Khi bạn hỏi hầu hết các CEO về tầm nhìn của họ đối với doanh nghiệp của họ, họ thường cung cấp cho bạn câu trả lời được xây dựng dựa trên các số liệu như số lượng khách hàng, thị phần hoặc lợi nhuận.
Nhưng điều tôi sẽ tranh luận là mặc dù tất cả những con số đó đều rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, chúng thực sự chỉ là kết quả thu được từ việc có một 'cỗ máy' mạnh mẽ và một 'con đường' cho doanh nghiệp của bạn.
Hãy để tôi giải thích ý của tôi bằng những thuật ngữ này.
Máy của bạn là cách doanh nghiệp của bạn hoạt động theo một cách có thể lặp lại và có thể dự đoán được. Ví dụ, một doanh nghiệp vĩ đại có thể biết rằng nếu nhận được 500 cuộc hẹn, nó có thể dự đoán với độ tin cậy cao rằng cuối cùng sẽ có 300 khách hàng, mỗi người đại diện cho một lượng doanh thu và lợi nhuận nhất định. Là giám đốc điều hành của một công ty như vậy, công việc của bạn trở nên kéo các đòn bẩy khác nhau trên cỗ máy đó dựa trên mức độ bạn có thể muốn phát triển doanh nghiệp, biết rằng bạn cũng phải tính đến một số mức độ lợi nhuận giảm dần.
Các cỗ máy kinh doanh tốt nhất cũng tạo ra nhiều doanh thu định kỳ vào mô hình kinh doanh của chúng, chẳng hạn như khi bạn có đăng ký dựa trên những khách hàng trả tiền cho bạn hàng tháng hoặc gia hạn hợp đồng của họ với bạn hàng năm. Các công ty có tỷ lệ phần trăm lớn doanh thu hàng năm là cực kỳ có giá trị và hấp dẫn đối với các công ty cổ phần tư nhân, chính vì họ hoạt động như một cỗ máy mà bạn biết rằng bước sang năm mới bất kỳ doanh thu và lợi nhuận nào của bạn - cuối cùng là mức tối thiểu . Sau đó, công việc của bạn trở thành việc bạn muốn nhấn chân ga bao nhiêu.
Trong một số trường hợp, mục tiêu của bạn với tư cách là một CEO có thể là xây dựng một bộ máy tốt hơn. Ví dụ, tôi làm việc với một công ty, có khả năng thu hút khách hàng cực kỳ tốt. Nhưng mô hình kinh doanh của họ được xây dựng trên cơ sở giao dịch, vì vậy họ không ngừng nỗ lực để có được khách hàng mới. Phải nói rằng, họ thực sự rất giỏi trong công việc đó. Nhưng nếu họ có thể tìm ra cách xây dựng các yếu tố tạo ra doanh thu định kỳ vào cỗ máy của mình, nơi họ tìm ra cách để giữ nhiều khách hàng hiện tại của mình, họ có thể tăng giá trị doanh nghiệp của mình lên một bội số rất cao.
Điều đó dẫn chúng ta đến một yếu tố khác trong doanh nghiệp của bạn mà bạn nên chú ý đến: những con hào bảo vệ doanh nghiệp của bạn khỏi các cuộc tấn công của đối thủ cạnh tranh. Máy móc tuyệt vời truyền cảm hứng cho sự bắt chước và bạn phải tự bảo vệ mình.
Như tôi giải thích trong cuốn sách của mình, Những CEO vĩ đại lại lười biếng , nếu bạn xây dựng một cỗ máy tạo ra lợi nhuận trong công việc kinh doanh của mình, các đối thủ cạnh tranh của bạn cuối cùng sẽ cố gắng sao chép mô hình đó và đánh cắp khách hàng của bạn. Do đó, một hào khí kinh doanh là thứ giúp giữ khách hàng của bạn tránh xa các đối thủ cạnh tranh. Ý tưởng này đã được phổ biến bởi Warren Buffett.
Trong cuộc họp thường niên năm 2000 của Berkshire Hathaway, Buffett nhận xét:
Vì vậy, chúng tôi nghĩ về con hào đó và khả năng giữ được chiều rộng và khả năng không thể bị vượt qua của nó là tiêu chí hàng đầu của một doanh nghiệp lớn. Và chúng tôi nói với các nhà quản lý của mình rằng chúng tôi muốn con hào được mở rộng hàng năm. Điều đó không nhất thiết có nghĩa là lợi nhuận năm nay sẽ nhiều hơn năm ngoái vì đôi khi sẽ không như vậy. Tuy nhiên, nếu hào được mở rộng hàng năm thì công việc làm ăn sẽ rất phát đạt. Khi chúng ta nhìn thấy một con hào mỏng manh theo bất kỳ cách nào - nó quá mạo hiểm. Chúng tôi không biết làm thế nào để đánh giá điều đó. Và, do đó, chúng tôi để nó một mình. Chúng tôi nghĩ rằng tất cả các doanh nghiệp của chúng tôi - hoặc hầu như tất cả các doanh nghiệp của chúng tôi - đều có những vận thế tốt.
Một ví dụ tuyệt vời về điều này liên quan đến chi phí chuyển đổi, giống như những gì chúng ta đã thấy ngành công nghiệp điện thoại di động tận dụng. Bằng cách bắt khách hàng phải trả một khoản phí để chuyển đổi hoặc hủy bỏ hợp đồng, các công ty này đã dựng lên những rào cản để khách hàng rời đi. Chi phí đó cũng làm cho đối thủ cạnh tranh của bạn khó có thể cắt giảm bạn.
Một ví dụ khác là một hào thông tin. Đây là tình huống mà bạn có quá nhiều dữ liệu khách hàng trong hệ thống đến nỗi khách hàng của bạn sẽ cảm thấy quá đau đớn khi chuyển từ dịch vụ của bạn ngay cả khi đối thủ cạnh tranh đang đưa ra mức giá thấp hơn. Hãy xem xét một công ty như Constant Contact, công ty quản lý toàn bộ cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty và các bản tin email cho họ. Bởi vì ai đó sẽ phải chuyển tất cả dữ liệu và nội dung đó, điều đó trở nên đặc biệt khó khăn đối với khách hàng khi xem xét chuyển đổi.
Vì vậy, khi nghĩ về một tầm nhìn dài hạn cho doanh nghiệp của bạn, đừng bị bắt nhìn vào cây khi bạn nên nhìn vào rừng. Nếu bạn tận dụng tối đa thời gian để xây dựng máy và hào của mình, phần còn lại của kết quả bạn muốn sẽ tự lo.
Jim là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất, 'Những CEO vĩ đại lại lười biếng' - lấy bản sao của bạn cho ngày hôm nay trên Amazon!
