Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm đội ngũ nhân viên bán hàng. Vai trò của lực lượng bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào việc một công ty đang bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hay cho các doanh nghiệp khác. Trong hoạt động bán hàng của người tiêu dùng, lực lượng bán hàng thường chỉ quan tâm đến việc nhận và chốt đơn đặt hàng. Những nhân viên bán hàng này không chịu trách nhiệm tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm, vì về mặt lý thuyết, nhu cầu về sản phẩm đã được tạo ra bởi các nỗ lực tiếp thị như các chiến dịch quảng cáo và các hoạt động khuyến mại. Nhân viên bán hàng có thể cung cấp cho người tiêu dùng một số thông tin về sản phẩm, nhưng các cá nhân tham gia bán hàng cho người tiêu dùng thường không quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài. Ví dụ về lực lượng bán hàng của người tiêu dùng bao gồm nhân viên bán ô tô và nhân viên bán hàng được tìm thấy trong nhiều cửa hàng bán lẻ khác nhau.
Lực lượng bán hàng đảm nhận một vai trò hoàn toàn khác trong bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Ví dụ, lực lượng bán hàng công nghiệp có thể được yêu cầu thực hiện nhiều chức năng khác nhau. Chúng bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, giải thích công ty là ai và sản phẩm của công ty có thể làm gì, chốt đơn đặt hàng, thương lượng giá, dịch vụ tài khoản, thu thập thông tin cạnh tranh và thị trường cũng như phân bổ sản phẩm trong thời gian thiếu hàng.
Trong thị trường giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, có thể phân biệt giữa bán hàng cho người bán lẻ, bán hàng công nghiệp và các loại hình tiếp thị và bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mối quan tâm và hoạt động của lực lượng bán hàng có xu hướng khác nhau ở mỗi loại thị trường kinh doanh. Tuy nhiên, điểm chung của họ là mong muốn của lực lượng bán hàng thiết lập mối quan hệ lâu dài với từng khách hàng của họ và cung cấp dịch vụ theo nhiều cách khác nhau.
Ví dụ, khi bán hàng cho các nhà bán lẻ, lực lượng bán hàng không quan tâm đến việc tạo ra nhu cầu. Vì nhu cầu của người tiêu dùng là chức năng quảng cáo và khuyến mại nhiều hơn, nên lực lượng bán hàng quan tâm nhiều hơn đến việc có được không gian kệ trong cửa hàng của nhà bán lẻ. Lực lượng bán hàng cũng có thể cố gắng nhận được nhiều hỗ trợ khuyến mãi hơn từ nhà bán lẻ. Lực lượng bán hàng dựa vào dữ liệu tiếp thị phức tạp để trình bày thuyết phục với nhà bán lẻ nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và tiếp thị của họ.
Lực lượng bán hàng lớn nhất tham gia vào hoạt động bán hàng công nghiệp. Lực lượng bán hàng trong lĩnh vực công nghiệp trung bình có quy mô từ 20 đến 60 người và chịu trách nhiệm bán hàng trên khắp Hoa Kỳ. Lực lượng bán hàng có thể được tổ chức xung quanh các lãnh thổ địa lý truyền thống hoặc xung quanh các khách hàng, thị trường và sản phẩm cụ thể. Lực lượng bán hàng hiệu quả bao gồm những cá nhân có thể liên hệ tốt với những người ra quyết định và giúp họ giải quyết vấn đề của mình. Người quản lý bán hàng hoặc người giám sát thường cung cấp cho lực lượng bán hàng sự hướng dẫn và kỷ luật. Trong công ty, lực lượng bán hàng có thể nhận được sự hỗ trợ dưới hình thức đào tạo chuyên biệt, hỗ trợ kỹ thuật, nhân viên bán hàng nội bộ và tài liệu về sản phẩm. Thư trực tiếp và các loại nỗ lực tiếp thị khác có thể được sử dụng để cung cấp cho lực lượng bán hàng những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
Trong những năm gần đây, chi phí liên quan đến việc thực hiện các cuộc gọi bán hàng công nghiệp đơn lẻ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp đã tăng đáng kể. Do đó, nhiều doanh nghiệp đã nỗ lực gấp đôi để đảm bảo rằng họ đạt được hiệu quả cao nhất có thể từ lực lượng bán hàng của mình (bằng cách mở rộng lãnh thổ, tăng nhiệm vụ, v.v.).
Người quản lý và giám sát bán hàng có thể đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng của họ bằng cách sử dụng một số tiêu chí. Chúng bao gồm số lượng cuộc gọi bán hàng trung bình cho mỗi nhân viên bán hàng mỗi ngày, thời gian cuộc gọi bán hàng trung bình cho mỗi lần liên hệ, doanh thu và chi phí trung bình trên mỗi cuộc gọi bán hàng, chi phí giải trí cho mỗi cuộc gọi bán hàng và tỷ lệ đơn đặt hàng trên 100 cuộc gọi bán hàng. Lực lượng bán hàng cũng có thể được đánh giá dựa trên việc có bao nhiêu khách hàng mới đã có được và bao nhiêu khách hàng đã mất đi trong một khoảng thời gian cụ thể. Chi phí của lực lượng bán hàng có thể được đo lường bằng cách theo dõi tỷ lệ lực lượng bán hàng trên doanh số bán hàng hoặc chi phí lực lượng bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số bán hàng.
Việc sử dụng các tiêu chí như vậy để đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng cho phép các công ty thực hiện các điều chỉnh để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng. Ví dụ, nếu lực lượng bán hàng kêu gọi khách hàng quá thường xuyên, có thể làm giảm quy mô của lực lượng bán hàng. Nếu lực lượng bán hàng đang phục vụ khách hàng cũng như bán hàng cho họ, thì có thể chuyển chức năng phục vụ cho những nhân viên được trả lương thấp hơn.
Trong bán hàng công nghiệp và giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, lực lượng bán hàng đại diện cho một liên kết chính giữa nhà sản xuất và người mua. Lực lượng bán hàng thường tham gia vào việc bán các ứng dụng kỹ thuật và phải làm việc với một số địa chỉ liên hệ khác nhau trong tổ chức của khách hàng. Trung bình, những người bán hàng công nghiệp có xu hướng được giáo dục tốt hơn những người tiêu dùng khác và được trả lương cao hơn. Tuy nhiên, chi phí tính theo phần trăm doanh thu thấp hơn so với bán hàng tiêu dùng, bởi vì doanh số bán hàng công nghiệp và doanh nghiệp thường liên quan đến các mặt hàng có giá vé cao hơn hoặc khối lượng hàng hóa và dịch vụ lớn hơn.
Lực lượng bán hàng có thể được trả công theo một trong ba cách: lương thẳng, hoa hồng trực tiếp hoặc kết hợp lương cộng với hoa hồng. Phần lớn các doanh nghiệp ngày nay sử dụng sự kết hợp giữa lương cộng với hoa hồng để bù đắp cho lực lượng bán hàng của họ, và ít công ty dựa trên việc trả lương trực tiếp cho lực lượng bán hàng của họ. Dường như, theo tỷ lệ phần trăm của tất cả các lực lượng bán hàng, việc sử dụng tiền lương thẳng không đổi. Dù sử dụng loại hình hệ thống bồi thường nào cho lực lượng bán hàng, điều quan trọng cần cân nhắc là việc đền bù thỏa đáng sẽ thúc đẩy lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất.
THƯ MỤC
Boone, Louis E. và David L. Kurtz. Tiếp thị đương đại 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Quản lý bán hàng . McGraw-Hill, 2004.
Cichelli, David J. Bồi thường cho lực lượng bán hàng: Hướng dẫn thực tế để thiết kế kế hoạch trả công cho doanh số thành công . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Lực lượng bán hàng . Các nhà sản xuất và đại lý Quỹ Giáo dục Quốc gia, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Kinh thánh bán hàng: Nguồn lực bán hàng cuối cùng . John Wiley & Sons, 2003.
