Nền kinh tế nổi tiếng là chu kỳ. Nó mở rộng mạnh mẽ trong những năm 1990, đạt mức tăng trưởng cao nhất là 7,3% trong quý 4 (Q4) năm 1999. Sau đó, tăng trưởng giảm xuống 1% trong Q1 / 2000 và đạt tốc độ tăng trưởng âm -0,5% vào quý 3 năm đó. Tăng trưởng vẫn còn thiếu cho đến cuối năm 2003 nhưng không khớp với 'sự phấn khích phi lý trí' như Alan Greenspan, Chủ tịch sắp mãn nhiệm của Cục Dự trữ Liên bang, đã gán cho hành vi thị trường vào cuối năm 1996. Do đó, mở rộng và thu hẹp là một phần bình thường của đời sống kinh tế; hầu hết các doanh nghiệp mở rộng trong thời điểm tốt và hợp đồng có phần xấu. Không có gì đáng ngạc nhiên khi xem xét tài liệu kinh doanh vào cuối những năm 1990 cho thấy rất nhiều bài báo đề cập đến 'các vấn đề về mở rộng' và cách giải quyết chúng. Trong năm 2005 và 2006, những bài báo như vậy đã được xuất hiện một cách dễ thấy bởi sự vắng mặt của nó. Thay vào đó, ở đây và ở đó, một bài báo đã xuất hiện đề xuất cách một doanh nghiệp có thể lập kế hoạch để kích hoạt sự phát triển của chính mình.
Do đó, việc mở rộng kinh doanh có hai khía cạnh. Một là mở rộng được lên kế hoạch và quản lý cẩn thận theo sáng kiến của chủ doanh nghiệp. Loại còn lại, có thể rắc rối hơn nhiều, là sự mở rộng đột ngột và không tự nguyện, đơn giản chỉ xảy ra vì nhiều lý do - trong số đó là mở rộng kinh tế hoặc đơn giản là do doanh nghiệp thu hút được thị trường bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Việc quản lý cẩn thận những may mắn đó có thể còn quan trọng hơn cả sự tăng trưởng theo kế hoạch. Hơi ngạc nhiên đối với người dân, Cơ quan Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ liệt kê 'sự tăng trưởng bất ngờ' là một trong 10 nguyên nhân dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Việc mở rộng mang lại rủi ro, cho dù nó được lên kế hoạch hay không tự nguyện.
MỞ RỘNG CÓ KẾ HOẠCH
Đặc biệt là trong kinh doanh nhỏ, không phải chủ sở hữu nào cũng muốn mở rộng — đôi khi vì họ bắt đầu kinh doanh nhỏ của mình chính xác để duy trì những gì họ muốn có ngay từ đầu: liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nhân viên hoặc chính sản phẩm / dịch vụ, tự do khỏi gánh nặng quản lý hành chính và quyền tự chủ mà quyền sở hữu độc quyền thường cung cấp. Những người có kế hoạch mở rộng có xu hướng có một tầm nhìn khác về doanh nghiệp, một tầm nhìn trong đó 'sự nhỏ bé' tự bản thân nó không phải là mục tiêu mà là điểm xuất phát cần thiết. Những người khác có kế hoạch mở rộng bởi vì logic của doanh nghiệp chỉ ra rằng quy mô lớn hơn là mong muốn để đạt được toàn bộ tiềm năng của doanh nghiệp. Tất nhiên, mọi tình huống đều là duy nhất, nhưng nhìn chung, các phương pháp phần lớn sẽ liên quan đến một hoặc các loại hành động sau: 1) bán nhiều sản phẩm giống nhau hơn, 2) mở rộng phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ đã bán, 3) bán một cái gì đó rất khác, và / hoặc 4) thay đổi khái niệm kinh doanh cơ bản. Các chiến lược này được liệt kê đại khái theo thứ tự mà hầu hết các doanh nghiệp nhỏ xem xét chúng. Khi chúng ta chuyển từ 1 sang 4, mỗi bước khó hơn và đòi hỏi những thay đổi toàn diện hơn và đầu tư lớn hơn.
Tất nhiên, mỗi chiến lược đều bao hàm các lựa chọn thay thế bổ sung, một số trong đó có thể khá rủi ro. Bằng một ví dụ, lựa chọn đầu tiên, để bán nhiều hơn cùng một , có thể liên quan đến một hoặc sự kết hợp của những điều sau: a) mở rộng cửa hàng theo khu vực, b) mở rộng đáng kể các cơ sở sản xuất, c) tích hợp theo chiều dọc theo đó nhiều sản phẩm được sản xuất trong nước, d) cải tiến hệ thống phân phối, v.v. .
Trong một trong số ít bài báo gần đây về kế hoạch mở rộng, Julie Monahan, viết trong Doanh nhân , liệt kê bảy chiến lược mở rộng với các đặc điểm rất giống nhau. Đó là 1) giới thiệu sản phẩm mới, 2) đưa sản phẩm hiện có sang thị trường mới, 3) cấp phép sản phẩm cho người khác sản xuất, 4) bắt đầu chuỗi, 5) chuyển doanh nghiệp thành nhượng quyền thương mại, 6) phát triển thông qua mua lại hoặc sáp nhập, và 7) tìm kiếm thị trường nước ngoài.
Về bản chất, mở rộng có kế hoạch — đặc biệt là mở rộng dựa trên các chiến lược phức tạp hơn — về cơ bản giống như bắt đầu kinh doanh từ đầu, ngoại trừ việc một doanh nghiệp đang hoạt động cung cấp cho chủ sở hữu cơ sở tối thiểu để bắt đầu. Các cơ cấu hành chính quan trọng đã có sẵn - ngay cả khi chúng phải được mở rộng. Vì những lý do này, cần có các kỹ năng tài chính, lập kế hoạch và kinh doanh giống như cần thiết để thành lập doanh nghiệp ban đầu. Nhìn chung, các chủ doanh nghiệp ở gần nhất với trải nghiệm của họ sẽ có ít hối tiếc nhất.
QUẢN LÝ TĂNG TRƯỞNG KHÔNG MONG MUỐN
Cùng với nhiều sự củng cố tích cực, sự tăng trưởng bất ngờ cũng mang đến nguy hiểm: đó là sự hoa mỹ. Trừ khi được kiểm soát, nó có thể dẫn đến các quyết định bất cẩn và tạm thời nới lỏng các nguyên tắc đã làm cho doanh nghiệp thành công ngay từ đầu. Vì lý do này, các chuyên gia quản lý khuyên bạn nên thận trọng khi doanh số bán hàng đột ngột tăng đột biến. Hơn nữa, tăng trưởng bất ngờ là một thách thức có thể khó tránh khỏi: doanh nghiệp cố tình chọn không đáp ứng nhu cầu mạnh mẽ có thể bị tụt hậu và thấy mình phải thu mình lại. Tăng trưởng phải được quản lý. Paul Hawken trong cuốn sách nổi tiếng của mình, Phát triển kinh doanh [Simon và Schuster, 1986], nói rằng các vấn đề là bình thường trong kinh doanh. 'Sự khác biệt giữa một doanh nghiệp tốt và một doanh nghiệp tồi là gì?' Hawken hỏi. 'Một doanh nghiệp tốt có những vấn đề thú vị,' anh ta trả lời, 'một doanh nghiệp tồi có những vấn đề nhàm chán.' Tăng trưởng không mong muốn là một vấn đề kinh doanh, nhưng nó là một 'vấn đề thú vị.' Hầu hết các chủ doanh nghiệp muốn đối mặt với sự tăng trưởng hơn là các cửa hàng trống rỗng hoặc điện thoại im lặng.
Thách thức chính do tăng trưởng vượt bậc có xu hướng là vấn đề tài chính. Công suất có thể phải được mở rộng và phải chi tiền để mua hàng tồn kho trên mức bình thường. Vốn cho một trong hai mục đích có thể khó kiếm - hoặc vay đắt. Trong các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, người mới phải được thuê nhanh chóng và được đào tạo nhanh chóng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể tính toán khá chính xác các nhu cầu tài chính tức thời của mình nhưng ít có khả năng đánh giá nhu cầu đột ngột. Nó sẽ tiếp tục? Đây có phải là đèn flash không? Chủ doanh nghiệp phải giữ được sự tỉnh táo nhất định và xem xét tình hình — có thể liên quan đến việc nói chuyện với nhiều người — trước khi quyết định đầu tư.
Hầu hết các thất bại kinh doanh do tăng trưởng bất ngờ đều do các vấn đề về dòng tiền gây ra. Doanh nghiệp sẽ có doanh thu lớn và lợi nhuận cao, nhưng tiền mặt có thể không đủ do thời gian giữa việc bán hàng và thu tiền từ khách hàng có độ trễ. Khách hàng sẽ mong đợi mua hàng theo hình thức tín dụng; khách hàng thương mại có thể chậm thanh toán. Trong tình hình tăng trưởng nhanh chóng, việc thu tiền mặt có xu hướng làm chậm trễ việc bán hàng và giao hàng trong mọi trường hợp. Nếu tăng trưởng tiếp tục mở rộng, doanh nghiệp có thể thấy mình không thể thanh toán các hóa đơn mặc dù doanh nghiệp có nhiều nguồn lực đầy đủ hơn - sau đó. Điều này có thể dẫn đến phá sản.
Thêm vào các vấn đề tiềm ẩn về dòng tiền là một loạt các vấn đề quản lý khác có thể xảy ra đơn giản vì doanh nghiệp hiện đang hoạt động với tốc độ cao hơn, với nhiều người hơn (nhiều người chưa được đào tạo đầy đủ) và ban quản lý căng thẳng ít có khả năng tìm thấy thời gian để kiểm tra hệ thống kiểm soát tài chính có thể bị đánh thuế quá mức. Một số vấn đề do hoạt động cường độ cao có thể xuất hiện sau đó để gây ra rắc rối. Do đó, dịch vụ khách hàng có thể bị bỏ qua và hậu quả là giá trị thương hiệu có thể bị tổn hại. Những bất đồng nhỏ — thậm chí có thể chỉ đơn giản là những khác biệt về tính khí — có thể tăng lên thành những bất đồng hoàn toàn và chia rẽ lòng trung thành trong nội bộ. Chủ doanh nghiệp nhỏ, quen với hoạt động cầm tay, có thể thấy mình bị đẩy vào một vai trò xa hơn và xa hơn nhiều so với công ty mà không có sự chuẩn bị đầy đủ hoặc sẵn sàng thay đổi.
Các bài toán thuộc dạng này không có giải pháp đơn giản hoặc công thức duy nhất. Các chuyên gia quản lý thường đưa ra lời khuyên về cách tiếp cận tình huống 'đi chậm', duy trì các kỷ luật đã thiết lập, cởi mở và linh hoạt trong việc giải quyết các vấn đề, làm việc chặt chẽ với nhân viên, thu hút sự trợ giúp của chuyên gia và sử dụng các khuyến nghị của họ, và nếu cần, 'để lại tiền trên bàn 'hôm nay để ngày mai có thể nhặt được an toàn.
CHỌN KHÔNG PHÁT TRIỂN
Với sự năng động của các thị trường cụ thể, lựa chọn không phát triển đôi khi có thể là một cách khác để quyết định đóng cửa doanh nghiệp. Thông thường, nhiều lựa chọn thay thế phong phú vẫn còn mở — trên thực tế, cho phép doanh nghiệp ở quy mô nhỏ để tăng danh tiếng và lợi nhuận của mình trong quá trình này. Tuy nhiên, khả năng thích ứng như vậy cũng đòi hỏi phải có hành động.
Thực tế, tăng trưởng nhanh không mong muốn chỉ là một thách thức kinh doanh khác tương tự như sự xuất hiện đột ngột của một đối thủ cạnh tranh đáng gờm. Nhiều doanh nghiệp thành công thích nghi với quy mô nhỏ. Tuy nhiên, luôn luôn thay đổi, chúng cũng sẽ thay đổi. Ví dụ, ban giám đốc có thể quyết định rằng, thay vì cố gắng xử lý nhu cầu mới, họ sẽ cắt giảm dòng sản phẩm của mình và giữ lại một phần của nó trong một thị trường ngách mới. Việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh có thể dưới hình thức tập trung vào một loại khách hàng, ví dụ thị trường hộ gia đình, trong khi công ty trước đây cũng đã làm việc với các tập đoàn. Nó có thể có nghĩa là ở lại thị trường cao cấp và định vị lại doanh nghiệp cho phù hợp (thông qua quảng cáo, bảng hiệu, chiến lược bán hàng đã thay đổi) trong khi để những người khác phục vụ các phân khúc lớn hơn nhưng có giá thấp hơn.
Tương tự như cạnh tranh là phù hợp trong tình huống này vì doanh nghiệp nhỏ, không muốn bán một sản phẩm đột ngột phổ biến với số lượng lớn hơn nhiều sẽ xem sự cạnh tranh. Nhu cầu mới sẽ tạo ra nguồn cung mở rộng của chính nó. Các nhà cung cấp mới sau đó sẽ rút kinh doanh khỏi tình trạng tụt hậu bất đắc dĩ trừ khi công ty thích ứng bằng cách khác biệt hóa theo các đường được nêu ở trên.
THƯ MỤC
Koppel, Nathan. 'Churn: Mặt tối của sự mở rộng.' Tạp chí Luật New Jersey . Ngày 14 tháng 3 năm 2005.
McCoy-Pinderhughes, Paula. 'Mở rộng vốn.' Doanh nghiệp đen . Tháng 12 năm 2000.
Monahan, Julie. 'Tất cả các hệ thống đều phát triển.' Doanh nhân . Tháng 3 năm 2005.
Morrow, Aubrey. 'Các bước cần thực hiện để mở rộng tài chính.' Tạp chí Kinh doanh San Diego . Ngày 25 tháng 8 năm 2003.
Cơ quan Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ của Hoa Kỳ. 'Dữ liệu Quy mô Công ty.' Sẵn có từ http://www.sba.gov/advo/research/data.html . Truy cập ngày 19 tháng 1 năm 2006.
Phòng rượu, Laurence G. Tăng trưởng nhanh: Làm thế nào để đạt được nó, làm thế nào để duy trì nó . Dearborn, 2001.
