Ngày đầu tiên bán hàng của Ryan Serhant bắt đầu vào thứ Hai, ngày 15 tháng 9 năm 2008. Anh nhớ nó vì đó là ngày Lehman Brothers đệ đơn phá sản, đánh dấu sự khởi đầu của cuộc khủng hoảng thế chấp dưới chuẩn và cuộc đại suy thoái. Serhant đã kiếm được 9.000 đô la trong năm đầu tiên của mình. 9 năm sau, anh chốt 472 thương vụ bất động sản với tổng doanh thu 1 tỷ USD.
Trong cuốn sách mới của anh ấy, Bán nó như Serhant , ngôi sao của Bravo's Danh sách triệu đô la New York tiết lộ các công thức cụ thể mà bất kỳ ai trong bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng để bán sản phẩm, dịch vụ hoặc chính họ.
Đừng bán sản phẩm - hãy kết bạn trước.
Điểm rút ra lớn nhất của tôi từ cuốn sách là mọi người bạn gặp đều là khách hàng tiềm năng. Serhant đã bán căn hộ cho những người anh ấy gặp ở phòng tập thể dục, xếp hàng ở Starbucks và ngồi cạnh anh ấy tại các nhà hàng. Ông viết: “Tất cả những người bạn gặp trong ngày đều thể hiện khả năng bán được hàng.
Đây là chìa khóa. Theo Serhant, tất cả những người bạn gặp đều là những người bán hàng tiềm năng nếu bạn kết nối với họ trước. Mọi người không thích bị bán. Không bao giờ bắt đầu một cuộc trò chuyện hoặc một mối quan hệ bằng cách nói về sản phẩm. Serhant nói: “Hãy bắt đầu với một kết nối đơn giản và để nó từ từ phát triển thành một thứ gì đó lớn hơn.
Lời khuyên của Serhant cộng hưởng với tôi vì tôi đã đọc cuốn sách của anh ấy trên chuyến bay về nhà từ Orlando, nơi tôi đã có bài phát biểu trước các nhà lãnh đạo trong ngành hàng không. Tôi mắc nợ buổi biểu diễn là một cuộc trò chuyện ngắn - tại Starbucks, nơi một người đàn ông tự giới thiệu mình với tôi.
Anh ấy là một cựu giám đốc điều hành, người đã giới thiệu một trong những cuốn sách của tôi cho lớp học kinh doanh của anh ấy. Tôi đề nghị tôi ghé thăm và nhận các câu hỏi từ lớp học. Anh ấy đã đưa tôi lên trên nó. Mối quan hệ bắt đầu mà không có kỳ vọng về một 'vụ mua bán'. Hai tuần sau khi tôi gặp các sinh viên, tôi nhận được một cuộc gọi bất ngờ từ một nhà tổ chức hội nghị, người đã mời tôi phát biểu bài phát biểu quan trọng tại hội nghị tháng 11 của họ. Giám đốc điều hành đã đề nghị tôi.
Khi tôi gọi cho Giám đốc điều hành để cảm ơn, anh ấy nói, 'Tôi luôn quan tâm đến bạn bè của tôi . '
Serhant nói đúng. Những gì bắt đầu như một kết nối đơn giản tại Starbucks có thể phát triển thành một thứ gì đó lớn hơn. Không ai muốn bị bán, nhưng họ muốn giúp đỡ bạn bè của họ.
Serhant có công thức ba bước để xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn: theo dõi, theo dõi và theo dõi lại.
1. Tiếp theo
Bạn có thể sẵn sàng bán hàng, nhưng khách hàng của bạn có thể chưa sẵn sàng mua. Serhant phân loại khách hàng tiềm năng thành khách hàng nóng (sẵn sàng mua ngay bây giờ), khách hàng ấm áp (nghĩ đến việc mua) và khách hàng lạnh. Hầu hết mọi người từ bỏ khách hàng nếu họ không sẵn sàng mua ngay hôm nay.
Serhant theo dõi từng danh mục, bao gồm cả những khách hàng lạnh lùng. Anh ấy gửi cho họ những bài báo. Anh ấy ghi sinh nhật của họ vào lịch của mình. Trong một trường hợp, anh ấy đã gửi cho một khách hàng tiềm năng hơn 100 lượt theo dõi. Khi khách hàng đã sẵn sàng mua, anh ta đã chọn Serhant, người đã chốt một giao dịch mua bán tạo ra khoản hoa hồng 500.000 đô la. Đó là giá trị của sự chờ đợi.
2. Tiếp theo
Bất kỳ ai cũng có thể gửi email. Đó là một tiếp theo. Theo dõi là cấp độ tiếp theo. Serhant nói: “Hãy làm những gì bạn nói là bạn sẽ làm. Ví dụ: nếu bạn nói rằng bạn sẽ trả lời email trong vòng 12 giờ, hãy làm điều đó.
Những điều tiếp theo khiến tôi nhớ đến một doanh nhân giàu có mà tôi đã gặp vài năm trước. 'Tôi nghĩ bạn dạy ở Harvard. Tôi sẽ thay mặt bạn thực hiện một cuộc gọi, 'anh ấy nói với tôi. Thành thật mà nói, tôi không mong đợi anh ta sẽ làm theo. Mọi người hứa hàng ngày mà họ không có ý định giữ. Vâng, một tuần sau, tôi nhận được lời mời giảng dạy tại Harvard. Tôi quay sang vợ và nói, 'Bây giờ tôi biết tại sao anh chàng này lại thành công như vậy. Anh ấy làm những gì anh ấy nói rằng anh ấy sẽ làm. '
3. Sự theo dõi.
Bước cuối cùng này tách biệt những người siêu thành đạt với những nhân viên bán hàng trung bình. Theo dõi lại có nghĩa là giữ liên lạc với khách hàng hoặc - thậm chí khó khăn hơn - những khách hàng tiềm năng trong quá khứ hoặc những người đã không phải thuê bạn. Serhant viết: “Đó là một trong những cơ hội lớn nhất mà nhân viên bán hàng bỏ lỡ. 'Tôi không thể cho bạn biết bao nhiêu lần tôi đã có khách hàng mới bởi vì người đó không bao giờ nhận được tin tức từ nhà môi giới của họ nữa sau khi đóng cửa. Không bao giờ nữa. '
Hãy nghĩ về việc kết thúc một thỏa thuận như là sự khởi đầu của một chương mới trong mối quan hệ của bạn. Sau khi bán hàng, hãy gọi cho khách hàng của bạn. Hỏi họ xem họ thích dịch vụ hoặc sản phẩm như thế nào. Một vài tuần trước, tôi đã dành hai ngày với một anh hùng và nhà từ thiện ở Houston. Trong cả hai ngày, anh ấy đã dành 2-3 giờ để gọi lại cho khách hàng để xem họ thích sản phẩm và dịch vụ như thế nào. Anh ta đã theo sau trở lại.
Vâng, thành công để lại những manh mối và Serhant đã xác định được một số thói quen cụ thể có thể biến bạn thành một cỗ máy bán hàng. Từ nay, khi bạn gặp ai đó, đừng hỏi rằng họ có thể mang lại lợi ích như thế nào cho bạn lúc này; hỏi làm thế nào họ có thể mang lại lợi ích cho tương lai của bạn. Đó là bán như Serhant.
