Ghi chú của biên tập viên: '90 ngày đầu tiên' là một loạt bài về cách biến năm 2016 trở thành một năm tăng trưởng đột phá cho doanh nghiệp của bạn. Hãy cho chúng tôi biết bạn đang tính 90 ngày đầu tiên như thế nào bằng cách tham gia cuộc trò chuyện trên mạng xã hội với thẻ bắt đầu bằng # # Inc90 Ngày .
Từ ngữ làm cho mọi việc xảy ra.
Cho đến khi họ không làm.
Kiểm tra một số bản sao web. Đọc lướt qua tài liệu tiếp thị. Lắng nghe nhân viên bán hàng. Thường thì những từ và cụm từ cũ giống nhau sẽ được sử dụng. Chắc chắn, chúng đã tạo ra tác động thực sự một lần, nhưng bây giờ chúng gần như vô nghĩa, nếu chỉ vì chúng đã được sử dụng quá thường xuyên.
Nếu các thuật ngữ sau được sử dụng trong quy trình tiếp thị, quảng cáo hoặc bán hàng của bạn, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và xem xét phản ứng của họ - bởi vì đó là phản ứng duy nhất quan trọng:
1. 'Khách hàng tập trung.'
Gee, tôi hy vọng như vậy. Bạn có nên làm bất cứ điều gì ngoại trừ tập trung vào khách hàng? Nếu mục đích là ngụ ý rằng các nhà cung cấp khác không tập trung vào khách hàng, hãy cho tôi biết bạn tốt hơn như thế nào: thời gian phản hồi nhanh hơn, tính khả dụng cao hơn, quy trình hoặc hệ thống tùy chỉnh, v.v.
Giải thích bằng các thuật ngữ cụ thể bạn sẽ đáp ứng nhu cầu cụ thể của tôi như thế nào. (Nếu bạn không biết nhu cầu của tôi và do đó không thể giải thích bạn sẽ đáp ứng chúng như thế nào, hãy xấu hổ cho bạn.)
2. 'Vượt quá mong đợi.'
Vượt quá mong đợi là một mục tiêu đáng ngưỡng mộ và mọi công ty nên khao khát, nhưng vượt quá mong đợi phải là mục tiêu bên trong chứ không phải mục tiêu bên ngoài. Hãy nói với tôi rằng bạn sẽ vượt quá mong đợi và 'vượt quá mong đợi' là sự mong đợi. (Tôi biết, đó là một chút Zen.)
Chỉ cần cho tôi biết chính xác những gì bạn sẽ làm. Nếu bạn liên tục thực hiện nó, tôi sẽ rất vui. Hãy để tôi (khách hàng) đánh giá xem bạn có thực sự vượt xa mong đợi hay không.
3. 'Tốt nhất trong lớp.'
Có hai vấn đề với thuật ngữ đó: Ai đã xác định 'đẳng cấp' của bạn, và ai xác định bạn là 'giỏi nhất' trong đó? (Hầu hết thời gian câu trả lời cho cả hai câu hỏi là 'bạn.')
Có lẽ bạn thật tuyệt vời. Tuyệt quá! Hãy chứng minh điều đó. Chi tiết thành tích, giải thưởng và kết quả của bạn. Là một khách hàng, tôi không cần điều tốt nhất trong lớp, tôi cần điều tốt nhất cho mình - vì vậy hãy nói với tôi một cách khách quan rằng bạn sẽ cung cấp giá trị tốt nhất cho nhu cầu của tôi như thế nào.
4. 'Quả thấp treo cổ'.
Các chuyên gia tư vấn thích điều này. Vấn đề là, khi bạn nói, 'Chúng ta sẽ bắt đầu với những quả không tốt', tôi nghe nói, 'Chúng ta sẽ bắt đầu với những thứ thực sự dễ dàng mà bạn thực sự nên tự làm.'
Không có doanh nghiệp nào muốn nghe rằng họ có kết quả thấp. Chỉ cần mô tả, theo thuật ngữ chi phí-lợi ích, cách bạn ưu tiên danh sách các dự án hoặc nhiệm vụ của mình.
5. 'Độc nhất.'
Chắc chắn, mọi người đều là bông tuyết, nhưng tốc độ ngày càng tăng của hàng hóa có nghĩa là ít sản phẩm và dịch vụ không giống hoặc bằng trong thời gian dài.
Nếu khách hàng đang cân nhắc xem có nên thuê công ty của bạn hay mua sản phẩm của bạn hay không, thì 'độc nhất vô nhị' chẳng có nghĩa lý gì đối với họ. Khách hàng muốn 'tốt hơn.' Mô tả cách bạn tốt hơn cho nhu cầu của họ.
6. 'Giá trị gia tăng.'
Thuật ngữ này thường được sử dụng để ngụ ý một khách hàng sẽ nhận được một cái gì đó với chi phí gia tăng ít hoặc không. Tất nhiên, điều đó thực sự có nghĩa là những gì nhận được không phải là giá trị gia tăng vì nó là một phần của thỏa thuận tổng thể.
Cho tôi biết thỏa thuận, giải thích tất cả các tùy chọn và tiện ích bổ sung, đồng thời giúp tôi tìm ra cách tôi có thể tận dụng tối đa những gì bạn cung cấp.
7. 'Chìa khóa trao tay.'
Tôi yêu thích giải pháp chìa khóa trao tay nhiều như anh chàng tiếp theo, nhưng rất ít giải pháp thực sự là như vậy. Cho dù chương trình chào bán có toàn diện đến đâu, tôi vẫn luôn tham gia nhiều hơn những gì tôi mong đợi, vì vậy khi tôi nghe thấy 'chìa khóa trao tay', tôi tự nhiên nghi ngờ.
Trừ khi, bạn phân tích kỹ lưỡng những gì bạn sẽ cung cấp và sự tham gia của tôi, cả trong quá trình thực hiện và sau đó. Chìa khóa trao tay nằm trong tầm mắt của người xử lý; khách hàng luôn luôn là người xử lý.
8. 'Chuyên gia.'
Margaret Thatcher từng nói, 'Quyền lực giống như một quý bà; nếu bạn phải nói rằng bạn có, bạn không phải. ' Bất kỳ ai cũng có thể tự xưng là chuyên gia; các chuyên gia thực sự có thể chứng minh điều đó.
Vì vậy, hãy thể hiện những gì bạn có thể làm và để tôi quyết định xem bạn là chuyên gia như thế nào. Ví dụ: 'Chuyên gia Web 2.0' có thể được đọc là, 'Chúng tôi có thể xem video và các ứng dụng tương tác nhẹ trên bất kỳ trang web nào.' Mặt khác, nói, 'Các trang web được xây dựng cho ...' hoặc, 'Các ứng dụng đã tạo ...' và hiển thị các ví dụ cho phép khách hàng tiềm năng đánh giá mức độ chuyên môn của bạn và sự phù hợp của nó với nhu cầu của họ.
9. 'ROI vượt trội.'
Mọi người đều thích lợi tức đầu tư lớn. Nhưng không có quyền truy cập vào các con số của tôi, bạn không thể tính toán chính xác ROI của tôi. Do đó, ước tính của bạn là lý thuyết hoặc dựa trên kết quả của khách hàng khác; Tôi biết ước tính của bạn hoàn toàn là trường hợp tốt nhất.
Hiển thị chi phí, không che giấu bất kỳ điều gì và tin tưởng để tôi tính toán ROI của chính mình. Nếu tôi không đủ thông minh để làm như vậy, có lẽ tôi không có quyền mua hàng, vì vậy bạn đang lãng phí thời gian của mình.
10. 'Đối tác.'
Mối quan hệ kinh doanh lâu dài là rất tốt, nhưng chúng ta sẽ không bao giờ thực sự là đối tác cho đến ngày bàn tay của tôi có thể chạm vào túi của bạn như bàn tay của bạn chạm vào của tôi.
Tuy nhiên, có thể một ngày nào đó, một khách hàng có thể đến xem mối quan hệ kinh doanh của bạn như một mối quan hệ bán đối tác ... nhưng đó là điều họ sẽ quyết định dựa trên kết quả hoạt động lâu dài của bạn, không phải hoạt động tiếp thị của bạn.
