Mỗi năm, tôi nói chuyện chi tiết với gần một nghìn CEO về các công ty của họ. Một trong những chủ đề chính mà tôi nói chuyện với tất cả các CEO đó là chiến lược của họ để đạt được sự tăng trưởng trong tương lai. Cho dù đó là mở rộng kinh doanh về mặt địa lý, hay thậm chí bằng cách thâm nhập vào các thị trường mới nổi, mỗi CEO đều có quyền lựa chọn về cách đạt được mục tiêu tăng trưởng đó.
Hóa ra, bất kể mục tiêu tăng trưởng của bạn là gì, bạn có ba lựa chọn để đạt được điều đó: Xây dựng, Đối tác hoặc Mua.
Hãy để tôi giải thích ý tôi của từng tùy chọn này.
1. Xây dựng.
Lựa chọn đầu tiên của bạn khi thực hiện chiến lược tăng trưởng là tự mình khởi động dự án mới bằng cách đầu tư nguồn lực và tài năng của chính bạn để xây dựng nó. Việc xây dựng cũng liên quan đến việc học, vì chắc chắn có những điều bạn chưa hiểu về không gian mới và bạn sẽ học trong công việc. Tòa nhà có một số lợi thế chính, bao gồm khả năng kiểm soát toàn bộ. Cũng có một thực tế là bất kỳ lợi ích nào bạn tích lũy được thông qua sự phát triển của mình đều là của bạn để thu thập. Điều đó không có nghĩa là quyết định xây dựng cũng không đi kèm với một số rủi ro. Nói chung là mất nhiều thời gian hơn các phương án khác, có thể mắc sai lầm lớn do tôi tham khảo thiếu kiến thức và bạn phải đầu tư hết vốn nên không hề rẻ.
Một ví dụ tuyệt vời về một công ty đã thành công Xây dựng chiến lược tăng trưởng Là Loctite , công ty chất kết dính. Vài năm trước, công ty đã quyết định rằng mục tiêu tăng trưởng của họ là tăng gấp đôi doanh số bán hàng. Và để làm được điều đó, công ty đã quyết định tăng gấp đôi lực lượng bán hàng của mình. Nói cách khác, họ đã chọn đầu tư vào việc xây dựng sự phát triển của mình bằng cách thuê, đào tạo và đầu tư vào những nhân viên bán hàng mới để tăng gấp đôi lực lượng bán hàng của họ - đó là điều tạo ra nhiều rủi ro cho đến khi đội bán hàng mới đó bắt đầu hoạt động hiệu quả. Nhưng cuối cùng, nó đã được chứng minh là một khoản đầu tư khôn ngoan khi công ty đã tăng gấp đôi doanh số bán hàng chỉ trong vài năm.
2. Đối tác.
Lựa chọn thứ hai khi áp dụng chiến lược tăng trưởng của bạn là tìm một công ty khác để hợp tác với những người có thể giúp bạn đạt được mục tiêu. Trong cuốn sách nổi tiếng của anh ấy, Kế hoạch chi tiết đến một tỷ , tác giả David Thomson đã phân tích 7 yếu tố giúp các công ty đạt được một tỷ đô la doanh thu hàng năm. Và hầu như tất cả các công ty mà Thomson nghiên cứu đều có cái mà ông gọi là đối tác 'anh cả', nghĩa là một công ty lớn hơn được thành lập nhiều hơn, giúp họ có được những nơi và thị trường mà họ không thể tự mình tiếp cận. Các mối quan hệ đối tác tốt nhất cũng tận dụng các thế mạnh khác nhau mà mỗi đối tác mang lại cho bàn, chẳng hạn như nguồn lực, tài năng hoặc khả năng tiếp cận thị trường.
Một ví dụ cổ điển về một Chiến lược đối tác như thế này được đền đáp một cách lớn lao là khi một công ty khởi nghiệp dở khóc dở cười gọi Microsoft hợp tác với gã khổng lồ máy tính IBM để bán hệ điều hành MS-DOS trên PC của mình. IBM đã đưa MS-DOS vào từng chiếc PC được bán ra. Microsoft, công ty có công nghệ tốt nhất để cung cấp, đã tìm thấy một đối tác giúp họ phổ biến công nghệ đó thông qua hệ thống phân phối rộng lớn trên toàn thế giới - điều mà Microsoft chưa bao giờ có thể làm được vào thời điểm đó. Rõ ràng, chúng ta biết điều gì đã xảy ra sau khi tạo ra cái đầu đó trên hàng triệu PC.
Tuy nhiên, một nhược điểm của việc hợp tác là cho dù bạn thành công đến đâu, bạn vẫn cần phải chia sẻ lợi ích với đối tác của mình. Ngoài ra còn có vấn đề chia sẻ việc ra quyết định và kiểm soát với đối tác của bạn - đây là một động lực mà một số tổ chức xử lý tốt hơn những tổ chức khác.
3. Có được.
Lựa chọn thứ ba của bạn trong việc áp dụng chiến lược tăng trưởng là mua lại một doanh nghiệp trong lĩnh vực bạn muốn mở rộng. Ưu điểm của cách tiếp cận này là nó thường là một cách nhanh chóng để thâm nhập thị trường mới và có được kiến thức chuyên môn mới. Nhưng cũng có những nhược điểm tiềm ẩn, đặc biệt là nếu bạn không biết phải đặt câu hỏi nào về việc liệu mục tiêu mua lại có phù hợp với tổ chức của bạn hay không. Như chúng ta đã biết, nhiều thương vụ mua lại không đạt được kỳ vọng về tài chính hoặc hiệu suất của họ vì công ty mua lại đã không thực hiện đúng bài tập của mình.
Tôi đang làm việc với một công ty đang phát triển nhanh trong thị trường tín dụng và thu nợ. Họ đã làm việc với các khu phức hợp nhà ở nhiều đơn vị lớn để giúp thu tiền thuê nhà quá hạn từ người thuê. Nhưng công ty muốn phát triển nhanh hơn nữa, vì vậy họ đã xem xét các thương vụ mua lại để đạt được mục tiêu nhanh hơn. Thỏa thuận đầu tiên mà họ làm là mua một công ty sưu tập nội y - một thứ nằm ngoài lĩnh vực chuyên môn của họ. Trong khi ý định đa dạng hóa sang một thị trường mới của họ có ý nghĩa trên giấy tờ, công ty đã sớm nhận ra rằng việc mua lại là một sai lầm vì họ không biết đủ về ngành công nghiệp sưu tập nội y. May mắn thay cho họ, khóa học của công ty đã sửa sai và nhận ra rằng nếu họ muốn mua lại, thì đó phải là thị trường thu mua nhà ở, nơi họ có thể phấn đấu để trở thành người giỏi nhất trong ngành. Cuối cùng họ đã làm được điều này và thành công rực rỡ.
Sai lầm mà họ mắc phải là tin rằng mua lại là một chiến lược hơn là một chiến thuật để đạt được mục tiêu dài hạn là tăng trưởng. Trong trường hợp của họ, tăng trưởng trong thị trường cốt lõi của họ với việc mua lại nhanh chóng.
Vì vậy, khi đến lúc tổ chức của bạn phải suy nghĩ về việc tổ chức của bạn cần phải phát triển như thế nào để đáp ứng các mục tiêu dài hạn, hãy lựa chọn cẩn thận khi áp dụng chiến thuật nào: xây dựng, hợp tác hoặc mua. Bất kỳ tùy chọn nào trong số ba tùy chọn này đều có thể là câu trả lời giúp bạn đạt được mục tiêu, chỉ cần đảm bảo rằng bạn đang đặt câu hỏi phù hợp trước khi kích hoạt - chỉ cần đừng nhầm lẫn giữa một chiến thuật với một chiến lược.
Jim là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất, 'Những CEO vĩ đại lại lười biếng' - lấy bản sao của bạn cho ngày hôm nay trên Amazon!
