Brian sở hữu một doanh nghiệp sản xuất thành công với doanh thu 15 triệu đô la mỗi năm, người gần đây đã nhận thấy một sự sụt giảm lớn trong tỷ suất lợi nhuận của nó.
Vào thời điểm Brian lần đầu tiên tham gia chương trình huấn luyện kinh doanh tỷ suất lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (lợi nhuận trước thuế từ hoạt động kinh doanh thực tế) đã giảm xuống dưới 3%.
Họ đã chậm trễ trong các hợp đồng quan trọng của mình, buộc họ phải trả nhiều đô la để xúc tiến các chuyến hàng, và quy trình sản xuất của họ đã phát triển cẩu thả gây ra chi phí phế liệu quá cao.
Trong giây lát, tôi sẽ chia sẻ những đề xuất cụ thể đã giúp Brian và công ty của anh ấy tăng gấp ba lần lợi nhuận hoạt động trong 5 năm qua kể từ lần đầu tiên chúng tôi bắt đầu công việc cùng nhau, nhưng trước tiên tôi muốn hỏi bạn xem bạn có cảm thấy lợi nhuận của mình là bao nhiêu chúng phải dựa trên ngành và mô hình kinh doanh của bạn?
Để bạn phục vụ khách hàng, trả lương cho nhân viên và thưởng cho các nhà đầu tư (chính bạn hoặc các nhà đầu tư bên ngoài), doanh nghiệp của bạn phải có lãi. Biên lợi nhuận của bạn là thước đo khả năng sinh lời của bạn.
Có hai 'lợi nhuận' mà bạn chủ sở hữu phải tập trung vào.
Đầu tiên và dễ hiểu nhất là của bạn ' biên lợi nhuận hoạt động . ' Con số này chỉ đơn giản là một phép tính xem có bao nhiêu trong mỗi đô la doanh thu được coi là lợi nhuận hoạt động (trước thuế) cho doanh nghiệp của bạn.
Ví dụ: nếu bạn có doanh thu 10 triệu đô la và kết thúc với lợi nhuận trước thuế là 2.500.000 đô la, thì tỷ suất lợi nhuận hoạt động của bạn sẽ là 25 phần trăm. Biên lợi nhuận hoạt động của bạn là một thước đo tuyệt vời để đánh giá mức lợi nhuận tổng thể của doanh nghiệp.
Xây dựng dựa trên công ty hư cấu 10 triệu đô la mỗi năm của chúng tôi, nếu bạn có thể đi từ mức 25% lên tỷ suất lợi nhuận hoạt động 30% bằng cách quản lý chi phí tốt hơn, bạn sẽ kiếm được thêm 500.000 đô la lợi nhuận từ cùng 10 triệu đô la doanh thu đó.
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động tăng 5% tương đương với mức tăng lợi nhuận 20%.
Đừng lo lắng về toán học quá chặt chẽ; điều quan trọng là hiểu khái niệm về tỷ suất lợi nhuận hoạt động và lý do tại sao tỷ suất lợi nhuận đó lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.
Lợi nhuận thứ hai mà bạn phải hiểu là ' biên lợi nhuận gộp '. Đây có lẽ là con số bị hiểu lầm nhiều nhất và ít được sử dụng nhất trong doanh nghiệp của bạn.
Tỷ suất lợi nhuận gộp của bạn là thước đo số tiền bạn còn lại từ mỗi lần bán hàng sau khi bạn tính chi phí sản xuất hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ bạn vừa bán.
Nó được tính như sau: Doanh thu gộp (tức là tổng doanh thu trước bất kỳ chi phí nào) trừ đi giá vốn hàng bán ('giá vốn hàng bán' cho doanh số bạn đã thực hiện)
Theo kinh nghiệm của tôi, tỷ suất lợi nhuận gộp là tỷ suất lợi nhuận được sử dụng thấp nhất, bị hiểu lầm nhiều nhất ở hầu hết các doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó là một con số mạnh mẽ.
Nó cho bạn biết chính xác số tiền bạn còn lại sau khi bạn trả chi phí để sản xuất và hoàn thành một đợt bán hàng để chi cho tiếp thị, bán hàng, chi phí cố định, v.v. - và vẫn còn đủ để tạo ra lợi nhuận hợp lý cho thời gian của bạn , nỗ lực và rủi ro.
Con số này cũng là một chỉ số tuyệt vời về hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp của bạn.
Biết được con số này sẽ giúp bạn có cái nhìn chiến lược về giá của mình. Nó cho bạn biết khách hàng, sản phẩm hoặc dự án nào là doanh nghiệp ký quỹ tốt nhất để theo đuổi và bạn nên xem xét loại bỏ dần (hoặc thậm chí cắt giảm ngay lập tức) và thậm chí nó còn giúp bạn phát hiện ra sự kém hiệu quả trong sản xuất của mình.
Dưới đây là năm mẹo cụ thể để giúp bạn cải thiện lợi nhuận của mình trong dài hạn:
- Vấn đề vận tốc. Thời gian quay vòng của bạn càng nhanh (từ khi đặt hàng đến khi giao hàng), thì chi phí chung của bạn trên mỗi đơn vị được sản xuất càng thấp. Đến lượt nó, điều này có nghĩa là biên lợi nhuận được cải thiện. Vì vậy, quay trở lại hệ thống chính của bạn từ đặt hàng đến giao hàng, làm thế nào bạn có thể tăng tốc quá trình? Có những bước nào bạn có thể loại bỏ? Các cách để rút ngắn các phần của quy trình? Bạn có thể tự động hóa, tạo mẫu hoặc làm trước các bước không? Bạn có thể viết ra các mối liên kết giữa mọi người và các phòng ban để tăng tốc quá trình.
Hãy nhớ rằng, bạn thực hiện chu kỳ này càng nhanh, thì lợi nhuận của bạn sẽ càng tốt, mọi thứ đều bình đẳng.
- Bán thêm và bán kèm để tăng đơn vị bán trung bình của bạn. Nói chung, khi bạn tăng số lượng bạn bán cho khách hàng của mình cùng một lúc, bạn sẽ cải thiện tỷ suất lợi nhuận của mình vì bạn sẽ tăng tốc độ mua và do đó giảm chi phí mỗi lần bán của bạn về gánh nặng chi phí. đơn vị bán hàng trung bình của bạn cho mỗi khách hàng? Bạn có thể bán cho các dịch vụ phong phú hơn không? Bạn có thể cung cấp các đơn vị mua lớn hơn không? Bạn có thể bán chéo các sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí không?
Tất cả những điều này cho phép bạn khấu hao chi phí tiếp thị của mình trên một đơn vị bán hàng lớn hơn, điều này làm loãng chi phí tiếp thị của bạn cho mỗi lần bán hàng và do đó tăng tỷ suất lợi nhuận của bạn.
- Cắt giảm những khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận thấp, đồng thời đầu tư thời gian và tiền bạc tiết kiệm được vào các bộ phận sản xuất cao hơn trong doanh nghiệp của bạn. Điều này giả định rằng bạn có báo cáo chính xác và kịp thời cho bạn biết những khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ nào tạo ra lợi nhuận. .
Một công ty CPA mà chúng tôi đã giúp thực hiện điều này đã phát hiện ra rằng một phần ba khách hàng tốt nhất của họ đang trang trải chi phí của họ cho một phần ba khách hàng dưới cùng của họ, những người do 'phạm vi hạn chế' trong công việc ghi sổ hàng tháng của họ thực sự là những khách hàng có ký quỹ âm khách hàng đã phải trả cho họ tiền hàng tháng để có họ làm khách hàng!)
- Sự duy trì, sự duy trì, sự duy trì. Chi phí phụ thuộc. Làm tất cả những gì bạn có thể để giữ cho khách hàng tích cực mua hàng của bạn. Nghiên cứu các 'điểm rơi' phổ biến nhất trong lịch sử mua hàng của khách hàng. Bạn có thể củng cố hệ thống kinh doanh của mình một cách chiến lược để giảm mức tiêu hao đó không? Có lẽ bạn cần giao tiếp tốt hơn với họ về cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Hoặc tặng họ một 'món quà' đúng lúc hoặc thực hiện một chuyến thăm hoặc một cuộc điện thoại đúng thời gian?
Việc tán tỉnh khách hàng hiện tại của bạn giúp loại bỏ hoặc giảm đáng kể chi phí mua lại hoặc tiếp thị trên giao dịch thứ hai đó và tất cả các giao dịch sau đó.
- Đề phòng phế liệu, hư hỏng và lãng phí. Nó có phải là một vấn đề chất lượng trên sản xuất? Bạn có dự báo kém và giữ quá nhiều nguồn cung cho một đơn đặt hàng không? Bạn có mất quá nhiều thời gian để bán khoảng không quảng cáo của mình và bạn mất một phần hàng tồn kho quá cũ không? Đây cũng có thể là một vấn đề trong các lĩnh vực kinh doanh bên ngoài hoạt động của bạn, ví dụ: mua khách hàng tiềm năng mà nhóm bán hàng của bạn không thể hoặc không theo dõi với. Đầu tư vào tiếp thị mà không hiệu quả.
Và công ty của Brian đã sử dụng mẹo nào trong số này để tăng gấp ba lần tỷ suất lợi nhuận hoạt động của họ?
Sự kết hợp của việc giảm phế liệu, giảm công việc khẩn cấp bằng cách tinh chỉnh quy trình sản xuất cốt lõi của họ để họ đáp ứng thời hạn giao hàng theo hợp đồng mà không cần gấp rút tốn kém và bằng cách cố ý tập trung nỗ lực bán hàng vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất của họ.
Để có thêm ý tưởng về việc phát triển doanh nghiệp của bạn, hãy bao gồm bộ công cụ miễn phí với 21 video đào tạo chuyên sâu để giúp bạn mở rộng quy mô kinh doanh và lấy lại cuộc sống, bấm vào đây .
