Groupon, trang mua theo nhóm cung cấp các giao dịch hàng ngày, đã được chứng minh là cực kỳ phổ biến với người tiêu dùng. Giảm giá lớn được đưa ra cho các nhà hàng, cửa hàng bán lẻ, spa, rạp hát và nhiều hơn nữa. Còn gì hấp dẫn hơn việc đạt được 100 đô la mát-xa với giá 25 đô la hoặc thưởng thức một bữa ăn trị giá 50 đô la với giá 15 đô la? Mọi người thích giảm giá, đặc biệt là trong thời điểm khó khăn khi tiền eo hẹp.
Các nhà đầu tư cũng say mê Groupon. Google nổi tiếng đã đề nghị mua lại trang web này với giá 6 tỷ USD nhưng bị từ chối. Giờ đây, mọi con mắt đang đổ dồn vào công ty có trụ sở tại Chicago để đăng ký phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng trước khi năm học kết thúc. Theo các nhà phân tích thị trường, một đợt IPO của Groupon có thể sẽ tạo ra tài sản cho các nhà đầu tư sớm.
Ra mắt vào năm 2008, Groupon là một công ty đang phát triển nhanh chóng, đã biến đổi thế giới mua sắm trực tuyến. Nó đã tăng số lượng thị trường nơi nó hoạt động lên 500 và có 70 triệu người đăng ký. Nó có 1.500 nhân viên làm việc tại các địa điểm ở các thành phố trên khắp Hoa Kỳ và trên 29 quốc gia. Công ty được cho là đã tạo ra doanh thu 760 triệu đô la cho năm 2010, tăng từ 33 triệu đô la vào năm 2009.
Ai không yêu Groupon? Nó dường như là những thương gia. Một nghiên cứu của Trường Đại học Kinh doanh Jesse H. Jones của Đại học Rice đã khảo sát 150 doanh nghiệp vừa và nhỏ tại 19 thành phố với 13 loại sản phẩm. Kết quả cho thấy 66% thương nhân cho biết các chương trình khuyến mãi của Groupon mang lại lợi nhuận trong khi 32% nói rằng không. Hơn 40% các công ty sẽ không chạy lại đề nghị Groupon. Các nhà hàng hoạt động kém nhất trong số các cơ sở kinh doanh dịch vụ có giao dịch với Groupon, trong khi các spa và thẩm mỹ viện thành công nhất.
Vấn đề thực sự là bất kỳ doanh nghiệp nào muốn sử dụng Groupon, hoặc một trong những đối thủ cạnh tranh của nó như LivingSocial, phải có tầm nhìn rộng hơn nhiều. Bạn không muốn dành nhiều ngân sách của mình cho các trang web giao dịch hàng ngày này. Quảng cáo như vậy phải là một phần của kế hoạch tiếp thị tổng thể của bạn cùng với cách bạn đang sử dụng Facebook, Twitter, Google Adwords, v.v. Bạn có thể thực hiện một thỏa thuận miễn là đó là thỏa thuận phù hợp với ngành nghề kinh doanh của bạn.
Vấn đề là các doanh nghiệp thường đi vào chương trình khuyến mãi mà không hiểu rõ về những gì họ muốn đạt được. Nghiên cứu của Rice phát hiện ra rằng khả năng của nhân viên trong việc xử lý sự gia tăng của công việc kinh doanh từ những người mua hàng hời là rất quan trọng đối với sự thành công của chương trình khuyến mãi cụ thể của công ty đó.
Cách thức hoạt động là Groupon cung cấp các giao dịch khác nhau mỗi ngày cho một hàng hóa, dịch vụ hoặc sự kiện tại địa phương tại thành phố nơi nó hoạt động. Giảm giá từ 50 phần trăm đến 90 phần trăm. Chương trình khuyến mãi chỉ có hiệu lực nếu một số lượng người tiêu dùng nhất định mua ưu đãi trong vòng 24 giờ. Groupon giữ 50 phần trăm doanh thu từ mỗi giao dịch phiếu giảm giá.
Tác giả của nghiên cứu và phó giáo sư tiếp thị Utpal Dholakia của Trường Jones cho biết: 'Điều gì xảy ra là chương trình khuyến mãi Groupon diễn ra và sau đó có một lượng lớn khách hàng đến cửa hàng của họ. Các chủ doanh nghiệp không nghĩ kỹ về chi phí của họ và cách họ sẽ kiếm tiền từ chương trình khuyến mại. 'Vì vậy, cuối cùng họ sẽ mất rất nhiều tiền. Họ không phục hồi nó từ hành vi của khách hàng, 'ông giải thích.
Ví dụ, một nhà trị liệu mát-xa phàn nàn rằng tất cả những người đến để được thăng chức đều được mát-xa và sau đó bước ra ngoài. Hầu hết họ không chi tiêu gì ngoài việc có được freebie. Anh ta đã mất tiền cho chính chương trình khuyến mại và không có cách nào để lấy lại số tiền đã mất. Dholakia gợi ý rằng thay vì quảng cáo một dịch vụ cụ thể như mát-xa hoặc chăm sóc da mặt, chủ sở hữu nên khuyến mại một số tiền cụ thể.
Nói cách khác, anh ta có thể đã cung cấp dịch vụ trị giá 100 đô la với giá 50 đô la. Điều này làm tăng cơ hội người tiêu dùng đến và mua nhiều hơn một mặt hàng. Bây giờ một người mới có thể đến để được mát-xa nhưng sau đó cũng quyết định đi chăm sóc da mặt. 'Bạn phải tận dụng cơ hội để bán chéo các sản phẩm và dịch vụ khác. Bạn phải chuẩn bị đội ngũ nhân viên của mình để thu hút khách hàng. Bạn phải cẩn thận về cách bạn cấu trúc chương trình khuyến mãi, 'Dholakia nói.
Groupon có ưu và nhược điểm của nó, vì vậy, bạn cần quyết định xem đây có phải là thứ đáng để doanh nghiệp của bạn tham gia hay không. Dưới đây là năm lý do ủng hộ và năm lý do chống lại các chương trình khuyến mãi mua theo nhóm.
Đào sâu hơn: 4 Mẹo để Sử dụng Phiếu giảm giá Groupon
Ưu điểm
1. Nó thu hút rất nhiều người tiêu dùng. Bạn có thể tiếp cận khách hàng mới bằng cách thu hút những người đang tìm kiếm các giao dịch rẻ và cơ hội tiết kiệm tiền. Bạn có thể tính giá thấp hơn cho những khách hàng mới, những người không sẵn sàng trả nhiều tiền hơn. Khách hàng hiện tại sẵn sàng trả toàn bộ giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Dholakia nói rằng các chương trình khuyến mãi của Groupon mang lại lợi ích nhiều nhất cho các doanh nghiệp trong đó chương trình khuyến mãi không làm mất đi doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại.
2. Nó quảng cáo doanh nghiệp của bạn. Quảng cáo Groupon có thể là một cách để thông báo sự tồn tại của doanh nghiệp của bạn cho những người tiêu dùng không quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể lôi kéo khách hàng tiềm năng dùng thử hàng hóa của bạn. Ý tưởng là họ sẽ thích nó đến mức họ sẽ quay lại và mua hàng của bạn một lần nữa. Dholakia nói, bạn phải làm cho chương trình khuyến mãi của mình thu hút người tiêu dùng nhưng đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi tiềm năng cho khách hàng lặp lại.
3. Nó giúp di chuyển hàng tồn kho. Sử dụng giao dịch Groupon để bán các mặt hàng di chuyển chậm trong kho hoặc các dịch vụ chưa sử dụng của bạn. Giảm giá có vẻ hấp dẫn nhất đối với những thương gia có giá vốn hàng bán thấp. Sử dụng các ưu đãi về giá để quảng cáo một sản phẩm không quá đắt. Dholakia cho biết thêm: Quảng cáo loại Groupon nên là điều gì đó thỉnh thoảng bạn thực hiện một lần vì một lý do cụ thể, hạn hẹp và có giới hạn.
4. Nó xây dựng các mối quan hệ. Dholakia khuyến nghị sử dụng các giao dịch khuyến mãi về giá để xây dựng mối quan hệ với khách hàng thay vì chỉ tạo các giao dịch mua một lần. Có nghĩa là, thay vì chủ nhà hàng cung cấp thức ăn trị giá 60 đô la với giá 30 đô la, hãy gói nó ra để cung cấp đồ ăn trị giá 20 đô la với giá 10 đô la trong ba lần tiếp theo của khách hàng. Không giảm giá cho tổng hóa đơn, thay vào đó hãy giảm giá chuyên biệt cho các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau.
5. Nó tạo ra doanh thu gia tăng. Nếu bạn có cấu trúc chi phí thấp hoặc chi phí cố định, bạn có thể kiếm tiền từ các chương trình khuyến mãi. Lấy một chủ sở hữu của một doanh nghiệp leo núi có thiết bị hiện có và một cửa hàng. Chi phí hoạt động không thay đổi dựa trên số lượng người xuất hiện. Một giao dịch phiếu giảm giá thực sự có thể tạo thêm một số tiền mặt bằng cách thu hút nhiều cơ quan hơn vào cơ sở. Khách hàng trả 10 đô la cho dịch vụ 20 đô la, chủ sở hữu vẫn trả 5 đô la cho mỗi phiếu thưởng. Dholakia cho biết mỗi thương gia phải biết chi phí của họ, yếu tố trong giá thu hút khách hàng, dự đoán số lượng người mặc trang phục sẽ mua phiếu giảm giá và ước tính doanh thu gia tăng.
Đào sâu hơn: Cách Groupon hoạt động cho các doanh nghiệp nhỏ
Nhược điểm
1. Giao dịch thu hút những người tìm kiếm món hời cấp thấp. Bởi vì cơ sở khách hàng của Groupon bao gồm những người tìm kiếm thỏa thuận và những người mua hàng mặc cả, họ có thể không sẵn sàng mua hàng vượt quá giá trị của phiếu giảm giá. Vì vậy, có tỷ lệ chi tiêu thấp và tỷ lệ lợi nhuận thấp. Một vấn đề với các giao dịch về giá là lợi nhuận giảm dần; do đó, các thương gia cần phải giới hạn số lượng phiếu giảm giá sẽ được bán, Dholakia nói.
2. Ưu đãi làm tổn hại đến thương hiệu. Nỗi ám ảnh về giá cả không nhất thiết tạo ra nhiều sự trung thành với thương hiệu hoặc thậm chí là nhận thức về thương hiệu. Theo Dholakia, một khía cạnh tiêu cực của các trang web giao dịch hàng ngày là các chương trình khuyến mãi giá thường làm tổn hại đến thương hiệu của công ty cung cấp. Nó làm cho khách hàng nhạy cảm về giá cả. Khi họ nhận được thứ gì đó với giá thấp hơn nhiều, sau đó họ sẽ ít có xu hướng trả giá đầy đủ cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ đó trong tương lai.
3. Ưu đãi không tạo ra khách hàng lặp lại. Groupon có tỷ lệ chuyển đổi thấp đối với khách hàng lặp lại, theo các chuyên gia tiếp thị. Bạn có thể không bao giờ gặp lại người đó sau khi họ sử dụng phiếu giảm giá của bạn. Hoặc người đó có thể không sẵn sàng mua hàng của bạn một lần nữa nếu không có phiếu giảm giá trong tay. Phần trăm khách hàng mới đổi phiếu thưởng trở thành khách truy cập nhiều lần của doanh nghiệp được ước tính vào khoảng 19 phần trăm. Nó thay đổi theo danh mục sản phẩm.
4. Giao dịch không mang lại lợi nhuận. Một vấn đề khác là sự phân chia. Groupon giữ 50 phần trăm doanh thu từ mỗi giao dịch phiếu giảm giá. Nếu bạn tính toán, các thương gia cần phải có tổng lợi nhuận vượt quá 50% để Groupon làm việc cho họ. Khuyến mại rất dốc, thường là 50 phần trăm hoặc hơn. Theo Dholakia, hầu hết các doanh nghiệp được xây dựng dựa trên tỷ suất lợi nhuận 75%, có nghĩa là nếu khách hàng chỉ đến và mua thỏa thuận, chủ sở hữu sẽ mất tiền. Các nhà hàng thường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. 'Bằng cách giảm giá lớn và tặng 50% cho Groupon, họ chỉ không kiếm đủ tiền để trang trải chi phí phục vụ khách hàng đó.'
5. Có những giao dịch tốt hơn ngoài kia. Các trang web giao dịch hàng ngày không phải là trò chơi duy nhất trong thị trấn. Bạn có thể chạy một chương trình khuyến mãi tương tự với số tiền ít hơn. Có rất nhiều chương trình tiếp thị bạn có thể sử dụng; Dholakia hỏi. Ví dụ: bạn có thể giảm giá hoặc khuyến mãi trên trang người hâm mộ Facebook. Ông cho biết thêm, đó là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới và khách hàng hiện tại với chi phí rất thấp.
Đào sâu hơn: Cách Groupon có thể tăng cường sự tiếp xúc của công ty bạn
Điểm mấu chốt là một ưu đãi hoặc khuyến mại tốt phải thu hút khách hàng, mang lại cho họ hương vị cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, sau đó để họ mua bất cứ thứ gì họ muốn với giá đầy đủ.
