bạn có một 'chữ ký' trong các cuộc đàm phán giống như bạn có một chữ ký với các tài liệu. Chữ ký đó là cách bạn thường dùng trong một cuộc đàm phán.
Một số người cố gắng đi vào và đánh bại người kia về giá. Những người khác thực sự rất đáng sợ, kín tiếng và ngại yêu cầu bất cứ điều gì. Những người này đàm phán nhẹ nhàng và thường kết thúc bằng lòng. Những người khác rất giỏi trong việc xây dựng mối quan hệ, nhưng thời điểm cuộc trò chuyện chuyển sang giá cả và các điều khoản, tất cả mối quan hệ đó sẽ biến mất. Họ thực hiện một chuyển đổi dễ thấy từ chế độ hội thoại sang chế độ thương lượng.
Hiểu chữ ký mặc định của bạn sẽ giúp bạn biết mình đang làm việc với cái gì. Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển với tư cách là một nhà đàm phán, bởi vì có một điều bạn có thể đảm bảo khi nói đến các cuộc đàm phán: bạn đàm phán, bạn sẽ ở đó. Bạn không thể yêu cầu mình rời khỏi phòng khi cuộc đàm phán bắt đầu.
Vì vậy, hãy tìm hiểu cá tính, phong cách và sở thích của riêng bạn. Tìm ra loại hành vi mà bạn đã mặc định trong quá khứ - mức độ thoải mái của bạn trong các cuộc đàm phán trước đây.
Nếu bạn muốn được trợ giúp để tìm ra điều này, bạn có thể sử dụng bài tập mà chúng tôi đã sử dụng trong lớp học của chúng tôi vào cuối tuần này: Hai người tham gia đóng vai một cuộc đàm phán trong khi bên thứ ba theo dõi và đưa ra phản hồi sau đó.
4. Xây dựng động lực
Một trong những điều mạnh mẽ nhất bạn có thể làm trong một cuộc đàm phán là tìm ra lý do tại sao bên kia muốn thực hiện một thỏa thuận. Bạn có thể làm điều này bằng cách đặt câu hỏi và xây dựng nguồn gốc thương lượng.
Ví dụ: nếu bạn đang mua dịch vụ từ một nhà cung cấp CNTT, hãy thử nói điều gì đó như, 'Hãy cho tôi biết về các dịch vụ CNTT của bạn. Tôi luôn nhận được đề nghị cung cấp dịch vụ CNTT qua email. Dịch vụ của bạn khác với dịch vụ mà họ đang cung cấp như thế nào? '
Đặt câu hỏi về sự cạnh tranh của họ và lý do tại sao họ muốn làm việc với bạn - điều gì dành cho họ - tạo động lực cho đối tác đàm phán của bạn.
5. Chơi Đảng bất đắc dĩ
Bản chất của con người là trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, một bên sẽ háo hức và bên kia sẽ miễn cưỡng. Bây giờ điều đó có thể không đúng mỗi thời gian, nhưng nó có lẽ đúng 80 phần trăm thời gian. Và để tôi nói với bạn: tôi ghét cờ bạc, nhưng hãy cho tôi tỷ lệ cược 80 phần trăm, và tôi sẽ đánh Vegas và chơi các bàn cả ngày. Bạn chỉ có để ném xuống khi bạn có những tỷ lệ cược đó.
Vì vậy, hãy giả định rằng cuộc đàm phán của bạn sẽ giống như hầu hết những cuộc đàm phán khác: Nó sẽ có một bên háo hức và một bên miễn cưỡng. Và, nếu bạn sử dụng ba chiến thuật này, bạn có thể chắc chắn rằng bạn là người bất đắc dĩ.
- Đầu tiên, hãy sử dụng ngôn ngữ cơ thể để thể hiện sự miễn cưỡng của bạn. Hãy nghĩ về những bữa tiệc háo hức trông như thế nào: Họ căng thẳng và họ nghiêng người về phía trước với đôi chân đặt dưới họ như thể họ có thể nhảy lên hoặc chạy nước rút bất cứ lúc nào.
Ngược lại, các bên miễn cưỡng ngồi lại khỏi bàn và giữ cho sự căng thẳng trong cơ thể của họ ở mức thấp. Bằng cách đặt chân trước cơ thể ở góc 90 độ và vòng qua vai, họ cho thấy rằng họ không quá háo hức để thực hiện một thỏa thuận. - Ngoài ra, hãy xem xét cách bạn có thể điều khiển giọng nói của mình để nghe miễn cưỡng hơn. Trong khi các bên háo hức nói nhanh với âm lượng và cao độ cao hơn, các bên miễn cưỡng nói chậm và nhẹ nhàng. Làm điều này cũng làm giảm độ cao giọng nói của họ, khiến họ có vẻ miễn cưỡng hơn.
- Cuối cùng, hãy nhớ rằng các bên miễn cưỡng đủ điều kiện ngôn ngữ của họ. Họ nói những điều như, 'Tôi không biết liệu chúng ta có thể làm X.' Hoặc 'Điều này có hiệu quả với bạn nếu chúng tôi có thể làm được không?' Họ cũng đặt ra rất nhiều câu hỏi và đặt ra rất nhiều thách thức. Họ không bao giờ nói, 'Vâng! Hãy làm nó!' Họ không thể hiện sự phấn khích. Mọi thứ đều đủ tiêu chuẩn và khuất phục.
Chỉ cần đảm nhận vai trò của bên bất đắc dĩ, bạn thực sự có thể buộc đối thủ của mình đảm nhận vai trò của bên háo hức.
Sau 25 năm nghiên cứu và thực hành đàm phán, tôi có thể đảm bảo với bạn rằng đây là năm kỹ năng quan trọng nhất để bắt đầu học ngay hôm nay. Chắc chắn, có khoảng một trăm người khác mà tôi sẽ theo dõi. Nhưng nếu bạn chỉ có thời gian, tâm huyết và năng lượng để học một vài chiến lược, thì năm chiến thuật này sẽ mang lại cho bạn lợi tức lớn nhất từ các khoản đầu tư thời gian và sự chú ý của bạn.
