Đàm phán có thể là kỹ năng sống và kinh doanh quan trọng nhất nhưng lại ít được hiểu nhất. Hầu hết mọi người coi thương lượng là một cuộc xung đột giữa các đối thủ, một cách để hạ gục đối thủ thông qua thao túng. Với hơn 30 năm điều hành doanh nghiệp, tôi có thể nói với bạn rằng không có gì có thể xa hơn sự thật. Đàm phán không phải là một trận đấu quyền anh; nó giống như một điệu nhảy giữa những người xa lạ, trong đó những người tham gia cần phát triển sự hiểu biết sâu sắc về nhau để tránh vấp ngã. Điều này không có nghĩa là hai bạn sẽ nhìn sâu vào mắt nhau và kết thúc bằng một cái ôm ấm áp. Vấn đề không phải là cố gắng kết bạn mà chỉ đơn giản là tối đa hóa giá trị của kết quả cho tất cả các bên. Và đây là khía cạnh phi trực quan nhất của việc làm đó: Bạn nên không bao giờ thỏa hiệp.
'Đàm phán không phải là một trận đấu quyền anh; nó giống như một điệu nhảy giữa những người xa lạ, trong đó những người tham gia cần phát triển sự hiểu biết sâu sắc về nhau để tránh vấp ngã. '
Tôi biết, điều đó không có ý nghĩa gì; nếu không bên nào thỏa hiệp, thì làm thế nào để bạn đạt được thỏa thuận? Nhưng, đã tham gia vào hàng chục cuộc đàm phán trị giá hàng triệu đô la trải dài từ tài trợ, đến mua lại, đến các vụ kiện và vô số hợp đồng, tôi đã tìm thấy một sự thật duy nhất: Các cuộc đàm phán tốt - những cuộc đàm phán kết thúc bằng các thỏa thuận mọi người có thể sống cùng - liên quan đến việc hai bên sẵn sàng dành thời gian để hiểu và đáp ứng nhu cầu của nhau thay vì chỉ tìm một điểm thỏa hiệp tùy tiện nào đó. Điều đó không có nghĩa là bạn không phải là người cứng rắn. Thực sự cần một nhà đàm phán cứng rắn và lão luyện hơn nhiều để tránh thỏa hiệp.
Nó không thể Sao cầm đồ (không, thực sự là không ...).
Thỏa hiệp chỉ là một cách lười biếng để vượt qua chướng ngại vật; nó tạo ra ảo tưởng về sự tiến bộ trong trường hợp không có giao tiếp tốt. Đàm phán là một quá trình xác định giá trị mà mỗi bên cần và sau đó phân phối nó một cách sáng tạo. Điều đó đòi hỏi sự giao tiếp cởi mở, nhiều câu hỏi và sự hiểu biết rõ ràng về những gì có giá trị qua con mắt của mỗi bên. Tôi hiểu rằng đôi khi sự thỏa hiệp dường như là con đường nhanh nhất để giải quyết (nếu bạn đã xem quá nhiều tập Sao cầm đồ , bạn có thể cảm thấy như vậy đối với mọi cuộc đàm phán), nhưng điều đó không có nghĩa đó là kết quả tốt nhất. Và, chỉ cần nói rõ, một sự thỏa hiệp là cho đi thứ mà bạn nhu cầu . Nhận được những gì bạn cần (không nhất thiết là những gì bạn muốn) không phải là một sự thỏa hiệp. Vì vậy, biết những gì bạn cần.
'Thỏa hiệp chỉ là một cách lười biếng để vượt qua chướng ngại vật; nó tạo ra ảo tưởng về sự tiến bộ trong trường hợp không có giao tiếp tốt. '
Tôi nhớ lại một cuộc thương lượng với một khách hàng lớn quan tâm đến việc mua một chương trình đào tạo đổi mới từ chúng tôi. Cuộc đàm phán kéo dài hàng tháng trời. Điểm mấu chốt là mức giá cao của chương trình khi được giao cho hàng chục nghìn công ty liên kết toàn cầu. Đội ngũ nhân viên và việc đi lại khiến chương trình trở nên vô cùng đắt đỏ. Khách hàng đang cố gắng giảm chi phí bằng cách giảm số lượng người sẽ được đào tạo, nhưng điều đó chỉ làm giảm lợi nhuận của chúng tôi. Cả hai chúng tôi đều đang thỏa hiệp những gì chúng tôi cần - số lượng người tham dự cho khách hàng và lợi nhuận cho chúng tôi. Đó dường như là một kịch bản không có lợi và thỏa thuận sắp xảy ra cho đến khi tôi hỏi một câu hỏi đơn giản của khách hàng: 'Điều gì quan trọng nhất đối với bạn - số người bạn có thể đào tạo trong ngân sách đã định hay chi phí cho mỗi người được đào tạo? ' Câu trả lời là chi phí cho mỗi người. Khách hàng đã có các khóa học khác mà họ đã cung cấp như một phần của dịch vụ giáo dục của họ và giá cả đã được tiêu chuẩn hóa. Họ không thể triển khai một khóa học có giá cao gấp 10 lần cho mỗi học viên. Đó là khi tôi nhận ra rằng chúng tôi vừa có thể giảm chi phí của họ và tăng lợi nhuận đáng kể bằng cách đào tạo các giảng viên hiện có của họ để cung cấp lớp học. Khách hàng đã không cân nhắc lựa chọn đó vì khóa đào tạo của chúng tôi rất chuyên biệt. Nhưng chúng tôi đã biết cách kiểm tra, đào tạo và cấp chứng chỉ cho người hướng dẫn của họ. Cả hai chúng tôi đều giấu kín một thông tin quan trọng và thậm chí chúng tôi còn không nhận ra. Đột nhiên, một cuộc thương lượng kéo dài trong nhiều tháng được theo dõi nhanh chóng và kết thúc trong vòng vài tuần, dẫn đến sự gia tăng đáng kể về giá trị cho khách hàng và cho chúng tôi.
Thông thường, không bên nào muốn nói cho bên kia biết chính xác giá trị của họ vì sợ rằng họ sẽ mất đòn bẩy. Thực tế là nếu bạn không hiểu giá trị của nhau, hoặc tệ hơn là áp đặt của bạn các giá trị của bên kia, bạn không chắc sẽ đến bất kì giải pháp, ít hơn nhiều so với một giải pháp tối ưu. Không quan trọng đó là mối quan hệ lâu dài hay thương lượng một lần - nếu bạn không tuân theo giá trị, thì giá trị chắc chắn sẽ bị bỏ lại trên bàn.
Năm cách để đạt được giá trị.
Vì vậy, làm thế nào để bạn đạt được những gì mỗi bên coi trọng? Điều quan trọng nhất là tập trung không ngừng vào các câu hỏi về giá trị. Khi bạn đi đến điểm mà giá trị của mỗi bên bắt đầu trở nên rõ ràng, bạn có thể tìm ra cách tạo ra thỏa thuận phù hợp một cách sáng tạo.
'Tất cả chúng ta đều thích cảm thấy mình có sức mạnh để bẻ cong vũ trụ, dù chỉ là một chút, theo ý muốn của chúng ta. Đoán xem, nếu bạn đã có những gì bạn cần, vũ trụ sẽ hồi sinh trở lại trước khi mực khô. '
Dưới đây là năm cách đơn giản để giúp bạn làm điều đó và tránh rơi vào bẫy của sự thỏa hiệp.
- Đặt âm báo cho cuộc đàm phán bằng cách nói rõ rằng bạn muốn hiểu các ràng buộc, mục tiêu và giá trị của bên kia. Đừng ngại hỏi về ngân sách, các dịch vụ / sản phẩm có thể so sánh, mức độ ưu tiên của các giá trị, mục tiêu, tầm nhìn. Thật ngạc nhiên khi mọi người thậm chí không thường xuyên hỏi về ngân sách!
- Lắng nghe và hỏi ít nhất là nhiều như bạn nói và kể. Người bạn tốt của tôi, Judith Glaser đã viết rất nhiều về khái niệm 'Trí thông minh hội thoại'. Tiền đề của cô ấy là chúng ta chỉ không hỏi và lắng nghe đủ. Cái nhìn sâu sắc nhỏ đó đã giúp tôi trong một trong những cuộc đàm phán căng thẳng nhất trong đời mà tôi có. Đừng loại bỏ nó.
- Chấp nhận rằng thương lượng sẽ luôn mất nhiều thời gian hơn hơn là thỏa hiệp và mỗi bên sẽ cần tiêu tốn nhiều năng lượng hơn, nhưng họ cũng sẽ cảm thấy tốt hơn về kết quả; Hãy ghi nhớ điều đó bất cứ khi nào bạn cảm thấy cần phải đi đường tắt để thỏa hiệp. Vài năm trước, tôi đã bán một công ty cho một người thâu tóm trị giá hàng tỷ đô la. Người phụ trách thương vụ mua lại nói với tôi rằng anh ta đã thực hiện các giao dịch lớn gấp 10 lần mà mất ít thời gian hơn. Anh muốn thỏa hiệp. Tôi muốn tối đa hóa giá trị. Chúng tôi đã thực hiện thỏa thuận nhưng phải mất gần một năm.
- Cam kết tiếp tục đàm phán cho đến khi đạt được độ phân giải. Đừng là người bỏ đi trừ khi bạn hoàn toàn, tích cực có ý định không bao giờ quay trở lại.
- Không thỏa hiệp trừ khi nó hoàn toàn bước cuối cùng trước khi ký kết thỏa thuận. Các chỉ có ngoại lệ đối với quy tắc Không thỏa hiệp là nếu một thỏa hiệp nhỏ sẽ đóng dấu giao dịch. Tôi đã từng tham gia vào nhiều trường hợp mà mọi thứ đã sẵn sàng để đi và đột nhiên ai đó muốn phun ra một ounce máu chỉ để nói rằng họ đã làm. Tốt thôi, làm đi. Tất cả chúng ta đều thích cảm thấy mình có sức mạnh để uốn cong vũ trụ theo ý muốn của mình, ngay cả khi chỉ là một chút. Đoán xem - nếu bạn đã có những gì bạn cần, vũ trụ sẽ hồi sinh trước khi mực khô.
