Lãnh đạo một nhóm bán hàng là điều khó - có thể khó đạt được sự cân bằng giữa việc khuyến khích hiệu suất cao nhất và áp đảo các đại diện bán hàng với những mục tiêu bất khả thi. Thành công của bạn với tư cách là người quản lý bán hàng phụ thuộc vào khả năng hoạt động tốt của nhóm, nhưng bạn thường có cảm giác như hiệu suất của họ nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn.
Tất nhiên, ở một mức độ nhất định, bạn không thể ép buộc kỹ năng vào một người đại diện chưa được nâng cao, có một số bước nhất định bạn có thể thực hiện để thiết lập nhóm của mình sao cho những người hoạt động kém hơn có nhiều khả năng vượt trội hơn. Đọc tiếp để biết ba cách chắc chắn để thiết lập đại diện của bạn để thành công:
Đặt đúng giai điệu cho một môi trường xuất sắc
Trong sự nghiệp của mình, với tư cách là một nhân viên bán hàng và một nhà quản lý, tôi luôn nhận thấy rằng mọi người thường tuân theo những kỳ vọng mà bạn đặt ra cho họ. Nếu bạn hành động như thể một nhiệm vụ là bất khả thi, họ sẽ không thực hiện được. Nếu bạn hành động như những người đại diện được định sẵn để làm việc kém hiệu quả, họ sẽ làm vậy. Mặt khác, nếu bạn đặt kỳ vọng cao ngay từ đầu, thì nhiều khả năng nhóm của bạn sẽ đạt được cơ hội và đáp ứng được họ.
Điều đó không có nghĩa là bạn cần phải tạo áp lực mạnh để có thể thấy được kết quả. Các nghiên cứu liên tục phát hiện ra rằng những nhân viên bán hàng thành công nhất cảm thấy hạnh phúc, được hỗ trợ và củng cố tích cực. Cách tiếp cận tốt nhất là thiết lập một nền văn hóa nơi các mục tiêu cao được trình bày rõ ràng và đáp ứng được chúng được mong đợi. Công việc của bạn từ đó là làm cho nhóm của bạn cảm thấy họ có đủ năng lực để đạt được những mục tiêu đó.
Có thể rất hấp dẫn để bào chữa cho những người đại diện có thành tích kém, nhưng giữ họ có trách nhiệm về việc đáp ứng các mục tiêu hạn ngạch của họ cũng tốt hơn cho họ, về lâu dài. Thay vì dễ dàng hơn với những người đại diện gặp khó khăn, hãy làm việc với họ để tìm ra những gì họ cần làm để đạt được mục tiêu của mình và vạch ra kế hoạch tấn công.
Hãy là một nhà lãnh đạo truyền cảm hứng cho hiệu suất cao
Bán hàng chắc chắn là một lĩnh vực mà các nhà quản lý cần phải dẫn đầu bằng cách làm gương. Các đại diện của bạn có thể phải chịu trách nhiệm với bạn về việc thay đổi kết quả, nhưng bạn có trách nhiệm hỗ trợ họ đạt được mục tiêu. Giám đốc bán hàng thường là nguồn lực tốt nhất mà các đại diện có để phát triển chiến lược và thói quen kinh doanh tốt. Nếu nhóm của bạn thường xuyên hoạt động kém hiệu quả, có thể họ nhận được tín hiệu sai từ bạn.
Trong một khảo sát gần đây đã xem xét sự khác biệt giữa những người đại diện hoạt động kém hiệu quả nhất và những người hoạt động kém hiệu quả, những người đại diện hoạt động kém hiệu quả có nhiều khả năng đánh giá cao kiến thức sản phẩm và kiến thức chuyên môn trong ngành ở những người đứng đầu bán hàng của họ, trong khi những người hoạt động hàng đầu xếp hạng kinh nghiệm thực tế và trực giác bán hàng cao hơn. Những kết quả này nói lên một vài điều. Đầu tiên, không có hai đại diện nào giống nhau, vì vậy, với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu nhu cầu riêng của các đại diện của bạn và cách bạn có thể hỗ trợ họ. Thứ hai, những người đại diện mới hơn và có hiệu suất thấp hơn có nhiều khả năng thiếu tự tin vào sản phẩm họ đang bán và ngành họ đang bán, vì vậy hãy đảm bảo đào tạo liên tục để giúp xây dựng lòng tin của họ trong những lĩnh vực này.
Và cuối cùng, đừng quên đầu tư vào việc học tiếp của chính bạn. Không cần phải nói rằng việc cập nhật các phương pháp bán hàng tốt nhất mới nhất cũng như các tin tức và bài báo có liên quan đến ngành của bạn sẽ giúp bạn trở thành nguồn kiến thức tốt hơn cho nhóm của mình và chuyên gia bán hàng tốt hơn nói chung.
Thiết lập các quy trình để hỗ trợ thành công
Trong nghiên cứu sự khác biệt giữa số lần thực hiện cao và số lần thực hiện kém , một trong những khoảng cách nổi bật nhất giữa hai nhóm là cách họ nhìn nhận các quy trình bán hàng của tổ chức. Đáng ngạc nhiên là, những người đại diện bán hàng có hiệu suất cao đã báo cáo hệ thống của họ là được giám sát, thực thi nghiêm ngặt và tự động, trong khi những người hoạt động kém hiệu quả thì không.
Nếu các đại diện của bạn hoạt động kém hiệu quả, thì một quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa nghiêm ngặt hơn có thể là chìa khóa để giúp họ cải thiện. Nghiên cứu những người hoạt động tốt nhất của bạn để xem loại phương pháp tiếp cận nào hoạt động tốt nhất ở mỗi bước của chu kỳ bán hàng và phát triển 'quy trình bán hàng tối ưu' để cả nhóm làm theo. Nếu có thể, hãy tận dụng phần mềm để giúp các đại diện triển khai nhịp giao tiếp phù hợp với từng khách hàng tiềm năng, nhắc họ bằng các mẹo huấn luyện trong chu kỳ bán hàng, tự động hóa một số nhiệm vụ thường ngày và theo dõi để cải thiện theo thời gian.
Quản lý một đội ngũ bán hàng thành công là một nghệ thuật tinh tế đòi hỏi sự kiên nhẫn, nỗ lực và đánh giá lại liên tục. Nhưng doanh số bán hàng cũng vậy. Nếu bạn giỏi một lĩnh vực nào đó, rất có thể bạn sẽ tìm ra cách để thành công ở lĩnh vực khác. Chúc may mắn!
