Khi tôi là một nhiếp ảnh gia đám cưới (vì không ai nên chỉ một thứ), vợ tôi đã thuyết phục tôi thêm một lựa chọn cực kỳ đắt tiền vào danh sách các gói dịch vụ cưới của chúng tôi.
Tôi nghĩ rằng đó là một sự lãng phí thời gian vì không có cặp đôi nào chọn nó.
Hóa ra - cũng như vô số trường hợp quan tâm đến khả năng phán xét tốt hơn của vợ tôi - tôi đã sai. Một số cặp đôi đã chọn gói đó. Ngay cả khi chúng tôi không bao gồm gói đó trong tính toán, giá bán trung bình của chúng tôi đã tăng lên.
Có thể, bởi vì đối với một số người, 'đắt tiền' là một đại diện cho 'xuất sắc'.
Nhưng chủ yếu là vì Dan Ariely, giáo sư Duke và là tác giả của những cuốn sách thích xuất sắc Có thể đoán trước được một cách phi lý , gọi là hiệu ứng mồi nhử.
Nếu bạn chưa quen, đây là cách hoạt động của hiệu ứng mồi nhử. Vài năm trước, tạp chí The Economist đã cung cấp đăng ký kỹ thuật số với giá 59 đô la và đăng ký bản in với giá 125 đô la.
Sau đó, họ quyết định đưa ra lựa chọn thứ ba: Một gói đăng ký in và kỹ thuật số kết hợp với giá 125 đô la.
Khi có hai tùy chọn, hầu hết mọi người đã chọn đăng ký kỹ thuật số. Nó đã rẻ hơn.
Nhưng khi có tùy chọn thứ ba, mọi người có nhiều khả năng chọn ưu đãi in / kỹ thuật số hơn 50%.
Giá không thay đổi. Điều duy nhất thay đổi là việc bổ sung một mồi nhử.
Một cách sử dụng khác của hiệu ứng mồi nhử liên quan đến số lượng lựa chọn được đưa ra. Nếu có hai lựa chọn, nhiều người có xu hướng chọn cái rẻ hơn. Nếu có ba, nhiều người có xu hướng chọn cái ở giữa. Một phần đó là do cái gì đó được gọi là hiệu ứng sân khấu trung tâm , một thiên hướng tự nhiên đối với bất cứ thứ gì ở giữa về mặt vật lý.
Và cũng bởi vì mọi người có xu hướng không mua những thứ ít đắt nhất, bởi vì thứ đó cảm thấy 'rẻ' nhưng cũng không phải là đắt nhất, vì điều đó cảm thấy thích thú. Hoặc lãng phí. (Hoặc gì đó.)
Nhưng hãy thêm lựa chọn thứ tư, và mọi người có xu hướng chọn loại đắt thứ hai chứ không phải loại đắt thứ ba, mặc dù cả hai đều ở mức trung bình.
Điều này hóa ra lại đúng với chụp ảnh cưới. Nhiều người hơn đáng kể đã chọn gói đắt thứ hai trong số bốn gói, đặc biệt là khi chúng tôi thực hiện gói đắt nhất có thật không đắt: so sánh, gói đó có vẻ như một món hời.
Đúng là, không có chiến lược định giá nào có thể vượt qua được đề xuất giá trị thấp.
Nhưng nếu các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có tính cạnh tranh và cung cấp giá trị đích thực - điều mà chúng tôi chắc chắn đã và chắc chắn đã làm, nếu không chúng tôi sẽ không có đã có một doanh nghiệp, ít hơn một doanh nghiệp thành công - sau đó một chút điều chỉnh có thể trả cổ tức doanh thu đáng kể.
Đặc biệt với nam giới: Nghiên cứu cho thấy rằng những người có mức testosterone cao hơn (đọc là: nam giới) có xu hướng đưa ra những lựa chọn ít nhất quán hơn và những lựa chọn 'mục tiêu' (dự định hiệu ứng mồi nhử) nhiều hơn.
(Tuy nhiên, nhiều bằng chứng cho thấy đàn ông thực sự không lý trí hơn phụ nữ.)
Suy nghĩ vượt ra ngoài giá cả
Hiệu ứng mồi nhử có thể đóng một vai trò nào đó ngoài quyết định mua hàng. Nghiên cứu cho thấy hiệu ứng mồi nhử có thể ảnh hưởng đến cách nhân viên quyết định giữa các kế hoạch lợi ích. Nghiên cứu khác cho thấy hiệu ứng mồi nhử có thể ảnh hưởng đến các quyết định chăm sóc sức khỏe.
Hoặc nói rằng bạn muốn khuyến khích nhân viên của mình tiết kiệm để nghỉ hưu. Nếu bạn cung cấp cho họ các tùy chọn chọn không tham gia hoặc nhận một số loại đối sánh nào đó nếu họ bỏ ra 5 phần trăm lương của mình, một số người có thể thấy 5 phần trăm là mức quá cao và chọn không tham gia.
Nhưng nếu bạn đưa ra lựa chọn thứ ba - một sự phù hợp ít hơn sau khi nhân viên đóng góp, chẳng hạn như 2 phần trăm lương của họ - thì nhiều người có khả năng chọn tham gia.
Và nhiều người có khả năng chọn lựa chọn 5 phần trăm, vì kết quả khớp 5 phần trăm có vẻ tốt hơn nhiều so với 2.
Mặc dù 5% vẫn tốt hơn rất nhiều so với 0%.
Vì vậy, nếu bạn muốn trở nên thuyết phục hơn - và hy vọng sử dụng quyền hạn của mình cho tốt - hãy xem xét cách bạn lập khung các tùy chọn mà bạn cung cấp. Một chút điều chỉnh có thể làm cho một tùy chọn có vẻ hấp dẫn hơn. Một chút điều chỉnh có thể làm cho một lựa chọn có vẻ ít nặng nề hơn.
Thêm một tùy chọn tương đối kém hấp dẫn và bạn có thể thấy rằng những gì bạn hy vọng sẽ có nhiều khả năng xảy ra hơn.
Khoa học hành vi nói như vậy.
