Lý do bạn đi vào kinh doanh bán dịch vụ cho khách hàng là để kiếm lợi nhuận. Nếu bạn cho đi các dịch vụ của mình với chi phí thấp hơn hoặc chỉ hòa vốn, thì bạn đang điều hành một liên doanh phi lợi nhuận - hoặc một công việc kinh doanh có khả năng thất bại. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc doanh nghiệp có sinh lời hay không, bao gồm vị trí, khả năng lãnh đạo, nhu cầu thị trường, cạnh tranh, v.v. Nhưng một trong những quyết định quan trọng nhất bạn cần phải thực hiện để xác định xem bạn có thu được lợi nhuận hay không là cách định giá dịch vụ của bạn.
Các doanh nghiệp dịch vụ có thể bao gồm từ một công ty tư vấn sở hữu duy nhất đến các doanh nghiệp quy mô vừa với hàng trăm nhân viên, một số người trong số họ đi gặp khách hàng và thực hiện bất cứ việc gì từ dọn dẹp nhà cửa đến cung cấp kiến thức chuyên môn về công nghệ thông tin cho các tập đoàn lớn. Làm sai chiến lược giá của bạn cho những dịch vụ này và bạn sẽ tạo ra một vấn đề mà bạn có thể không bao giờ khắc phục được. Làm đúng và bạn sẽ tăng đáng kể khả năng thành lập một doanh nghiệp kiên trì và chăm sóc bạn về mặt tài chính.
Charles Toftoy, phó giáo sư tại Trường Kinh doanh và Quản lý Công thuộc Đại học George Washington cho biết: “Nó có thể hủy hoại bạn nếu bạn không làm đúng. Toftoy đã giúp tư vấn cho 1.500 doanh nghiệp nhỏ cùng với các sinh viên tốt nghiệp của mình. 'Không quan trọng là bạn đang viết một cuốn tiểu thuyết bạn đã viết hay cung cấp dịch vụ thông qua một công ty kiểm soát dịch hại hay bạn là một bác sĩ thú y. Điểm mấu chốt là giá cả cực kỳ quan trọng. '
Các trang sau sẽ cung cấp hướng dẫn về cách định giá dịch vụ của bạn, lợi ích và rủi ro của một số cấu trúc định giá nhất định cũng như cách theo dõi và thay đổi giá dịch vụ của bạn mà không làm khách hàng xa lánh.
Định giá dịch vụ của bạn
Tin tốt là bạn có rất nhiều sự linh hoạt trong cách đặt giá của mình. Tin xấu là không có cách tiếp cận dựa trên công thức nào chắc chắn mà bạn có thể rút ra khỏi kệ và áp dụng trong công việc kinh doanh của mình. Định giá dịch vụ khó hơn định giá sản phẩm vì bạn thường có thể xác định chính xác chi phí sản xuất một sản phẩm thực tế nhưng bạn nên chủ quan hơn khi tính toán giá trị của tư vấn, chuyên môn của nhân viên và giá trị thời gian của bạn. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng một số nguyên tắc định giá cơ bản giống nhau để tìm ra chi phí và chi phí hoạt động cộng với lợi nhuận mục tiêu của bạn khi đặt giá dịch vụ.
Các yếu tố cần xem xét khi định giá
Khi định giá dịch vụ, có một chút chậm trễ hơn so với định giá sản phẩm. 'Giá của một sản phẩm là khách quan hơn. Giá của một dịch vụ mang tính chủ quan hơn nên có một vùng xám, 'Toftoy nói. 'Định giá vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học.' Dưới đây là các yếu tố mà các chuyên gia cho rằng bạn nên cân nhắc khi cố gắng xác định mức giá để tính phí dịch vụ:
- Chi phi cộng thêm. Phương pháp định giá tiêu chuẩn này trong kinh doanh trước tiên nhằm xác định chi phí tạo ra sản phẩm hoặc trong trường hợp này là cung cấp dịch vụ, sau đó thêm một số tiền bổ sung để thể hiện lợi nhuận mong muốn. Để xác định chi phí, bạn cần tính toán chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp và chi phí cố định. 'Với phương pháp cộng chi phí, điều cần nhớ là nếu bạn đang trả cho ai đó 11 đô la một giờ, bạn có thể nghĩ rằng bạn nên tính phí 11 đô la một giờ cho dịch vụ mà họ cung cấp, nhưng bạn phải tính đến tất cả các chi phí của mình.' Jerome Osteryoung, giáo sư Tài chính tại Đại học Bang Florida và là giám đốc tiếp cận cộng đồng của Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Những chi phí đó bao gồm một phần tiền thuê nhà, tiện ích, chi phí hành chính và các chi phí chung khác. 'Khi tôi thực hiện một thỏa thuận bán một dịch vụ,' anh ấy nói, 'Tôi phải đảm bảo trang trải mọi chi phí của mình.'
- Định giá của đối thủ cạnh tranh. Bạn cần phải biết các đối thủ cạnh tranh đang tính phí gì cho các dịch vụ tương tự trên thị trường, Osteryoung nói. Thông tin này có thể đến từ các trang web của đối thủ cạnh tranh, các cuộc gọi điện thoại, nói chuyện với bạn bè và cộng sự đã sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, dữ liệu được công bố, v.v. 'Tôi không nghĩ rằng bất kỳ doanh nhân nào cũng phải cạnh tranh về giá nếu bạn có thể tránh được. . Cạnh tranh về dịch vụ, môi trường xung quanh hoặc các yếu tố khác khiến bạn trở nên khác biệt, 'Osteryoung nói. Nếu bạn phải cạnh tranh về giá để giành được khách hàng, bạn có thể tự hỏi mình liệu khách hàng đó có trung thành với bạn không nếu họ nhận thấy ai đó cung cấp dịch vụ với giá thấp hơn. Bạn muốn thiết lập mối quan hệ lâu dài trên thương trường. “Bạn cần thuyết phục khách hàng rằng bạn đang mang lại cho họ giá trị to lớn về dịch vụ và chất lượng,” Osteryoung nói. 'Bạn chỉ cần biết đối thủ cạnh tranh đang tính phí gì.'
- Giá trị cảm nhận cho khách hàng. Đây là nơi dẫn đến rất nhiều sự chủ quan khi định giá dịch vụ. Khi bạn có một sản phẩm, bạn có thể quyết định sử dụng định giá keystone, thường lấy chi phí bán buôn và nhân đôi nó để đưa ra giá tính phí và tính lợi nhuận của bạn. Với một dịch vụ, bạn không nhất thiết phải làm điều đó. Đối với khách hàng của bạn, yếu tố quan trọng trong việc xác định số tiền họ sẵn sàng trả cho một dịch vụ có thể không phải là bạn đã dành bao nhiêu thời gian để cung cấp dịch vụ, mà cuối cùng là giá trị cảm nhận của dịch vụ đó và kiến thức chuyên môn của bạn đối với họ, Osteryoung nói. Đó là nơi mà việc định giá trở thành một hình thức nghệ thuật nhiều hơn.
Tính toán chi phí của bạn
Trước khi đặt giá cho các dịch vụ mà công ty bạn sẽ cung cấp, bạn cần hiểu chi phí của mình khi cung cấp các dịch vụ này cho khách hàng. Cơ quan Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ của Hoa Kỳ khuyên rằng chi phí sản xuất bất kỳ dịch vụ nào bao gồm ba phần sau:
- Chi phí vật liệu. Đây là các chi phí hàng hóa mà bạn sử dụng để cung cấp dịch vụ. Một doanh nghiệp làm sạch sẽ cần tính đến chi phí khăn giấy, dung dịch tẩy rửa, găng tay cao su, v.v. Một doanh nghiệp sửa chữa ô tô sẽ tính chi phí vật tư, chẳng hạn như má phanh hoặc bugi, do những người làm dịch vụ lắp đặt. Bạn có thể muốn bao gồm danh sách vật liệu cùng với ước tính của mình khi đấu thầu cho một công việc.
- Chi phí nhân công. Đây là chi phí lao động trực tiếp mà bạn thuê để cung cấp dịch vụ. Đây sẽ là tiền lương theo giờ của đội vệ sinh của bạn và / hoặc một phần tiền lương và phúc lợi của thợ máy của bạn trong khi họ cung cấp dịch vụ cho khách hàng của bạn. SBA khuyến nghị sử dụng thẻ thời gian và đồng hồ để theo dõi số giờ lao động liên quan đến việc cung cấp từng dịch vụ cho khách hàng.
- Chi phí chung. Đây là những chi phí gián tiếp đối với doanh nghiệp của bạn trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ bao gồm lao động cho những người khác điều hành công ty, cho dù là trợ lý hành chính hay nhân viên nhân sự. Các chi phí chung khác bao gồm tiền thuê hàng tháng của bạn, thuế, bảo hiểm, khấu hao, quảng cáo, đồ dùng văn phòng, tiện ích, số dặm, v.v. SBA đề nghị rằng một số tiền hợp lý của các chi phí chung này nên được lập hóa đơn cho mỗi dịch vụ được thực hiện, cho dù theo tỷ lệ hàng giờ hay Một phần trăm. Một điều quan trọng cần lưu ý: đừng chỉ dựa vào số liệu từ năm ngoái để xác định chi phí chung của bạn. Bạn cần tính phí khách hàng theo tỷ giá bao gồm chi phí hiện tại của bạn, bao gồm tiền lương cao hơn cho nhân viên, lạm phát, v.v.
Xác định tỷ suất lợi nhuận hợp lý
Khi bạn xác định được chi phí của mình, bạn cần đánh dấu các dịch vụ của mình để đảm bảo rằng bạn đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình. Đây là một sự cân bằng tinh tế. Bạn muốn đảm bảo rằng bạn đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn, nhưng đồng thời, đặc biệt là trong nền kinh tế đi xuống, bạn muốn đảm bảo rằng doanh nghiệp của mình không bị mang tiếng là tính phí quá cao cho các dịch vụ. Osteryoung gợi ý rằng bạn nên tìm kiếm các nguồn lực trong ngành của mình, chẳng hạn như báo cáo hàng năm nghiên cứu về các tiêu chuẩn tài chính doanh nghiệp vừa và nhỏ từ các Hiệp hội Quản lý Rủi ro, để giúp bạn xác định xem liệu tỷ suất lợi nhuận của mình có đạt mục tiêu hay không. “Tỷ suất lợi nhuận ròng cho một ngành cụ thể có thể là 5%, vì vậy nếu tôi đang ở mức 2%, tôi cần phải tính toán một chút,” Osteryoung nói. 'Tôi cần bán dịch vụ, mang lại giá trị và đảm bảo rằng công ty có tỷ suất sinh lợi hợp lý.'
Các mô hình định giá khác nhau
Giờ bạn đã hiểu chi phí cung cấp dịch vụ là bao nhiêu, đối thủ cạnh tranh đang tính phí những gì và khách hàng cảm nhận giá trị dịch vụ của bạn như thế nào, đã đến lúc tìm hiểu xem nên tính phí theo giờ, giá theo dự án hay cố gắng thương lượng một người giữ lại cho các dịch vụ của bạn. Điều này có thể được xác định trước bởi ngành của bạn và loại giá dịch vụ chiếm ưu thế trong ngành của bạn. Ví dụ: các luật sư có xu hướng tính phí theo giờ cho các dịch vụ của họ, mặc dù các mức giá đó có thể khác nhau. Nhiều công ty xây dựng tính phí dự án và yêu cầu một phần ba phải trả trước, một phần ba khác phải trả tại điểm nửa chặng đường, và một phần ba còn lại phải trả sau khi hoàn thành.
Dưới đây là một số lợi ích và rủi ro liên quan đến các mô hình định giá sau:
- Đang tính phí theo giờ. Đối với nhiều doanh nghiệp, dịch vụ định giá theo giờ được ưu tiên. Điều này đảm bảo rằng bạn đang đạt được tỷ suất lợi nhuận trên thời gian và sức lao động thực tế mà bạn đầu tư để phục vụ từng khách hàng. Giá theo giờ thường được sử dụng khi bạn định giá dịch vụ tư vấn của chính mình, thay vì định giá một dịch vụ sử dụng lao động và vật liệu từ người khác. Tỷ lệ của bạn nên được xác định bởi số lượng chuyên môn và thâm niên của bạn; một nhà tư vấn cao cấp hơn nói chung sẽ được trả mức lương theo giờ cao hơn một nhà tư vấn ít kinh nghiệm hơn hoặc ít hơn. SBA khuyến nghị rằng thời gian đi lại của một người được tính thêm như một khoản phụ phí. Đôi khi, ngay cả các nhà tư vấn cũng được yêu cầu định giá một dịch vụ trên cơ sở dự án hoặc hợp đồng. Hợp đồng đó cần có yếu tố hỗ trợ văn thư, máy tính hoặc các dịch vụ khác và chi phí chung, SBA đưa ra lời khuyên.
- Tính phí cố định. Trong thời buổi kinh tế khó khăn, nhiều doanh nghiệp lo ngại về việc giảm chi phí và có thể đồng ý thuê doanh nghiệp của bạn để làm dịch vụ chỉ với mức phí cố định hoặc phí cố định. “Khách hàng muốn một mức giá cố định,” Osteryoung nói. 'Các doanh nhân muốn có mức lương theo giờ. Đó là một câu hỏi về việc ai sẽ là người chịu rủi ro. Nếu tôi tính lãi suất cố định, tôi đang chịu rủi ro. ' Nếu một dự án mất nhiều thời gian hơn dự kiến để hoàn thành, bạn có thể có nguy cơ mất tiền cho khách hàng. Nếu bạn có một khách hàng yêu cầu một khoản phí cố định, bạn có thể muốn xem liệu họ có thể chấp nhận đặt giới hạn số giờ tham gia vào dự án hay không hoặc đồng ý trả thêm phí nếu dự án chạy quá thời gian đó.
- Định giá thay đổi. Ngoài việc xác định một mức giá hợp lý cho các dịch vụ của mình, bạn phải xác định xem bạn có thực hiện chính sách giá cố định và tính phí tất cả khách hàng của mình như nhau hay không hay bạn muốn đặt giá thay đổi, trong đó thương lượng và thương lượng sẽ giúp đặt giá cho mỗi khách hàng. 'Bạn có nên tính các mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau không? Tôi gặp khó khăn với điều đó, 'Osteryoung nói. 'Ngoại lệ là nếu ai đó đến và nói rằng họ sẽ đặt trước 1.000 giờ, bạn có thể muốn họ giảm giá cho số lượng. Nhưng nhìn chung, việc tính các mức giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau sẽ tạo ra ý kiến xấu. Mọi người sẽ nói về nó và họ sẽ tìm ra. ' Một điều mà một doanh nghiệp không thể để mất là tính chính trực và sự tôn trọng giữa các khách hàng.
Theo dõi và thay đổi giá của bạn
Trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, chi phí lớn nhất của bạn thường là chi phí nhân sự - tiền lương, phúc lợi, v.v. Nếu bạn gặp khó khăn trong việc bán dịch vụ ở mức lợi nhuận chấp nhận được, thì vấn đề có thể là chi phí nhân viên của bạn quá cao chứ không phải là giá quá thấp. Bạn cũng có thể muốn đánh giá lại chi phí chung của mình để xác định xem liệu bạn có thể thực hiện các đợt cắt giảm nào khác để hạ giá và tăng tỷ suất lợi nhuận của mình hay không. 'Hãy nhìn vào chi phí của bạn và xem bạn có thể cắt giảm đâu', Toftoy khuyên.
Theo dõi lợi nhuận hàng tháng
Bạn cần phải hiểu lợi nhuận của công ty bạn hàng tháng. Trước ngày 15 hàng tháng, bạn phải có báo cáo tài chính của tháng trước. “Nếu có bất kỳ sai lầm nào mà tôi thấy các doanh nhân mắc phải, đó là họ không dành đủ thời gian để xem xét báo cáo tài chính của mình,” Osteryoung nói. 'Trong một số trường hợp, không ai đã từng chỉ cho họ cách làm điều đó. Tôi thấy mắt họ trừng trừng. ' Ngoài việc hiểu lợi nhuận hàng tháng của bạn, bạn cần phải hiểu lợi nhuận (hoặc thiếu lợi nhuận) của mỗi dịch vụ bạn bán. Hãy chắc chắn rằng bạn hoàn toàn biết mức độ mà mọi người hoặc dự án bạn bán đang đóng góp vào mục tiêu kiếm tiền mỗi tháng của bạn.
Kiểm tra thị trường cho các dịch vụ và giá mới
Bạn nên luôn thử nghiệm các mức giá mới, ưu đãi mới và các kết hợp lợi ích và phí bảo hiểm mới để giúp bạn bán được nhiều dịch vụ của mình hơn với giá tốt hơn và tốt hơn. Thường thì thời điểm hoàn hảo để làm điều này là khi báo giá cho một khách hàng mới. Tăng giá và đưa ra phần thưởng mới và độc đáo hoặc dịch vụ đặc biệt cho khách hàng. Đo lường sự tăng hoặc giảm khối lượng dịch vụ bạn bán và tổng số đô la lợi nhuận gộp mà bạn tạo ra.
Hãy khôn ngoan khi tăng giá của bạn
Một thực tế của cuộc sống là bạn sẽ phải tăng giá theo thời gian như một phần của việc quản lý doanh nghiệp của bạn một cách thận trọng. Nếu bạn không bao giờ tăng giá, bạn sẽ không kinh doanh được lâu. Bạn phải liên tục theo dõi giá cả và chi phí của mình để bạn vừa có thể cạnh tranh trên thị trường vừa tạo ra loại tiền mà bạn xứng đáng kiếm được trong công việc kinh doanh của mình. Nhưng có những rủi ro khi tăng giá, đặc biệt là khi khách hàng của bạn đang trải qua thời kỳ khó khăn về tài chính.
Toftoy nói: “Bạn có thể định giá quá cao và bán mình. 'Mọi người đừng quên rằng họ cảm thấy như bạn đã khoét sâu họ về chất lượng dịch vụ mà bạn đang bán.'
Dưới đây là một số hướng dẫn về thời điểm và cách tăng giá:
- Tăng giá khi đối thủ cạnh tranh của bạn đang tăng giá. Nếu sự cạnh tranh tăng cao hơn trước, đó là một tín hiệu tốt cho thấy thị trường cũng có thể và sẽ hỗ trợ tăng giá cho các dịch vụ của bạn.
- Tăng giá nếu khách hàng của bạn nói rằng bạn là một món hời. Nếu khách hàng của bạn bắt đầu bình luận về giá trị tuyệt vời mà dịch vụ của bạn mang lại, thì đó 'có thể là dấu hiệu cho thấy bạn đang tính giá quá thấp', Osteryoung nói.
- Đừng tăng giá quá nhiều cùng một lúc. Trong một nền kinh tế khó khăn, giá cả tăng vọt có thể là quá nhiều khó khăn cho khách hàng của bạn. Thay vào đó, hãy tăng giá với mức tăng nhỏ từ hai đến ba lần tăng giá trong suốt một năm, Osteryoung gợi ý.
- Không tăng giá trên diện rộng. Hãy kín đáo. Khách hàng có thể không nhận thấy việc tăng giá nếu họ chỉ dành cho một số dịch vụ nhất định chứ không phải cho những dịch vụ khác. Osteryoung nhớ lại đã nói chuyện với một nha sĩ, người gần đây đã tăng giá trám răng nhưng không làm sạch - một chiến lược không mang lại sự phàn nàn nào của khách hàng. Ông nói: “Bạn cần phải tăng giá trong nền kinh tế ngày nay, nơi bạn nghĩ rằng khách hàng của bạn không thể nhìn thấy thì đã có sự gia tăng.
Điểm mấu chốt là: Bạn nợ chính mình và doanh nghiệp của bạn để không ngừng quản lý chiến lược giá của mình. Hãy nhớ rằng, cách bạn đặt giá dịch vụ bạn bán có thể là sự khác biệt giữa sự thành công - hay thất bại - của doanh nghiệp bạn.
Liên kết liên quan
Giá cả là đúng Thiết lập giá cả luôn là nghệ thuật hơn là khoa học. Phần mềm mới nhằm mục đích thay đổi điều đó.
Giá phù hợp
Quá nhiều doanh nhân mới làm tổn hại đến triển vọng của chính họ bằng cách định giá thấp hơn hàng hóa và dịch vụ của họ. Nhưng nếu những chủ sở hữu công ty đó chỉ cần dành thời gian để suy nghĩ, họ có thể đặt giá của mình gần hơn với giá trị thị trường hợp lý.
Đã đến lúc tăng giá?
Tăng lợi nhuận của bạn bằng cách loại bỏ phỏng đoán về giá cả.
Điều chỉnh cơ bắp định giá của bạn
Mặc dù nhiều năm gần như không có lạm phát, bạn có thể có nhiều quyền định giá hơn bạn nghĩ. Dưới đây là cách tập luyện mà không bị bầm tím trong quá trình này.
Tài nguyên được đề xuất
Neverrunoutofcash.com
Trang này có một số sách kinh doanh và chương trình âm thanh hay nhất mà bạn có thể đọc. Hầu hết đều tập trung vào việc cải thiện khả năng sinh lời và dòng tiền.
Làm thế nào để bán với lợi nhuận cao hơn đối thủ cạnh tranh của bạn: Giành được mọi lần bán hàng với giá đầy đủ
của Lawrence L. Steinmetz và William T. Brooks
Đây là cuốn sách thảo luận về tầm quan trọng của lợi nhuận trong việc định giá. Nó có sẵn tại bất kỳ hiệu sách trực tuyến hoặc truyền thống nào. Các tác giả cũng tiến hành các cuộc hội thảo và có các chương trình âm thanh về chủ đề bán hàng với tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Nghệ thuật định giá: Cách tìm lợi nhuận tiềm ẩn để phát triển doanh nghiệp của bạn
Bởi Rafi Mohammed
Tác giả có một điểm rất thú vị là làm thế nào để thoát ra khỏi cái giá 'Catch 22' bằng cách áp dụng tư duy đa giá.
SurvivalWare
SurvivalWare là một công cụ phần mềm giúp soi sáng dòng tiền và khả năng sinh lời của bạn. Mọi thứ bạn làm trong việc thiết lập giá phải được đo lường bằng mức độ mà nó giúp bạn kiếm tiền và tạo ra dòng tiền. Nó mạnh mẽ nhưng dễ sử dụng.
Cơ quan Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ của Hoa Kỳ 'Định giá Sản phẩm và Dịch vụ của Bạn có Lợi nhuận
Hướng dẫn này thảo luận về cách định giá sản phẩm của bạn một cách sinh lợi, cùng với các kỹ thuật định giá khác nhau và thời điểm sử dụng chúng.
Nghiên cứu Tuyên bố Hàng năm của Hiệp hội Quản lý Rủi ro
Một trong số ít nguồn dữ liệu đo điểm chuẩn từ báo cáo tài chính của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là khách hàng của RMA. Được chia nhỏ theo ngành, dữ liệu này có thể được sử dụng để giúp bạn đặt giá cho các dịch vụ của mình.
