Hầu hết các nhóm bán hàng đều có một nhóm nhỏ gồm những người đạt thành tích cao và một nhóm lớn hơn các đại diện có kết quả trông mờ nhạt hơn một chút. Điều đó có ý nghĩa - không phải ai cũng có thể trở thành siêu sao. Nhưng có những điều bạn có thể làm để nhận được kết quả tốt hơn nhiều từ những người hoạt động kém hơn. Và làm như vậy có khả năng tạo ra tác động lớn đến doanh thu. Đó là bởi vì những người hoạt động kém hơn chiếm đa số. Chỉ một phần năm số nhân viên bán hàng hầu như luôn luôn vượt quá hạn ngạch so với nhóm trung bình, có nghĩa là theo định nghĩa, 80 phần trăm đôi khi hoặc thường xuyên bỏ lỡ hạn ngạch của họ.
Cách đây ít lâu, tôi đã quyết định đi sâu vào các thuộc tính chính giúp phân tách những người hoạt động hàng đầu với phần còn lại là gì. Để làm được như vậy, tôi đã tranh thủ sự giúp đỡ của chuyên gia bán hàng, tác giả của Tạp chí Kinh doanh Harvard và giáo sư Steve W. Martin của USC. Chúng tôi đã cùng nhau tổ chức một cuộc nghiên cứu về hàng trăm nhân viên bán hàng từ nhiều tổ chức khác nhau để xem các bộ phận của họ được cấu trúc như thế nào, họ đánh giá cao những đặc điểm nào và điều gì đã thúc đẩy họ. Cuối cùng, chúng tôi đã chắt lọc các đặc điểm chính của những người hoạt động hàng đầu thành bốn đặc điểm chính:
1. Họ tuân theo các tiêu chuẩn cao hơn nhiều
Câu ngạn ngữ rằng 'nếu bạn muốn đạt được quá mức cam kết' chỉ đơn giản là không đúng khi nói đến doanh số bán hàng. Các đại diện bán hàng liên tục mang lại kết quả xuất sắc làm cho hiệu suất cao trở thành giả định mặc định. Các đại diện bán hàng không mong đợi đáp ứng tất cả các tiêu chuẩn cao nhưng đảm bảo rằng họ sẽ không xuất sắc. Một nửa số đại diện hoạt động quá mức đã trả lời trong cuộc khảo sát của chúng tôi rằng họ 'rất đồng ý' rằng họ phải chịu trách nhiệm về việc đáp ứng hạn ngạch và đặt mục tiêu cao trong khi chỉ 26% đại diện hoạt động kém hiệu quả nói như vậy.
2. Họ được khuyến khích
Vấn đề tiền bạc. Không có gì đáng ngạc nhiên khi lương cao hơn thu hút nhiều nhân tài hơn, nhưng đó cũng là điều mà các công ty liên tục bỏ qua. Càng nhiều người có khả năng kiếm tiền bằng cách vượt qua hạn ngạch trên cơ sở phần trăm, thì họ càng có nhiều khả năng vượt qua hạn ngạch. Chúng tôi nhận thấy rằng các công ty đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch có khả năng bị giới hạn mức bồi thường thấp hơn 48% so với các công ty đạt dưới 50% hạn ngạch. Ngoài ra, khi tác động của việc trả thưởng giới hạn được phân tích cho tất cả những người tham gia nghiên cứu, kết quả cho thấy các công ty đạt được tỷ lệ phần trăm thấp hơn mục tiêu doanh thu của họ có nhiều khả năng giới hạn mức đền bù hơn.
3. Họ tin tưởng vào công ty và sự lãnh đạo của họ
Yếu tố quyết định thành công của các đại diện bán hàng là sự tự tin: sự tự tin vào khả năng lãnh đạo, tổ chức và chuyên môn của họ. Các đại diện bán hàng có hiệu suất cao luôn xếp hạng công ty của họ cao hơn các đồng nghiệp kém thành công hơn của họ. Khi được hỏi điều gì họ đánh giá cao nhất ở một nhà lãnh đạo, các nhóm bán hàng giỏi đã chọn 'kinh nghiệm' thay vì 'kiến thức về sản phẩm và ngành' (câu trả lời phổ biến nhất ở những nhân viên bán hàng kém thành công). Điều đó cho thấy rằng các đội hoạt động kém tin tưởng hơn vào sự hiểu biết của họ về sản phẩm và ngành - một trở ngại rất lớn để bán hàng thành công.
4. Họ có một quy trình bán hàng được biên soạn kỹ lưỡng
Tài năng, sự tự tin và các mục tiêu năng nổ là chìa khóa dẫn đến thành công, nhưng theo nghiên cứu của chúng tôi, không có mục tiêu nào quan trọng bằng khả năng tổ chức. Khi bạn tìm hiểu kỹ những gì một nhân viên bán hàng hàng đầu làm từ cơ hội này đến cơ hội khác, sẽ có một sự đối xứng nổi bật. Những người vượt quá thành tích thường có một quy trình bán hàng rất có hệ thống ngay cả khi họ không thể trình bày rõ ràng chính xác nó là gì. Mặt khác, những người có hiệu suất thấp nhất làm điều gì đó khác biệt mỗi khi họ mở CRM của mình và trong mỗi cuộc gọi họ thực hiện và gửi email. Họ đã không tạo ra một quy trình hoạt động. Do đó, có lẽ không có gì đáng ngạc nhiên khi những người đại diện có hiệu suất cao xếp hạng quy trình bán hàng có kỷ luật là thành phần quan trọng thứ hai của một tổ chức thành công, chỉ sau hoạt động tạo khách hàng tiềm năng và quy trình. Những người hoạt động kém hiệu quả đặt cấu trúc gần cuối danh sách của họ.
Một cấu trúc rõ ràng giữ cho các đại diện có trách nhiệm giải trình, theo dõi các khách hàng tiềm năng và động lực tiếp tục. Đó cũng là điều mà bất kỳ ai cũng có thể thực hiện. Không giống như kỹ năng bẩm sinh hoặc động lực mạnh mẽ, không phải là những thứ mà đại diện có thể học, quy trình có thể được dạy và có thể cải thiện hiệu suất vô cùng.
Tóm lại, các tổ chức bán hàng có thể thu được lợi nhuận lớn từ ngay cả một khoản đầu tư nhỏ vào những người đại diện kém hiệu quả của họ. Cố gắng giữ các đại diện của bạn theo tiêu chuẩn cao hơn, thúc đẩy sự tự tin của họ và khuyến khích họ áp dụng các phương pháp làm việc kỷ luật hơn. Các công cụ và công nghệ có thể giúp tự động hóa các công việc hàng ngày và đảm bảo quy trình bán hàng hợp lý và nhất quán hơn. Hãy tưởng tượng tác động biến đổi đối với công ty của bạn nếu bạn làm cho 80 phần trăm dưới cùng của mình hiệu quả bằng 20 phần trăm hàng đầu của bạn.
