Chỉ có hai loại nhân viên bán hàng thực sự: những người hoạt động tốt nhất và những người khác. Khi nhân viên bán hàng mới bắt đầu, họ có xu hướng học hỏi khi họ bắt đầu. Và với các kỹ thuật phù hợp, bất kỳ nhân viên bán hàng nào cuối cùng cũng có thể trở thành siêu sao, người chốt các giao dịch lớn nhất và thường xuyên nhận về nhà khoản hoa hồng sáu con số - hoặc hơn thế nữa.
Để trở thành một trong số 1 phần trăm hàng đầu này, bạn phải thực hiện một số chiến lược chính trong quy trình bán hàng của mình. Đọc tiếp để khám phá 3 kỹ thuật bán hàng đáng ngạc nhiên có thể đưa bạn lên hàng đầu - để bạn có thể hoàn thành mục tiêu bán hàng của mình:
1. Dành thời gian để khám phá những thách thức của khách hàng tiềm năng của bạn.
Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng là cố gắng giới thiệu sản phẩm của họ trong bất kỳ và tất cả các tình huống bán hàng. Đây là một sự thay đổi rất lớn đối với những khách hàng tiềm năng cấp cao, những người được các nhân viên bán hàng tiếp cận mỗi ngày. Để thay đổi cách tiếp cận này, bạn phải tìm hiểu kỹ những thách thức của khách hàng tiềm năng.
Để thực hiện chiến lược này, hãy tập trung vào việc đặt những câu hỏi giúp bạn hiểu điều gì đang thực sự diễn ra trong thế giới của khách hàng tiềm năng. Tìm hiểu điều gì hiệu quả với họ, điều gì không và điều gì họ đã thử nhưng không thành công. Khi khách hàng tiềm năng cởi mở với bạn về các vấn đề của họ, bạn sẽ biết được thông tin quan trọng cuối cùng sẽ giúp bạn định hình và trình bày một giải pháp có giá trị rõ ràng cho khách hàng.
2. Làm rõ giá trị của đồng bằng.
'Đồng bằng' không phải là một khái niệm phức tạp - nó chỉ đơn giản là sự khác biệt giữa vị trí khách hàng tiềm năng của bạn ngày hôm nay và nơi họ muốn ở đó. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang phải đối mặt với những thách thức khiến doanh thu của họ thấp hơn mong muốn, bạn nên hỏi, 'Nếu bạn có thể giải quyết những thách thức này, bạn nghĩ nó sẽ tạo ra sự khác biệt nào trong doanh thu của công ty bạn?'
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể tiết lộ rằng giải pháp phù hợp có thể giúp tăng doanh thu 10 triệu đô la mỗi năm! Như bạn có thể tưởng tượng, một câu trả lời như thế này có thể tạo ra rất nhiều giá trị cho giải pháp phù hợp. Trước khi bạn bắt đầu trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy đặt các câu hỏi xây dựng giá trị để tìm hiểu xem công ty đang phải trả giá bao nhiêu cho những thách thức chính đó. Khi bạn làm như vậy, bạn sẽ tự động tạo ra giá trị to lớn cho giải pháp mà bạn sẽ sớm trình bày.
3. Cam kết thiết lập ngân sách.
Nhiều nhân viên bán hàng tân binh tin rằng việc yêu cầu ngân sách là lãng phí thời gian, chủ yếu là vì họ nghĩ rằng các khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ chia sẻ loại thông tin đó một cách tự do. Nhưng khi bạn yêu cầu ngân sách đúng cách, bạn có thể nhận được một khoản gần như mọi lúc.
Sau khi bạn đã xác định được vùng đồng bằng và tạo ra giá trị cho giải pháp của mình, bạn sẽ dễ dàng chuyển đổi để hỏi, 'Bạn sẽ sẵn sàng đầu tư gì để giải quyết những thách thức này?' Một khi bạn thiết lập ngân sách đó, sẽ dễ dàng hơn nhiều để quay lại sau và tự tin trình bày giải pháp của mình - biết rằng bạn không để lại tiền cũng như không giết chết cơ hội chốt giao dịch. Chiến lược này sẽ cải thiện đáng kể tỷ lệ đóng cửa của bạn.
Bạn thấy kỹ thuật nào hữu ích nhất trong số những kỹ thuật này? Làm thế nào bạn sẽ sử dụng những gì bạn đã học để trở thành 1 phần trăm hàng đầu trong bán hàng? Chia sẻ kế hoạch của bạn trong phần bình luận bên dưới.
